以前は「賃貸管理メニューのプレゼンテーションで犯しやすい3つの間違い」について解説しました。
この記事では「どうしたらオーナーにプレゼンする機会を作れるか」についてお伝えします。
オーナーと知り合うことはできたとしても、プレゼンテーションを行わなければ管理契約を頂戴することはできません。
プレゼンテーションを行えるまでにオーナーとの関係を築くには必ず成功できる3つの秘策があります。
- オーナーをセミナーに誘う
- セミナー参加者は1人でもよい
- クロージングに結びつきやすいテーマを選ぶ
オーナーを対象としたセミナーを開催しプレゼンテーションを行う機会を作るのですが、その効果的方法について解説します。
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オーナーをセミナーに誘う
プレゼンの機会を作る秘策の1つ目が「セミナーに誘う」です。
オーナーセミナーは賃貸経営に関する知識や情報をオーナーに伝えて、勉強をしてもらうイベントです。
参加を呼びかけるのは賃貸物件の管理をいただいているオーナーと、賃貸物件を所有しているオーナーでまだ管理はいただいていない「見込みオーナー」です。
そしてセミナーは定期的に行うことが効果的です。
月1回あるいは2か月に1回でもいいでしょうし、お呼びするオーナーが多ければ月2回でもいいでしょう。
とにかく定期的に「毎月第1日曜日」などのように、決まった日に行うことにより、リピートで参加するオーナーもいますし、都合が悪く参加できなかったオーナーは「次回は参加しよう！」と思ってくれます。
セミナーを開催する目的は2つあります。
管理オーナーとの関係強化
管理をしている物件のオーナーとは、絶えず接点をもち関係を深める必要があります。
賃貸物件は空室対策や建物維持のための修繕・リフォームが必要です。
費用もかかるので提案してオーナーに承諾をいただかねばなりませんが、快諾してもらうには日ごろの良好な関係が必要です。
「金のかかる時にしか連絡がこない！」など、不快な思いをさせるようでは管理会社失格と言えます。
定期的なセミナーにより、最新の賃貸業界情報を知らせることができ、管理会社への理解を深めてもらうためにも、定期的・継続的なコミュニケーションが求められます。
見込みオーナーとの関係を築く
セミナーにはまだ管理をいただいていないオーナーにも、ぜひ足を運んでもらいます。
他ではあまり知られていない最新で優良な情報であれば、見込みオーナーにも興味を持ってもらえる可能性があります。
セミナーをとおしてオーナーには、賃貸管理に取り組む会社の姿勢や考え方を伝えることができ、プレゼンテーションの機会を得るチャンスが生まれます。
ここで注意しなければならないことがあります。それは・・・
管理オーナーと見込みオーナーとではセミナーの目的が違うので、セミナーのテーマが異なります。
さらにセミナーの頻度や規模も異なるので、別々に内容を考えなければなりません。
見込みオーナー向けセミナーの頻度はできるだけ多くすることです。
最低限2か月に1回できれば毎月定期的に行います。
頻度が多いほど管理プレゼンのチャンスが増加します。
セミナー参加者は1人でもよい
参加者を多く集めなければと考えるのは禁物です。
むしろ少人数が望ましく多くて5名ぐらい、1人でもまったく問題ありません。
セミナーの目的はプレゼンテーションの機会を作ることです。
そのためにはむしろ少ないほうがよく、オーナーが1人であればより突っ込んだ話ができ、良好な関係を作りやすいと言えます。
また少人数のほうが大きな施設を借りる必要もありません。
会場設営も楽ですし負担が少ない分、繰り返しセミナーの開催をやろうというモチベーションもつづきます。
会場は自治体が貸してくれる公共施設がベストです。
費用も安いですしオーナーのアクセスも楽だと思います。
ある程度の規模の都市であれば貸し会議室もたくさんあります。
少人数の会議室であればリーズナブルな費用で可能でしょう。
クロージングに結びつきやすいテーマを選ぶ
セミナーのテーマは「賃貸管理のプレゼンに関するクロージング」と位置づけられるものにします。
たとえば「繁忙期前の空室対策を考える」といったテーマであれば、セミナー終了後に個別相談の場を設けることも可能です。
他には
- 費用対効果の高いリノベーションの実施事例
- ローコストで行う効果的なリフォーム事例
- 原状回復工事にプラスアルファするプチリフォームとは？
- オーナー様の空室が確実にお客様に紹介される方法
- 失敗しない大規模修繕の実施方法
- 事例付きで紹介するトラブル・クレームの上手な対処方法
- 満室経営に導く空室対策の事例解説
このようなテーマが考えられ個別相談に移行しやすいと言えるでしょう。
また相続対策や遺言書の作成などは関心の大きなテーマです。
繰り返し行うセミナーですのでとりあげる機会も多いと思いますが、個別の相談に持ち込めるよう意識することが大切です。
講師は誰がする？
セミナーの講師はどうするのか？もテーマを設定する時に考えなければならないことです。
クロージングに結びつきやすいテーマを設定する関係上、講師は管理会社の社長さんかスタッフの方が望ましいです。
日常業務のなかで得た知識や経験を披露することは、オーナーにとっては興味深いことですし、人前で話をすることは事前の準備をしっかりやる必要があり、社長さんやスタッフの方にはよい勉強になるでしょう。
セミナーのテーマに基づいて話をするには、インプットの追加も必要です。
話したいことがらを整理してアウトプットするプロセスにより、吸収した知識はご自身の財産にもなることです。
セミナーの講師を務めることにより、皆さんのスキルはよりレベルアップすると言えるでしょう。
セミナー開催の告知
セミナーにオーナーを招くには告知が必要です。
どのような方法で告知するのか？答えは「訪問」です。
セミナーの参加申込書を準備してオーナー訪問します。
直接の訪問は関係がまだうすいほど抵抗があるものです。
見込みオーナーはとくに訪問されることに戸惑いを感じることもあります。
しかし興味深いテーマに関するセミナーのお知らせを、わざわざ足を運んで訪問してくるわけです。
抵抗感や戸惑いはあまり感じず、むしろ当然の行為とも捉えてもらえることができます。
セミナー開催のたびに告知の訪問を繰り返すと、やがて人間関係は自然と深まっていきます。
またセミナー後も詳しい資料などをお届けするなど、訪問の機会を増やすことにより賃貸管理プレゼンテーションのタイミングを作れる可能性も広がってきます。
このようにセミナー開催は “良いことずくめ” の方法です。年間スケジュールのなかで重要イベントとして社内に周知するよう働きかけてください。
【本記事執筆者解説】管理戸数の増やし方
もし、あなたが、いままで管理を増やすことにチャレンジしたのに、その結果がついてこないとしても、それは単に「正しい方法」を知らなかっただけです。
正しい方法を知って、それを確実に実行すれば、管理は必ず増えるものです。
少し、大家さんの立場で考えてみてください。平均の空室率が２割を超えていて、これから３割、４割と増えていく大空室時代が訪れようとしているのに、新築の供給は止まることがありません。
税金対策として、賃貸物件を建てる以上の方法は見当たりませんし、ハウスメーカーが家賃保証を30年間してくれると思い違いをしているからです。
そんな状況にあって、現在の賃貸経営に満足して、未来にも不安を感じていないオーナーなんて、ほとんどいないでしょう。賃貸物件のオーナーなら、皆さん、大なり小なりの不安を抱えているはずです。
いま、任せている管理会社にだって、不満や不安を抱えているはずです。
つまり、そんなオーナーの役に立つ賃貸管理なら、望んでいる人は沢山いるのです。
困っているオーナーの役に立つ、という発想で、とことん、そのことに徹底すれば、需要は山ほどあることに気がついてください。
- 正しい賃貸管理とは何か？を知って、自社の業務を見直したい。
- これから本格的に賃貸管理を始めるので「すべて」を知りたい。
- 効率の良い賃貸管理をマニュアル化して社内に仕組として定着させたい。
- 「何を、誰が、いつ、なぜ行うか」を明確にして「誰でもできる」賃貸管理にしたい。
- ひとつの賃貸管理から得られる売上を最大化したい。
- 新人スタッフに賃貸管理の詳細を正しく早く教えたい。
チェック 有料動画になりますが、全額返金保証付きとなります。
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