【オーナー開拓】オーナープレゼンで効果的な12の方法

オーナーにプレゼンテーションするさいに使える効果的な方法があります。

「オーナーアプローチブック活用マニュアル」と題した私の著書から抜粋して重要な部分を解説します。

まず大事なことはプレゼンの時に、オーナーは管理メニューのひとつひとつに実は興味を持っていません。

オーナーが知りたいのは「結果」です。

つまり管理を任せた場合にオーナーの賃貸事業の経営がどうなるのか、どんな変化が生まれるのかについて興味をもっています。

オーナーの心理を理解してプレゼンを組み立て進めなければなりません。

管理メニューのプレゼンは次のように組み立てます。

  1.  オーナーの悩みを知る
  2.  原因を探る
  3.  共通の敵を見つける
  4.  問題が解決した未来を示す
  5.  解決できる理由を挙げる
  6.  解決できることを証明する
  7.  解決したお客様の声を紹介する
  8.  よくある質問に答える
  9.  管理メニューと料金を示す
  10.  保証する
  11.  特別な条件を提示する
  12.  ふたつの中から選んでもらう

以上の項目について順に説明していきます。

【オーナー開拓】オーナープレゼンで効果的な12の方法

① オーナーの悩みを知る

プレゼンテーションの出発点でオーナーの悩みを明らかにします。

オーナーには「現在の賃貸経営の悩みや問題点」さらに「これから先の賃貸経営への不安」などが必ずあるものです。

もしもこのような悩みや不安がオーナーにない場合は、プレゼンの効果はうすれてしまいます。

なにか困っていることがあるからこそ、賃貸管理メニューに興味を持ってくれるものです。

オーナーが困っていることを明確にするには、よくある困りごとを具体的にあげ、チェックしてもらうのがよい方法です。

次のようなチェックシートを用意しましょう。

現在困っていること チェック欄
入居者のトラブルやクレームが多くて困っている
家賃の集金や督促して集計するのが面倒
退去立会いやリフォーム手配が煩わしい
共用部の清掃は、業者の料金は高いし、自分でやるのも骨が折れる
空室がなかなか決まらない。不動産会社からも提案がない
家賃が下がり修繕費負担が増えて「収益」が悪化している
相続税の課税システムが増税になったので心配だ
築20年が近くなり大規模修繕の時期だが貯蓄もできていない
節税策として“青色申告”や“法人設立”など、相談できる人がいない

チェックシートから1つでも2つでも、当てはまる項目があるか答えてもらうようにします。

もし当てはまる項目がなかったら「現在、空室は何室ありますか?」と誘い水をかけるのもよいでしょう。

満室経営がつづいているオーナーは、賃貸管理に興味を示す可能性は低く話を聞こうとする姿勢がある場合は、空室が最低でも1室はあると考えていいでしょう。

少なくとも「空室」の存在が困りごとになっているはずです。

② 原因を探る

あてはまる項目がある場合は、原因を探ってみます。

原因は管理の方法に問題があるのか、オーナーの経営に対する考え方に問題があるのかどちらかです。

そしてほとんどの項目は賃貸管理を適切に行うことにより解決できる問題と言えるでしょう。

そのことをオーナーにわかりやすく説明することが大切です。

困っていることが多ければ多いほど、オーナーは「何とか改善する方法を見いださなければならない」と思うはずです。

そして理路整然とオーナーに説明するためにも、事前の準備をしっかりして考え方・説明の仕方を整理しておかねばなりません。

③ 共通の敵を見つける

原因を探って説明をする時に大切なことは「オーナーの責任ではない」と結論付けること。

オーナーが「やるべきことを、やっていなかったから」と思わせることは禁物です。

誰しも自身の不手際を指摘されて気分を悪くしない人はいません。

原因はオーナーではなく他にあることを強調します。

そのためにすることは「共通の敵」を指摘することです。

共通の敵とはオーナーにとっても、そして賃貸管理を適切に行うことに尽力する管理会社にとっても、業務の障害になる相手です。

たとえば、修繕費がかかるのに貯蓄をしなかった原因は「20年前に建築工事を行った建設会社が適切な修繕計画を提案してくれなかった」ことと言えるでしょう。

トラブルやクレームが多くなっているのは「どんなことにでも自己主張をしてクレームをつける最近の風潮」を取りあげることができます。

このように直接係わることのできない “外部” にある敵を作り、オーナーと共に戦う姿勢を印象付けるのです。

ただしこの時、注意しなければならないのは、地元の管理会社を「共通の敵」として位置づけるのは絶対にやってはいけないことです。

④ 問題が解決した未来を示す

オーナーが抱える課題が明確になり、その原因も明らかになりました。

次のステップは賃貸管理を任せることにより、オーナーが受けるベネフィットを示すことです。

たとえば「空室が決まらず管理会社から提案もない」という悩みに対しては、管理会社を変更することにより「入居率が90%を超える」未来です。

たとえば「築20年が近くなり大規模修繕の時期だが貯蓄もできていない」という悩みに対しては、新しい管理会社から「修繕計画が提案され費用も明確になり金融機関も紹介される」と、このような未来です。

このような課題解決の方法を提案書に盛り込み、解決された未来を感じてもらうようにします。

⑤ 解決できる理由を挙げる

課題解決のイメージは持てましたが、本当にそのようなことが可能なことか、オーナーはこの時点でも疑問を抱いています。

そこで課題解決にいたった未来を実現できる明確な理由を説明します。

この説明が賃貸管理メニューのプレゼンにおいて、もっとも重要な部分となります。

たとえば「空室が決まらない」という問題を、当社に管理を任せることで解決できるのは何故なのでしょう?

  • インターネット集客に重点をおいている
  • 当社の店舗立地がよい
  • 仲介業者への働きかけが徹底している

このような理由では他の管理会社でも実行していることであり、目新しさがまったくありません。

空室を決めるためのポイントは「空室の原因」を正確に認識することです。

原因により解決方法はたくさんあります。

そしてオーナーの考え方によっても変わるものなのです。

オーナーには「何をやるか(what)」ではなく「何故やるか(why)」を説明しなければなりません。

「手段」を話すのではなく実現できる「理由」を話すほうが説得力は数倍増すものです。

⑥ 解決できることを証明する

実現できる理由を説明しましたが、これまでの実績がなければやはり「絵に描いた餅」と捉えられてしまいます。

そこで実例を交えてこれまでの実績を説明します。

実際の物件名ごとにリストを作成し一目でわかる実績表や、物件ごとのレポートを作成し提示しましょう。

  • 空室対策を実践した以降の入居率推移
  • 滞納者の延滞期間推移
  • 過去3年間に行ったリフォーム後から入居決定までの空き期間

など「数値」で把握できることがポイントです。

⑦ 解決したお客様の声を紹介する

ここまでは管理委託をもらうための説明です。

事実に基づいた説明資料ではあっても、やはり当事者が作成した資料であり一方的な主張と捉えられる可能性があります。

そこで実績を第三者に証明してもらえると、より説得力が増すでしょう。

説得力のある第三者といえば、やはり実際に管理している物件のオーナーの声です。

管理している物件オーナーが実績の証明をする意味は、管理会社を信頼しているからであって、信頼してもいない会社の証明をするはずもありません。

第三者である管理物件オーナーの信頼感は、現在説明を受けているオーナーにも伝わるものです。

そのため実際に管理をしている物件オーナーに登場してもらうのがよいのですが、プレゼンの場に管理しているオーナーが同席するのも不自然です。

そこで同席しているのと同じ効果を期待できる方法があります。

それは、実際に管理している物件のオーナーが「顔出し」したレポートを作成するのです。

レポートにはオーナーに対する質問とオーナーからの答えを記載します。

たとえば次のようなQ&Aを作ってみるのです。

Q.賃貸経営の悩みは何でしたか?

Q.なぜ、当社に管理を任せようと思ったのですか?

Q.その結果はいかがでしたか?

実際のオーナーの声を聞くことほど説得力のあるものはありません。

⑧ よくある質問に答える

ここまでの段階でオーナーは理解がすすんでいると思われますが、まだいくつかの「疑問や質問」があるはずです。

その質問を投げかけてくれるとよいのですが、ほとんどの場合はなにも問いかけてくれません。

そしてその疑問が残っているため「今日は決めない」といった判断になってしまいます。

これではここまでプレゼンしてきた意味がなくなってしまいます。

そこでオーナーが疑問に思っていると想定されることに基づいた「Q&A」を準備しておきます。

オーナーは「Q&A集」を読んだ時に、現在思っている疑問や質問が記載されていると、それらに共感し真剣に読んでもらえます。

そして1つ1つの疑問が解消されていくのです。

オーナーが感じている疑問点は以下のようなものですが、社内でもスタッフが集まって想定してみてください。

<募集に関する疑問>

Q.部屋を決めるために「家賃の値下げ」ばかりを、させるのでは?

Q.長期に空いていても、何の提案もしてくれないのでは?

Q.お金をかけたら、部屋が決まったとしても、割に合わないのでは?

Q.広告料を何ヶ月分も請求されるのでは?

Q.本当に今より入居状況はよくなるのか?

Q.募集中の部屋の管理はどうなるのか?どちらの責任で管理するのか?

<トラブル・クレーム対応に関する疑問>

Q.隣に住んでいる自分がトラブルに巻き込まれないで済むのか?

Q.火事や盗難や強盗など重大な事件が起きた時はどう対応するのか?

Q.管理会社の定休日や夏休み・正月休みの時はどうなるのか?

Q.施設の中でケガ人が出た時も管理会社が責任をもって対処してくれるのか?

<解約受付・退去処理に関する質問>

Q.原状回復費用はどこまで入居者に請求できるのか?

Q.退去後のリフォーム費用に管理会社が大きな利益を乗せているのではないか?

<清掃や建物管理に関する疑問>

Q.共用部分の清掃を約束通りに実施していることを確認する方法は?

Q.共用部分の清掃料金が高いので自分でやろうと思っているが。

Q.法定点検の業者などからバックマージンを取っているのではないか?

Q.毎月の巡回点検に意味があるのか。ただ、管理料が高くなるだけではないか?

⑨ 管理メニューと料金を示す

ここからは実務上の賃貸管理メニューについての説明に移ります。

ここまでの説明でオーナーには詳細な内容や料金について説明を受ける「心の準備」ができています。

賃貸管理メニューはわかりやすくするため、写真や画像を上手に使って作成します。

そして管理メニューは1つのコースだけではなく、複数のコースを用意してオーナーが選択できるようにするのがコツです。

具体的な管理の内容と料金が把握でき、いくつかのコースがあることもオーナーは理解しました。

ここまでの流れを確認してみましょう。

  1. オーナーの悩みを知る
  2. 原因を探る
  3. 共通の敵を見つける
  4. 問題が解決した未来を示す
  5. 解決できる理由を挙げる
  6. 解決できることを証明する
  7. 解決した、お客様の声を紹介する
  8. よくある質問に答える
  9. 管理メニューと料金を示す

賃貸管理メニューの基本的な説明はここで終了し、ここから先はクロージングに進みますが、次のステップではオーナーの決断を助けるための補足を行います。

⑩ 保証する

決断は誰にとっても重要であり失敗は許さないものです。

そのためオーナーには「決断が間違いだったらどうしよう?」といった心理が働きます。

そのため管理を任せてもよいかという思いと、もうすこし慎重に判断しようとする考えの五分五分という状態になる可能性があります。

そのような思考停止の状態を打破するのが「保証」です。

もしも「オーナーの決断が間違いだった」という結果になった場合は、管理会社が責任を持つという提案をしてみてはどうでしょう。

最近は「返金保証」などを大きく謳って販促をする通販が多くなっています。

オーナーも日常的に耳や目にしている “ワード” です。

「賃貸管理を依頼して思ったような結果にならなかった場合は管理料を返金します。」と提案して、疑うオーナーは少ないと言えるでしょう。

プレゼンテーションの最後になっても、まだ迷っているオーナーには「滞納保証、満室保証」など、管理メニューのなかで自信を持って勧められるものには「保証」を付けることにより、オーナーの気持ちを動かすことができるでしょう。

⑪ 特別な条件を提示する

空室対策として賃貸条件に特典をつける「フリーレント」があります。

なかなか決断できないオーナーにはこのような特典を付けるのも方法です。

誰にでも「得をしたい」という素朴な欲求のようなものがあるものです。

「○月までに契約いただけた場合は、管理料を6か月間無料にします」などのオファーを行ってみます。

そして特典を付ける理由を明確に伝えることが重要です。

オーナーにとっては絶対役立つ賃貸管理の提案であり、特典を付けてでも是非試してほしい提案であることを理解してもらいます。

オーナーのためであること、単に賃貸管理の契約をほしいからではないことをわかってもらえると、この方法でもオーナーの心を動かすことができるでしょう。

⑫ ふたつの中から選んでもらう

クロージングは必ず「Yes」か「No」で締めくくるようにします。

オーナーから「もうすこし考えさせてほしい」という答えが返ってくるようでは、クロージングは失敗です。

答えが「No」であればプレゼンは終了し次の段階に進みます。

「Yes」であればなんの問題もなく契約締結に進んでいくだけです。

問題はオーナーが「YesかNoか」を迷っている時です。

どちらかの答えを出せるように管理委託の方法を2つ用意して、このように問いかけます。

「もしも当社に任せるとしたら、AコースとBコースのどちらが望ましいですか?」

答えは3つあります。

1.Aコース
2.Bコース
3.どちらでもない

3番目の答え「どちらでもない」という答えの場合は「No」ということですので、商談はここで打ち切りです。

AかBどちらかを答える可能性も高いのです。

仮定の話しなのでオーナーも答えやすく、どちらかを選択するでしょう。

選んだほうがオーナーの本音と捉えることができます。

AかBのどちらかを選んでくれた場合には、すかさず次のように問いかけます。

「私もAコースがお勧めですが、なぜAコースを選ばれたのですか?」

オーナーがご自身で選んだコースです。

その理由を明解に応えてくれるでしょう。

そこで間髪入れずに「それではAコースでやってみませんか?必ず満足いただけるはずです。」と最後のプッシュをするのです。

このように「AorB」の二択を準備するのが、オーナーの本音を引き出す仕掛けになるのです。

【本記事執筆者解説】管理戸数の増やし方

もし、あなたが、いままで管理を増やすことにチャレンジしたのに、その結果がついてこないとしても、それは単に「正しい方法」を知らなかっただけです。

正しい方法を知って、それを確実に実行すれば、管理は必ず増えるものです。

少し、大家さんの立場で考えてみてください。

平均の空室率が2割を超えていて、これから3割、4割と増えていく大空室時代が訪れようとしているのに、新築の供給は止まることがありません。

税金対策として、賃貸物件を建てる以上の方法は見当たりませんし、ハウスメーカーが家賃保証を30年間してくれると思い違いをしているからです。

そんな状況にあって、現在の賃貸経営に満足して、未来にも不安を感じていないオーナーなんて、ほとんどいないでしょう。

賃貸物件のオーナーなら、皆さん、大なり小なりの不安を抱えているはずです。

いま、任せている管理会社にだって、不満や不安を抱えているはずです。

つまり、そんなオーナーの役に立つ賃貸管理なら、望んでいる人は沢山いるのです。

困っているオーナーの役に立つ、という発想で、とことん、そのことに徹底すれば、需要は山ほどあることに気がついてください。

下記に当てはまる方におすすめです。
  1. 正しい賃貸管理とは何か?を知って、自社の業務を見直したい。
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  4. 「何を、誰が、いつ、なぜ行うか」を明確にして「誰でもできる」賃貸管理にしたい。
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