同業者と差がつく賃貸管理「立ち退き交渉」

管理物件のあるエリアに朽ち果てそうな賃貸物件はないでしょうか。

木造なら築30年から40年、RCなら築40年から50年と手入れが行き届いてなく空室も目立つ物件です。

そのような物件は建替え時期が来ているのに、古くからの入居者がおり立ち退き交渉がうまくゆかず、放置されている可能性が高いです。

このような物件のオーナーは将来の不安を抱いているもので、解消できる可能性を見いだしてあげると、新たな管理物件として生まれ変わるチャンスと言えるのです。

立ち退き交渉はビジネスチャンス

30年や40年前の賃貸物件は駅から近く、土地の評価も高いなど条件のよい立地になっていることが多いです。

固定資産税も高いでしょうし、将来相続となると評価額も高く、建替えもできず少ない家賃収入では「負動産」になりかねません。

相続したくても相続したくない不良資産になってしまいます。

オーナーもこのことは十分理解しており、なんとか元気なうちに整理したいと考えているはずです。

しかし古くから住んでいる入居者がいると、長い年月のあいだにさまざまなことがあり「退去してほしい」などと言い出せず、放置されていた可能性が高いのです。

そこで「立ち退き交渉の末に建て替え提案をする」のが、オーナーへアプローチするアイデアとなります。

アプローチした結果、オーナーが「もう賃貸経営はしたくない」と思っているのであれば、土地売却の媒介をさせていただくのもよいでしょう。

老朽化し建替え時期の過ぎた賃貸物件には大きなビジネスチャンスがあると認識しておきましょう。

立ち退き交渉の流れとポイント

チェック,ポイント

立ち退き交渉は入居者が相手であり、これまで経験のある入居希望者と接する場合とはまったく異なり、手順や交渉のポイントを間違えてしまうと失敗に終わります。

立ち退き交渉の準備

本格的に立ち退き交渉に入る前に準備をしっかりやっておきます。

最初にやっておかなければならないのは、オーナーが立ち退き料を支払う意思があるかどうかです。

もし払う意思がないのであれば、立ち退きは成功しませんので、オーナーに代わって入居者との立ち退き交渉をすることはできません。

「立ち退き料」をオーナーが支払うことが絶対条件です。

ちなみに立ち退き料は家賃の6か月~10か月が一般的に行われている条件ですが、交渉が難航する入居者の場合はもっと高くなることをオーナーには理解しておいてもらう必要があります。

立ち退き料の支払いをオーナーは覚悟しているとして、次の確認ポイントがあります。

それは「オーナーの直接交渉は禁止」です。

オーナーは立ち退きがうまくいかないと計画が進みませんし、立ち退き料をできるだけ少なく抑えたいという考えがあり、ややもすると「自分が交渉する」といった気持ちになるものです。

また入居者との交渉がはじまるとオーナーを入居者が訪ねてくる場合があります。

その時には「管理会社にすべて任せてある」と言ってもらう必要があるのです。

さらに立ち退きが完了したあとには建替え計画や敷地の売却が本格的にはじまります。

そのときに建築業者や売却をする宅建業者のあっせんをさせていただくよう、この時点で仮契約をしておくことも勧めたいです。

立ち退き交渉の第1段階~あいさつ回り

準備ができたら立ち退き交渉を本格的にスタートさせます。

最初は入居者への「あいさつ回り」です。

・建物を取り壊すことになった理由
・オーナーからの依頼により交渉窓口になった経緯
・引っ越し先の希望を聞き住み替えのお手伝いをする役割を担っている

以上をていねいに説明し理解を得るよう各戸を回ってあいさつします。

この段階はまだ本格的な交渉ではありませんが、実はすごく重要なステップになります。

入居者の反応から、交渉が容易にすすみそうな入居者と難航しそうな入居者を見きわめます。

この見きわめがかなり正確にできると、交渉は順調にすすむ可能性が生まれます。

立ち退き交渉の第2段階~正式交渉

賃貸借契約ではオーナーからの解約は6か月前に通知しなければなりません。

したがって入居者には「立ち退きの期限は6か月後」であることを伝えます。

つづいて立ち退き料として家賃の6か月分を用意している旨を伝え、さらに3か月以内に退去してくれた場合は、8か月分にするなどの条件を付け加えます。

それぞれの入居者によって古くからの人もいれば、比較的新しい入居者がいることもあります。

現在の家賃が相場の家賃であれば、同じ条件の物件をみつけるのは難しくありません。

同じような条件の物件が近くにあり、早めに決めると8か月分の立ち退き料を手にできるのであれば、交渉は順調にすすむ可能性が高いでしょう。

問題は古くから住んでいる方で家賃が当時のまま相場より低い家賃の入居者です。

同じ程度の物件に移り住むとなると家賃は高くなり、その差額をオーナーが負担しなければならないケースもあり、家賃は常に適正な水準に設定されていることが望ましいのです。

立ち退き交渉成功のポイント

立ち退き交渉でのポイントは3つあります。

1.お金
2.法律
3.人情

順に整理してみましょう。

お金

立ち退き料の考え方です。立ち退き料に相場はありませんが、入居者が立ち退くにあたっては次のような費用がかかります。

・新しい住まいの契約金(仲介手数料、保証料、敷金、礼金など)
・これまでの家賃と新しい住まいの家賃との差額
・引っ越し代

さらにプラスアルファとして迷惑料が加算され、家賃の6か月~10か月分がおよその目安となっています。

交渉のはじめの段階でオーナーには、この金額を了解しておいてもらわなければなりません。

さらに入居者によってはもっと要求を高くしてくるケースもあります。

その時にはオーナーに立ち退き料の「上積み」を要請しなければなりません。

この上積みも了承いただいておく必要があるでしょう。

法律

借地借家法には「貸主の6ヶ月前の通知」が定められており、さらに「正当事由」が必要です。

しかし正当事由として認められるオーナー側の事情というものは、現実問題としてはなく「立ち退き料」の金額が考慮されることになります。

つまり「立ち退き料」は万が一裁判で争うことになった場合、正当事由を補完するものとなりその多寡によって判断されるのです。

立ち退き料の役割をオーナーには十分理解してもらえるよう説明することが重要です。

人情

立ち退きは入居者にとって想定外のことであり、戸惑いや不安感を与えるものです。

交渉にあたる担当者は入居者が置かれた立場に寄りそうことが重要です。

言葉や態度に “相手を思いやる心” が現れると、入居者はオーナーの事情にも理解をするようになり、円満な立ち退き交渉で終わる可能性が大きくなります。

つまり “人情” を大切にすることです。

入居者には長く住んでくれたことに感謝し、意に沿わないお願いをしていることを自覚し、筋の通った交渉を心がけることです。

交渉担当者は「入居者の敵ではなく見方」としての立場を維持しなければなりません。

『事情があって取り壊すことになってしまいましたが、借主さんにとっては不幸な話ということは理解しているので、精一杯に、新しい住まいを探させていただきます。』などのように、入居者の立場に身をおいた話ができるようにしたいものです。

立ち退き交渉その他のポイント

その他、立ち退き交渉にあたって注意したいポイントをまとめておきます。

1.会う時間に注意する
入居者と会う時間には注意をします。飲酒していることもあり夕食時は避けたいものです。

2.オーナーと入居者が直接話をしないように
オーナーが入居者に甘い言葉をかけてしまうと、交渉が壊れてしまうこともあります。

3.入居者同士を切り離す
入居者が団体交渉に持ち込まないように注意します。

4.期限の利益を設ける
早く退去すると得になるような配慮をすると効果が期待できます。

立ち退き交渉は面倒なものですが、普段は話をすることの少ない入居者と話ができ、その後の入居審査などでは役に立つ経験になります。

また時間のかかる仕事なので「ついでに」やる感覚でいるとつづけることができます。

日常業務のなかですこし時間が空いた時や、仕事を終え帰宅する途中で入居者を訪ねるなど「すき間時間」を使いましょう。

こうして「ついで業務」の積み重ねにより、やがて退去もうまくすすみ建替え計画が実現し、建築工事の紹介料や新築物件の管理受託などと努力が報われる日がきます。

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