賃貸オーナー提案の秘策【断れないオファーを作る】

賃貸オーナーへ賃貸管理の提案を行なうさい、提案内容に「保証」という要素が含まれているかを確認してください。

「保証」という要素がなく、賃貸管理の業務内容と業務に対する報酬だけが記載されている提案になっていないでしょうか。

このような提案であればオーナーから「承諾」の回答がでることは難しいでしょう。

オーナーが管理会社に求めるのは、オーナーの代わりに行う管理業務を、ただ単にマニュアルどおりにこなすことではありません。

委託した管理業務を行った結果、どのような成果をオーナーは得ることができ、そしてその成果は満足できるものなのかどうかということです。

つまりオーナーへの成果を明確にし、成果が得られることを保証する提案になっているかが重要です。

そのような提案になっていなければ、オーナーはリスクや不安を感じクロージングで明確な回答をすることはありません。

オーナーから「承諾」の回答をもらうためには「リスク・リバーサル」が必要です。

リスク・リバーサルの考え方

「リスク・リバーサル」とは金融界で使われている言葉ですが、マーケティングにも応用できる考え方です。

「リスク」とは言うまでもなく「不安」や「危険性」を表します。

「リバーサル」は「反転」や「逆転」という意味で、証券市場では「逆張り」を「リターン・リバーサル」と表現したりします。

マーケティングでは、ある商品に対し消費者が抱いている「リスク」を取り除き、心理的な要素を反転させて購入へと決断できるよう導くことを言います。

不安を取り除く方法として1つあるのが「保証」です。

・性能保証
・返金保証
・家賃保証
・債務保証
・元金保証

などいろいろなビジネスのシーンにおいても、取引内容に応じた「保証制度」が実際に活用されています。

では次に賃貸経営に係わる「保証」について掘り下げていきます。

賃貸管理のリスク・リバーサル

ブロック,家

賃貸管理で保証というと「保証人」や「保証会社」などの言葉が使われています。

家賃に対する保証であり、入居者からオーナーへの家賃が確実に支払われるよう、連帯保証人を設けて家賃債務の保証を入居条件にする、あるいは家賃債務保証会社との保証委託契約を入居条件とするなどがあります。

家賃保証を採用した場合は、一時的に家賃を保証会社が保管する期間が生まれます。

あるいは家賃を管理会社が集金している場合は、一時的に管理会社が家賃を保管しています。

どちらの場合も家賃保証会社や管理会社が経営破綻すると、家賃はオーナーの元に支払われない可能性がでてきます。

オーナーにとっては大きなリスクが生まれます。

このようなリスクを解消し反転させる方法はないのでしょうか。

そこで「分別管理」制度を導入することが考えられます。

家賃保証会社ではすでに導入する会社もありますし、賃貸管理会社にも分別管理が求められており、この方法も保証の一種なのです。

ここで話を変えて、賃貸管理を管理会社に委託することについて「保証」いう面から考えてみます。

自主管理と管理委託

数百戸もの賃貸住宅を自主管理で行うオーナーが実際にいます。

専業大家さんでなければできないことです。

副業オーナーであっても自主管理を行っているケースはありますが、数百戸となると難しいことでしょう。

自主管理から管理委託に変更した場合、オーナーには管理業務が軽減できるメリットがある反面、委託管理料という経費支出が増加します。

管理会社が期待どおりの働きをしてくれると問題はありませんが、期待に反して管理委託の効果がでない時を想定すると、管理委託には大きなリスクがあると言えるでしょう。

自主管理では家賃は直接オーナーの口座に入金されていましたが、管理委託をすると家賃は管理会社経由で入金するケースもあります。

前述したようにここにもリスクは潜んでいます。

仮に管理会社に委託した結果やはり自主管理のほうがよいと判断し、管理会社との契約を解除しようとすると数か月の時間が必要になり、管理方法の変更に伴うさまざまな仕組みの変更や入居者への通知など、大きな手間がかかってしまいます。

このように自主管理オーナーには管理会社への委託は、リスクが軽減または反転するような仕組みがないとハードルは高くなります。

つまりなんらかの「保証」がなければ管理委託に切り替えることは難しくなるのです。

管理会社の変更

管理業務を委託していた管理会社を変更する場合もあります。

管理会社を変更するのには理由がありますが、新しく契約する管理会社が期待どおりの働きをしてくれるかは未知数です。

この時にも管理会社の変更に伴うリスクが潜んでいます。

・管理の業務成果がもっと悪くなる
・仲介会社との関係性などが悪化する

このようなリスクがないと判断できるまでは、管理会社の変更はなかなか決断しづらいものと言えるでしょう。

管理委託を受けるためのリスク・リバーサル

自主管理から管理委託に変更する、あるいは管理会社を変更する場合など、管理会社選定によるリスクはオーナーが負います。

そのため管理会社の決定時点では慎重な判断になりがちであり、時にはリスクの可能性を過大に評価することもあります。

そのようなオーナーの決断をあと押ししてあげるのが「リスク・リバーサル」です。

つまりなんらかの “保証” があるとオーナーは決断しやすくなります。

たとえば「現在80%の稼働率を1年以内に90%にします。もしできない場合は、その期間の管理料をお返しします。」などの返金保証を提案するのも「リスク・リバーサル」です。

管理を任せてほしいとオーナーに提案し、そのためオーナーに将来不利益が発生するのであれば、その不利益は当社が負担すると宣言することはしごく当然のことと言えます。

この場合の返金保証は契約締結への動機づけではなく、管理会社としての責任の取り方であり立派な「保証」の提案であると、オーナーに認識してもらうことが重要です。

断れないオファーとは

オーナーが管理委託にためらいがあるのはリスクや不安を感じるからです。

その不安には次のようなものがあります。

【管理メニューに関する疑問】
・お金を払う価値があるのか?
・今じゃなくてもいいのでは?
・他(今)の管理会社と何が違うのか?
・家賃収入が減っているのにさらに経費負担が増えるのでは?
・期待したほどの価値がなかったらどうするか?

オーナーが感じるこれらの不安を取り除いてあげると、オーナーには断る理由がなくなり管理委託の提案に対して真剣に向き合ってくれるようになります。

不安を取り除く方法の1つが前述したように「保証」を提案することであり、保証のついた提案であればオーナーにとって「断れないオファー」になるのです。

リスクがゼロでオーナーにとってはメリットしかない提案に対し、オーナーは断る理由もなくオファーを受けるのが自然な流れと言えるでしょう。

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