売れない不動産営業マンにはロープレをさせろ【管理職向け】~営業ロープレで技術を磨く~

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管理職が不動産営業マンとロープレをする

営業の基本として行動量とともに大事なのが、接客の技術です。日本では営業は練習しないという文化が強いですが、ロープレは絶対にしっかり行った方がいいです。週に最低でも2時間くらいは行うことをお勧めします。「実践に勝る経験なし」と言うように、内容はちゃんとしたロールプレイの形が理想です。

知る・分かるは誰でもできますが、「行う・できるまで行くには大きな壁があります。営業は、しっかり準備ができていないと自信が持てず、お客様を獲得できないという結果になります。できるようになるところまで見てあげることが求められます。そのため、ここに関してはしっかりと営業現場のロープレをして育成する必要があります。しっかりとトレーニングを積めば、絶対に成果がでるので、行ってみてください。

営業ロープレは、まず上司がやる

いざロープレをやるとなると、部下には嫌がられるかもしれません。いえ、100%嫌がります。不動産営業マンは「お客様の前では話せている」と言うと思いますが、実際はたいてい話せていないのです。管理職は、営業ができるからその立場にいるはずなので、技術をしっかり伝承させましょう。

また、新入社員はできていない部分を露呈するだけなので最初からはやめた方がいいです。新人には、最初は自分のプレゼンのスクリプトを作ってもらうのが効果的だと考えています。

ロープレの参考手順

一回のロープレ時間はおおよそ15分前後が適切です。あまり長すぎても何が良くて何が悪かったのかわからなくなるからです。細かく区切って、ケースに合わせて練習を重ねていきます。オープニングトーク、ヒアリング、会社紹介、自己紹介、買い時の説明、売り時の説明、住替えの方法、住宅ローンの説明、案内後の接客、契約までの説明等、場面を設定してロープレを繰り返し行っていきます。

内容は、客付けならば、
『会社の紹介』『自己紹介』『今買い時な理由』をしっかり喋れるまで行います。
売却ならば、
『会社の紹介』『自己紹介』『サービス(商品)の紹介』をスムーズに話せるようにします。

やり方は、3人一組で、「営業役」「お客様役」「オーディエンス」になります。そのロープレで、各不動産営業マンがどのような接客をしているのかちゃんと見てあげると、それぞれが面白いクセを持っていることに気づくと思います。

私の組織だと、

・腕が変な体勢で固まったまま接客をする人や、
・体がずっと傾いている人、
・手の指がずっと動き続けている人、
・目が泳ぎ続けてしまう人
・アイコンタクトが極端に少ない人

など様々な癖の発見がありました。※本当にあった実際の話です。

本当に恐怖なのは、それをお客様の前でやってしまっているということです。緊張すると出る癖は、こういったロープレの中で気づいて改善することが大切です。

また、服装については、本番のようにやった方がいいので、スーツ(ジャケットあり)とネクタイで行ってください。お客様からどう見えるのか、不動産営業マン自身が学ぶからです。ないとは思いますが、スリッパ・サンダルでの参加は絶対にNGです。

以上がロープレについてですが、早い人でも成果が出るには週2日×2時間で3~6カ月程かかりますので、継続して地道に育成を進めてください。3カ月程度で成果を感じられるようになると思います。
ある程度できるようになった際には、意識して行うことや不動産営業マン自身の課題を明確にして取り組むと、より効果が上がります。

勉強会も開催する

ロープレだけだと飽きてしまうので、豆知識も勉強会を開催して教えてあげるといいです。(例えばビジネス中心地である日本橋、六本木、渋谷、新宿の話や、行政(霞が関)などのエリアの特性の話、高級住宅(3A1Rについてなど)、高級キッチン・建具・建材、高級車、高級ホテルなど)

もし、ロープレを積極的に行わないような営業組織の場合は、プレゼン(会社案内、自己紹介、今が買い時、商品説明だけ)の練習でもいいと思います。会社案内を約3~5分、自己紹介を約1~2分、商品・買い時についてのトーク等で約10分話せるようにすることから始めるといいと思います。

みんなが嫌がるというのは、できないから(自信がないから)嫌がるのです。それをできるように導き、不動産営業マンの売り上げをあげるのが、管理職だからこそできる仕事です。

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