コロナ禍でも成果をあげている工務店が取り組んでいるマーケティング!見込み顧客の育成とは!?

こんにちは、株式会社SHO-SAN代表の高谷と申します。
今回は私の周りで集客が増えている会社様に共通しているマーケティングである「見込み顧客の育成」について紹介させていただきます。

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見込み顧客の育成をしていた会社はコロナ禍でも集客を維持している

そもそも見込み顧客育成とは、集客活動を通じて獲得した潜在層に向けて様々なアプローチを行うことで、将来的に自社顧客へとつなげていく中長期的に渡る戦略・活動のことです。

そして、そのような活動を積極的に行われていた会社様はあまり、コロナによる集客打撃を受けておりません。
今回は私がそのことに気づきました具体事例の一つからご紹介致します。

その会社様はコロナによる第一回目の緊急事態が発令されてからの1ヶ月間、非常に集客が伸びた工務店様です。
その工務店様はその間3回イベントを実施し、70組以上の顧客の方と接触し、翌月に新規商談40名、その翌々月にも新規商談30名以上獲得しておりました。

ポイントはそれらのお客様が最初に問い合わせをした反響日です。
新規の商談者のうち約1/3が3ヶ月以上前の反響者であったのです。

つまり、この期間、当会社様は当月に反響したお客様でなく数か月前、半年以上前のお客様からのリスト引き上げによる集客を成功させていたということがわかります。

なぜそのような集客が実現できたのか。上記の事例について要因分析をしてみます。

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今すぐ建てたいお客様は全体の約20%

とある調査会社様の調査では、上記の表のうち、1ヶ月以内に建築会社を決めたいと思っているお客様は20%前後というデータがございます。つまりその逆の80%のお客様は1ヶ月~それ以上先の家造りを検討されているわけです。
家は日用消費財を買いに行くようにすぐに買えるものではありません。
そのような商品特性が当然影響しているものと思われます。

また注文住宅を検討開始するお客様のうち、結果として2年以内に購入する方ですら全体の35%ほどしかいないというデータも存在しているほどです。

コロナ禍となり、直近検討しているお客様へ契約が欲しい建築会社が営業殺到

上記にようなお客様の購入検討期間が長いマーケットにおいて契約を急ぐ工務店・ハウスメーカーはこぞって直近購入検討者に営業をかけていきました。
その結果、

・検討者一組あたりに選定される倍率が高くなる。
・接点を持ってもらうために広告コストが高騰する。

上記のような事態が発生していたと予測されます。
結果各社の検討者の集客や商談数の確保はより一層難しいものとなってしまったことは想像に難くありません。

見込み顧客育成をしていた会社は効率的なアプローチを実施

他方、コロナ以前から潜在層に向けてリストの保存や育成を行っていた会社様は、各社が見逃していた過去の反響者に対して効率的にアプローチを行い結果につなげています。

これが、私が考える現在勝っている会社様の共通項であり、先程の会社様が成果を上げた要因と考えています。

この領域の具体的なマーケティング施策としては

・MA(マーケティングオートメーション)
・追客シナリオの構築(MAに含まれます)
・インサイドセールス

などが挙げられると思います。

恐らく「この領域のマーケティング施策に自信がありますか?」と聞かれ堂々と手を挙げられる会社はハウスメーカー含めこの世に10社ないのではないでしょうか。

SUUMO・ホームズ等のポータルサイトの反響は薄いわけではない

SUUMOやホームズのポータルサイトの反響は薄い、引きあがらないと言われる会社様はとても多くいらっしゃいますが、本質は違います。

引き上がらないのではなく、引き上げていないのです。
質が低いのではなく、質が低いと勘違いしているのです。

その証拠に先程の事例にあげました会社では月に総勢20組以上のポータルサイトの資料請求者と接点を持てています。
その資料請求から商談率は15%を優に超えます。
しっかりと顧客の検討スピードに合わせて、接点や工夫を行えば必ず成果はついてくると考えています。

まとめ

コロナ禍で厳しい時代でも、コロナ禍が収束した時代でも、どちらの時代でもこの顧客育成領域を制する建築会社は圧倒的に勝利すると私は確信しています。

なぜならカスタマーが顧客育成に適した検討行動だからです。

ゆっくり決めたいお客様に対して、合わせてフォローをするのと、無視してしまうやり方、どちらに勝算があるでしょうか。

コロナ禍という社会情勢の中で、その結論はより一層強まったように思います。
いますぐ顧客育成をできることから初めて見ることを強くおすすめ致します。

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