同業者と差がつく賃貸管理「駐車場から発展させる」

管理物件を増やす戦略として次のテーマにしたいのが「駐車場」です。

『駐車場は賃貸管理と別でしょ!』という声が聞こえそうですが、賃貸マンション以外の事業オーナーへのアプローチとして考えると、わかりやすい例が「駐車場」なのです。

ここでは「駐車場」の営業開拓からはじめて、管理業ビジネスとして成功させた事例を2つご紹介します。

月間管理料収入400万円を達成

現在4,000台近くの駐車場を管理する会社があります。

この会社の収入は駐車場管理であり、その内訳は次のようなものです。

駐車場管理料は駐車料金の10%となっています。

1台につき6,000円ですので4,000台で月間収入は240万円です。

月極駐車場は更新時に更新料が設定されている地域なので、4,000台が毎年更新すると1台5,000円のため年間で2,000万円、月に166万円になります。

こうしてこの会社の月間収入は406万円となり、事業運営は主婦と数人の60歳代男性で行っています。

4,000台の管理台数にまで成長するには、相当な年数を費やしていますが、その道のりを紹介します。

20年前の出会い

この会社と筆者が知り合ったのは20年前のことです。

その頃は管理台数が2,000台弱とおよそ半分の規模でした。

2,000台近くまでくるのにもある程度の期間を要したのですが、その後もコツコツと増やしつづけていきます。

その重要な役割を担ったのが「パートさん」でした。

駐車台数を増やすには駐車場を増やさなければなりません。

駐車場を増やす方法は、まず地域のなかで空き地を見つけます。

空き地の所有者にコンタクトをとり「月極駐車場」を提案するという非常にシンプルなものです。

対象となるのは大きな土地ではなく、住宅地の中にある「空き地」がメインとなります。

草が茂り管理状態のよくない土地が多く、時には無断駐車されている土地もあります。

このような土地は所有者が近くに住んでいることは少なく、遠くに住んでいる地主さんに土地の現状写真を送り、簡単な月極駐車場の提案書を郵送します。

提案書の内容は以下のような簡単なものです。

・駐車場の工事代金
・駐車可能台数
・収支計画書

郵送したあとは電話や手紙でフォローし、定期的に駐車場にすることを勧めるだけで、難しい営業戦術を駆使したりすることもなく、コツコツと時間をかけた結果4,000台に達したわけです。

コツコツの積み重ねが成果を生む

このような方法が現代で通用するだろうかと、疑問をもつ方もおられるかもしれません。

駐車場にするような土地などまったくないといった地域もあるでしょう、あるいは空き地だらけで有料の駐車場などニーズとしてないといった地域もあるかもしれません。

しかし、肝心なことは『戦略を決めてコツコツと継続していると、パートさんでも大きな成果が実現する』ということで、駐車場に限った話ではありません。

つまり対象は空き地でなくてもよいですし、提案するのは「月極駐車場」でなくてもよいのです。

・コインパーキング
・貸しコンテナ
・駐輪場

小さなスペースがあれば活用できる可能性のある土地はどこにでもあると言えるでしょう。

民泊など空き家の活用もありますし、地域のなかには月数千円という使用料で成り立つ「貸ビジネス」が必ずあるはずです。

管理料が数百円でも数が積み重なると、大きな収入になることを知っておきましょう。

駐車場管理から賃貸住宅管理へ

車,家

次の事例紹介は筆者がサラリーマンとして勤務していた会社の話です。

勤務先はS県F市にあり賃貸管理をおこなう会社でした。

近くにK市という大きな街があり、その市街地にある不動産のデータを収集する部門が社内にありました。

その部門では、市街地に土地を500坪以上所有している地主さんの情報を集めていました。

ほとんどが農家の方です。

地主さんへの営業はパートさん

リストアップした地主さんに営業をかけるのですが、訪問するのはやはり「パートさん」です。

ベテランの営業マンではありません。

営業経験のないパートさんが地主である農家さんを訪問し、天気や作物の話をしに行きます。

何の目的で訪問してくるのかわからないまま、繰り返し訪問してくるパートさんの話に応じてくれる地主さんがすこしずつ現れてきます。

たわいないことを明るく話すパートさんだからこそ、地主さんの心を開くのでしょう。

話ができる地主さんが増えてくると、会社はパートさんに「月極駐車場の提案」をするステップに移るよう指示していました。

会社は地主さんの所有している土地のデータをすべて把握しているので、提案をおこなうターゲットをしっかりと見定めています。

パートさんが行うことは、地主さんから「駐車場の提案書作成の了承」をとることです。

了承がとれると会社のほうで提案書を作成します。

作成した提案書は再びパートさんに届けてもらいます。

届けた時点で簡単な説明をパートさんがするのですが、アパートを建て管理をするなどの難しい話ではありません。

パートさんでも理解できる駐車場の話であり、誰でもできるハードルの低い仕事になっていたのです。

このような行動で1年間に800台の管理駐車場を獲得できました。

土地の面積にすると5,000坪になり、会社は5,000坪の土地の管理をしているのと同じになりました。

そして駐車場ごとに大きな管理看板を立てるので社名が目立つようになり、地域でも何番目かにランキングされる管理会社のようになりました。

これを成し遂げたのはスーパー営業マンではありません、パートさんだったことがこの話の肝の部分です。

駐車場管理が賃貸管理へ発展する

駐車場管理は土地の管理であり、地主さんの資産管理という一面もあります。

それは地主さんとの信頼関係がなければできないことであり、信頼され任せられそして看板を立てさせてもらえるという恩恵もありました。

看板を立てさせてもらえることは、実は無料で広告宣伝ができるということにもなっているのです。

さらに土地を押えているので次のビジネスに発展する可能性もあわせもっています。

・コインパーキングやコンテナ事業を行なう
・賃貸物件を建てる
・売却する
・家族の住宅を建てる

土地を管理することによりこれらの計画が持ち上がった時点で、地主さんからは必ずなんらかの相談を受けることになります。

信頼関係が強ければ強いほど地主さんが無視することはあり得ません。

土地の管理をしながらお付き合いをつづけたあとに可能性が広がる「月極駐車場の管理」は、空き地への提案もよいですが、既存の月極駐車場にアプローチする方法も有効です。

ぜひ、事業の拡大・拡張を図る戦略として考えてみてください。

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