今日のコラムでは、つい最近入手したこんな情報を皆さんにお伝えしましょう。

某住宅会社（B社）の依頼でお客さん（Yさん）の取材を行ったのですが、そのお客さんが B社と契約した建築請負金額はなんと9,000万円 でした。

通常の３棟分から４棟等分になりますので、会社としてはもちろんですが、担当営業マンも気合が入りまくった案件でした。

お客さんに取材をしていろいろ聞いたのですが、驚いたことに当初は競合先であった地元の小規模工務店に建築を依頼する気でいたことがわかったのです。

Yさんがまず初めに語ったこと

ズームによる取材で小一時間ほどお話を伺ったのですが、私が色々とお聞きする前にYさんが契約に至った経緯をまくしたてるように話してくれました。

このような感じで話は始まりました。

取材を私に依頼したB社の意図は、どうしてB社に建物を依頼してくれたかを探ることにあったのですが、話をよくよく聞いてみると、B社がよかったのはもちろんですが、地元工務店の問題が多々あったのです。

大手に頼む気は全くなかったYさん

意外かもしれませんが高額住宅を建てる方の中には大手ハウスメーカーを敬遠する方が結構いるのです。

東京都世田谷区在住で、同区内に土地を購入して豪邸を建てた方にお会いしたことがあるのですが、その方はこんなこと言っていました。

これは家を建てる前だったのですが、事実この方は地元の工務店に1億を楽に超えるような住宅を発注して、大満足の家づくりをしました。

この工務店を私は知っているのですが、八王子に建っている演歌歌手の北島三郎邸の大工工事一式を請け負った工務店なのです。

社長とも面識がありますが、派手なことをせず地道に良い住宅を作ることで定評がある工務店です。

Yさんも同じ発想を持っていました。

大手ハウスメーカーは面白くないということです。

「積水ハウスも面白くないね」

積水ハウス出身の私としては、この話に聞き耳をたてたのですが、お客さんの考えは極めてシンプルで明快でした。

積水ハウスの最高級住宅シリーズは「IS STAGE（ｲｽﾞｽﾃｰｼﾞ）」になりますが、見る人が見れば一見してこのシリーズだということがすぐにわかるのです。

もちろん、今でも私は 一瞬にして判別がつきます。

遠目からでも屋根の形や外壁がチラリと見えると「あれってイズステージじゃないかな？」と気になり近寄るとまず間違いなく当たっています。

Yさんの家を選択する基準は唯一無二。

これが大きな判断材料になっているので、積水ハウスや三井ホームなどの大手メーカーを最初は考えてなかったとのことでした。

以前から気に入っていた 地元のF工務店

ネットでチェックをして気になっていたが・・・

このような考えを持つYさんだったので、一発目に足を運んだ住宅会社はネットで以前からチェックしていた地元のF工務店でした。

しかし、他社を見ることもなく、プランの要望を伝えて図面を提出され、見積もりも出たところでだんだん疑問を持ち始めたのです。

プレゼンテーションの質が低い

Yさんはこれが引っかかったようです。

Yさんは10年前に服飾関連の会社を独立し、今では従業員をたくさん抱えるデザイン事務所の経営者です。

デザインを生業にしているわけですから、その手のものに投げかける目線は当然シビアになるでしょう。

そんなYさんの目にはF工務店が出したプレゼンテーションがあまりにも時代錯誤でレベルの低いものに感じたようです。

間取り云々ではありません。

見た目のインパクトや色使いなどを含め、Yさん曰く「モノクロの世界なんですよ」とのこと。

派手な色使いが良いとは言いませんが、やはりプレゼンテーションには華やかさが必要なのです。

この辺りはハウスメーカーが圧倒的な得意分野としているのですが、 F工務店はここに対する認識が欠如していたのでしょう。

私はこのプレゼンテーションを見たわけではないので何とも言えないのですが、Yさんの落胆ぶりはかなりのものだったようです。

アフターサービスが曖昧

これも今日工務店に共通する弱の一つでしょうね。

これはYさんの几帳面な性格が影響したと思いますが、Yさんに言わせると、アフターサービスの話をこちらが聞くまで向こうが切り出してこなかった事が癪に障ったようです。

結局ある大手ハウスメーカーB社にしたのですが、その時の折衝時にはタブレットを使って、徹底したアフターサービスの内容をこちらから要求することもなく営業が話してくれたそうです。

大手ハウスメーカーと対等に渡り合うアフターサービスを小規模工務店が提供するのは難しいのは分かりますが、F工務店はこのあたりの認識がおそらく弱かったのだと私は推測しています。

デザイン性に対する不安

デザイン会社を経営するぐらいですから、家のインテリアについてはかなりうるさいことが想定できます。

しかし、事前のチェック段階でF工務店のインテリアはホームページ上でなんとなく把握していたことでしょう。

おしゃれな工務店だと認識した上で相談を持ちかけたわけなのに、 実際に商談ペースになった時に、なぜかデザイン性に対して大きな不安をいだいたとのこと。

原因はこれでした。

工務店の社長がお客さんの希望するデザインを否定しにかかることはあまり聞いたことがないのですが、どうやらF工務店の社長はデザインに対して一家言を持っていたようで、Fさんの希望に対して強い態度ではないものの否定する言葉を並べたようです。

これはかなりの決定打になったようで、自分が理想とするデザイン性を実現できないような会社では話にならないとのことで商談を打ち切ったようです。

結果的には大手ハウスメーカーに

ただ、大手ハウスメーカーはデパートみたいでつまらないと言ってのけたYさんです。

そんなYさんが結果として大手ハウスメーカーに決めてしまったのですが、それは営業の対応にありました。

先ほど唯一無二の家をYさんが希望していると書きましたが、ハウスメーカーの営業には、このことを真っ先に伝えたそうです。

そうしたところ営業は、自分のタブレットを出して、個性的な建物だけが並んだ自社の物件の写真を次から次へと見せたそうです。

おそらくYさんのようなお客さんに対応するために彼が準備していた写真集だと思うのですが、この写真集を見せたことがYさんの心を大きく動かしたのでしょう。

「僕は勘違いしていたんだよね」

大手ハウスメーカーつまりプレハブメーカーは画一的で外観が同じだ、と考えていたYさんですが、営業が見せたこのタブレットでのプレゼンテーションで考え方が180°変わったそうです。

先ほど積水ハウスのイズステージの話をしましたが、この営業がイズステージに該当するような高級住宅でありながらも、外観を見ればすぐに商品名が分かってしまうようなものを見せれば、Yさんはきっと断っていた事でしょう。

人と同じものは絶対に嫌だというYさんにうまく合致したわけです。

まとめ

この取材では終始Yさんが堰を切ったように話をしてくれたのですが、F工務店への未練はかなりあったようです。

「いい造りをしてるし、匠の技術を持ってるんだよねえ・・・」

そのあたりに惚れ込んだようなのですが、いかんせん本文に書いたようなところが引っかかって、結果的には全く予期していなかった大手ハウスメーカーに依頼することになったのです。

本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

今すぐ動画を視聴する（無料）

積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。

コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。

今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。

無料視聴はこちらから工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

「あなたは自社の強みに気づいていません」

このフレーズはよく聞かれるものですが、よく聞かれるにはそれなりの理由があります。

理由があるのと同時に、これだけあちこちで指摘されながらもなかなか治らない病とも言えるでしょう。

比較的小規模な工務店が多いのですが、外野からわたくしが見ていると簡単に気付くことに、社長や社員の皆さんが気づいてないケースが多々あるのです。

そんな事例を数例ご紹介するので、皆さんの会社が当てはまるかどうか照らし合わせてください。

母体が不動産会社であるA工務店の事例

不動産に強いことがアピールできていない

このケースは私の体感でかなり多い気がしてなりません。

ある県で30年にわたって地域密着の不動産会社を展開している会社があります。

このA社が満を持し新規事業として 注文住宅事業に乗り出しました。

A社は展示場を作りましたが、展示場を建築するかしないかは別にして、さまざまなシーンで新規客を接客し建築請負契約を目指すことになります。

このような状況で、最初の一年間に100組を軽く超えるお客さんとA社は折衝しました。

このうち70％程度の方が土地を所有しておらず、建築業者を決める前に土地を探さなくてはいけない状況でした。

一般の住宅会社ハウスメーカーの場合は、このようなニーズを捉えた上で「ご希望にあった土地を探して好条件物件があればご連絡させていただきます」と折衝を進めるのが一般的な流れです。

こう考えるとA社の母体である不動産会社が30年にもわたって地域密着の不動産会社を営んできたのですから、私であればお客さんと次のような会話を必ずするでしょう。

このような話の流れになれば、お客さんからすると、この会社から情報もらえば良い土地をゲットできるに違いないと考えるのではないでしょうか。

①ホームページでのアピールが薄い

私が懸念するのはこの点です。

A社のように30年の不動産実績があるのならば、それを強烈にホームページでアピールすべきでしょう。

読者の中にもこれに該当するような会社に勤務されている方もいるでしょうが、今一度会社のホームページを見てください。

ガンガンアピールしていいはずなのに、実際のホームページでは、ごく控えめな内容になってはいないでしょうか。

「不動産部があるのでさまざまな土地をご紹介できます」

極端な話をすれば、この一行で終わっているような会社すらあるのです。

土地の情報など何にもない住宅会社であっても、このぐらいのことは吹聴するでしょう。

それどころか「弊社独自のルートを通じて他社にはないような土地を皆様にご提供いたします！」と大法螺を吹くような住宅会社だってあるでしょう。

実力や情報や歴史がありながら、なぜか控えめなアピールしかしないことは、考えられないような機会損失であると言わざるを得ません。

②営業トークが控えめ

今お話したホームページと同じですが、不動産会社という強烈なツールを持ちながら、接客の現場を見ていると「弊社はもともと不動産会社ですので不動産の情報がたくさんありますよ・・・」で終わっているのです。

言っていることは間違いないのですが、これでお客さんの記憶には全く残らないでしょう。

もっと強く激しくアピールすべきなのです。

この二つの事例は、私が営業現場でよく見る光景と付け加えておきます。

デザインを軽視するB工務店の事例

困った工務店の事例をもう一つご紹介しましょう。

こちらは一人親方の大工さんの例ですが、昔ながらの大工さんによくあるケースで、住宅のデザイン性の軽視が甚だしいのです。

「これは本物の桜の木を使っているんだ」

これ自体は間違っていないのですが、お客さんのニーズとかけ離れていることに大工さん自体が気づかないのです。

木を知り尽くした大工さんなので、木に対する思いが強く、どうしてもこのような言葉が度々発せられてしまうのですが、この話が心に響くお客さんがいったいどれだけいるのか考えてみてください。

いくら立派な木を使ったり、五寸の床柱を備えた家を提案したりしても、お客さんが望んでいるのがおしゃれなデザインだったら、この提案は全くの空振りに終わります。

素晴らしい木材を使うこと自体にお客さんから反対されはしませんが「私のポイントはそこではありません」となるのです。

本物をアピールすることが悪ではない

勘違いしないでいただきたいのですが、木の良さをアピールすることがダメだなどと私は一言も口にしていません。

お客さんがそれを望み、かつ共鳴するのであれば、この方向で行くべきなのです。

ただ、ここで取り上げている事例は、大工さんの完全な思い込みや 固定概念の怖さを指摘しているのです。

私はこの大工さんが建てたある新築の家の室内写真を横目で見ながらこのコラムを書いているのですが、玄関からリビングに入る建具一つとっても、おおよそ若い方が受け入れるようなものとは程遠いデザインになっています。

ここに掲載するわけにはいかないので歯がゆいのですが、おそらくこの建具の写真を見れば、ほとんどの方が「さすがにこのデザインは無いよな・・・」と口にするでしょう。

ただ、彼にとってはこれが大工の矜持なのです。

繰り返しますがこれが悪いと言っているのではありません。

30代の若い夫婦が10組いたとしましょうか。

この中の半分にあたる五組の夫婦がこの大工の考えに共鳴するのであれば、この路線を突っ走るべきです。

ただ、現実を考えると、半数いるとは到底思えません。

それでも自分の好きなようにやりたいのであれば貫けばいいのですが、工務店を存続させていくつもりであれば、大工としての矜持に加えて、不足しているデザイン性を早急に高める努力をしなくてはだめです。

野暮ったいデザインは命取り

このコラムをご覧になっている工務店の皆さんは、おそらくデザイン性に関して一定基準をクリアされた方がほとんどだと私は推測しています。

こうしたウェブ記事に目を通す方は、新しいものを常に追い求めていますし、そのあたりの感覚は研ぎ澄まされた方が多いことを知っているからです。

私は仕事柄皆さんのような工務店の方々ともやり取りをしますが、 その一方で、コテコテの大工さんともそれなりの接点を持っています。

今お話した事例はコテコテの大工さんの話だと思ってください。

こんな田舎の大工さんもいる

この話とは別の大工さんですが、ある田舎の方の話です。

皆さんも地方に行くと気がつくかもしれませんが、同じ集落に外観がほぼ同じような一般住宅が並んで建っているのを見たことがないでしょうか。

外観も同じならば、屋根伏せの形状も同じ。

色も同じならば、窓の位置までほぼ似通ったところにある。

どうですか？不思議に思ったことはないでしょうか。

私も地方での住宅営業経験があるので、田舎に建っている家を見ながら不思議だな、といつも思っていました。

今の話はその地区で代々大工を営んでいる方が建てた家です。

昔であれば建てる側も納得してやっているので問題なかったのですが、若い世代になると「あれは勘弁してくれよ」となるのです。

親の力が強かったりお金を出されたりすると、親に文句が言えずに泣く泣く建ててしまうケースもあるのですが、こういう問題にいち早く気づいてほしいと思います。

この大工さんもかなり前から知っているのですが、後を継いだ息子さんはかなりの危機意識を持っていて、外観は親のテイストを踏襲したものの、中身は近代的なセンスを取り入れ親の世代と隔絶を宣言したところです。

まだ代替わりしたばかりでこの後の成り行きは未知数ですが、息子さんはデザイン性の重要性を強く感じています。

まとめ

自社の強みに気づいていない工務店と、弱みに気づいていない工務店の事例をご紹介しました。

本文の繰り返しになりますが、このコラムをご覧の方たちは、これに該当するようなケースはほぼないと思いながら書きました。

ただ、コンサルティングをしていると、ちょくちょくと目にするケースなのでテーマとした次第です。

本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

今すぐ動画を視聴する（無料）

積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。

コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。

今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。

無料視聴はこちらから工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

これまでもたびたびコンサル現場で見た問題点の報告を、このコラムでとり上げてきましたが、しばらくこのテーマから遠ざかっていました。

それからさまざまな現場を見てきましたので、新たな発見や驚きなど新種の問題点を豊富に蓄積できました。

今日第一回目として、コンサル現場で見た話を再びシリーズ化して書き進めていきます。

一発目のテーマはZEH（ぜっち）です。

かなり前からこの言葉は業界の中で認識されていますし、政府の方針なので着手せざるを得ない問題なのですが、小規模工務店の皆さんを中心に先送りになっているのが実情です。

まごまごしていると時間切れになる重要問題です。

某建材会社社長の嘆き

建材などを工務店に卸す会社が全国に至るところにあります。

私はそうした様々な会社の社長と面識がありますが、本州のある県にある某社の社長と、ZEHに関して今やりとりを色々としている最中です。

「取引先の工務店さんがなかなかZEHに真剣に取り組んでくれないんだよね。もう時間がないから早くしなくてはいけないんだけど」

このような話を以前からしていました。

「ZEH啓蒙ビデオがあれば面白いね」

社長からふとこのような話があり、これがきっかけで私がこのビデオを作る話になったのです。

どんなシナリオで、ポイントはどこに置くか、などをじっくりと今考えている最中ですが、このビデオではZEHの細かい制度や内容についてはあれやこれやと触れる予定はありません。

冒頭にも書いたように、ZEHの内容を勉強するビデオではなく、工務店の皆さんに前向きにいかに取り組んでもらうかの啓蒙ビデオに仕上げたいからです。

着手もしてないので完成はまだまだ先ですが、その時が来たらこのコラムでも告知させていただければと思います。

ただ、著作権などの問題がありますので、オープンでお見せできるかどうかわかりませんが、この問題がクリアされればユーチューブ上でご覧いただけるようにします。

社長の嘆きは本当なのだろうか

小規模工務店の皆さんがなかなかZEHに取り組んでくれないと、この社長は嘆いてたわけですが、実際のところはどうなのでしょうか。

ZEHを軽視する工務店が多いのは事実

ZEHに対するさまざまな意見があるのはわかります。

太陽光に関しても、載せるのが当たり前だという工務店もあれば、懐疑的な工務店もあるのが事実でしょう。

両者の言い分は、私もそれぞれ理解できるのですが、間違いなく言えることは、2025年に向けて国が目指す方向は一つだということです。

現実問題として国がZEH推進に向かってるわけですから、工務店もこの流れに逆らうのは得策ではないでしょう。

マイナンバーカードがまさにそれと同じことで、なかなか普及促進が進まなかったのですが、ここにきて一気に取得人数が1億人を超えてきました。

マイナポイントで一人最大2万ポイントを付与する、と人参をぶら下げたのですが、当初は思ったように進みませんでした。

しかし、健康保険証との紐付けや最終的にマイナカードにすべてを移行させると国が決定した瞬間に申し込みが殺到したわけです。

ZEHも同じような匂いがしてなりません。

周囲の工務店がさほど取り組んでいない空気を感じているので「まだそんなに焦らなくてもいいんじゃないか」

このように考えている工務店が多いのです。

しかし、2020年が接近してくると、周りの工務店も一気にZEHに動き出し、それを見て大慌てでほかの工務店も対応し出す情勢になると私は思っています。

結果的にやらざるを得ないのですから、取り組むならば早い方がいいに決まっています。

一条工務店が掲げる超ZEH

一条工務店は住宅の性能を前面に押し出して、受注をこれまで伸ばしてきました。

ZEHに関してもその動きは同じで、業界最先端の取り組みをしてきたわけですが、単なるZEHでは他社と差別化がつきにくくなってくるので、一条工務店は超ZEHを謳ってさらに先に進む選択をしました。

超ZEHとは？

※ 一条工務店ホームページより転載

この表が示すように、一般的なメーカーのZEHは省エネと創エネでエネルギーの削減を目指し、最終的にエネルギー収支がプラマイ0になることを当面の目標としています。

しかし、一条工務店の超ZEHは、超省エネと超省エネでエネルギー収支を大きくプラスに持っていく考え方です。

個人的にはここまでの数字がいるのだろうか？という疑問を私はもっていますが、性能にこだわるお客さんが多いのは事実で、超ZEHの謡い文句が一定の訴求力を持っているのは事実でしょう。

もちろんここまで求めないお客さんも一定数いますし、高い性能の住宅は要望するものの、太陽光パネルの廃棄問題やSDGsに対する懐疑的な考えを持っている方の中には反対するケースも出てくるでしょう。

しかし、繰り返しますが国の方向性は既に決まっています。

最終的には2050年を目指しているわけですが、当面の目標としては、2025年と2030年に一定のハードルが待ち構えています。

2030年には義務化の基準をZEHレベルまで引き上げるので、あと7年しか猶予がありません。

「まだ7年あるか・・・」

こうした考えを持っている工務店さんがものすごく多いのが実情でしょう。

しかし、マイナポイントと同じなのです。

周囲が動かないと余裕綽々の気持ちで構えているのですが、動き出したら業界は一気に一方向に流れるでしょう。

そのとき慌てても遅いので、今のうちからZEHの内容や国のロードマップを完璧に頭の中に叩き込みましょう。

営業現場の実態

比較的大きな会社が所有する住宅展示場で、お客さんと営業の間でどのような会話がされているかを皆さんにお話します。

ZEHなる言葉の認知度ですが、これはさほど高くないと言えるでしょう。

少なくとも、営業との会話の中で、お客さんからこの言葉が出ることはあまり多くはありません。

「ZEHには対応していますか？」

お客さんからこのような質問が出ると驚くぐらいです。

だったらそんなに慌てる必要ないじゃないか、と言われそうですがそれは早合点と言えるでしょう。

お客さんの認知度が低いのは事実ですが、何度も繰り返すように2025年には一定のハードルが待ち構えているからです。

ニュースにもなるでしょうし、大手ハウスメーカーは当然のことながらこの基準をしっかりとクリアしてくるので、2025年が迫ってくると、営業現場ではこの話しをどんどん押し出して来るでしょう。

ZEHを全く知らなかったお客さんも、営業からこの言葉を聞いて国のロードマップを説明されれば「今時ZEH基準を軽視してるような工務店ではお話にならないね」と考えるのです。

実際にあったこんな会話

ある大手ハウスメーカーとしておきますが、完全フリーで来店されたお客さんと営業の会話を現場で私は耳にしました。

ここでは、たまたま住友不動産の話が出ましたが、想定される会話ではあります。

ZEHを全面的に押し出すハウスメーカーに行ったお客さんは、ほかの住宅会社に行くと、このような質問をしたくなるのでしょう。

住友不動産の営業に聞いたことがあるのですが、お客さんに対して作り込んだ資料を作っていて、それを使用してZEHの重要性を強く訴えるとのことでした。

まとめ

2050年に向けてのロードマップや、その他の細かいこともコラムで書こうかとも思いましたが、あまりに長くなってしまうことに加えて、読んでも面白くないと思ったのでしました。

確かに面白くありません。

この手のものは、文章で読むと理解するのがなかなか大変なのです。

だから、ZEHに関するセミナーがあれば、積極的に参加して話を聞いてほしいと思います。

人が解説する話を聞いた方が圧倒的に理解しやすいですし、労力も少なくて済みます。

最後に冒頭のテーマに触れますが、某建材会社の社長はこう言います。

「うちでもZEHに関するセミナーはちょこちょこやるのだけどもう参加者が少ないのだよね。そろそろ焦らないとヤバいはずだけど」

これが現状なのです。

本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

今すぐ動画を視聴する（無料）

積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。

コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。

今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。

無料視聴はこちらから工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

なんといっても、土地なしのお客さんとは違うので土地紹介という手間が省けるからです。

不動産業の方は土地を紹介するのがメインの仕事ですが、住宅業者は違います。

建物に関する建築請負契約をしてナンボの世界ですから、建て替え案件は直球勝負の商談ができます。

私は建て替えを最も得意としていましたが、その理由はしっかり存在します。

一般の新築と同じように対応する営業が多いですが、その考え方では受注おぼつかないと私は断言します。

建て替え受注のポイントは至極簡単

今住んでいる住宅環境よりレベルを上げればいい

簡単に言うとこれが結論となります。

現状の家が狭くて困っていると仮定します。

3０坪二階建てで、部屋数も足りなく物で溢れかえっている方が、 建て替えによって40坪に生まれ変われば、広さという面に関しては満足度は激烈に上がるということが言えます。

今住んでいる住宅環境よりレベルをあげるとは、こういうことになるでしょう。

基本を忠実に守って商談を進行すれば、必ず良い結果が待っていると信じて前に進みましょう。

具体的に細かく聞いていく

「玄関でお困りのことは何ですか？」

どんな質問であってもざっくりと大きく聞かれてしまうと、なんとも答えようがないというケースがありますよね。

次の二つのトークを比較してください。

いかがでしょうか。

A、B 共に聞いていることは同じなのですが、Bのように聞かれたほうが、的を絞っているので具体的に頭に思い浮かべやすいですし、 答えもすぐにでると思います。

会話もこんな感じで進むのではないでしょうか。

玄関と限定しているので、お客さんもこのように具体的に返してくれます。

私が建て替え住宅案件を得意とした理由は様々あったかと思いますが、その一つがこのようなピンポイントの聞き方にあったのです。

これは玄関について聞いていますが、同じような形で寝室・子供部屋・キッチン・ ダイニングなどと分けて聞いていくと、現状の住まいに対する不満が次から次へと出てくるのです。

こんな質問も投げかけた

細かくゾーンを絞って質問したと私は書きましたが、もう一つヒアリングテクニックを駆使していました。

前述の玄関の話の続きを再現してみましょう。

これは私が営業時代に実際交わした会話ですが、先ほどの会話と比べると、さらに突っ込んでいることがお分かりでしょうか。

玄関で困っていることはないかという会話の後に、困っている確率が高そうな内容である「靴の収納は足りていますか？」と聞き込んでいきました。

この時奥様は見事に私の読みどおりの反応してくれたのですが、さらに私はこのようにたたみかけたのです。

ここまでくれば話は盛り上がる一方です。

玄関だけで最低限こんな話ができるわけですから、同じ理屈で話を進めれば、ヒアリングするだけでとんでもない時間がかかってしまう事がおわかりでしょう。

だらだらと聞くのは良くないのですが、自分の困っていることを担当営業がズバリと言い当てたり、うまく聞き出してくれるわけですから、お客さんのフラストレーションは解消される一方です。

聞いてもらった満足感

これでしょうね。

今抱える不満な点を腹の底から洗いざらい目の前の営業にぶちまけた爽快感とでも言いましょうか。

これが満足につながるわけです。

このようなヒアリングをする営業マンに対し、いきなり「どんな間取りご要望でしょうか？」と更地から建てるケースと全く同じ聞き方をするのでは雲泥の差が生じるのは明白です。

営業は聞き上手になれと大昔から言われますが、この格言は今でも脈々と生きているということでしょう。

人間は誰しも自分が腹にためていることを洗いざらい話すと気持ちよくなるものです。

仕事だろうが私生活だろうがまったくこれは同じこと。

お客さんにこう感じてもらえるように、営業がうまく話を運べばよいのです。

とどめの質問はこれ

今の家でも満足しているところはあるはず

これがポイントになります。

家を建て替えるわけですから、基本的には不満点だらけなわけです。

しかし、いくら築50年の家であっても、何かしら気に入ってるところが少なからずあるとあたりをつけましょう。

先ほど玄関の話をしましたので、同じく玄関での会話事例をご紹介します。

このように、古い家であっても満足している点がある可能性は充分にあります。

これも私の営業時代の実際の会話ですが、やはり具体的にいいところを上げてお客さんに質問するのがコツです。

「何かいいところありませんか？」と聞かれても、お客さんとしては答えようがないでしょう。

窓が玄関にたくさんついてるのを見た私は、それをネタに奥さんに話を振ったところ、ドンピシャだったということです。

こんなことまで私はした

最後にちょっとしたお話をしましょう。

建て替え案件の場合、私は可能な限りお客様のお宅を一階はもちろん二階の隅々までチェックしました。

チェックという言葉は妥当ではないかもしれませんね。

正しいニュアンスはこのような感じです。

とにかく一緒に部屋を見学するのです。

するとしないでは、その結果は大きくなるでしょう。

一緒に自宅見学をすると、ちょっとした細かい不満などがどんどんと出てきます。

不満がたくさん出るということは、それだけ提案ポイントが全く同じ数発生するということですので、プレゼンテーションの内容が他社とは全く違う異次元のレベルに達するのです。

まとめ

建て替え案件はとにかく得意でした。

得意というか、好きというか、楽しいというか、とにかく展示場で接客をしてお客さんが建て替え案件だと分かった瞬間に、心の中はわくわくしていましたね。

全体に占める物件数としては少ないですが、このように建て替え住宅の商談をする場合には、私が今ここに書いたことを念頭に置きながら話を進めてみてください。

今までとは全く違った世界が見えてくるはずです。

本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

今すぐ動画を視聴する（無料）

積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。

コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。

今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。

無料視聴はこちらから工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

プレゼン手法もそうですが、私は土地を紹介するときの考え方から根本的に他営業マンと圧倒的な差異がありました。

「建物の提案を早くしたいので 土地は適当なところで手を打ってとっとと決めてくださいよ」

これが住宅営業の本音でしょう。

この気持ちはお客さんにもなんとなく伝わってしまいますし、本題である土地のプレゼン手法のマンネリや工夫のなさといった形で現れてしまうのです。

土地を紹介するシステムについては最先端のやり方が続々と出てはいますが、根本的な問題は何も変わっていないのです。

そのあたりを解説していきましょう。

お客様の要望を聞き探して紹介するのが基本だが

このやり方自体に間違いはありません。

お客様の要望を聞いて、不動産業者などをあたり希望に合致するかもしくはそれに近いような土地があれば連絡を取ってご案内するのが王道です。

要望のヒアリング等については以前もこのコラムで書きましたので割愛しますが、キーポイントとなるのはお客様がそこの土地に住むにあたってどのような生活を送るのかプレゼンすることに尽きます。

実在の分譲地から最寄り駅まで車で走ってみる

これは福岡県にある30区画以上の分譲地の写真です。

あえて雨模様の日に足を向けたのですが、レンタカーのダッシュボードにiphoneを乗せて最寄りの駅まで7～8分の距離を走ってみました。

「右の林が気になるだろうな」

住宅会社として土地を紹介する場合、その土地に自分が行かないなどというのは論外ですが、こうして現場に足を運ぶとさまざまなことに気づきます。

写真の左は分譲地の一角で、道路を挟んだ反対側にこんもりとした林が写っています。

現場に行くとここは崖のようになっていて、ほとんどの人がこれを見れば一定の圧迫感を感じるでしょう。

また夏場であれば、災害のニュースがテレビを賑わすので、この分譲地を購入するにしても、崖に面したところは安全性の観点からどうだろうという疑問を持つのもある意味当然だと言えます。

このようなことも、現場に行くからこそ気づくことでしょう。

営業がそう感じるのであれば、お客さんはその二倍も三倍も心配に思うのは当然のことです。

この崖を見れば、営業としてまずやらなくてはいけないのが、ハザードマップを取り寄せてここの安全性をアピールすることにあるのは明白でしょう。

そして土地の提案書には、そのハザードマップをしっかりと織り込んで、ここの安全性をお客さんに主張しなくてはなりません。

しかし、うまくプレゼンしきれないことも発生するでしょう。

この分譲地で実際にあったお客さんからの質問があります。

「夏場になったら大量の虫が発生しそうだよね」

これはある意味定番の質問ですが、女性である奥様から出る典型的な指摘と言えるでしょう。

営業としてどう返答するかになりますが、情報もないのに適当に「そんなに虫が発生することないと思いますよ」などとは絶対に言えません。

むしろ山沿いや川沿いは虫が発生して当然な場所と言えますので、これに対する対応は難しいと言えるでしょう。

周囲にどんな人が住んでいるか

これも重要な要素になるのですが、住宅会社の営業マンがこのことに神経を尖らすシーンはあまり目にしません。

あなたが土地を購入すると仮定しましょう。

もし、隣にとんでもない迷惑住人が住んでいたらどうでしょうか。

住宅地にある公園の使用を閉鎖する方針を出した長野県の自治体もありましたが、以前と比べてこのような問題が発生する比率が格段に高くなっています。

この写真は分譲地に接するところなのですが、左側に戸建てが立っているのが見え、右側に集合住宅が建っているのがお分かりだと思います。

右側の集合住宅の外観を見るとファミリー層だということが推測できますし、建物の最上階に数字の５がふってあるので、おそらくは県営か市営の住宅だと思われます。

私であればこの住宅の間取り図を入手して、お客さんへの提案資料に入れ込むでしょう。

一般論にはなりますが、単身者のアパートが近隣にあると、若者がたむろして夜中に騒ぐだり、車のマフラーを改造した車が夜中に爆音を轟かせて出入りする危険性を想像してしまいます。

特に敷地を接するところの住人は極めて重要といえるでしょう。

探偵ではありませんのでそれを徹底的に調べあげるのは無理な話ですが、小さな子供が乗るような自転車があれば、その情報を伝えても構わないと思いますし、年季の入った和風住宅があり庭に松の木が植えてあるとか盆栽が並べてある、などの情報があれば伝えるべきでしょう。

学校の場所にも細心の注意を払う

これは先ほどの分譲地から800mほど走ったところですが、右側に小学校があります。

もし、お客さんに小学生のお子さんがいれば、このようなルートを通って毎日小学校に通うことになるわけですが、親の気持ちとしては、子供が通う小学校への通学ルートは大変重要な問題となります。

①距離

もっとも気にするのはここでしょう。

「小学校までどのくらいの距離なの ？」

必ず出る質問ですし、私が親であれば真っ先に目がいくポイントはここです。

この分譲地の場合は800mになりますので、大人の足だと10分で到達できますが、子供であれば場合によっては30分程度を道草しながら歩いて帰る距離でしょう。

②交通事故の危険性

都市部であろうが農村部であろうが、この問題を避けて通ることができません。

飲酒運転の車が子供の列に突っ込んで、複数の死者を出すような事故は記憶に新しいところですので、このポイントもしっかりとチェックしてあげましょう。

映像の切り抜きですので全体像はわからないと思いますが、この分譲地に限って言うと、安全性はかなり高いとお客さんに説明ができます。

私が担当営業であれば、これを高評価ポイントとして、お客さんに大きくアピールするでしょう。

他の土地で小学校の場所がたとえここより近いとしても、通学の危険性で大きな差があれば、私はこちらの分譲地を勧めます。

③お子さんが女の子かどうか

これも極めて重要です。

この分譲地は小学校まで１キロ以内ですし、通学路の安全性もかなり高い場所ですが、近隣に変質者が出るようでは問題ですし、陽が落ちたら急に真っ暗になるようでは不安材料の一つでしょう。

男の子なら問題ありませんが、女の子の場合は親としてそこが大きな懸念材料になります。

所轄の警察に行けばこれらの情報をある程度聞くことは可能ですし、 該当の設置状況などは、夜に実際の通学路を車で流せば把握可能でしょう。

見せ方にも気を遣った

このような細かいことに着目しながら土地紹介をしていましたが、 プレゼンテーションの仕方を間違うとすべては台無しになってしまいます。

やり方は簡単です。

前段でお話したような内容を、口頭でなく視覚的に訴える資料を作り込むだけの話です。

今回写真を三枚使いましたが、その当時も自分の社用車のダッシュボードにビデオカメラを置いて、紹介する土地から小学校まで 撮影したり、あるいは最寄り駅や大型スーパーまでを同様の手法で映したりして収めました。

お客さんのご自宅であろうが展示場であろうがテレビがありますので、背後にある端子とビデオカメラを繋げて映像を流したのです。

今の時代であればパソコンで簡単にできることですので、映像を使うことがお客さんに対して強くアピールできることを認識して欲しいと思います。

映像だけでなく写真なども対応しましたが、これも視覚に訴えるという意味で同じでしょう。

まとめ

土地紹介に関してはまだまだ書き足りないのですが 今回ご紹介した内容を真似してもらうだけでも成果は必ず出ると思います。

自信を持って断言するには理由がちゃんとあります。

私は今コンサルティングの仕事でいろんな住宅会社に行き、営業マンに会うのですが、その過程で土地なしのお客さんに対応する営業マンの姿を横目で見るケースも多々あります。

そこで驚くことは、工夫の無さや準備不足のオンパレード。

これではダメだと思うのですが、裏を返せば入念な準備を行ない徹底したプレゼンテーションを仕掛ければ、お客さんに対する土地提案が成功する可能性が高まることを意味しています。

本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

今すぐ動画を視聴する（無料）

積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。

コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。

今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。

無料視聴はこちらから工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

基本的には大型案件になるので、住宅営業個人としてもそうですが、会社としても絶対に取りたい案件になります。

営業にとっては大型案件になるとその分歩合も増えるので、この私も二世帯住宅案件は気合が入りましたし、夜がどんなに遅くなろうとも必死になって資料を作った記憶があります。

今回のコラムでは、二世帯住宅を建てたあるお客さんの事例もご紹介します。

住友林業と日本ハウスホールディングスが真っ向勝負で戦った案件ですが、国道一号線沿いの目立つ場所が建築地だったことに加えて、超大形案件だったことが激烈な競合となった一件です。

二世帯住宅の問題点を徹底的に考えた

新築受注で成功するポイントは、家を建てるお客さんの心の内を徹底的に推察することにあります。

前回号でも書きましたが、二世帯住宅を建てて失敗した点に加えて、 二世帯住宅を建てる前に不安なことは何なのか調査したデータを徹底的に調べたのです。

アンケートで見えてきた問題点

アンケートを行った会社は覚えていませんが、二世帯住宅に的を絞ったアンケートが掲載された雑誌を本屋で見かけ、それは即座に購入したのです。

①二世帯住宅で若奥さんが失敗したと思ったこと

この他にもいろんな後悔ポイントが載っていましたが、私が営業上最も参考になったのは、二番目に上がっている意見である「家の中で一人きりになれる場所を作るべきだった」でした。

これを見た時に内心「なるほどな」と思ったのですが、専業主婦の奥さんの場合だと、夫の両親と朝から晩まで一緒に一つ屋根の下に居ることになります。

当然のことながら、一人でほっとする時間を作りたいでしょうし、そんな部屋が必要なのですが、ふと気付いた時には逃げ場所が全くなかったというパターンです。

「一人きりでこもれる部屋を作っておけばよかった」

こういうことですね。

二世帯住宅を作ったものの、リビングは親世帯と共同にするのが普通でしょう。

また寝室は当然別々ですが、奥さん専用の部屋を作るケースも一般的にはまずないと思われます。

こう考えると、昼間に奥さんが室内に居るとすればリビングにいないと不自然でしょう。

仮にお母さんがリビングでテレビを見ているとします。

この時奥さんが家にはいるものの、一時間もそのリビングに現れないとなれば、その時間奥さんがいたのは寝室ということになります。

お義母さんからすれば「なんで寝室なんかにこもっているのだろう。 私と顔を合わせるのが嫌なのかね」となりかねません。

ですから、自分の趣味の部屋でもいいですし、名目上は家事室でもいいので、若奥さんの逃げ場を作ることが肝です。

コロナ後という事情を考えると、テレワーク部屋でもいいでしょう。

奥さんが専業主婦ならば、なんだかんだと口実をつけて、パソコンでいろいろやらなくちゃいけないことがある、とでもすればいいのです。

こうすることによって、寝室の横あたりに二畳程度で充分だと思うので、テレワーク部屋を作るのです。

こうしておけば、お義母さんと顔を合わせたくないときは「ちょっとパソコンでいろいろやらなくちゃいけないので・・・」と言い訳をして息抜きをできます。

もう一つだけご紹介します。

「猫じゃなくて犬を飼えばよかった」

こんなアンケート結果も上位に上がっていたのですが、これが何を意味するのかあなたにはわかりますか？

猫は散歩をする必要がありません。

犬を飼っていれば、否応なしに散歩に出ざるを得ないので、それ自体が若奥さんにとっていい息抜きとなるわけです。

ところが、残念なことに猫を飼ってしまったので、それをすることもできずに大きく後悔したということです。

なるほどなぁ～とあなたは思いませんか。

とにかく私は、このアンケート結果を営業折衝で大きく活用したのです。

私が担当したあるお客さん

実際に担当したある二世帯住宅の話をしましょう。

二世帯住宅をご検討中の方でしたが、展示場にやってきたのは30歳の若夫婦でした。

しばらく話し込んだ後、奥さんにこう話しかけました。

「二世帯住宅を建てると、ご主人のお義母さんと同居する形になりますが、その辺りを皆さん不安に感じる奥さんが世間では多いようですね・・・ そこは本音としてどうですか？」

私がこのように問いかけると、奥さんは饒舌に話しだしました。

「そうですよね。義母は結構気が強くて ガンガンくるタイプなんですよ（笑）私が仕事をしていれば問題ないんですけども、当面は子供の面倒もあるので、家にこもらざるを得ないんです。お義母さんがいると子供の面倒を見てもらったりできるのでそこは非常に助かるんですけども、やはり一人になりたい時間も当然あるじゃないですか」

これを聞いた瞬間、心の中で私はガッツポーズ。

雑誌に書いてあったいろいろな解決策を頭に入れていたので、奥さんが一人になれるような二畳ほどの部屋を絶対に作るべきだと自信を持ってその場で提案したのです。

結果的に契約になりましたが、引き渡し後しばらくしてから奥さんにお会いした時に「あの部屋を作ってもらって本当に良かったです！森さんには本当に感謝していますよ～笑）」 と話してくれたことが今でも強く印象に残っています。

大手二社が真っ向勝負した二世帯住宅案件を取材した

私が現役営業マンを引退した後ですが、東海地方に住むあるお客さんを取材したことがあります。

その当時消費者向けの単行本を何冊か連続して執筆したのですが、このお客さんがそれを購入して私に住宅相談を依頼したのでした。

地元の名士ともいえる家系だったのですが、国道一号線沿いに大きな土地を所有しており、そこに80坪程度の和風大邸宅を建てる計画 お持ちでした。

いろいろ検討した結果、木造系の大手ハウスメーカー二社を最終的に残して見積もりとプラン提案をしてもらったのですが、その図面と見積もりを私に見てほしいとの依頼内容でした。

両社ともに大きな差異もなく問題も無かったのですが、最終的には住友林業に決めて無事契約に至りました。

ただ住友林業はお客さんも気に入っていて、特に営業マンの対応を高く評価していたのです。

「妻の生活スタイルを徹底的に聴き込んでくれました」

ご主人がこう話すのです。

ご夫婦は仕事柄和服を着るケースが多く、特に女性である奥様は自宅で着物の着付けをするのはもちろんのこと、多数の和服を持っているので、それを収納するスペースも相当数必要でした。

奥様の自室には板の間の他に、畳を三枚敷いた和室コーナーを設けたプランになっていたのですが、これは住友林業の営業マンが初回面談時に提案してくれたとのこと。

話を詰めていけば、結果として奥さんの部屋に畳を敷くことにはなったらしいのですが、初対面の時点でこの話を提案した営業マンの鋭さと目の付け所に感心したのです。

このご主人はかなりの亭主関白で「俺がこの家を守っているのだ」 とハッキリと口にされるタイプの方でした。

さらに印象的だったのは「私の家内のことをものすごく親身になって聞いてくれたし、こちらが気づかないような提案も複数してくれたのですよね。私も一家の大黒柱として家内と子供が快適に住めるような家を建てる責任があるので、彼のこの提案には一目置いたんですよ」

いかがでしょうか。

私が直接担当した奥さんも、引退後に取材をした奥さんも、営業マンの対応によってこちらにしっかり引き寄せたことが受注に結び付いたことがわかります。

後半の取材案件ですが、文中でご紹介したのは二世帯住宅とは関係なく奥様の仕事内容に着目したことがポイントだと書きました。

しかし、実はこの案件も、ご主人のお母さんの同居があったのです。

前半のケースでは、義理のお母さんと若干の距離感を持ちたいという潜在ニーズを私がキャッチしたわけですが、後半の取材事例では 足腰が弱っている義理のお母さんの実質的な世話をすることになる 奥さんの負担が減るような話も、営業マンからしっかり提案があったとのこと。

どちらも、二世帯住宅特有の問題が絡んでいたのです。

まとめ

二世帯住宅は、住む人数が増えて坪数が大きくなっただけ、と捉えていては受注になりません。

血の繋がっていない者同士が一つ屋根の下で暮らすという、このシチュエーションをもっと真剣に考えてあげましょう。

あっけらかんとした性格の女性であれば平気でしょうが、一般的には同居することに抵抗がある女性が多いでしょうし、大丈夫だと思っていざ同居を開始したら、予想もしない問題が発生することも多々あります。

このような繊細な問題が存在する二世帯住宅。

些細なことにも目を配った営業提案をしましょう。

本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

今すぐ動画を視聴する（無料）

積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。

コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。

今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。

無料視聴はこちらから工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

ネットを叩けば世界中の情報が瞬時に集まるわけですから、住宅営業する身分にとってはこんな最高の環境はありません。

時代は変わっても、データを分析して攻めていく手法は何ら変化はないでしょう。

戦争でも話は同じです。

敵の傾向を分析し、レーダーで現在地を調べ、時には囮を使って誘導したりもするでしょう。

とにかく巷にあふれるデータを検証して活用することが、新築受注の助けとなることは間違いありません。

インターネットのない時代でも私はデータを必死になって集めて新築受注に生かしていたのです。

私が目をつけたこんなデータ

①雇用促進住宅の契約状況

これは公のデータではなく社内データの活用事例ですが、趣旨は同じですのでご紹介します。

若干参考になりにくいのは、私が在籍したのが積水ハウスが大手企業だったということにつきます。

例えば年間５棟の新築を受注する住宅会社が、自社で建築したお客さんを10年遡っても全体で50棟のデータしか検証できません。

しかし、100棟やる会社であれば、10年で1,000棟のデータを検証することができるのです。

あくまで積水ハウスという大手の話とお断りをしておきます。

私の営業エリア内にあった雇用促進住宅の話ですが、そこには６棟住宅が建っていて、全部で150世帯の方々が住んでいました。

そこに居住する方の過去10年間の契約状況を調べると、毎年ほぼ一定数の方が、積水ハウスと契約して新居に転居されていることがわかりました。

はっきりとした数字は覚えていませんが、積水ハウスだけで年間2～3人の方が必ず契約されていたのです。

このようにみると、他社で建築を決めた人数も含めて相当数の方が見込客として150世帯の中に存在していることが推測できたのです。

150件程度であれば何かしらのチラシを手配りで入れるにしても私一人であっという間にできてしまいます。

イベントがあれば、自分の名刺や顔写真を入れ込んだ紙をポストに投函したり、時間があけば飛び込み訪問などもしました。

このような活動を地道にやって行くと必ず 反響があるのです。

そこに見込み客が眠っていることが確実なわけですから、やる気も出ます。

やみくもの飛び込み訪問では疲弊する一方ですが、同じ飛び込み訪問であっても、この150棟を対象にすれば、絶対にヒットするわけですから、テンションを保つことができたのです。

②収納に関する満足度調査

この手のものは今でもよく見かけます。

その当時も同じようなものがありましたが、今ほど簡単に情報を入手することはできませんでした。

しかし、本屋に行けば雑誌は豊富にありましたので、家を建てた人に取ったアンケートなどを掲載した、その種の本を大量に買い込みました。

今でもはっきり覚えていますが、日本生命が収納に関する満足度調査を行ったデータを見かけました。

このような順位だった記憶があります。

さっそく私はこのページをカラーコピーして、自分の営業ツールファイルに入れました。

私はこのように考えたのです。

「今の住まいで困っていることのナンバーワンは、キッチン周りに塩や砂糖などの調味料を含めた雑多なものが収拾つかずに置いてあることのようだ。私が展示場で接客するお客さんもこれに困っている人が多いと推測できる。このデータをお客さんに見せながら、このような後悔がないように私は様々な提案をできるとアピールしよう。 また、積水ハウスもこの種のことが得意な会社であるとも忘れずに言い添えよう」

実際の接客現場では、この資料を見せるとほぼ100%の奥さんが大きく頷いて「確かにそうなのよね。今も流しの上に塩やなんやかんやの雑多なものがいっぱい置いてある状態で収集がつかないもん」 というのです。

ここでお客さんと共通認識を持った上で「積水ハウスはこの手のノウハウを豊富に持っています」とさらに話を進めます。

全て同じ論法で家に関するさまざまなデータを探し出し、その上位項目にあるアンケート結果に着目したのです。

③住宅営業マンに対する不満度調査

調査会社がどこかはとうの昔に忘れてしまいましたが、とにかくこのような趣旨のアンケート結果が掲載された住宅雑誌を本屋で見つけました。

お客さんが不満に思う項目がいろいろ上がっていたのですが、印象に残っている項目があります。

【営業マンとの打ち合わせ時にもっと私たちの要望をしっかりメモをしてほしかった】

お客さんと商談する時には、皆さんも当然ながらメモを取ると思いますが、問題はその分量にあります。

理想論を言えば、お客さんが話すことを一言一句漏らさずメモをすることが最良なのでしょうが、事実上そんなことはできませんし、 仮にできたとしても、お客さんの顔を見ずにずっと下を見たまま話を続けるという奇妙な光景になってしまいます。

しかしながら、一時間も話をしているのに簡単なポイントしかメモをせずに話が終わるようでは、お客さんにとっても不審点が残るところだと思います。

どこで線を引くか難しいのですが、このアンケート結果を見て私はその直後の商談から可能な限りメモを取るようにしました。

もちろん、それまでもメモを取っていたのですが、感覚的に言うとその二倍程度の記録を残すようにしたのです。

お客さんに聞いたわけではないから確かではありませんが、他社の営業と比べると、明らかにたくさんのメモをとっていましたので、お客さんにとってはそれが信頼感に繋がったと今でも信じています。

日本ハウスホールディングス（ 旧 東日本ハウス）は 徹底的なメモでお客さんの信頼を得ている

今から20年前になりますが、 旧東日本ハウス時代に一年ほど営業研修などで会社に定期訪問していました。

主には当時の盛岡本社に足を運んだのですが、その時初めて知ったのが社内では筆談と呼ばれる商談時の徹底的なメモを取る習慣でした。

その当時の社長と直でやり取りをしていたのですが、このようにおっしゃっていました。

「うちの会社では筆談と呼んでいるのだけども、お客さんとのやり取りを徹底的にメモさせるのだよね。下にカーボン紙が敷いてあるのだけど、商談が終わったとき営業がハンコを押して一枚をお客様に渡すというルールにしている」

これが極めてお客さんの評価が高いので、会社としても自信を持って継続しているとのことでした。

現役時代を退いてからのこの話を聞いたのですが、心の中で「私がやっていたことは間違っていなかったんだ」とニンマリした記憶があります。

データを見る癖をつける

みなさんにやっていただきたいのはこれです。

ネットを見れば住宅に関するアンケートや調査結果などが山のように目に入ってくるでしょう。

その中で営業として使えそうなものをピックアップして、どんどんダウンロードし自分のファイルに収めてください。

あとは私が書いてきたような使いかたをしてもらえればOKです。

データが持つ説得力を認識して強力な武器に変えてください。

ポイントは利害関係のない第三者です。

大手ハウスメーカー10社を比較したリクルートのデータを見たことがありますが、これをうまく活用しているハウスメーカーA社の存在を私は知っています。

A社とは違う大人気のあるハウスメーカーB社があるのですが、ある項目に関してはこのB社が他の9社と比べて数字がかなり劣るという結果が出ているのです。

相手として手強い会社であることは間違いないのですが、A社の営業がこのデータをお客さんにさりげなく見せると「B社は評判が今ひとつだね」とほとんどのお客さんが指摘するそうです。

このように、営業が口に出せないことを利害関係のない第三者のデータに代弁させるのです。

データをうまく活用すると、このような競合対策にも有効に使えることを覚えておきましょう。

まとめ

アンケートやデータがこれほどまでに強力な営業ツールになると気がついた時には晴天の霹靂でした。

データを見せながら説明したのですが、それと同時にお客さんの顔がデータに引きつけられ「うんうん」と頷いている姿を見たときの衝撃を忘れません。

私は営業マンになりますので、いくら一生懸命アピールしても営業マンの枠から外れることはありません。

嘘やデタラメは全く言っていないのですが、お客さんからすれば「あんたは営業だからいいように言うよな」となって当然のことでしょう。

ところが、利害関係のない第三者のデータは違います。

数字には圧倒的なパワーが存在するのです。

本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

今すぐ動画を視聴する（無料）

積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。

コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。

今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。

無料視聴はこちらから工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

営業マンの中には子供がいると接客しづらくて嫌だという方も多いと思いますが、私は積極的に子どもたちを味方につけることに注力しました。

子供が騒ぐとその親は落ち着かなくなり、営業の話をしっかり聞いてもらえなくなるという事実は確かにあるでしょう。

そのようなマイナスがたくさんあることは分っていますが、それでも私は子供連れのお客さんを大歓迎で応対していたのです。

詳細は本文に書きますが、子どもを味方にすることが注文住宅営業においては必須とだけ言っておきます。

子供が自分になつき、その姿を見ている親の心もなごむのです。

2004年に行ったある取材

20年近く前になりますが、私はすでに現在のコンサルタントの仕事をしていました。

愛知県に本社があり、その当時ジャスダックに上場していた住宅会社があったのですが（今は未上場です）、そこに2年ほど頻繁に通っていた時期がありました。

そのときは、すでにお客さんの取材を定期的に行っていたのですが、この会社の新規部門が強力に推していた三階建ての住宅がありました。

このシリーズは大変人気だったのですが、ある八区画の分譲地の一つを購入したお客さんに対して私が取材した時の話です。

これがポイントです。

この方だけではないのですが、20数年来の取材の中で同じようなことを言うお客さんが、ポツポツといらっしゃいました。

あなたがお客さんになったと仮定しましょう。

小学校一年生の男の子がいるとして、その子を展示場に連れて行き営業マンと話をしました。

子供の名前を確認した営業が、即座に子どもの名前を呼べば親近感もわきますし、しっかりと名前を覚えてくれたんだなという気持ちになるでしょう。

しかも、小学校一年生の子供にとっては、自分の名前を呼んでくれること自体が楽しく感じられるはずです。

名前を呼ばれれば子供としても親近感がわくので、営業との距離も近くなるでしょう。

そして、その様子を傍で見ている親の気持ちとしては、なんとなくほんのりした雰囲気を感じて、心地よい空間に感じられることでしょう。

私は子供にも名刺を渡していた

この取材をしながら、私は現役時代のことを思い出していました。

私は現役当時に子供用の名刺を作っており、小さなお子さんがやってくると、通常の名刺をご主人と奥さんに渡した後に、コピー用紙で作ったペラペラの手作りなのですが、そこに会社名と名前を書いて子供に渡したのです。

これがなかなか好評でした。

半分ぐらいの子供は何も反応しないのですが、中には露骨にうれしそうな顔して「こんなのもらったよ！」とはしゃいでいたのです。

初回面談時に必ず子供の名前を聞く

展示場などに置いてあるアンケートには、家族構成を書く欄があるでしょう。

お父さん、お母さん、子供などの欄があるわけですが、例えば男の子の欄に、一人と記入して実際に幼稚園程度の子供を展示場に連れて来たと仮定しましょう。

アンケートに子どもの名前を書くことはないので、接客の中で自然に「僕の名前なんて言うの？」と聞いてみましょう。

ただ、このような時代ですから「子供の名前を聞くのはやめてください！」と反撃を食らうかもしれませんが、現実的にはそのようなリスクはほぼないので、普通に聞けばよいと思います。

仮にその男の子が翔太くんだったとしましょうか。

その場合展示場の接客の中で「翔太君だったらこんな子供部屋どうでしょうかね」とお父さんお母さんに語りかけながら、本人にも「翔太君はどうかな？こんな部屋、あったらいいよね」と話を振ってみるのです。

何気ないコミュニケーションなのですが、私は現役時代にこのような接客を必ずしていました。

自分なりに正しいと思ってやっていたのですが、現役を引退し、今の仕事でお客さん取材を行う中で、ちょくちょく話が出るたびに「俺の考え方は正しかったのだ」と自信を深めています。

子供にも意見を聞く

幼稚園ではさすがに無理ですが、小学生の高学年ぐらいになれば、 自分の希望や意志をはっきりと前面に押し出すような子もいます。

つい先日展示場の接客で、実際に目の当たりにしたシーンを再現しましょう。

20代中盤の女性営業が、30代半ばのご夫婦と小学校2年生の女の子を接客した場面です。

自分の部屋の希望をはっきり言う女の子

営業「こちらが子供部屋ですが・・・あっ、そうだ、〇〇ちゃんはどんな部屋がいいとか希望はあるの？」

このようにその女の子に話しかけたのです。

私は子供部屋の中から見えない位置の廊下に立って話を聞いていたのですが、この質問に対して女の子はこう話しだしました。

女の子「私はお花が好きだから壁にお花の絵がたくさん欲しいし、お庭に花を植えたら自分の部屋からお花が見えるようにしたい」

これ以外にもいろんな希望を出したのですが、この話をきっかけにお父さんお母さんとも話がはずみだし、子供部屋を作る際には娘の要望は極力取り入れたいと考えている、とまで口にしてくれました。

この情報はとても大きいと思います。

① 商談ベースに乗った時に提案ネタとなる

具体的な商談ベースに乗った場合の話ですが、子供部屋を提案するときに、花柄の壁紙を提案するのはもちろんのこと、庭を見下ろせるような位置に子供部屋の窓を作るプランを提案できます。

② 両親の満足度が上がる

このお客さんは他社の展示場にも行くはずですが、小学校低学年の女の子に対して、営業がヒアリングをすることはまずないと考えていいでしょう。

ですから、お客さんにとっては、彼女の振りがとても新鮮で興味深く映るのです。

提案に対する期待値も上がりますし、娘のことをよく考えてくれている人だな、ということもはっきり伝わるでしょう。

このように考えていくと、子供の意見をヒアリングすることが受注へ近づくことの一つの作戦であることがわかります。

子供部屋のプレゼンテーションもする

プレゼンテーション図面の提案をするはずですが、ほとんどの営業の方が平面図・立面図など毎度おなじみの三点セットを提出しているはずです。

これらの図面の中に、一枚だけ子供部屋を大きく引き伸ばした図面を加えてみてはどうでしょうか。

もちろん、お父さんお母さんに提案するのですが、子供にとっては 自分のためだけに何かを作ってくれた、と思ってワクワクするはずです。

小学生では厳しいかもしれませんが、中学生以上になれば、その図面を見ながら子供本人にもプレゼンテーションするのです。

こうしたちょっとしたプラスαの気配りが、他社との競合を圧倒的有利に導くことでしょう。

まとめ

今日のコラムは子供に的を絞って書き進めました。

「子供を折衝から除外しない」

結論としてまとめるならば、こういうことになるでしょうか。

営業の立場としては、子どもの存在は下手をすると折衝の邪魔者と捉えてしまうことが多いようです。

しかし、この発想を180°転換してもらい、子供を折衝に引き込み味方にする戦略を取ってください。

失敗したところでダメージはありません。

この発想がなかった方は、次回の折衝から考え方を変えていただき 、子供をあなたの味方に組み込んでしまいましょう。

本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

今すぐ動画を視聴する（無料）

積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。

コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。

今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。

無料視聴はこちらから工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

敵会社と競争したときにその勝率をあげるには、気合いや根性だけは話になりません。

自らの提案内容のレベルを高めるのは当然ですが、それと並行して他社を徹底的に研究するからこそ勝率が上がるのです。

私は現役当時から競合会社の実状を調べるのが大好きで、手を尽くし実態を調べて競合対策に役立てました。

今、コンサル先で競合対策を依頼された時も、考え方はまったく同じです。

あらゆる手法を駆使して競合会社の情報を調べ上げ、競合勝ちできるような方策を営業マンに伝えて実行させるのです。

皆さんも競合対策の重要性を再認識しましょう。

「相手のことなんて関係ないんだよ」に疑問を抱く

私が現役営業マン時代の話ですが、他営業所のある上司が私に対して「競合先なんて気にする必要ないんだよ。お前は自分のことだけじっと見ていればいいんだ。ブレずにまっすぐ行け」と話すのです。

話をされた時私は内心「それはおかしくないか。戦争でもなんでも敵の事を徹底的に調査するのが常道だと思うけどな」と訝しげに聞いていました。

結論としてはこの話を無視して、敵会社の情報をこれでもかというほどに集めたのですが、この上司の指摘をすべて否定する気はありません。

敵のことを意識するあまり自分が本来は提案したいプランを修正して合わせることが、お客さんの本来のニーズからずれたり、あるいは単に迎合しているだけだとみられる危険性は充分にあるからです。

この辺りをしっかり踏まえた上で、前述したように敵会社の情報や手の内をしっかりと調査する癖を付けたのです。

「三井ホームさんの図面は凄く良くできたわよ」

三井ホームに競合勝ちした案件だったのです、奥さんが三井ホームの提案した図面をやたらと褒めるのが気にかかっていました。

折衝中は口にしなかったのですが、決着が着いた後、私と奥さんでこんな会話を交わしたのです。

こんな流れで三井ホームが提出したプレゼンテーションを手にしたのですが、確かに良く出来ています。

私が出したものに比べると、量も質も圧倒的にレベルが高いのです。

細かいところの仕上げも綺麗にできているので、私とは雲泥の差があったことは間違いありませんでした。

これを真似すればいいんだ

簡単な発想です。

自分よりレベルが高いプレゼンテーションを見たわけですから、それをそのまま模倣すれば、レベルが上がるのは明らかでしょう。

私はこの手法を継続しました。

競合負けしたときはなかなか入手困難だったのですが、その逆に勝った時は、比較的容易に敵会社のプレゼンテーションを手に入れることができたのです。

私は入社一年目でこの簡単なやり方に気づいたのです。

ところが周囲を見渡すと、私の同期であろうが先輩であろうが、ある一定の型にはまったプレゼンテーション手法から抜け出せずにいたのです。

徐々に資料が増えていった

この一件で味をしめた私は、これ以降も競合勝ちするたびに適会社のプレゼンテーションや資金計画書などを、次から次へとコピーさせてもらったのです。

はじめのうちは一人でしたが、同期社員にも声を掛けて同じことを やってもらい、それぞれの資料を共有するようになってからは、資料の数も倍々ゲームで増えてきました。

これを一年も続けると次のような効果が生まれます。

① プレゼンテーション能力が飛躍的に向上する

説明するまでもないでしょう。

自分より優れた プレゼンテーション資料を猿真似するわけですから、日を追うごとにそのレベルが高くなるのは当然のことです。

② 競合に強くなる

絶対的なプレゼンテーションレベルが上がるわけですから、競合に強くなるのは当然のことですが、話はそんな単純な問題ではなく、もっと戦略的に競合に勝つ確率を増やしていきました。

例えば、私が新たにセキスイハイムの営業マンAさんと競合したと仮定しましょうか。

お客さんに対してはセキスイハイムも私も同じようにプレゼンテーションするわけですから、私の手元にある過去のセキスイハイムが提出した資料を参考にして、プレゼンテーションを仕上げていきます。

その結果、最終的な着地点は、セキスイハイムよりも質量ともに上に行くことです。

様々なハウスメーカーと競合するのですが、競合する会社によってその会社が過去に出したプレゼンテーション参考にし、資料を作成する方式をとったのです。

さらにこんな営業トークも

さらにこんな仕掛けも行いました。

どの会社でも構わないのですが、中身の薄い資金計画書を出すメーカーがあったと仮定しましょう。

今競合している会社がこのメーカーであったとすれば、おそらくは高い確率で同じような中身の薄い資金計画書がお客さんに提出されると推測できます。

これを把握できれば、いつも出す資金計画書のレベルを上げてお客さんにお出しすれば、資金計画書では完勝するでしょう。

そしてこう言うのです。

こう話しながら、事細かに書かれた資金計画書をお客さんに提出します。

お客さんは私が提出したものともう一社である競合先の営業が提出した資金計画書を比較するでしょう。

敵が出したレベルを把握した上で、それを上回るものを出しているのですから、その部分で負けることは絶対にありません。

それに輪をかけて「このぐらいは最低限やらないとおかしいですよ」 とやれば、お客さんとしては敵が出した資金計画書に不安を覚えることでしょう。

このような積み重ねが、競合に勝つ確率をどんどん高めてくれるのです。

その他の情報もガンガン聞き込んだ

プレゼンテーション図面や資金計画書はハードになりますが、担当の営業がどんなことを話したか、あるいは連れて行かれたショールームでどんな内容のアピールを受けたかなども私は聞きました。

正確に言うと“ガンガン聞き込んだ”となるのですが、とにかく細かいところまでお客さんから情報を得ました。

聞き方はこんな感じです。

このように聞き込んでいくと、敵会社が何をお客さんにアピールしているかもなんとなくわかってきます。

あまりしつこくなるとよくありませんが、契約をしてくれたお客さんですから、ざっくばらんに聞いても問題ないでしょう。

まとめ

私が今の時代に営業しているならば、敵会社のホームページはもちろんのこと、Instagram、Twitter、Facebook、lineなど、ありとあらゆる媒体をチェックして調べ上げるでしょう。

このように調査することが好きだからということもありますが、戦をするには敵をまず知らなくては話にならないでしょう。

徹底的に調べて対策を打つのです。

こうした地道な努力を一年も続ければ、あなたの会社は競合に強い体質に生まれ変わることでしょう。

本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

今すぐ動画を視聴する（無料）

積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。

コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。

今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。

無料視聴はこちらから工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

学生時代ですから将来どんな仕事に就くかも未定です。

しかし、将来的に何かしらの仕事をするからには、巧みな話術を身につけるに越したことはありません。

私の学生時代はビートたけしや島田紳助をはじめとする漫才ブームの真っ只中でした。

インターネットのない時代ですから、これらの情報は主にテレビだけから入手することになります。

漫才ブームが終わりかけの頃ですが、ある芸人がビートたけしの能力を的確に指摘したテレビ番組を目にしました。

ビートたけしの楽屋での姿

今の若い方にとっては、ビートたけしではなく北野武の方がなじみがあるでしょう。

ただ、私にとってはビートたけしのインパクトが遥かに強いので、ここではそれで通します。

誰が話していたか記憶にありませんが、とにかくビートたけしが楽屋にいる様子をある芸人がこんな感じで語っていました。

「本番ではあの人よくしゃべるけども、楽屋に居るときは結構静かなんだよね。ある時俺達に背中を向けて壁に向かって何やらメモをしてたんだけども、覗いてみたら本番でウケたギャグや思いついたネタをびっちりメモしてるんだよ」

この話をテレビで見たとき、私は衝撃を受けました。

あれだけの話芸の持ち主なので、何をどう言われても咄嗟に切り替えしたり、当意即妙な面白いことを返せる能力があるのだろうと思っていたのですが、実はこうした地道な努力をしてネタをため込んでいた事に驚いたのです。

もちろん才能があったのは間違いないでしょうけども、あれだけの話芸を持っていても、勉強をしっかりしていたということです。

相方のビートきよしについてたけしが語っていた

これは結構最近の話ですが、相方のきよしについてある番組で話をしていました。

「漫才ブームの時は寝る暇もなかったけども、バカみたいにお金が入ってきたので札束を紙袋に入れて遊び回っていたよ。きよしもめちゃくちゃ稼いでたんだけども、あいつは全然勉強しなくて遊んでるだけだった。だからダメなんだよな。常日頃からネタを仕入れたり感性を研ぎ澄まさないと、ブームなんかすぐに終わるぞって俺は口を酸っぱくして言ったんだけどさ」

なるほどという感じです。

私は現役時代営業トークをメモっていた

住宅営業はお客さんを笑わせるのは仕事ではありませんが、これだと思った営業トークやお客さんの気持ちを惹きつけた会話は、その都度しっかりメモをする癖をつける癖を付けましょう。

私は新卒で積水ハウスに入社した翌月の5月には、新築の受注を四棟取ることに成功しました。

注文住宅を四棟契約するとその翌日はパニック状態。

新規の注文を取る暇もなく、ひたすらフォローに追われる毎日だったのですが、仕様打ち合わせや色決めを行う過程で、設計士が打ち合わせに入ってくることが頻繁に発生しました。

当時の私はただただ熱意で受注したにすぎないので、家に関する高度な提案や的確なアドバイスをした記憶は全くありません。

ですから、打ち合わせになっても私の出る幕はなく、ひたすら設計士やインテリアコーディネーターが提案する内容を横で聞いていました。

しかし、そこで聞いた設計士やインテリアコーディネーターのアドバイス内容は、まさに目からウロコといいますか、心の中でひたすら感心することばかりだったのです。

気がついた点を横でメモをする書記に徹していた私ですが、次回の営業トークに使えそうな内容があるとすかさずメモし、自分の糧にしていたのです。

今思うとこうした積み重ねが、同期社員には真似できないような深い提案を可能としたのでしょう。

コラムをお読みの方にも若手営業マンがいらっしゃると思いますが、 若手の方は是非ともこのような行動を取ってください。

自分より明らかに知識がある設計士などが打ち合わせに同席した場合には、みなさんが知らないようなことを必ず彼らがお客さんに話しているはずです。

この中で繰り広げられる会話やトークのポイントを、素早く見極めてメモをしましょう。

これを一年繰り返せば怖いものなしの営業トークが頭の中に叩き込まれるでしょう。

島田紳助から勉強したこと

10年以上前に引退しましたが、ビートたけしの次は島田紳助の話です。

言うまでもなく彼の話芸も他の芸人の追随を許さないものがあることは皆さんもご承知の通りです。

「話芸のキレ方が他とは全然違う」

常日頃からこう思っていたのですが、コンサルティングの仕事をやるようになった今でも、彼が出てくるユーチューブを丹念にチェックして、その話術の分析を行っています。

比喩を巧みに使うテクニック

確実に言えることはこれでしょう。

島田紳助に限らず話の面白い人は、必ず比喩を効果的に会話に取り入れています。

14、 5年前に放送されたテレビ内容をユーチューブで見たのですが、 その時彼は、浮気に関する話をして場を盛り上げていました。

「月に小遣い3万円のおじさんがどうやって浮気なんかすんねん。 そんなもん細い棒をもって戦争に行くようなもんや」

このように言葉を置き換えているわけです。

彼がこれをとっさに口にしたのか、もしくは準備されたネタかわかりませんが、明らかにウケる話をこのように他の事象に巧に置き換えるわけです。

皆さんは芸人ではないのでお客さんを笑わせることが目的ではありませんが、アイスブレークの重要性を考えると、これらのテクニックは大いに参考になるでしょう。

アイスブレークの重要性

アイスブレークとは、その場の空気を和ませるという意味ですから 雑談のテクニックとでも言えばいいでしょう。

こう考えると、若干の笑いを誘うというか、その場の空気を掴みにかかるテクニックは、住宅営業マンにとって必要かと思われます。

訪日したオバマ元大統領はアイスブレーク一切なし

安倍元首相の回顧録が出版されましたが、その中で日本にやってきたオバマ元大統領との様子も描かれています。

銀座の有名すし店である久兵衛で会食したときの話です。

普通であれば若干の雑談をしながら本題に入ると思われるのですが、 オバマ元大統領は椅子に座るとすぐにアメリカ車の輸入について安倍元首相に詰め寄ったとのこと。

これに対して咄嗟にうまい反論をするあたりがさすがだなと思いましたが、オバマ元大統領のアイスブレイクのなさは、世界各国の首脳間でも有名なことだったようです。

これが原因だと思うのですが、オバマ元大統領は気難しくてとっつきにくいと、さまざまな人に思われていました。

ユーチューブを活用しよう

本題に戻りますが、私が言いたいことは、住宅営業のしゃべりのコツをお笑い芸人から得るのもありだということです。

勉強の仕方は簡単。

テレビで探すのは骨が折れますが、ユーチューブを使えば何の問題もなくこれらのノウハウに到達できます。

島田紳助を例にとりましょう。

今でも放映されていますが、行列のできる法律相談所なる番組がありますね。

これらのキーワードをユーチューブで検索すれば、島田紳助が司会をやっていた頃の映像がたくさん出てきます。

内容も面白いところだけをピックアップされたりしているので、効率的に彼の真髄を見ることができるのです。

お笑い芸人の好き嫌いは皆さんもあると思いますが、私は島田紳助の比喩テクニックは他の追随を許さないと思っているので、よろしければ参考にしてください。

まとめ

雑談のテクニックや話術と聞くと、何か天性のものと思い込みがちですが、そんなことは決してないと私が断言します。

私も人の前でいろいろと話す仕事をしているので、慣れてない方と比べると話は饒舌にできる方です。

ただ、これも自分に本来備わったもので勝負しているわけではなく、どのように話したら面白いか、あるいは面白くないかを研究しながら、23年間にわたってこの仕事を続けています。

自分は口下手だと思ってマイナス思考に陥っている方もいるかと思いますが、それを解消する方法は色々存在するのです。

皆さんも工夫をしてみましょう。

本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」

今すぐ動画を視聴する（無料）

積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。

コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。

今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。

無料視聴はこちらから工務店営業社員の育て方　「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」