最近、強く思うことがあります。

それは、これから反響営業だけで食っていく不動産屋は、ますます苦しくなるんだなーということ。

なぜそう思うのか理由は単純なんですけど、AIのおかげでお客様が、ますます自分で調べられるようになったからです。

昔は違いました。

不動産のことは難しいし本当の相場もわからない。

手続きも住宅ローンも、記入機関が違ってしまうとわからない。

売却の流れも、購入の流れも、業者ならではの考え方も一般の人には見えにくかった。

だからお客様は、不動産屋に聞きに来た。

「教えてください」
「この物件どうですか」
「いくらで売れますか」
「どう進めればいいですか」

そうやって、不動産屋が情報の入口を握っていた。

だが今は違う。

物件情報は、ポータルサイトを見れば山ほど出てくる。

AIを使えば最新の一物四価も一瞬でわかる。

ハザードマップも見られる。口コミも見られる。

売却の流れも、購入の流れも、YouTubeやネット記事で簡単に調べられる。

AIに聞けば、かなりそれっぽい答えまで返ってくる。

役所に聞けば、昔より丁寧に教えてくれる。

そうなると、お客様の頭の中にはこういう発想が生まれます。

「これ、わざわざ不動産屋に聞かなくても、ある程度自分で分かるんじゃないか？」

ここが大きい。

これは単なる節約志向の話ではない。

お客様が、情報弱者ではなくなってきたという話です。

つまり、昔のように

「不動産屋だから知っている」
「宅建を持っているから信用される」
「全国に店舗があるから相談できる」

そんな時代ではなくなってきている。

一番重要なのは、選ばれないとあなたは終わる。

会社を構えていることと、依頼したいと思われることも別だ。

ここに、多くの不動産屋がまだ気づいていません。

反響営業というのは、基本的に探している人、比較している人、困っている人が問い合わせてくるのを待つ営業です。

けれども今、その「探している・比較している・困っている人」自体が、昔よりもかなり自分で調べてから来る。

SUUMOも見る。
HOME'Sも見る。
アットホームも見る。
周辺の成約事例っぽい情報も見る。
住宅ローンも調べる。
不動産会社の口コミも見る。
何社か比較する。
これらをAIでまとめて一瞬で知る時代。

つまり、問い合わせが入った時点で、お客様はもう真っ白じゃない。

むしろ、半分武装した状態で来るんですよね。

これは反響営業をやっている側からすると、かなり厳しい。

なぜなら、お客様はすでに

「どの物件が気になるか」
「どのエリアがいいか」
「いくらくらいが相場か」
「どこの会社が有名か」

このあたりをある程度見た上で来て、自分で判断するから。

そうすると、何が起きるか。

不動産屋は、ますます比較される側になる。

価格で比べられる。
仲介手数料で比べられる。
査定額で比べられる。
対応スピードで比べられる。
口コミで比べられる。
担当者の印象で比べられる。

つまり反響営業は、待てば待つほど、比較競争のど真ん中に自分から立たされる営業になっていく。

もう一度言うけど、あなたは選ばれないと終わる。

勘違いしちゃうのは

「誰よりも真面目にやっている」
「丁寧に説明している」
「宅建もあるし経験もある」

もちろんそれは大事なんだけど、それだけでじゃ足りない。

なぜならお客様は、知識を持っている。

故に、正しい会社を探しているのではなく、自分が頼む意味のある営業マンを探しているからだ。

この差は大きい。

知識があるだけでは、もう弱いし物件を載せて待っているのも弱い。

なぜなら、その程度の情報は、今やお客様のほうも持ち始めているから。

不動産屋の倒産理由の過半数が「売上不振」だという話も、すごく本質的で潰れるのは、必ずしも能力が低いからではないし、努力していないからでもない。

市場が変わっているのに、勝ち方を変えなかったからです。

※本記事では割愛しますが賛否があるにもかかわらず、源泉営業を追求するオープンハウスの売り上げが兆円を超すまで伸び続けている、ここに仕事の本筋が見え隠れしている。

今までは広告を出して、物件を載せて、問い合わせを待っていれば回った。

ポータルに載せれば反響が取れたし「物件を持っている側」が強かった。

でも今は違う。

お客様は何社にも同時に問い合わせる。

何なら売主様を探り当てて自分で交渉をするルール違反の買主様も一定数いる。

情報の非対称性が崩れた今、ただ受けるだけの営業はどんどん薄利になり、どんどん消耗戦になる。

じゃあどうするのか？

待たずに先に動く。これしかない。

反響営業を全否定しているわけではなくて反響は今後も必要です。

自社が売主なら、とっとと反響で売ったほうが良い。

でもすべてを反響営業“しかやらない”会社や営業マンは危ない。

なぜなら、運命を握っているのが、ポータルの表示順位であり、広告単価であり、お客様の比較行動だから。

つまり、自分で主導権を持ちにくい。

交渉の中でマウントを取れないわけです。

これから強い不動産屋は、お客様との接点を作っている会社になる。

まだ悩みが言語化されていない人に先に入り込む。

そして信頼を取る。

「その時が来たらこの人に聞こう」という思考をこちらで創ってしまう営業、これを源泉営業と呼びますが、これができる会社や営業マンが一番強い。

これこそが、源泉営業の価値です。

源泉営業は、困ってから来るお客を待つ営業ではなくて、困る前に自分の存在を相手の頭の中に置きにいく（思考をこちらで創ってしまう）営業である。

反響営業は、来た球を打つ営業だとすると源泉営業は、球が飛んでくる前に守備位置を取る営業です。

これからの時代、どちらが強いのか。

これからAIで聞けば済むことはもっと増える。

「不動産屋だから選ばれる時代」は終わった。

これからは、市場の中で選ばれ続ける営業マンだけが残る時代。

だから結論は一つ

反響営業は終わりが近づいている

これから勝つのは、待つ会社ではない。

自分から関係を創りに行く営業マンと、その営業マンが集う会社だ。

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主人公が「なぜその必要があるのか」と理由を問うと、ベテランは「経験で培った勘」あるいは「何となく」と応じます。

このようなやり取りは、視聴者に強い印象を残す典型的なシーンです。

一般に「勘」は、非論理的あるいは属人的な判断だとして軽視されることも少なくありません。

しかし、熟練者の「勘」は、長年にわたる成功や失敗体験の蓄積や、多様な状況に対する観察と検証の繰り返しによって形成された、高度な判断基準です。

言い換えれば、それは再現性を内包した高度な意思決定プロセスの一体系とさえ言えるのです。

不動産業界においては、調査手法や営業プロセスの多くが既にマニュアル化されています。

一方で、熟練者が持つ「勘」や判断の機微については、依然として体系化が進んでいないのが実情です。

その主たる要因は「勘」の正体が、個人の脳内に蓄積された膨大な「違和感」や「兆候」のデータベースに基づくからであり、それを言語化・構造化することが極めて困難だからです。

しかしながら、熟練者が持つ高度な知見が、整理も共有もされず離職や定年退職で失われることは、組織にとって大きな機会損失となります。

特に、人材の流動化が高まる現代においては熟練者の暗黙知を形式知へと転換し、再現可能な形で共有・継承することは、企業にとって競争力の維持や向上に直結する重要な取り組みです。

本稿では、熟練者の「勘」を単なる感覚として捉えるのではなく、分析可能な知識体系として再定義する視点を提示するとともに、その暗黙知を組織資産として活用可能な形式知へと変換する具体的な手法について検討します。

暗黙知とは何か

本稿でテーマである「暗黙知の形式知化」を理解するには、まず暗黙知とは何か、さらにその特性はどのようなものかといった点を踏まえて整理する必要があります。

一般に、知識は「形式知」と「暗黙知」の二つに分類されます。

形式知とは、マニュアルや手順書、チェックリストのように言語や数値によって明確に表現され、他者と共有可能な知識を指します。

一方で暗黙知とは、個人の経験や体験に深く根ざし、言語化されていない、あるいは言語化が困難な知識です。

例えば、不動産営業なら顧客の言動やちょっとした挙動から、「買わないな」「即決することはないな」と感じた経験を持っているでしょう。

これは、会話のテンポや表情、質問内容や仕方など複数の要素を複合的に無意識下で整理し、過去の類似顧客と比較して導き出された印象です。

他者から「なぜそのように考えたのか」と質問されても、それらの要素を一つひとつ分解し、説明することは容易ではありません。

これが、暗黙知の典型的な特徴と言えるのです。

では、なぜ暗黙知は共有されにくいのでしょう。

その理由は大きく三つに整理できます。

1. 思考プロセスの自動化による弊害

暗黙知の多くは、無意識下で行われます。

経験豊富な熟練者ほど蓄積された情報量が多く、さらに、それらを活用した思考プロセスは自動化されているのです。

そのため、他者から理由を問われても、「何となく」といった回答しかできないのです。

これは、本人自身が即座に言語化できないことに起因しています。

何より、自分で言語化できないことを人に説明するのは不可能です。

2. 思考の言語化の困難性

思考の言語化は訓練によって引き上げられますが、不動産業界では顧客の断り文句や疑問に対する「応酬話法」のマニュアルが整備され、その訓練が重視されます。

その背景には、専門知識や深い洞察が不足していても、一定の「型」を身につければ営業トークの質が底上げされ、早期に平均的な成果を期待できるといった組織的なメリットがあるからです。

ですが、マニュアル主導のトレーニングは、文脈に依存した「点」の対応に留まるという側面を持っています。

実際の営業活動においては、マニュアルでは補いきれない複雑な情報処理を要求される場面が多く、応酬話法トレーニングで得たスキルを足がかりに、属人化した営業トークを構築する必要に迫られるのです。

例えば、クロージング中に顧客が沈黙した場合、その真意は多岐にわたります。

などです。

これらを正確に判別するには、単なる言葉のやり取りではなく、顧客の表情、声のトーン、タイミング、さらにはこれまでの商談の経緯といった膨大な非言語的情報を総合的に勘案しなければなりません。

そして、こうした心理状態の機微を推察する能力は、実戦経験を通じて蓄積される「暗黙知」に依存しています。

熟練営業は、無意識のうちに数多くの変数から最適解を導き出して対応しますが、その「直感」とも呼べる判断プロセスは極めて主観的で個別性が高いものです。

結果として、心理的な機微を捉えるプロセスを客観的な言葉に落とし込むことは容易ではなく、これが若手へのスキル承継や組織的な知見の共有を困難とする大きな障壁となっています。

3. 情報が断片的かつ非構造的である

そもそも暗黙知は「違和感」や「感覚」といった形で蓄積されることが多く、本人自身が体系的に整理できていないケースが大半です。

その場合、再現性のある知識として活用することは困難です。

不動産業界においては、物件調査やリーガルチェック、契約手続きといった領域では形式知化が進んでいます。

調査結果を適切な文章で表現できないと悩んだら、例えばミカタ株式会社が提供するコンテンツ、「役所調査のミカタ」の重説記載例・例文テンプレートを利用することで、一定の品質を担保できます。

一方で、営業現場における判断や、リスク兆候を察知する能力、顧客心理の読み取りといった領域は、依然として暗黙知に大きく依存しています。

ここに、属人化が生まれる構造があります。

この属人化は、一見すると「ベテランの価値」を高める要因のようにも見えます。

しかし裏を返せば、その知識が共有されない限り、組織全体の生産性は一定水準で頭打ちとなります。

さらに、特定の個人に依存する体制は、退職や異動といった変化に対して極めて脆弱です。

以上のことから重要なのは、暗黙知を否定することではなく、その構造を理解し、いかにして形式知へと転換するかという視点です。暗黙知は決して「言語化できない知識」ではありません。

まだ言語化されていない知識に過ぎないのです。

この前提に立つことで、はじめて具体的な変換のアプローチが見えてくるのです。

「勘」の正体を分解する

前章では、暗黙知の特性と、それが共有されにくい構造について整理しました。

では、その中核をなす熟練者の「勘」とは、一体どのようなメカニズムによって成立しているのでしょうか。

結論から申し上げれば、「勘」は決して曖昧な感覚ではなく、過去の経験に基づくパターン認識と、そこから生じる違和感の検知によって成り立つ判断プロセスであり、熟練者の勘は極めて蓋然性が高く、単なる思い込みや希望的観測とは異なるものです。

人は経験を重ねることで、無意識のうちに「こういう状況であればこうなる可能性が高い」というパターンを蓄積していきます。

不動産営業においても同様に、顧客の属性、反応、商談の流れなどに関する膨大な事例が記憶の中にストックされていきます。

そして、新たな商談に直面した際、これらの過去データと現在の状況とを瞬時に照合し、「類似しているかどうか」を判断しているのです。

その際に重要なのが、完全一致ではなく「ズレ」の認識です。

熟練者は過去のパターンと一致するかどうかではなく、「どこに差異が生じているか」という差分に敏感です。これが、いわゆる「違和感」の正体です。

例えば、初回面談で非常に前向きで積極的だった顧客が、ニ度目の商談で一気にトーンが下がり、消極的になるケースはよくあります。

親や友人、同僚、上司などから「購入するのはまだ早い」と注進されたかもしれませんし、住宅ローンを組んで長期間返済し続けられるか不安になったのかもしれません。

熟練者は、顧客が適切に言語化できない漠然とした理由を、テストクロージングを巧みに繰り返すことで、回答内容、声のトーン、視線の動き、相槌のタイミングといった非言語的な要素を基に推測していきます。

そして、様々な推測の中から真の理由をあぶり出し、それを解決することに全力を傾けるのです。

一方で、経験の浅い営業担当者は、このような顧客の変化を「たまたま」と捉えがちです。

つまり、比較対象となるパターンの蓄積が少なく、かつ経験の積み重ねで身につく機微を知覚する能力に欠けているため、違和感を覚えること自体が難しいのです。

その結果、的を射ない提案を行い、多くの場合、単なる徒労に終わるのです。

ここから導き出される重要な示唆は、「勘」が属人的な才能ではなく、蓄積されたデータの質と量、そしてそれらを比較・検討するプロセスで成立しているという点です。

言い換えれば、「勘」は分解可能であり、再現可能な要素を内包しているということです。

では、この「違和感」をどのように整理・分類すれば良いのでしょうか。

有効なアプローチの一つが、「通常状態との差分」として言語化することです。

具体的には、「普段と比較してどうか」「今回は何が違うのか」を明確に切り分ける視点を持ち、それを言語化するのです。

例えば、前述したケースは次のように整理できます。

このような「差分」を記述することで、曖昧だった違和感が徐々に言語化されていきます。

そのうえで、その差分がどのような結果につながりやすいのかを整理・分類していきます。

その蓄積により、「一定の兆候が生じた時に得られる結果」が整理され、単なる観察情報が判断基準へと昇華されます。

このように整理していけば、「勘」が次のような構造を有していることが得心できるでしょう。

①　勘は、過去の経験から形成されたパターンの蓄積である。
②　勘は、現在の状況との比較による差分を検知する能力である。
③　勘は、差分と結果の因果関係の記憶である。

つまり、熟練者はこの3つを複合的かつ統合して瞬時に判断し、意思決定を行っているのです。

そして、この構造を理解することが、暗黙知を形式知へと変換するための出発点となるのです。

つまり、「何を見ているか」「どのような態度、発言に違和感を覚えたか」「どのような結果に結びついたか」を分解して言語化することで、「勘」は再現可能な知識へと変わるのです。

暗黙知を形式知に変える5つのステップ

前章では熟練者の「勘」が、パターンの蓄積・差分の検知・因果関係の記憶という三つの要素によって構成されていることを整理しました。

つまり、「勘」は曖昧なものではなく、分解可能な構造を持った判断プロセスであることを論じたのです。

それでは、この分解可能な「勘」を、どのようにして組織で共有可能な形式知へと転換すればよいのでしょうか。

ここでは、その具体的な方法を、実務に落とし込める形で五つのステップとして提示します。

①　行動の分解（Whatの可視化）

最初に行うのは、熟練者が「何をしているのか」を具体的な行動レベルまで分解する作業です。

多くの場合、熟練者は「状況を見て、その都度判断している」と言いますが、営業にとって当たり前すぎて再現性がありません。

そのため、「どのような状況・タイミングで」「どのような説明・行動を取っているか」を細かく切り出すのです。

●どのタイミングでテストクロージングを盛り込んだか

●どのような質問を投げかけたか：（例）「もしこの物件に入居したら、ベビーベッドの置き場所はここでしょうかね？　だとすればダイニングで食事をしながらでも、娘さんの顔を見れますよね」「現在は賃料を年間180万円負担していますが、購入すれば60万円ほど浮く計算になります。固定資産税を払っても30万は残りますが、やはり貯金されますかね？」

●顧客のどの反応を見て次の質問を決めているか

このように、観察可能な行動として分解していくのです。

②　判断理由の抽出（Whyの言語化）

次に、行動や質問の裏にある「なぜそうしたか」という判断理由を引き出します。

重要なのは「何となく」といった回答は許容しないことです。

熟練者本人が自覚していなくても、必ず根拠となる材料は存在しています。

そのため、次のような質問を重ね丁寧に掘り起こしていくのです。

このように、思考の痕跡をたどることで、判断理由とその根拠が徐々に言語化されます。

③　違和感の言語化

第三のステップでは、「どこに違和感を覚えたか」を明らかにします。前章で述べたとおり、「勘」の本質は差分の検知にあります。

したがって、「何が通常と違ったか」を具体的に言語化しなければ形式知化できません。

そのため、常に「通常はどうか」「どのような変化が観測されたか」という点を整理します。

前述したように、「前回交渉では積極的に質問してきた顧客が、今回はしてこない」「前回より回答時間が長い」「反応自体が弱い」「表情が暗い」といった形で、差分を具体的に記述するのです。

④　再現条件の設定（When/Whereの明確化）

続いて、どの知見が「どのような条件下で有効に働いたか」を明確にします。

暗黙知が共有されにくい理由の一つは文脈依存性です。

そのため、「いつでも使える知識」ではなく、「どのような状況下で使用すべきか」を具体的にしたうえで、定義する必要があるのです。

これが、単なる応酬話法のトークスクリプトとの違いと言えるでしょう。

例えば、

といった前提条件を明らかにすることで、誤用を防ぎ再現性を高めることができるのです。

⑤　判断基準の明文化(Check化）

最後に、誰にでも使える形にまで落とし込みます。

その際に重要なのが、「行動」ではなく「判断基準」を重視することです。

つまり、単なる手順書ではなく思考を言語化したツールとして、「どう判断すべきか」との基準を明確にするのです。

これを具体的に明文化することで、はじめて現場での応用が可能になるのです。

例えば、質問量が減少し、反応が鈍化した場合は懸念が顕在化した可能性が疑われます。

それを明らかにするためには、懸念材料は何なのか、それを解決する手段としてどのような方法があるのか、それをどのように説明することで顧客から納得が得られるか、つまり「条件」と「解釈」、解決に必要な行動をセットで記述するのです。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

以上、五つのステップを通じて、これまで属人性の高かった暗黙知を、「再現可能な判断基準」へと変換できます。

重要なのは、「勘」そのものを共有しようと試みるのではなく、その背後にある構造を分解し、言語化することです。

大変な手間が必要となる作業ですが、このプロセスを経ることで、熟練者が属人的に有していた知見が、組織全体で活用可能な資産へ変わるのです。

さらに、この取り組みはナレッジ共有にとどまらず、判断基準の明確化により営業担当者の意思決定に関する質が底上げされ、組織全体の生産性向上に繋がります。

組織に定着させる方法

暗黙知の形式知化はそれ自体が目的ではありません。

組織の中で実際に機能させ、成果に繋げることこそが重要です。

そのため、本章では形式知を組織に定着させるためのポイントを整理します。

①　OJTとのリンク

どれほど秀逸なマニュアルを作成できたとしても、それ単体では機能しません。

現場での実践に結びついてこそ、初めて価値を持つのです。

そのため、OJTは不可欠で、かつ意図的に活用する設計が求められるのです。

例えば、商談後の振り返りを習慣化するなどの方法です。

「どの差分に注目したか」「どの判断基準を採用し、その理由は何か」「どのような結果が得られたか」を確認することで、形式知と実務経験が結びつくのです。

②　ナレッジ共有の仕組み化

形式知は一度作成して終わりではなく、蓄積・更新されなければ効果が減退していきます。

現場で得られた新たな知見を吸い上げ、常に反映していく仕組み造りは不可欠です。

そのため、定期的な事例共有を行い、成功・失敗体験の蓄積を記録・分析して、知識の精度を継続的に高める必要があるのです。

③　熟練者を巻き込む

暗黙知の源泉はその多くが、熟練者によるものです。

したがって、彼らを「協力者」として巻き込むことは不可欠です。

その際に重要なのが「教える負担」を強いるのではなく、「自らの経験が組織に残り活かされる」という意義を、正しく共有することです。

それにより、協力度は大きく変化します。

④　評価制度との連動

ナレッジ共有が進まない大きな理由の一つが、「協力しても評価されない」、俗に言えば熟練者が直接的を利益が得られない点にあります。

コンスタントに安定した実績を挙げられる熟練者にとって、思考の言語化に積極的に協力するメリットはありません。

そのため、共有化に協力してくれた熟練者がメリットを得られる制度設計を行い、組織全体の知識循環の活性化を推進することが大切です。

まとめ

本稿では熟練者の「勘」を暗黙知として捉え、その構造を分解し、形式知へと転換する方法について検討してきました。

これまで述べたように、「勘」は決して再現不可能ではありません。

経験に基づくパターン認識と差分の検知、さらには因果関係の蓄積によって構成される、極めて合理的な判断プロセスだからです。

そして、そのように貴重な知的財産を、属人化したまま眠らせておくのは企業の損失です。

少しずつでも良いから手順を言語化し、継続的に磨き続ける必要があるのです。

一方で、暗黙知の形式化は一度で完成するものではありません。

現場との往復の中で常に見直され、改善し続ける必要がある、いわば永遠に完成を見ない長期的なプロジェクトとさえ言えるのです。

これを理解したうえで、属人化に依存する組織から知識が循環する組織への転換を目指す。

これからの不動産業界において競争力の源泉を得るためには、結局のところそれが近道かもしれません。

弊社は2016年に創業し一貫して源泉営業教育を行ってきました。

今回のブログは昨今話題の「エージェント制度」です。

肯定も否定もしませんが、源泉営業を推奨する立場から久しぶりにブログを書きました。

特に最近、AIの話題と同じくらい各社エージェントさんから「案件が出せない」という声が途切れなく寄せられるようになりました。

不動産業界でも、保険でも、紹介営業を中心にしている人は多いのですが、知人、友人、過去のお客様、付き合いのある経営者、そういう“人間関係の延長線”だけで仕事を発生させていると、本人はこう思われているようです。

「このままで十分やっていける」

でも、ここに大きな落とし穴があってリファーラル営業しかできない方は、営業力があるのではなく、関係性に寄生しているだけの可能性があるということです。

紹介営業は、一見するとスマートです。

各社エージェント会社さんも教育が簡単なリファーラル教育に力を入れているようですし（と言いつつ、それができないエージェントさんが多い印象）

ガツガツしていない。

押し売り感もない、お客様との関係も良い。

でもその実態を冷静に見れば、自分で直のお客様に関わりを創っていないとも言えます。

誰かがつないでくれなければ何も始まらない。

誰かの人脈がなければ数字が立たない。

これが続くと、どうなるか。

まず、自分では気づかないうちに“営業筋力”が落ちていきます。

新規で声をかけ関わりを創る力、断られても前に進む力、見込み客を見つける力、相手の潜在ニーズを掘り起こす力。

こうした本物の不動産営業の力が育ちません。

そしてもっと厄介なのは、本人の自己評価だけは高くなっていることです。

なぜなら、紹介案件は最初から温度感が高い。

ゼロから信頼を作らなくても、誰かの後押しで会える。

つまり、難易度の低いゲームをやっているのに、自分は上級者だと錯覚しやすい。

でも、景気が変わる。

紹介者が動かなくなる。

周囲の人間関係が薄くなる。

そうなった瞬間、そのエージェントは一気に苦しくなります。

違うんですよね、急に落ちたのではなくてもともと自力で立てていなかった現実が、露呈しただけなんです。

ここで多くの人が、月額加盟料のやりがい搾取に巻き込まれる。

所属エージェント会社や組織はこう言う。

もちろん、この言葉自体は間違いじゃないんです。

でも問題は、そこに再現性のある営業技術や、自力集客の仕組みがセットになっていないことなんですね。

つまり、リファーラル論だけ与えられて武器は渡されない。

“紹介をもらえる人間になれ”とは言われる。

しかし、“紹介がなくても食える力をつけろ”とはあまり教わらないんです（反響育ちのスタッフ組織だと、教える人がいない気もします）

その結果どうなるか。

これが、やりがい搾取の正体。

「人とのつながりが大事」この言葉の陰で、営業として最も大切な“自分で案件を生み出す力”を育てないまま時間が過ぎ、歳を取っていく。

では、どうすればいいのか。

答えは単純です。

紹介営業を否定するのではなく、紹介以外でも案件を作れる人間になることですよね。

リファーラルはあくまで“加点要素”であって、“生命線”にしてはいけないのが弊社の持論です。

自分から見込み客を発掘できること。

自分から会いに行けること。

自分から断られても立ち上がれること。

これがないまま紹介だけに頼ると、人生の主導権を他人に握られっぱなしです。

本当に強い営業マンは、紹介も取れます。

だがそれだけではなくて紹介がゼロでも、自分で数字を作れるんです。

ここが決定的に違う。

紹介は“信用の借入”で源泉営業は“信用の創造”

借りた信用だけで生きる人間は、貸し手がいなくなった瞬間に終わるけど自分で信用を作れる人間は、どこへ行っても食っていけます。

やりがい搾取を避ける方法は、綺麗事に酔わないことです。

「人脈が大事」

それはその通り。

だが、その前に問うべきは一つしかない。

あなたは、誰の紹介もなく、自分の力で案件を作れますか？

ここにYESと答えられないなら、まだ安全圏にはいない。

今はたまたま回っているだけかもしれないし、紹介で仕事が来ることは素晴らしい。

でも、それに甘えた瞬間、人は弱くなる。

紹介が来たら感謝して受ける。

でも、紹介がなくても前に出る。

この両方を持った人間だけが、搾取されず、振り回されず、長く勝ち残る野が不動産業界です。

結局、営業の世界で最後にものを言うのは、“誰かが運んできた案件”ではなくて、自分の足で取りに行ける覚悟がある人は時代を超えてうまく生き続けます。

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しかし、販売価格を引き下げたとしても購入希望者が現れず、さらなる価格調整を余儀なくされるケースも散見されます。

土地についても、接道要件を満たせない場合は建築ができず、実勢価格が路線価を下回る水準で評価せざるを得ないことも多く、売却依頼や買取相談が寄せられた場合においても慎重な査定および対応が求められます。

一方で、視点を転換すれば、特定用途に特化した収益不動産としてのポテンシャルを内包する資産として、再評価し得るケースも見受けられます。

つまり、私たち不動産業者の発想如何で新たな価値を付加し、収益資産として再生することも可能となるのです。

ですが、再建築不可物件は流動性が低く、かつマイナスイメージを伴うため、積極的に取り扱う業者は極めて限定的です。

中には、「再建築不可物件は手間に対して収益性が低いため、原則として取り扱わない」と明言する不動産業者もいるほどです。

しかし、裏を返せば競合が限定される市場です。

そのため、売却依頼の獲得や差別化戦略の観点に基づけば、過度な価格競争に陥ることなく一定の優位性を確保できる可能性があるのです。

事故物件の取扱いに特化した「訳あり不動産」を標榜する企業が差別化戦略に成功している事例が数多く見受けられることからも、専門性を有する企業が限定された市場でイニシアチブを得ることは、実務的にも十分に再現性のある取り組みだといえるでしょう。

とりわけ、地域密着型で物件特性を踏まえた提案力を有する企業や、収益化スキームの構築を自社の強みと考える事業者にとっては、相対的に参入障壁が低く、優位性を発揮しやすい領域といえます。

重要なのは、何を専門分野とするか、さらにそれをどのように市場に認知させていくかといった戦略的発想です。

無論、専門性が必要とされる案件を処理するだけの知見は不可欠です。

そこで本稿では、再建築不可物件の活用方法と、効率的な販売戦略について実務的かつ体系的な観点から検証していきます。

再建築不可物件の活用方法

再建築不可物件は、その法的制約から一般的な住宅用地としての再活用が難しい一方で、用途を限定し発想を転換することで、収益資産としての再構築が可能となります。

したがって、重要なのは「建てられない」という事実にとらわれず、「建てる必要のない用途へ転換する」という柔軟な視点を持つことです。

駐車場としての活用

最も参入障壁が低く、初期投資を抑えやすいのが駐車場としての運用です。

特に商業エリア周辺や住宅密集地では、狭小地であっても一定の需要が見込めます。

コインパーキングとして一括で借り上げてもらえるかを交渉する、あるいは月極駐車場として直接運用する、さらに近年では『アキッパ』など駐車場シェアリングサイトも充実していますから、登録して運用するといった方法も検討対象となり得ます。

ただし、私道に接している場合は道路所有者の許可を得なければ問題が発生する可能性があり、さらに住宅用地の特例が適用されないため、固定資産税が増加する点には注意が必要です。

集積性を確保するためには、税負担やハンコ代（承諾料）を織り込んだ利回り設計が不可欠であり、場合によっては隣接地との一体利用も検討する必要があります。

したがって、顧客に対し転用提案を行う際は、収益計算書や想定されるリスクの回避方法について十分に検証したうえで、説明責任を果たす必要があります。

特に初期提案段階では収益性とリスクを明示できるかが、受注可否を左右する重要な用途となります。

トランクルーム・倉庫としての活用

近年、都市部を中心に個人・法人ともに収納ニーズが高まっており、それに対応する手段としてトランクルームや簡易倉庫としての活用は効果的です。

提案する前に確実に抑えておきたいのが、建築基準法第84条の2（簡易な構造の建築物に対する制限の緩和）や自治体が独自に定めた条例です。

まず建築基準法では、壁を有しない自動車車庫や屋根を帆布としたスポーツ練習場など政令で定めた基準に適合するものについては規定を適用しないとしている一方で、10㎡を超える定着性のある建物については建築確認申請が必要です。

さらに、防火地域や準防火地域内においては建物規模によらず申請が必要です。

また、自治体によってはそれ以上の厳しい要件を定めている場合もあります。

そもそも、再建築不可の土地では申請が受理されることはありません。

そのため、10㎡以下かつ風圧による滑動や転倒を防止するために必要なアンカー固定を行うなど、問題の発生を未然に防止するために配慮が不可欠です。

同時に、あらかじめ自治体の建築指導課に確認しておく必要もあります。

つまり、本用途は法令確認の精度がそのまま事業可否および収益性を左右する領域であるといえるのです。

言い換えれば、「知らなかった」では済まされない分野であり、事前調査の精度がそのまま事業リスクに直結する点に留意が必要です。

資材置場・事業用地としての活用

駐車場やトランクルームへの転用が難しければ、建設業者や設備業者向けの資材置場、あるいは短期的な事業用地としての貸し出しが有効です。

この用途であれば建物を必要としないため、再建築不可という制約の影響を受けにくく、立地によっては長期契約につながる可能性があります。

特に近隣住民との調整が不十分な場合、継続運用が困難となるリスクがある点には留意が必要です。

一方で、設備投資をほとんど要しないため利回りが相対的に高くなりやすいといった特徴もあります。

したがって、本用途は「低コスト・高利回り」である反面、「近隣調整リスク」を内包する収益モデルであると整理できます。

トレーラーハウス等による簡易宿泊所

キャンピングカーやトレーラーハウスを敷地内に駐車して、簡易宿泊所として活用する方法もあります。

ただし、随時かつ任意に移動できる状態であれば車両扱いですが、基礎に固定したり配管を直結させたりした場合は「建築物」とみなされます。

そのため、土地には固定せず電気は車両に搭載したバッテリーから供給するなどの配慮が必要です。

また、キャンピングカーやトレーラーハウスが高額である点や、宿泊所として活用した際における近隣との軋轢を考慮する必要があります。

加えて、旅館業法のほか、自治体によっては用途地域による規制が関係する場合もあるため、事前確認を怠らないことが重要です。

隣地所有者との交渉

活用ではありませんが、単体では建築が制限される土地でも、隣地と一体化させることで接道要件を満たす、あるいは敷地拡張によって資産価値の向上が見込めるケースもあります。

交渉が難航する可能性や資金の問題など課題は多いものの、発想次第で第三者にとっての価値ではなく、「特定の利害関係人にとっての価値」を最大化できる可能性があるのです。

この視点は再建築不可物件を再生する観点に基づけば、最も本質的な価値創出手法の一つです。

そのため、「誰にとって価値があるか」を特定する思考が不可欠です。

付加価値型転売スキーム

再建築不可物件が市場価値において低位である特性を生かし、一定の手当て（交渉・整地・簡易整備・用途提案）を行った上で再販するスキームも有効です。

例示した4戸1住宅の場合であれば、利害関係人全てと媒介契約を締結し、一体で活用できる土地、いわゆる「付加価値型転売」として売却する方法です。

つまり、活用手段や“使い方の提示”によって、価値を引き上げることが可能になるのです。

本スキームは再建築不可物件における代表的な収益化手法の一つと位置付けられますが、それだけに最もハードルが高いという欠点も併せ持ちます。

特に利害関係整理の難易度が高い場合も多く、実行には高度な実務能力が求められます。

これまで解説した手法に共通するのは、「建築を前提としない利用価値」に着目している点です。

すなわち、用途提案を通じて価値を顕在化させる方法です。

さらに言えば、価値を引き出せるか否かは、物件そのものではなく、それを取り扱う不動産業者の企画力と提案力に大きく依存しているということです。

言い換えれば、本領域は“物件力”ではなく“事業者の企画力”によって成果が大きく左右される性質があり、適切な戦略と継続的な実務対応を行えば明確な差別化と競争優位性を構築できる領域といえるでしょう。

再建築不可物件の売却戦略

再建築不可物件はその特性上、一般的な不動産と同様の販売方法では成約に至りにくい傾向があります。

したがって、単に価格を下げて目を引くといった手法ではなく、活用方法の提案と並行した「誰に、どのように売るか」という視点に基づいた戦略的アプローチが不可欠です。

1. ターゲットの明確化

再建築不可物件は、一般の実需層が主対象とはなり得ません。

さらに、建物の老朽化が進行しているほど一般消費者の選択肢から除外されます。

したがって、主たるターゲットは以下のように整理されます。

特に隣地所有者については、接道要件の充足や敷地拡張による資産価値向上が見込めますから、当該物件の媒介契約を締結したその日にアプローチするぐらいの気構えを持つ必要があります。

実際に筆者は、物件所有者に「内見時に迷惑をかけることがないよう、隣家に挨拶しておきたいと思っています。

その際、売却活動を開始したと話しても宜しいですか」と了解を得たうえで、帰り際に訪問したところ、その夜には「購入したい」と連絡を受けた経験があります。

媒介契約を締結した当日の話ですから、わずか数時間で購入の意思表示を得られたのです。

このように、一般公開に先立ち、個別アプローチを優先的に実施するのは戦略上必須の行為といえるでしょう。

また、隣地所有者は価格よりも「取得で得られる経済性や合理性」を判断材料とする傾向が強いため、事前に享受できるメリット（接道・増築余地・資産性向上）を整理して提示することが重要です。

つまり、本領域においては「価格訴求」のみならず「合理性訴求」が意思決定を左右する要因となるのです。

2. 「活用方法」を提示する販売手法

再建築不可物件においては、物件情報の提示だけでは検討に至りません。

重要なのは「物件で何ができるのか」を、前章で解説したような活用事例を具体的に提示することです。

立地や諸条件によって、どのような活用方法が最適解となり得るかが異なります。

ですが、それを考慮したうえで最もリターンが得られる用途と収益性をセットで提示することで、買主の判断を促進することが可能となります。

これは単なる販売ではなく、「事業提案型の営業」と位置づけるべきアプローチです。

加えて、複数の活用シナリオ（保守的・標準・積極的）を提示することで、買主のリスク許容度に応じた意思決定を促すことができます。

つまり、「選択肢の提示そのもの」が付加価値となり、成約率の向上に直結するのです。

3. 価格設定の再構築

再建築不可物件においては、私たちが日頃採用している「取引事例比較法」による査定は適していません。

条件の似通った成約事例があるなら多少なり参考にできますが、その可能性は高くありません。

そのため、「収益還元法」を基軸とした価格設定が適しています。

端的に表現すれば、「利回り◯％で成立する価格はいくらか」という逆算思考で行う価格算出です。

これにより、単なる値下げ競争ではない合理的な価格算定が可能となります。

さらに、想定収益に対してリスクプレミアム（流動性の低さ・法的制約）を加味した利回り設定を行うことで、より実態に即した価格提示が可能となります。

したがって、再建築不可物件は「市場」ではなく、「収益性」に基づき算出されると捉えるべきです。

4. リスクの事前開示

再建築不可物件は、法的・物理的な制約を内包しているため、リスク説明は不可欠です。

重要事項説明時はもちろんのこと、販売資料や広告にもその旨を記載することが宅地建物取引業法で義務付けられています。

にもかかわらず、建築基準法上の道路ではない旨だけが記載されている、悪質な場合は接道に関する記載が白地となっているケースも見受けられます。

ですが、リスクについての説明は義務であり決して逃れられないのですから、販売資料等に記載するのはもちろんのこと、口頭で次の内容を説明する必要があるのです。

加えて、銀行融資が困難であり、信販系やノンバンクによる事業性融資となるケースが多いことを説明するなど、買主の資金計画における齟齬を防止する配慮が求められます。

これらは法的な説明責任の履行のみならず、「信頼構築に必要なプロセス」として機能します。

5. 販売チャンネルの最適化

再建築不可物件は、一般的なポータルサイトへの掲載のみでは購買層へのアプローチが十分ではない場合があります。

そのため、投資家向け媒体や既存顧客への直接提案など複数チャンネルを組み合わせたアプローチが不可欠です。

つまり、情報の出し方そのものが成約結果を左右する要素となるのです。

この場合、通常では利用していない媒体を利用するのですから、その分だけ広告費は増加します。

ですが、再建築不可物件は低廉な額で取引されることが多く、広告宣伝費を拠出すれば利益率は低下します。

このような広告費に関しては、『特別依頼の広告』として媒介報酬とは別に顧客へ請求できる余地はあります。

しかし、その要件は極めて厳しく定められています。

まず、国土交通省告示第9号および同省宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方（第46条1項）に基づき「掲載料などが正規媒介報酬の請求金額でまかなうことが相当ではない、多額の費用を要する広告」である必要があります。

つまり、通常の紙媒体広告やポータルサイトへの掲載を超え、当該物件の早期売却に資すると合理的に判断できる広告でなければならないのです。

さらに、次の条件を満たす必要があります。

請求を行わない場合は必要ありませんが、顧客ニーズに備え、制度理解は不可欠です。

また、費用対効果を検証せずに広告を出稿すれば、収益性を毀損する可能性があります。

そのため、回収可能性の検討が不可欠であることを忘れてはなりません。

さらに、特別依頼広告は「請求できる例外」であり、「安易に提案すべきものではない」と認識すると同時に、「どこに出す」かではなく「誰に届けるか」を基準に媒体選定を行う必要があります。

6. スピードと交渉戦略

再建築不可物件は、検討者が投資家などに限定される一方で条件が合致した場合の意思決定も早く、情報掲載あるいは内見後、間を置かずに価格交渉を前提とした申込がなされる場合があります。

そのため、

といった要望に対応できるよう、備えておく必要があります。

また、事前に売主と

など想定される要望条件を整理し、あらかじめ合意形成を図っておくことが重要です。

つまり、本領域においては「先読み力」と「総合調整力」が成否を分けるのです。

まとめ

再建築不可物件の売却においては、用途提案とセットで情報を提示するなどの「戦略的営業力」が必要だと言えるでしょう。

無論、これは一般的な物件を取り扱う場合にも必要とされる能力ではありますが、不利益な条件を逆手に取って新たな価値や活用方法を見いだす作業には、異なる知見と手法が必要なのです。

ターゲットを明確にし、活用方法を提案し、収益性に基づいて価格を再構築する。

さらに、リスクを適切に開示しながら最適なチャンネルで情報を開示する。

これらを一貫して実行することで、流動性の低い資産であっても、十分に成約へと導くことが可能となります。

そして、蓄積された成功事例は単なる経験則ではなく、再現性を有する知見へと昇華されます。

これを継続的に改善していくことで、他者が容易に模倣できない独自の競争領域を構築できます。

これは単なる取引手法ではなく、「再現性のあるビジネスモデル」として確立し得る専門職の領域です。

そして、磨き上げられたプロセスは不動産業者としての付加価値となり、再建築不可物件という領域において、競争優位の源泉となるでしょう。

住宅の価値は単純な優劣で語れるものではなく、居住者の生活スタイルや将来設計との適合性によって評価されるべきものです。

したがって、物件種別のみをもって一概にどちらが優れているとは言えません。

これは、不動産営業なら誰しも理解している事実です。

ですが、戸建を希望する顧客の中には「分譲マンションは毎月修繕積立金の支払いは必要だが、戸建は必要ないからその分だけお得」との認識を持つ方がいます。

この認識は住宅購入の検討段階で比較的よく聞かれるもので、顧客が自身の物件選択が正しいことに得心し、合理的な判断材料の一つとして受け止められることも少なくありません。

確かに、一見合理的に見えますが、営業現場でこの考えに同調する対応は適切だと言えません。

中には「戸建はランニングコストが安く済む」といった説明を、具体的な根拠を挙げず断定的に説明している営業担当も見受けられます。

ですが、戸建住宅においても修繕費は当然に発生しますし、管理組合が専門家の支援を受けながら長期修繕計画を策定して計画的に修繕工事を実施するのに対し、戸建は所有者が場当たり的に、必要に迫られ工事を実施することが多いのです。

この点は住宅の維持管理という観点から見ると極めて重要な違いです。

そのため、支出費用を相対的に計算すると戸建てが必ずしも低コストになるとは限らず、むしろ結果としてはるかに多額の費用を負担せざるを得ないケースも珍しくありません。

この事実を理解している誠実な営業は、顧客の誤った認識に追従することはありません。

建物の維持管理は物件種別によらず不可避のコストであることを説明し、注意を促すからです。

さらに、管理組合が専門家の支援を受けながら長期修繕計画を策定して計画的に修繕工事を実施するのに対し、戸建は所有者が場当たり的に工事を実施するため結果として工事費が割高となる傾向がある点についても言及し、「修繕計画と費用確保の重要性」を説明します。

卓越した営業ほど不動産価格やローンの月額支出額に偏った説明は行わず、住宅ローン控除や固定資資産税などの税金面、さらには適切に維持管理を実現するために必要なコストにまで言及するなど住宅のライフスタイル全体を見据えた本質的な説明を行い、顧客の信頼を得るのです。

本稿では戸建ての具体的な修繕箇所、実際の修繕サイクルと費用感、さらには修繕費が過小評価されやすい状況が醸成される理由について検証します。

加えて、近年顕著となっている住宅修繕費の上昇という環境変化にも触れながら、不動産業者が顧客に対してどのような説明を行うべきかについて整理していきます。

忘れられがちな修繕箇所と費用の実態

戸建住宅の維持管理費が過小評価されやすい理由の一つは、修繕費が「定期的な支出」として可視化されにくい点にあります。

分譲マンションでは管理費や修繕積立金という形で毎月の支出が発生するため、購入を検討する顧客は住宅取得後の維持費を共用部に限定されるとはいえ、ある程度具体的にイメージできます。

一方で戸建はそのような制度が存在しないため、修繕費の支出は住宅購入時に十分意識されないまま検討が進む傾向があります。

長期優良住宅の認定を受けている場合は維持保全計画書に基づく定期点検・メンテナンスが必須とされますが、認定戸数は累計で約159万戸と、住宅ストック数約6,605万戸（いずれも2023年時点）のわずか2.4％に留まっています。

つまり大半の戸建住宅では、体系的な維持管理計画が存在しないまま所有されているのが実態なのです。

ですが、意識するしないにかかわらず建物の各部位は確実に経年劣化します。

適切な維持管理を行い性能維持や寿命を延伸するには、一定の周期で修繕や更新を行う必要があります。

代表的な修繕項目としてまず挙げられるのが、「外壁」です。

外壁は住宅の美観を維持するだけでなく、建物内部への雨水侵入を防ぐ重要な役割を担っています。

一般的なモルタルや窯業系サイディングの場合、概ね7年から15年程度の周期で塗装工事が必要とされており、足場設置、屋根板金の塗装、シーリング充填なども含めた費用は30坪から40坪程度の住宅でおよそ130～170万円といったところでしょう。無論、立地条件や地域性、建物形態、使用する塗料などによって金額は変動します。

また、建物本体だけではなく、住宅設備の更新費用も無視できません。

例えば給湯器の耐用年数は一般的に10年から15年程度とされており、交換費用は機種にもよりますが20～60万円程度が目安となります。

さらにキッチンや浴室、トイレなどの住宅設備も長期的には更新が必要で、特にユニットバスの交換は工事費を含めると100万円以上になるケースが珍しくありません。

これらを30年程度の居住期間で考えると、修繕費の総額は決して小さいものではないのです。

にもかかわらず、戸建て住宅の維持費が軽視されやすい理由は、これらの費用が毎月の支出として可視化されないためです。

修繕のタイミングが来るまで具体的な負担が意識されず、結果として「戸建は維持費が安い」との誤った認識が醸成されているのです。

しかし、不動産営業は皆この事実を理解しているのですから、顧客の誤った認識をそのまま放置すべきではありません。

「そのような説明をすれば顧客に不安を与え、成約率が低下する」と考える方が多いかもしれません。

しかし、情報が容易に取得できるようになり情報格差が解消されつつある現代において、顧客はその事実を知っています。

ただし、実際に必要となる費用や時期に関する理解が十分ではないだけなのです。

にもかかわらず誤った認識を是正せず顧客に同調するようでは、専門職としての説明責任を果たしているとは言えません。

筆者はよく、引き渡し後まもない中古物件で付帯設備が故障し、損害賠償の請求が可能かとの相談を受けます。

これなどは付帯設備表を提示して説明する際、「あくまで引き渡し時点において使用ができる旨が告知されたに過ぎず、将来的な使用を保証してわけではない」と担当営業が助言していれば、問題自体が発生しなかった可能性もあるでしょう。

住宅において経年変化は不可避です。

だからこそ、それに備える視点が重要なのです。

顧客に対して必要なのは過度に不安を煽る説明ではなく、将来起こり得る事象とその備えについて正しく伝えることに他なりません。

ただし、近年は資材価格の高騰や職人不足などの影響により、修繕費そのものが上昇傾向にあります。

この状況は当面続くと予想されており、従来の相場感覚を前提とした維持費の説明が、必ずしも現実に即しているとは言えない状況になりつつあります。

不動産業者は、こうした建築コストの環境変化についても理解したうえで顧客に説明する姿勢が求められているのです。

なぜ住宅修繕費は上昇しているのか

前章では戸建住宅においても外壁塗装や住宅設備の更新など、一定の周期で修繕費が発生することを説明しました。

これらの費用は決して小さいものではありませんが、さらに重要なのは近年、その修繕費自体が上昇しているという事実です。

住宅の維持費を説明する際、多くの不動産営業は過去の経験則や従来の相場を前提として話す傾向があります。

しかし、近年の建築業界を取り巻く環境は大きく変化しており、従来の感覚そのままで修繕費を説明することが、必ずしも現実に即しているとは言えなくなりつつあります。

一概には言えませんが、2019年から2025年にかけて戸建建築費は約25～30％以上急騰したとされています。

当然ながら、この状況は修繕費にも影響を与えており、修繕工事費の費用は過去5年でおおむね1.3～1.4倍上昇したとされています。

修繕費上昇の背景には、いくつかの構造的要因があります。

まず挙げられるのが建築資材価格の高騰です。

近年は世界的な資材価格の上昇や物流費の増加などの影響を受け、住宅関連資材の価格が大きく上昇しています。

木材、鋼材、塗料、防水材など住宅修繕に使用される多くの資材も例外ではなく、外壁塗装や設備交換といった比較的規模の小さな工事であっても、工事費全体を押し上げる要因となっています。

次に挙げられるのが建設業界における人件費の上昇です。

建設業界は慢性的な人手不足に直面しており、技能労働者の確保が年々難しくなっています。

若年層の入職者が減少する一方で熟練職人の高齢化が進み、現場の担い手そのものが減少傾向にあるのです。

その結果、職人の賃金水準は上昇し、工事費にも反映されます。

特に外壁塗装や防水工事など職人の技術力に依存する部分が大きい労働集約型の工事は、その影響を強く受ける分野であると言えるでしょう。

さらに見逃せないのが建設業の働き方改革による影響です。

長時間労働の税制や労働環境の改善を目的とした制度改革によって、建設業界は従来のような工期設定や人員配置が難しくなっています。

これは業界の持続可能性を確保するうえで不可欠な改革ですが、その一方で工事コスト上昇の要因となっている側面も否定できません。

このように、資材費と人件費が上昇する状況にあるため、住宅修繕費は今後も高止まり、あるいは緩やかな上昇を続ける可能性が高いと考えられるのです。

この状況は戸建て住宅だけの問題ではありません。

分譲マンションにおいても大規模修繕工事の費用が当初の計画を上回る事例が増加しており、結果として修繕積立金の値上げや一時金の徴収が社会問題として取り上げられています。

いずれにしても住宅の維持費は、物件種別を問わず上昇圧力にさらされていると言えるでしょう。

したがって、不動産営業が住宅の維持費を説明する際には、単に現在の相場を伝えるだけでは不十分で、将来的な費用増加の可能性も含め説明することが求められます。

住宅購入は多くの顧客にとって人生で最も大きな資産取得の一つです。

だからこそ取得費用だけでなく、その後長期にわたって発生する維持費についても、できる限り現実に即した情報を提供する姿勢が、不動産営業に求められているのです。

まとめ

本稿では戸建住宅の修繕費が過小評価されやすい背景と、近年の建築コスト上昇が住宅維持費に与える影響について整理してきました。

戸建住宅には分譲マンションのような修繕積立金制度が存在しないため「毎月の負担がない」という理由だけで維持費が安いと認識されてしまうケースが見受けられます。

しかし実際には、時間の経過とともに建物や設備機器は確実に劣化するため、適切な維持管理によって資産価値を確保すると同時に、快適な生活の維持を心がける必要があるのです。

そのため一定の周期で、確実に修繕費が発生します。

さらに近年は修繕費そのものが上昇傾向にあるため、住宅の維持管理費は従来より重い負担となって所有者にのしかかる可能性が高まっています。

例えば建設物価調査会の建築費指数によると、木造住宅の工事費は前年同月比で約3％前後の上昇が続いており、2015年を100とした指数は現在140前後まで上昇しています。

つまり、この10年ほどで建築コストは約4割上昇している計算になります。

修繕工事も同じ建設業の労務費や資材価格の影響を受ける以上、維持管理費が今後も上昇する可能性は十分に考えられるのです。

にもかかわらず、住宅購入の検討段階では物件価格や住宅ローンの返済額といった「取得費」に議論や意識が集中し、長期的な維持費については十分に斟酌されません。

これは、住宅取得後の維持管理費について適切な説明がなされていないことも原因の一つと言えます。

ですが住宅は、取得して終わりの資産ではありません。

購入後も長期間にわたり維持管理を続けていく必要があり、それに要する費用も重要なコストの一つです。

つまり住宅購入の判断は、「取得費」だけではなく「維持管理費」を含めた総合的な住宅コストを念頭に検討する必要があるのです。

この点を理解している営業ほど、価格や月々の支払額だけを比較検討するような説明は行いません。

例えば住宅ローン控除や固定資産税といった税金面に加え、将来的に必要となる修繕費や設備更新費などについても言及し、住宅のライフサイクルコスト全体を踏まえた説明を行います。

売ったら終わりとばかりに、成約を優先する営業ほど顧客にとって耳に心地よい情報だけを提示しがちです。

しかし、長期的な信頼関係を築き、紹介案件の多い営業ほど顧客にとって耳の痛い情報であっても誠実に時間をかけ、伝える姿勢を持っています。

住宅購入は多くの顧客にとって人生で最も大きな資産取得の一つです。

だからこそ、顧客が住宅取得後に想定外の負担に直面して困窮することがないよう、可能な限り現実に即した情報を提供することが重要となるのです。

特に近年のような建築コストが上昇基調にある環境下においては、過去の相場を前提とした説明では十分と言えません。

工事費の㎡単価や設備機器の降ろし価格など、具体的なコスト水準を把握したうえで、将来的な上昇の可能性も踏まえた説明が求められます。

そして、「戸建は修繕積立金がないから得」といった単純比較に同調せず、住宅コストの本質を顧客に分かりやすく伝える義務があるのです。

これこそが、これからの時代において信頼される不動産営業の条件ではないでしょうか。

媒介業務の本質は、所有者の意思決定を支援し、出口を設計することにあります。

その性質が最も顕在化するのが「売れない物件」、いわゆる負動産案件です。

レインズで物件を検索すると、長期間売却されず半ば放置されているような物件を目にすることがあります。

掲載内容が変わらないまま更新のみが繰り返されている物件です。

販売価格が相場よりも高い、立地や間取りが悪い、現状有姿渡しなど販売条件が良くない、再建築不可あるいは違法建築物件であるなど理由は様々ですが、売主に販売したいとの意向がありながら売却できず、固定資産税や維持管理などのコストが発生するだけのお荷物と化した物件があります。

こうした物件は「負動産」と揶揄されます。

成約時報酬型である媒介業務の性質上、長期化が見込まれる案件ほど対応が難しくなる傾向があります。

しかし、発想の転換やたゆまぬ努力で「負動産」を再生し、実績を上げる業者も存在します。

一体、何が違うのでしょうか。

条件の良い物件を適正価格以下で売り出せば、さほど努力をせずとも販売できます。

しかし、そのような好条件の販売依頼が、常に訪れるとは限りません。

実際、媒介実務の大半は、少なからず問題のある物件を販売する作業です。

そして、本当の真価を問われるのは、売れない物件、つまり「負動産化」した物件を販売できるか否かであり、言い換えれば、売れない物件への向き合い方自体が、業者の真価を問う試金石とさえ言えるのです。

他社で販売できずに手こずった物件を自社で販売できれば、当然に評価は上がりますし、顧客からの信用も得られ紹介件数の増加にも繋がるでしょう。

ひいては、利益の拡大にも寄与します。

本稿では、「売り出しから3ヶ月以上、反響がほぼない物件」を負動産と定義したうえで、その発生原因と初動対応の問題を検証し、さらには出口戦略に関する活動指針について解説します。

なぜ負動産は生まれるのか

負動産と呼ばれる物件は、必ずしも特殊な不動産ではありません。

極端に立地が悪い、あるいは著しい瑕疵が存在するような物件ばかりではなく、一般的な住宅地に所在する戸建住宅や区分所有マンションであっても、売却が長期化するなど、本稿で定義した「負動産化」している物件は少なくありません。

その原因の多くは、物件そのものではなく売却の開始段階にあります。

厳密には、査定段階における交渉によって、必然的にもたらされた結果とも言えるのです。

「相場より、少しでも高くかつ早期に売却したい」これは、売主なら誰しも持つ希望です。

一般的に査定額は、「概ね3ヶ月以内に成約が見込まれる価格水準」です。

そのため、査定価格は近傍同種物件の販売・成約事例を参考にする取引事例比較法を基本に、物件ごと固有に存在する個別性評価を調整して算出されます。

しかし、一括査定が普及した現在では、より早く、より高い査定額を提案しなければ他社に競り負けるとの意識が先行し、本来の市場性を超えた査定額で媒介契約が締結されることがあります。

これが、後の長期滞留を招く最初の分岐点となります。

業者としては、「まず査定額で売り出しを開始して、反応がないことを根拠として段階的に販売価格を下げれば良い」と考えがちです。

しかし、売主の多くは査定価格を「売れる見込み額」ではなく物件の「資産価値」として受け取ります。

媒介契約締結の局面では、売却可能価格よりも売主の期待に整合する価格提示が選択されやすくなります。

この時点ですでに、売却が難航する条件が整ってしまうのです。

販売開始直後は一定の閲覧数や問い合わせがあるため、売主は「いずれ売れる」と認識します。

しかし実際には初動1～2ヶ月で購入検討層はほぼ一巡し、成約に至らなかった物件は市場において比較対象から外れ、急速に鮮度を失っていきます。

そして3ヶ月を経過する頃には「価格は高いまま」「反響は減少」「売主の期待は維持」という状態が生じ、負動産化の入口に立つのです。

ここで重要なのは、負動産は突然発生するのではなく、販売開始後およそ1ヶ月以内にその兆候が現れるという点です。

具体的には、閲覧数はあるが内見に至らない、内見はあるが再内見や検討打診がない、価格交渉の打診がない、といった現象です。

これは市場が「高い」あるいは「販売条件が適切ではない」と判断しているシグナルです。

にもかかわらず、この段階で価格改定や条件調整の提案を行わず、販売活動の量を増やす対応に終始すると、売主は「営業努力で解決できる問題」と認識し、修正の機会は失われます。

負動産対策の本質は販売技術ではありません。

初動段階での状況説明と意思決定支援、つまりプロセス設計そのものにあるのです。

販売活動では解決できない真の理由

売れない物件においては売主から急かされ、とかく販売活動の量を増やしがちです。

時に、写真の撮り直しやコメントの追加、ポータルサイトへの追加掲載、オープンハウスの実施などの営業努力が積み重ねられます。

しかし、ここで認識すべきは、反響がない理由の大半が露出不足ではなく、査定交渉時から生じた認識の齟齬に起因していることです。

つまり、「市場評価と売主認識の乖離」という根本的な問題を解決しなければ、状況は改善されないのです。

このため必要なのは、売主への状況説明です。

閲覧数、周辺成約事例、競合物件の条件、内覧者の反応など、客観的情報を継続的に提示して「売れない理由」を売主と共有することで事態の改善が可能となります。

ですが、頭では理解できても営業担当者がこのような対応に躊躇することは少なくありません。

媒介契約取得時に「この価格と販売条件であれば早期売却が可能です」などと説明した場合、初動説明が売主の期待形成に影響している可能性があるため、担当者は修正の提案を切り出しにくくなるからです。

しかし、現状を放置すれば無意味に販売期間が長期化し、その結果、売主は不信感を募らせていきます。

売主と媒介業者双方の目的は「いち早く適正価格で売却すること」に尽きるのですから、根本的な問題の解決をいち早く実施する必要があるのです。

価格改定や条件変更の進め方

価格改定や条件変更は「交渉」ではなく、さらに言えば「説得」でもありません。

売主に市場の現実を理解してもらうための情報を提示し、かつ必要な助言を添えることで、自ら判断できる状態を整える作業です。

売主が価格改定や条件変更を拒否する理由の多くは、価格や条件そのものではなく心理的要因にあります。

取得価格や近傍同種物件の引き渡し条件、あるいは「安く売ったと思われたくない」といった感情面が判断を左右しているのです。

このため、単に情報を提示して説得するだけでは売主の納得は得られません。

重要なのは、現在の価格や条件のまま販売を継続した場合の将来予測、例えば以下のような情報を具体的に示すことです。

これらはあくまで一例ですが、売主の心情を理解して適切な情報を提示することで、売主は価格や条件変更を“損失”ではなく“選択”として捉え始めます。

つまり、価格改定や条件変更が成立するか否かは、営業力ではなく提供する情報の“質”によって決まるのです。

出口戦略の制度設計

売却だけが唯一の正解ではないのが負動産の特徴です。

理論的には、適切な価格や条件で需要と供給をうまく合致させれば、どのような物件でも販売できるはずです。

しかし、立地や交通至便性、買物至便性が極端に劣る築古物件や地方物件、あるいは市街化調整区域や未線引き、山林や田畑などは需要自体が限定的です。

このため、売却相談に応じる時点から「売却できない場合の選択肢」を検討しておくことが重要です。

このような複数の出口を検討することで、売主の判断は大きく変わります。

「売却が難航する可能性は高いですが……」と逃げ口上を口にしながら売却のみを提案する業者と、複数の出口戦略を提案してくる業者では、売主から得られる信頼度は明確に異なります。

結果として物件の取引に関与できなくても、紹介が得られる、あるいは将来的に他の不動産を取引する際に声がけされるなどの余録が生まれます。

まとめ

極論ではありますが、価格も適正で条件の良い物件を販売するのに営業力は必要ありません。

何もしなくても買主が現れ、取引が成立するからです。

しかし、売れない物件に対する対応は会社や営業担当者の姿勢と実力が表れます。

売却に至らなかった場合でも、状況を整理し、次の方針を示し、売主との関係性を維持できるなら失敗ではありません。

むしろ、後の紹介や相談に繋がるケースが少なくないのです。

不動産会社の評価は、取引件数の多寡のみで決まるものではありません。

一般には取引件数が業者評価の指標と捉えられがちですが、負動産を所有し販売に苦慮している方々は口コミ情報などから得られる評判をより重視します。困難な案件にどう向き合ったかという、実績を重視するのです。

すなわち負動産実務とは、不動産の売却業務ではなく、所有者の問題を整理して解決手段を構築するコンサルティング業務そのものと言えるのです。

不動産協会（東京・千代田区）が日本建設業連合会（東京・中央区）に対し、建設費高騰に起因する建築プロジェクトの延期・中止が相次いでいることを背景として、「発注者側の我慢はすでに限界に達している」との「緊急申入れ」を行ったからです。

不動産デベロッパー団体が施工側団体に対して公に申入れを行うのは極めて異例であり、この出来事は単なるコスト問題に留まらず、不動産市場の変化が実務側に現れ始めた出来事と考えられます。

実際、ここ数年現場では「問い合わせはあるが成約に至らない」「価格を下げても反響が伸びない」「買主が価格に納得しない」といった、違和感を覚える局面が増えています。

従来であれば、景気や金利の説明で理解を得られた局面でも、売主・買主の価格観が噛み合わない事例が目立つようになりました。

本稿で取り上げる出来事は、こうした“現場の違和感”が偶発的な現象ではなく、構造的要因によって生じている可能性を示唆するものです。

現在における建築費の高騰は、従来の景気循環に伴う一時的な資材価格上昇とは性質が異なり、その背景には三つの構造要因が存在します。

1. 資材価格の恒常的な上昇
鋼材、コンクリート、設備機器はいずれも世界的な需要増加と物流コスト上昇の影響を受け、価格は高止まりしています。
これに為替変動の影響も加わり、短期的な調整はあっても長期的な下落トレンドは想定しにくい状況となっています。

2. 慢性的な人手不足
建設技能労働者の高齢化と新規入職者の不足は10年以上前から指摘されてきましたが、2005年から2024年までの20年間で技能労働者数はおよそ100万人減少しています。
さらに、2024年の時間外労働規制の適用（いわゆる建設業の2024年問題）により、労働供給量そのものが制度的に制約される段階に入りました。
これにより人件費の増加のみならず、施工可能量の上限が事実上設定された状態となっています。

3. 工期の長期化
労務制約は工事日数の長期化を招き、資金調達コストおよび事業リスクを増大させます。
結果として建築費は単価上昇にとどまらず、事業採算の不確実性として不動産デベロッパーの意思決定に影響を及ぼしています。

このような環境下で、建築費はもはや「景気循環的なコスト」ではなく、供給量と規定する構造変数となりつつあります。

国土交通省の不動産価格指数によれば、2025年10月と2010年10月を比較した場合、住宅総合指数は約40％上昇、分譲マンションは約120％上昇しています（同指数は品質調整済みの相対指数であり、実勢価格の単純比較ではありません）。

新築分譲マンションの価格はこの15年間で大きく上昇していることが確認できます。

しかし、重要なのは価格上昇という事実そのものではなく、その説明根拠が従来と異なりつつある点です。

営業実務においては「なぜその価格で売り出すのか」を売主に説明できるかどうかが問われるからです。

新築分譲価格が上昇しているという事実は、既存住宅の査定価格を説明する際の根拠として機能する一方で、需要の強さだけでは説明がつかない局面が増えていることも意味しています。

ここで留意すべきは、この価格上昇が需要の強さだけでは説明できない点です。

価格は需要によって上昇するだけでなく、供給が減少した場合にも上昇し得るからです。

不動産経済研究所の公表データによれば、2025年12月時点における東京23区の新築分譲マンション平均価格は8,469万円（1㎡当たりの単価は126.5万円）と高水準を維持している一方、直近3ヶ月連続で販売戸数が落ち込むなど、減少傾向がみられます。

この状況は「売れているから高い」という単純な需要主導型市場ではなく、供給量の制約が価格形成に影響している可能性を示唆しています。

つまり、現在の新築マンション市場は、需要主導市場から供給制約型市場へと移行しつつあるのです。

これは、単なる価格上昇を意味するものではありません。

「需要が弱くなれば相場は下がる」という従来の経験則が、そのままでは機能しなくなることを意味します。

つまり、売れない理由が需要不足だけでは説明できない市場に変化しつつあるということです。

この結果として、一次取得層は新築分譲から退出し、既存住宅市場へ流入している可能性があります。

これを裏付けるように、国土交通省の既存住宅販売量指数によれば、戸建・マンションの合計で2025年には、2010年比約35％増加しています。

これは単なる選好変化ではなく、住宅取得行動の合理的調整と解釈できます。

しかし、既存住宅市場もまた建築費高騰による影響を免れていません。

既存住宅価格も新築価格の代替財として連動し、都市部を中心に上昇が見られます。

さらに購入後に予定されるリフォーム工事費も上昇しているため、取得総費用は増加傾向にあります。

その結果、既存住宅市場は「割安な選択肢」ではなく、「現実的な選択肢」へと性格を変えつつあるのです。

この変化は、売却相談の内容にも現れます。

かつては新築購入に伴う「買い替え売却」が多くを占めましたが、現在は取得可能価格の制約から既存住宅間の住み替えが増えています。

その結果、売却理由が資金計画と強く結びつき、価格交渉が成立しにくい取引が増加しているのです。

本稿では、今後の建築費動向を整理するとともに、供給制約時代において不動産事業者が留意すべき取引判断、商品企画、価格設定のあり方について検討します。

とりわけ、新築依存型のビジネスモデルから既存ストック活用型への移行が不可避となる中で、仲介・買取再販・賃貸管理の各分野における実務上のリスクと機会を明らかにしていきます。

建築費動向と実務への影響

従来、不動産市場における価格変動の主因は景気と金利でした。

景気が拡大すれば需要が増え価格は上昇し、景気が後退すれば需要が減少して価格は下落する。

この循環が不動産市況の基本的な理解でした。

したがって、査定や販売戦略においても「景気が悪くなれば相場が下がる」という前提が共有されてきたと言えます。

しかし現在、建築費の動向を観察すると、この従来の枠組みだけでは説明が困難になっています。

なぜなら、建築費が景気に連動するコストではなく、「供給能力」によって決まるコストへ変質しつつあるからです。

言い換えれば、住宅需要が弱まっても建築費が下がらないという現象が、特異な例外ではなく説明可能な状態となりつつあるのです。

これは建設業界だけの問題ではなく、媒介業務における査定価格や売出価格の妥当性に関する判断に直接的な影響を及ぼす変化です。

①資材価格

鋼材・セメント・設備機器の価格上昇は、国内需要の増減だけでは決まりません。

これらは国際商品化しているからです。

例えば鉄鋼は、国内需要よりもむしろ世界的なインフラ投資、新興国の都市開発、エネルギー関連投資の影響を強く受けます。

つまり、日本国内における建設需要が減少しても、海外需要が強ければ価格は下がらないのです。

重要な視点は、住宅市場が冷え込めば建築費が下がるという従来の前提が成立しなくなっている点です。

現在の建築費は、国内不動産市場の景気とは別の要因で決まる割合が大きくなっている。

この点を踏まえないまま査定や価格交渉に入ると、「需要が弱いのに価格が下がらない理由」を顧客に伝えにくくなります。

現場の実感と統計の動きが一致しにくくなっている最初のポイントが、ここにあります。

②労務費

資材価格以上に大きいのがこの労務費です。

実務的には、建築費上昇の主因はこちらと考えるべきでしょう。

平成25年以降から増加に転じた建設投資に対し、建設業就業者数は平成9年をピークに減少を続けています。

令和6年にはピーク時比30.4％減の477万人にまで落ち込んでいます。

さらに、そのうち約4割は55歳以上と、高齢労働者の比率が他産業と比較して高い水準にあるのです。

一方で、若年入職者は増えておらず世代交代が進んでいない状態が明らかになっています。

この事実は、近い将来において施工能力が自然消滅していく可能性を示唆しています。

これに、2024年の時間外労働規制が加わりました。

この制度は単なる働き方改革ではありません。

建設業においては「施工可能時間の上限が定められた」に等しい制度です。

従来の建設現場においては、工期遅延が発生する可能性が高くなった際、長時間労働によって工程を回復することが可能でした。

しかし、これが封じられた現在は、工期の短縮手段が制度的に消滅したことになります。

このため、工事量を維持しかつ工期を遵守するためには人員を増やすほかはありません。

しかし、募集しても人はなかなか集まりません。

その結果、施工会社は受注を選別するようになります。

実際に、資材価格や労務費の高騰で自治体の予定価格では利益が確保できず、建設業者の参加が見送られる「入札不調」が多発しているのは皆さんご存じのとおりです。

これは建設業界だけの問題ではなく、発注者側にとって「依頼すれば建ててもらえる」「リフォーム工事を請け負ってもらえる」という前提が崩れ始めていることを意味します。

この変化は、媒介業務の実務判断にも直接的な影響を及ぼします。

例えば、古家付き土地の売却において、買主が想定する建築計画が実現可能かどうかを、媒介業者が事前に確認する必要性が生じます。

従来であれば、完全に切り離して考えても良い内容でしたが、建築費が高騰する現在では取引が停止するリスクが高まったためです。

大手ハウスメーカーに建築を依頼するのか、あるいは地元工務店に依頼するかでは建築費も大きく異なりますし、それ以前に、工事を引き受けて貰えるかどうか、竣工がいつになるかまで配慮しなければなりません。

さらに、工務店の場合は経営状態の確認も必要となる可能性があります。

帝国データバンクは、2025年に発生した「建設業」の倒産は、前年比6.9％増の2,021件であると公表しています。

これは、過去10年で最多となる件数です。

背景には人件費の急騰や工期の延長、建材価格の上昇など積み重なるコストアップ要因にくわえ、請負価格への転嫁が追いつかないことが要因と分析されています。

このような状況が続けば、いずれ資金力があり受注を選別できる建設会社だけが生き残る結果になります。

これは、極めて重要な変化です。

建設会社が「仕事を取りに行く産業」から「仕事を選ぶ産業」に変わりつつあることを意味しているからです。

そしてこの変化は、新築供給量そのものを制約する方向に働きます。

③工期延長がもたらすコスト増

建築費の上昇を語る際、㎡単価に目は向きがちですが、事業者にとって最も影響が大きいのは工期です。

工期が延びると、デベロッパーは以下のような負担の増加に直面します。

これら事業リスクの増加は、販売価格に反映されます。

しかし、それにも限度があります。

このため、計画上採算が合うはずの事業についても、リスクを読みきれない場合は着工を見送るケースが増加しています。

現在、全国各地で見られる開発事業の延期は、この影響が大きいと考えられています。

ここで重要なのは、価格が上がるという点そのものではありません。

供給が不安定になることです。

供給が不安定になると、需要が弱まって価格調整が働きにくくなります。

結果として、不動産市場は景気循環だけでは説明できない値動きを示すようになります。

建築費は下がるのか

建築費は将来的に下がるのでしょうか。

結論から言えば、短期的に大きく下落する可能性は高くありません。

実務の相談においては「もう少しまてば建築費も下がるのではないか」と質問を受ける場合があります。

しかし、仮に需要が弱まったとしても、供給側の制約が解消されない限り建築費が大きく調整される可能性はありません。

具体的には、次のような課題達成や問題の克服が実現できない限り、下落は見込めないのです。

まず、技術承継については適切な枠組みを設けることで可能ではあるものの、就業者数の増加については人口構造上期待しにくい状況です。

外国人労働者の増強で補うとの方法もあるのでしょうが、現在の政権下や市井の反応を勘案すれば制度面・受入体制の課題から短絡的な解決策とはなりにくい状況です。

建設需要についても、都市再開発・老朽化刷新、インフラ更新が続くため、急減は想定しにくい状況です。

残るは省人化ですが、プレハブ化・BIM・施工ロボットなど技術革新は着実に進みつつあるものの、施工現場では人の手による工程を大幅に削減するまでには至っていません。

これらの実情により、建設費が今後も上昇を続けるとまでは言えないものの、大幅に下落する局面は想定しにくいと考えるのが合理的でしょう。

そして、これを蓋然性の高い事象と捉えた場合、不動産事業者は建設費の高止まりが一時的な市況ではなく、市場前提そのものを変化させている可能性がある点を理解する必要があります。

「価格が調整される市場」であることを前提にした計画を、「供給が制限される市場」に置き換えて考え直す必要があるからです。

この変化は、物件の仕入れ、販売、価格設定、さらには媒介業務まで広く影響します。

なぜその価格になるのか、そして将来の修繕費や改修費がどう変化していくかを説明できるかどうかが、取引の成否を分ける要因となっていく可能性があるからです。

まとめ

本稿の論述で、現在の建築費は単なるコスト上昇ではなく、

といった複数の要因によって生じます。

これを正確に理解すれば、従来定説とされてきた「景気が後退すれば建築費も自然に低下する」といった説が通用しないことを理解できます。

建築費が、「需要で上下するコスト」から「供給能力で制約されるコスト」へと移行しつつあることが、現在の不動産市場を読み解く前提となっています。

これにより、従来以上に「提案した査定価格で納得してもらえない比率が増えた」「買主の価格観と市場価格が噛み合わない」といった声が不動産営業から多く聞こえるようになった理由を、構造変化によるものとして説明できるのです。

現在の市場では、相場の説明だけでは足りず、価格が形成される理由まで求められる局面が増えています。

過去の取引事例は重要な根拠ですが、それだけでは説明が足りず、価格形成の背景まで求められる場面が増えているのです。

この前提を顧客と共有しておかないと、売主・買主双方の価格認識がずれたまま交渉が進んでしまいます。

建設費の性質変化を理解することが、これからの取引における価格説明の基礎となるのです。

とりわけ大地震の報道が続いた直後や、築年数が経過した物件を案内した際には、かなりの確率で次の質問が投げかけられるでしょう。

「この物件は、地震が来ても大丈夫ですか？」

この問いに対し、多くの不動産業者は次のように答えているのではないでしょうか。

「こちらの物件は新耐震基準を満たしていますので、ご安心ください」

確かに、昭和56年6月1日以降の建築確認申請で義務化された新耐震基準、さらに平成12年に木造住宅の接合部の構造や接合部の規定が見直された、いわゆる2000年基準に基づいて建築された建物は、一定水準の耐震性能を有しています。

震度5強程度では大きな損傷を受けにくく、震度6から7程度の地震において倒壊・崩壊しない性能を目標としている点は事実です。

しかし、この回答は顧客の問いに十分応えていると言えるのでしょうか。

そもそも新耐震基準は、「地震発生後も従来通り住み続けられる」ことを設計思想とはしていません。

求めているのは大地震発生時における人命の保護であり、建物が無傷であることや、地震後も従前どおり使用できる状態を維持することではないのです。

柱や梁が大きく損傷しても、壁に大きな亀裂が生じても、あるいは液状化により建物が傾いても、倒壊・崩壊を防ぎ人命が守られれば目的は達成されます。

これが新耐震基準の基本的な考え方です。

したがって「新耐震基準だから安心」という説明は誤りではないものの、その言葉が意味する範囲は、顧客が受け取る意味よりもはるかに限定的です。

地震後も住み続けられる保障、資産価値の維持、生活に対する影響の軽微さまでを含むものではないからです。

この点について、説明をする不動産営業と顧客の認識に「ズレ」が生じるのです。

不動産営業の本質は、単に取引を成立させることにとどまりません。

生活基盤の形成という地域社会の価値創造を通じて、顧客と社会の未来に貢献することです。

その意味において、顧客の問いをどのように受け止め、どの範囲まで説明するかは、単なる営業手法ではなく職能の問題と言えるでしょう。

本稿では、震災で実際に生じる建物への影響を踏まえながら、顧客の生命と財産を守るためにどのような説明が求められるかを検討します。

震災後の建物状況を念頭に説明できているか

新耐震基準を満たしている建物であっても、震災後に問題なく使い続けられるとは限りません。

この点は、業界に携わる者であれば共有している認識でしょう。

しかし、実務における説明では、

●倒壊・崩壊しない
●基準を満たしている

という点のみが主に説明され、それ以外が語られる機会は多くありません。

これは意図的に説明を避けているのではなく、詳細な説明が制度上求められていない、短時間で納得してもらえるトークが整理されていない、簡単に説明しきれる内容ではないなどの理由によるでしょう。

そもそも宅地建物取引業者には、旧耐震基準で建築された建物については耐震診断の有無について一定の説明義務を負いますが、新耐震基準については規定されていません。

裁判例を見ると、耐震性に問題がある事実を知りながら偽った説明を行った場合や、液状化リスクなど具体的な危険性を把握していながら説明しなかった場合など、個別事情を踏まえて説明義務が認められた例がみられます。

しかし、顧客の質問に対して「安心です」と答える場面は少なくないものの、このとき営業が示しているのは技術的保証ではなく、顧客が判断するための材料である場合が多いでしょう。

したがって、問題は責任の有無そのものではなく、顧客がどこまで理解したうえで判断したかという点にあります。

時折、筆者のもとには「新耐震基準だから絶対安心と言われたが、信じて良いのか」という相談が寄せられます。

そこで建築確認図面やハザードマップ、地盤情報、周辺環境を確認すると、直ちに危険と断定できるものではありませんが、地震発生時に被害が生じる可能性を否定できない物件が一定数存在していることに気付きます。

過去の地震を振り返っても、新耐震建物の多くが倒壊を免れている一方で、倒壊しなかったにもかかわらず居住継続が困難となった住宅は少なくありません。この事実は見落とされがちです。

ですが、柱や梁の損傷、外壁の破損による雨水侵入、基礎の不同沈下などは、新耐震基準における想定外の被害ではありません。

新耐震基準は主として倒壊・崩壊の防止による人命の保護を目的としており、一定の損傷が生じること自体は設計思想と矛盾するものではないからです。

つまり、倒壊しなかったことと、生活に支障が生じないことは同義ではなく、この差を事前に共有できるかどうかが、震災後の受け止め方を大きく左右します。

そして、この認識の差こそが、後の不満やトラブルとして表面化する原因となります。

住宅の耐震性に関する説明とは、本来「倒壊・崩壊の蓋然性」を伝えるにとどまらず、震災後にどのような生活状態が想定されるかまでを含めて共有する営みであるべきです。

この問題が共有されないまま契約に至ることで、後に生じる問題は性能の不足ではなく、理解の不一致による結果として現れるのです。

新耐震基準が求めるもの、守る必要がないもの

新耐震基準の目的は人命保護です。

したがって、次のような事項は基準の直接的な対象となってはいません。

●地震後の生活継続
●建物の機能性確保（ライフライン等）
●修繕費用の抑制
●資産価値の維持

耐震性が高いほどこれらが維持される可能性は高まりますが、基準がそれらを保証しているわけではありません。

さらに、液状化、津波、地盤崩壊といったリスクは建物の構造性能とは別の問題です。

例えば、現在の建築基準法においては事実上、建築時の地盤調査が義務化されているものの、支持基盤下で液状化が発生しその影響で建物が傾いても、基準に則って建築された限り天災地変によるものとして責任が免責されます。

これらの事実を積極的に説明することは、営業にとって心理的な抵抗があるかもしれません。

しかし、顧客の不安は「危険の存在」そのものより、「状況が想像できないこと」に由来している場合が多いのです。

震災後に顧客が直面する問題は「住めるか」だけではない

筆者は北海道胆振東地震の際、倒壊を免れた住宅の復旧対応に携わりました。

現場で目にしたのは、壁材の脱落、設備機器の転倒、室内での亀裂、給排水管の破損、地盤沈下といった惨状でした。

倒壊はせずとも、水が使えず入浴や調理もできない、つまりそのままでは生活を継続できない状態です。

また、再度同程度の地震が発生した際、必ずしも倒壊・崩壊を免れる保証はありません。

主たる構造部分に問題が生じている可能性もあるからです。

この時耳にした不満の多くは、建物性能そのものより「想定していた状況との乖離」に向けられていました。

「担当営業から『耐震性が高いから一切心配ないと』と言われたのに……」という憤りです。

もし、新耐震基準の設計思想を正確に説明していれば、「建物に被害はあったけれど、家族が無事で良かった」という、感謝の言葉に変わっていたかもしれません。

ここで改めて考える必要があります。

顧客が問う「大丈夫ですか」は、構造の技術的質問ではありません。

「この家で家族を守り、生活を続けられるのか」という生活の持続性に対する問いです。

それに対し、私たちが「構造基準への適合」という言葉だけで応じることは、問いの本質を回避するに等しいのです。

確かに、適合しているか否かの事実は重要ですが、それだけでは顧客の不安に対する回答とはなりません。

顧客が求めているのは、災害後に家へ戻ってこられるか、生活を従前通り続けられるかといった、暮らしが途切れないかという点だからです。

にもかかわらず、私たちはこの問いに対し、構造の安全性という言葉で応じてきました。

ここに、震災発生後の不満やトラブルが生まれる余地があるのです。

これは、説明の巧緻ではなく、問いをどのように捉えるかという認識の問題です。

では、この問いに対して、営業はどのように伝えるべきなのでしょうか。

営業は何をどこまで説明すべきか

不動産営業は、建築士のような詳細な技術説明を行う必要はありません。

無論、プロフェッショナルとして知識を備えておくに越したことはありませんが、耐力壁の配置や許容応力度計算、あるいは応答スペクトルをいった内容を詳細に説明したとしても、そもそも顧客はそのような説明を長々と聞きたくはないでしょうし、求めてもいません。

顧客が知りたいのは、構造理論ではなく、震災発生後における「生活の見通し」だからです。

したがって重要なのは、安全性を証明することではなく、建物の性質を正しく位置づけて伝えることです。

新耐震基準の住宅は、震発生時において倒壊や崩壊を防ぎ、人命を守ることを目的としています。

しかし、損傷を受ける可能性や、一定期間居住できない可能性があることも事実です。

このような説明は、住宅の価値を下げるものではありません。

むしろ、住宅の役割を正確に示す誠実な行為です。顧客の不安は「壊れるかどうか」ではなく、「壊れた後にどうなるのか」にあります。

この点を説明しないまま安全性のみを強調すれば、地震発生後、顧客は想定していなかった現実に直面することになります。

そしてその時、問題として表面化するのは建物の性能ではなく、説明した内容です。

例えば、地震保険も同様です。保険金は火災保険の50％とされ、そもそもこの保険商品自体が建物の完全復旧を目的としておらず「生活再建の原資」としての性質を持ちます。

この理解が不足したまま「支払われる保険金が少ない」といったトラブルが生じるのと、耐震基準に対する誤解は構造が似ています。

震災後のトラブルの多くは、こうした「期待の不一致」から生じているのです。

リスクを説明すれば、本当に販売が妨げられるのか

多くの営業担当者は、「リスクを説明すれば契約が遠のく」と危惧します。

しかし、多くの場合実態は逆です。

顧客は完全無欠の安全性を求めるのではなく、対処可能な見通しを求めているからです。

例えば、下記の説明ではどちらが顧客の納得と納得を得られるでしょうか。

信頼を勝ち得るのは明らかにB案です。

結局のところリスク説明とは危険を強調する行為ではなく、将来の出来事を「理解可能」にする行為なのです。

適切なリスク説明は購買意欲を損なうどころか、むしろ信頼形成に寄与する結果となるのです。

国土交通省の「戸建既存住宅の調査等に関する実態アンケート調査」によれば、中古住宅を取扱う際の建物状況調査事業者のあっせんについて、全ての取引にあっせん、あるいはできるだけあっせんに努めていると回答したのは、全体の30.9％に過ぎませんでした。

それ以外は、顧客が希望した場合、あるいは希望しないのであっせんしないと回答しています。

一方で、顧客のおよそ9割が建物現況調査を肯定的に捉えているとのアンケート結果も見受けられます。

顧客は既存住宅に対し、新築と同程度の性能であることを求めてはいません。

ただ、現状どの程度の状態であるかを正確に知りたいだけなのです。

実際、震災後に深刻な対立へ発展するケースの多くは、被害の大きさではなく、「聞いていなかった」「説明された内容と違う」といった、認識の違いによって発生しているのです。

つまり、説明の適切さと強く関係しているということです。

不動産の営業の役割は「安全の保障」ではない

ここで改めて、不動産営業という職能を整理する必要があります。

営業は建物の安全性を保証する立場にはありません。

建物の性能を決定付けるのは設計と施工であり、そもそも自然災害の発生そのものを制御することは誰にもできません。

にもかかわらず、営業の現場においては顧客から「安全性」を問われます。

これは顧客が技術的評価を求めているからではなく、判断の根拠を求めているからです。

顧客は住宅を購入する際、専門知識を持たない状態で極めて大きな判断を迫られます。

そのため、営業に対して性能の証明ではなく、自身の判断が正解であるとの裏付けを求めるのです。

したがって、不動産営業が担うべき役割は安全を断言することではなく、住宅の性質、基準の意味、想定される事象、およびその限界を整理し、顧客が選択できる状態を整えることなのです。

言い換えれば、営業の仕事は「安心を与えること」ではなく、「理解できる状態をつくる」ことだと言えるでしょう。

安心は説明によって与えられるものではありません。理解の結果、初めて生まれるものなのです。

まとめ

本稿では、新耐震基準の目的と限界、震災後の現実、そして内覧の場における顧客からの問いの意味について整理しました。

住宅は災害を無効化する装置ではありません。

にもかかわらず「大丈夫ですか」という問いに対して安全性のみを答えると、顧客は生活の継続まで含め安心であると誤解してしまいます。

この認識の差が、震災後に不満やトラブルが発生する原因となるのです。

重要なのは危険を強調することでも、根拠のない安全性を断定することではありません。

住宅の役割と限界を適切に位置づけ、顧客が具体的に想像できる状態にすることです。

住宅の購入は、ある側面で性能の選択であると同時に、将来の不確実性を受け入れる選択でもあります。

不動産営業の役割は選択を代行するのではなく、選択可能な状態を整える点にあるのです。

顧客が理解した上で購入を決断した住宅は、災害が起きた後でも「想定外だった」という言葉に変わりにくいでしょう。

それこそが、震災後に残る信頼の差となるのです。

「人々の生活に直結する予算編成を優先すべきではないか」といった声も多く聞かれたものの、「国民に信を問う」との理由から、憲法に規定された、いわゆる「7条解散」が選択されました。

不動産に限らず、営業が顧客と打ち解けるための雑談において、「政治・宗教・プロ野球」は長年ビジネスシーンでタブーとされてきた話題です。

立場や価値観の違いが表面化しやすく、不要な摩擦を生みかねないことがその理由です。

しかし、不動産市場を「経済」だけで語ろうとすれば、必ず説明がつかない歪みは生じます。

歴史的背景やその深層に目を向ければ、その裏側には、常に「政治」の影響が横たわっているのです。

金融、税制、都市計画、人口政策、さらには安全保障に至るまで、時の政権が下す意思決定は、時間差を伴いながらも確実に不動産の需給構造と価格形成に影響を及ぼしてきました。

これは、個別の政策を詳細に論じるまでもなく、日本における不動産の歴史そのものが証明しています。

その典型例が、1980年代後半のいわゆる平成バブルです。

プラザ合意による急激な円高を背景に、景気後退を回避するため断行された超低金利政策がトリガーとなり、市場に供給された大量の資金は行き場を失い、不動産市場へ流入しました。

その結果として地価は急騰し、過熱した市場が形成されたのです。

その後、1990年に銀行等に対する不動産向け融資への行政指導（総量規制）が発せられると、需給のバランスが一気に崩れ、価格は急落し、バブルは終焉を迎えました。

同様に、現在における不動産価格の高止まりについても、人件費や円安による資材価格の上昇といった要因だけでは説明しきれません。

安倍政権下で進められた金融緩和政策、いわゆるアベノミクス、タワーマンションを巡る税制の歪み、安全保障政策を背景とした資金の動きなどが、市場に少なからぬ影響を与えていることが否定できないのです。

このように、不動産市場と政治の間には、明確な因果関係が存在するのです。

顧客との会話に適さないからといって、業界に身を置く者が無関心であってよい理由はありません。

不動産業は政策と市場、さらには人の動きに基づき、価格形成の要因として読み解く仕事だからです。

本稿では、政権や政策の変化が不動産市場にどのような力学をもたらすのかを、実務家の視点から整理していきます。

とりわけ、今回の選挙を一つの節目として、その先に想定される市場環境の変化が、日々の提案や意思決定にどのような影響を及ぼし得るのかを考察していきます。

金融政策という「即効性」をもたらす政治判断

不動産市場に最も直接的かつ即効性をもって影響を及ぼすのが、金融政策です。

金利水準、金融緩和・引き締め方の方向性、さらには金融機関に対するスタンスが、政権の経済観に色濃く反映されるからです。

低金利政策は住宅取得や投資を後押しし、不動産需要を喚起します。

一方、金利の引き上げは借入余力や意欲を削ぎ、需要を冷却します。これは極めて単純な理屈ではありますが、実務で重要なのは「実際に金利が動いたかどうか」よりも、「市場がどのように受け止めて行動したか」です。

政権がインフレ抑制を重視する姿勢を示せば、たとえ政策金利が据え置かれたとしても、不動産投資家を筆頭に市場は先行して引き締めにかかります。

不動産取引においても、買い手の動きが鈍るため、売り急ぐ方から順に価格調整を迫られることになるのです。

逆に、景気対策を最優先とする政権下においては、緩和政策への期待が資金を市場に呼び込み、不動産価格を下支えします。

不動産業者にとって重要なのは、政策決定そのものではなく、政権が発信するメッセージの方向性を読み取ることです。

首相はもとより経済官僚による発言、政策文書の言い回し一つひとつが、市場心理を通じて取引現場に影響を及ぼすからです。

税制改正が及ぼす市場の行動原理

税制は、ある意味で不動産市場における「行動の計画図」と言えます。

税制改正により保有・取得・売却の前提条件が変化することで、市場構造を徐々に書き換えていくからです。

相続税や固定資産税の改正は、否応なく保有コストを意識させる結果を生み、不動産の流動化を促す可能性があります。

一方で、住宅ローン控除や各種の減税措置は、取得するタイミングを前倒しさせる効果と持ちます。

特に、期限付きの優遇措置は「今、購入するのが得だ」といった理由を生み出す一方で、終了後に需要の空白を生むことが多いのです。

市場価格と相続税評価の乖離が著しい高層マンションに対して、評価額を適正化する計算ルールが導入され、相続または贈与の開始が令和6年（2024年）1月1日以降に発生した場合、適用されます。

これにより、いわゆる「タワマン節税」が封じられました。

このようなタワーマンションを巡る税制の歪みが象徴するように、制度設計のわずかな綻びが、特定の不動産に資金を集中させる結果を生み出すこともあるのです。

これは市場の合理性というよりは、政策が産んだ副次的な作用と言えるでしょう。

不動産業者は、税制を「節税トーク」として利用するのではなく、その制度がいつ、どの層の行動を変えるのかを読み解く必要があります。

税制改正が発表された瞬間よりも、実際に行動変化が表れるタイミングの方が重要だと言えるでしょう。

都市政策と規制が決定づける「場所的価値」

不動産の価格は、その立地によって大きく左右されます。

そして、その立地的価値を長期的に決定づけるのが、都市政策と各種規制だと言えるでしょう。

再開発の推進、用途地域の変更、容積率の緩和、インフラ投資など、これらはすべて政権や自治体が描く都市像の反映であり、「どこに人と資本を集めるか」との意思表示です。

典型としては、スマートシティプロジェクトが挙げられます。

AIやIoT、5Gなどの最先端技術を活用し、交通渋滞、高齢化、エネルギー不足など都市が抱える課題を解決することで、住生活の利便性や生活の質を向上させる持続可能な街を造ることがプロジェクトの目標である一方で、これに伴う再開発により地価や賃料を押し上げる要因となっている傾向が見受けられます。

先行モデルプロジェクトとして、北海道札幌市など複数都市で計画されていますが、これらの地域はいずれも、再開発による期待感から地価が上昇傾向にあります。

さらに、国が最終的に目指すのは「デジタル田園都市国家構想」ですから、選ばれたエリアは成長し、選ばれなかったエリアは相対的に取り残される結果を生み出すのです。

このような二極化は、人口減少社会においてさらに顕著となっていくでしょう。

目端の利く不動産業者として重要なのは、すでに発表された計画そのものよりも、「なぜその地域が選択されたか」を考えることです。

背景には必ず、産業政策、防災、国際競争力といった複合的な意図が隠されています。

それらを理解できれば、次に計画されるエリアと、計画から漏れる可能性の高いエリアが見えてくるのです。

人口政策と市場の底流

不動産市場の根底にあるのは、常に人口動態です。

出生率対策、地方創生、外国人労働者の受け入れなど、人口政策は即効性こそありませんが、長期的な需給構造を決定づける要因となります。

例えば、外国人労働者や留学生の増加は、都市部の賃貸市場を下支えします。

一方で、地方移住政策や二拠点居住の推進は、これまで評価されなかったエリアに新たな需要を生む可能性を持ちますが、それらの多くが補助金や制度に依存しているため、政策が転換されれば需要が一気に低迷する危険性を孕んでいます。

不動産業者としては、「政策によって需要が生まれた」のか、「需要があるから政策が組まれたのか」を冷静に見極める必要があるのです。

理念と実態を混同した判断は、将来的なリスクが内包されている危険性があります。

選挙と市場心理

選挙が不動産市場に与える影響は、必ずしも即座に現れるとは限りません。

変化するのは、むしろ市場の「空気感」だと言えるでしょう。

政権交代の可能性が高まれば、投資家はそれまで以上に慎重な姿勢を取り、意思決定を先送りする傾向が顕著となります。

一方で、現行路線の継続が見込まれれば、安心感が取引を後押しして、期待感からそれまで以上に取引が活性化するケースもあるのです。

今回の衆議院選挙においてすべての政党が不動産に関する公約を掲げているわけではありませんが、執筆時点では次のようなものが確認されます。

自由民主党：外国人による住宅や土地の取得・所有について法律やルールを見直す。

●外国人による住宅・土地取得の実態把握
●不動産の所有者情報を把握し、それを管理するために必要な制度の整備

中道改革連合：賃貸住宅に関する公的支援の拡充

●主に若者や学生を対象とした家賃補助
●住居確保に必要な情報提供制度の拡充

日本維新の会：副首都構想による都市機能の分散

●首都機能の一部を地方に移す「副首都構想」の実現
●大阪のみならず、札幌や福岡なども視野に入れた分散化

国民民主党：住居費の負担軽減と不動産の有効利用

●中低所得者への家賃補助制度の実現
●投資目的の住宅を対象に、空家税の導入

参政党：外国人の不動産取得規制

●外国人総合政策庁の新設
●外国人への不動産取得規制
●不法滞在対策と連動して実施する土地や住宅の管理

れいわ新選組：空家・空室の有効活用と家賃補助

●空家等を借り上げ、公共住宅として活用する
●家賃補助制度の創設

日本共産党：家賃補助を中心とした住まい確保

●恒久的な家賃補助制度の創設
●家賃負担を軽減するために必要な継続的支援の実施

このように、いずれの政党が与党となった場合でも、公約が実現されることで少なからず不動産市場に影響を及ぼす内容です。

しかし、不動産市場は、これらの公約以上に「予見可能性」によって動く側面が強いのです。

今回の衆院選もまた、これまでの市場が「変わるのか、続くのか」という根源的な問いを投げかけていると言えるでしょう。

その答え次第で、資金の動きや取引件数が変わるのです。

実務家としての視点

不動産実務者が政治を学び、各政党の動きを注視するのは政治を語るためではありません。

政権や政策の変化で影響を受ける市況について、顧客に適切な「判断材料」を提供するためです。

重要なのは支持・不支持を表明することではなく、「この環境下で、どのような選択をするのが現実的か」といった提案を、実現するために必要な力を養うことです。

政治は、不動産市場に影響を与える前提条件であり、避けて通ることはできないのです。

これまで本稿で整理してきたとおり、不動産市場は「政治的中立空間」ではなく、常に政策と制度設計の影響下にあります。

とりわけ選挙を挟む局面では、実務家として以下の視点を意識しておく必要があります。

政治を語ることと、政治を読むことは別物です。

不動産業に携わる者にとって重要なのは、是非を論じることではなく、政策と市場の連動を冷静に把握し、その影響を顧客の意思決定に落とし込むことにあります。

選挙という節目を、単なるイベントとして消費するのではなく、市場構造を読み解く材料として活用できるか否かが、今後における提案力の差となって表れるのです。

不動産のプロフェッショナルとして責務を全うしたいのなら、目の前の物件を売ることだけに専念するのではなく、変化する環境の中で価値を見極め、意思決定を支援することが必要です。

これを理解して実践する限り、政治の変化が及ぼす影響は脅威ではなく、読み解くべき情報源となるのです。

まとめ

日本における政治離れは特に若年層で顕著と言われがちですが、実際に前回の衆院選投票率55.9％のうち、20代は36.5％と、50代62.9％、60代71.3％の投票率と比較して大きく下回っています。

ですが一部の研究機関によれば、「中高年の政治離れがより深刻」とされています。

実際、近年の投票率を見ていくと、国政・地方選挙ともに中高年の投票率が年々減少しているのが分かります。

背景には小選挙区比例代表並立制による影響や、中高年層の若年化があると言われているものの、政治に対する不信感の根強さが主要因ではないでしょうか。

特に階級意識の低さが影響していると推察されるのです。

どの政党が政権を取っても自身の生活は変わらないという、諦めの結果です。

しかし、政治が不動産市場に少なからぬ影響を与えるのは間違いありません。

いずれかの政党を支持する、あるいは投票に出向くか否かは誰に強制されるものではありません。

しかし、不動産のプロフェッショナルを標榜するのであれば、政治がもたらす不動産市場の影響力を看過せず、情報を集めて考察し、顧客に有益な提案を行うことが責務であることを忘れてはならないのです。

「反響は入るが、案件化しない」「そろそろやめたほうがいいのではないか」と感じたことはありませんか。

弊社は、一括査定サイトの反響から訪問査定のアポイント獲得を行う架電代行サービス「追客のミカタ」を運営しています。

日々、不動産会社様とお話しする中で、「赤字が続いていて撤退を検討している」というご相談をいただきます。

しかし詳しく状況を伺っていくと、「媒体の質が悪い」と感じている会社様の多くが、実は反響の“その後”まで把握しきれていないケースも少なくありません。

初期対応時の反応だけで判断し、その後追客を続けた場合にどうなったのかを確認できていない状態です。

一括査定を「赤字だからやめたい」のか、それとも「体制を見直せば媒介取得につながる余地があるのか」。

この判断を感覚だけで行ってしまうと、本来回収できたはずの反響コストまで切り捨ててしまう可能性があります。

ここからは、反響の質を疑う前に確認すべき点、撤退・継続を分ける視点、そして過去反響に眠る可能性について、順を追って整理していきます。

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一括査定が

一括査定を利用していて赤字が続くと、多くの方がまず「反響の質が悪いのではないか」と感じます。

広告費をかけて反響は入ってくるものの、案件化しない状態が続けば、「これ以上続けると赤字が膨らむだけだ」と考えてしまうのも無理はありません。

一括査定サイト経由の売主様は、具体的に売却に向けて動き出す一歩手前の「潜在顧客」が多いという特徴があります。そのため、通常の問い合わせと同じ対応では成果が出にくいのが実情です。

現場の「感覚」で質が悪いと断じる前に、まず次の点を把握できているでしょうか。

一括査定の成約は、営業のスキル以上に、「行動量」や「追客期間」の差で結果が分かれる可能性があります。

もし、自社の体制が「忙しくて追えない」ことが常態化しているのであれば、それは、媒体ではなく体制に原因がある可能性も考えられます。

 一括査定を撤退すべきか、それとも黒字化できるかを分ける「4つの視点」

一括査定をこのまま続けるべきか、それとも赤字が拡大する前に撤退すべきか。

その判断を分けるのが、次の4つの視点です。

①反響発生直後の体制

「すぐ電話できていないな」と感じることはありませんか。

10分以内の即架電、不通時のSMS・メールフォローなど、初日に複数回接触できる仕組みが整っているかが重要です。

②売主様と接触後の体制

次のアクションを、営業担当の判断に任せきりにしていないでしょうか。

次回連絡のタイミングや査定書送付など、基本動作がルールとして統一されているかが問われます。

③中長期の追客体制

「今すぐではない」売主様を、数ヶ月〜1年以上のスパンで追い続けられていますか。

多くの売主様は、最初に連絡した会社を覚えていません。だからこそ、定期的な接点が必要になります。

④数字・判断材料

媒体別の通電率や媒介率を、月次で把握できているでしょうか。

通電率50％以下が3ヶ月以上続く場合、体制か媒体のどちらかに明確な問題があるサインです。

【重要データ】赤字で終わらせないために知っておきたい、90日以降に眠る媒介のチャンス

「初期対応でアポが取れなかった反響は赤字になる」そう考えて追客を止めてしまっていないでしょうか。

弊社が一括査定を利用した売主様の所有権移転データを調査したところ、初期対応で訪問査定アポが取れた案件が成約しやすいのは事実ですが、査定発生から90日を超えた時点では、初期対応結果による差はほぼなくなりました。

多くの会社が、今すぐ案件化するお客様だけを追い、半年後に動く売主様を他社に奪われています。

「初回でアポが取れなかった＝追うべきではない」という思い込みが、赤字を加速させている最大の原因かもしれません。

売主様は、時間が経てば最初に連絡をくれた会社のことを忘れてしまいます。

だからこそ、90日以降も「忘れられない存在」であり続けるための定期的な接点づくりが欠かせないのです。

診断結果によって変わる「次に取るべき打ち手」

自社の現状を本チェックシートの「20のチェック項目」で確認すると、以下の3つの判定に分かれます。

チェックシートのダウンロードはこちら

判定A：追客の仕組みは完成している状態。

初期対応から長期追客まで仕組み化されています。この状態で成果が出ないなら、媒体戦略そのものを見直すフェーズです。

判定B：初期対応は良いが、長期追客が属人化している状態。

営業のスキルや忙しさに結果が左右されています。行動量や追客期間を確保するための仕組み（分業化や外注の検討）が必要です。

判定C：追客体制が崩壊しており、他決を許している状態。

対応が追いつかず、気がつけば他社に決められている可能性が高いです。反響数を絞るか、根本的な運用改善をしていく必要があります。

まとめ：撤退を決める前に「過去の反響」を掘り起こす

「一括査定を辞める」という決断を下す前に、ぜひ一度試していただきたいことがあります。

それは、「過去の反響すべてに対して、もう一度電話をしてみること」です。

売主様がいつ動いたのか、なぜ他社を選んだのか、あるいは今どう状況が変わったのか。

これらを実際に確認することで、初めて「媒体の問題なのか、追客体制の問題なのか」という真実が見えてきます。5年前の反響であっても、40％以上通電したという事例もあります。

「赤字だから辞める」という感覚的な判断で終わらせる前に、まずは、診断シートで本当に追い切れているのかを一度だけ整理してみてください。

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【不動産会社向け】一括査定サイト撤退判断シート