トップセールスマンの物件案内の極意➁【物件案内~クロージング編】

お客様の物件案内のポイントは【感度を出すこと】、この一言に尽きます。

前回の記事トップセールスマンの物件案内の極意①【事前準備~物件案内編】にて、事前準備→挨拶→リビング→キッチン→水回りの案内方法をお伝えしました。

その後の、居室案内とクロージングまでのポイントをここではお伝えしていきます。

【データを無料公開】売却獲得の勝ちパターン

実際に売却経験のある売主様2500人に「どのように不動産会社を選んだのか」を調査しました。今回はE-BOOK形式で調査データを無料公開いたします。

フェーズ別のユーザー心理と推奨アクションの解説ありますので、興味のある方は是非ダウンロードしてみてください。

居室案内からのヒアリング【このタイミングが大切】

ここまできたら、ある程度お客様と話せる状態にあるはずなので、居室を見ながら、ちょっとしたヒアリングをします。

このタイミングが大切です!逆に言えば、ここまではあまりヒアリングをしなくても大丈夫です。

※間取りによって対応は変わります。(ex.リビングと居室が一体型の場合は、柔軟に対応)

必ず聞くことは以下の3つです。

① 今は賃貸なのか持ち家なのか?
② 月々の支払いはいくらなのか?
③ 今は何平米のところに住んでいるのか?

ヒアリングが終わった、若しくはこのヒアリングの流れで玄関まわりの案内をします。

POINT【超重要】
玄関まわりの説明が終わったら、すかさず「もう一度リビングをご確認ください。」とリビングにお客様をお戻します。人間の心理として一回見たものをもう一度見るのは遠慮してしまう傾向があるため、こちらから誘導します。

魔法の質問1

リビングに戻ったら必ず「○○様は、なぜこの物件に問い合わせたのですか?」と質問してください。

お客様の視点で、物件のどのポイントを評価しているのかを知るためです。

これはお問合せが入ったタイミングなど話しやすいタイミングで聞いておいてもOKです。

お客様の答えをしっかり聞いて、盛大に盛り上げましょう!

わざわざ大切なお休みの時間を割いて、見学に来ているのです。良いと思っているポイントを後押ししてあげましょう。

魔法の質問2

次の魔法の質問は、「今のおうちと比べていかかですか?」です。

お客様の話に耳を傾けてください。この魔法の質問によって、この物件が良いのか、若しくは、懸念点があるのかを話してくれるようになります。

ここでも、お客様の言葉によく耳を傾けましょう。

人は、自分自身の言葉に一番説得されます。このタイミングでヒアリングを行えば、上司・管理職に報告すべき内容もちゃんとヒアリングできるはずです。

魔法の質問3

希望条件、いい点、通勤、今まで見た物件との比較を踏まえ、「この物件で話を進めることができそうですか?」と質問します。

その回答は、大別すると2つに分かれます。

① 物件に対する課題や問題(広さ、築年数、間取り、設備に対する懸念など)
→「では、そのような希望に合う物件を提案します」となるから次回のアポイントになります。
もしくは、事前に振替物件を用意していると思いますので、次回案内のアポイントが取れます。② 物件はOKそうだけどお金に関する不安がある、相談がしたい。
→ローン、資金計画の話で次回アポイントになります。
「私のオフィスに行って資金計画しましょう」もしくは「6時から私のオフィスで話しましょう」等。

次のアポイント(再案内、物件選定のためのミーティング、住宅ローンについてのミーティング、電話の約束等)が取れたら、資料をまとめて渡してOKです(会社案内、自己紹介、物件資料等)。

また、ここまでしっかりと案内ができると、手ごたえを感じるお客様かどうか(契約に至りそうなお客様かどうか)が分かるので、追いかけるべきかそうでないかの判断をすることができるようになります。上司・管理職への報告もずっと楽になりますし、レビューで改善すべき事も明確になります。

基本の案内の仕方が確立できれば、どこを自分流に変更していけば良いのかもわかるようになります。

行き当たりばったりの時間を無駄にするような物件案内は止めて、成約率が日々高まる案内方法にしていきましょう。

負け戦になる確率の高い物件案内(このような案内なら行かないほうが賢明)については、また別の記事でお伝えします。

※無料配布【E-BOOK】コストを変えずに集客数を最大化するノウハウ

\不動産売買仲介会社向け集客ノウハウ集/

不動産売買仲介会社様向けの費用対効果からみる集客施策の改善方法についてのノウハウ集です。

集客施策において、反響単価などを分析し広告費用を最適に配分することで、広告費用を増額せずとも反響獲得数を向上させることができます。

Twitterでフォローしよう

よく一緒に読まれている記事