【賃貸管理を増やすコツ】ターゲットとなるオーナー・物件を定める

賃貸管理物件増加のゴール設定ができると、具体的な戦略をすすめるターゲットを設定しなければ “机上の空論” で終わってしまいます。

ターゲットが明確になるからこそ、アプローチする戦略や提案する内容もより具体的そして現実的なものになり、オーナーに対する説得力が増します。

ここではターゲットとなる物件そしてオーナーの絞り方を解説します。

ターゲットとなるオーナー及び物件を定める

管理物件を増やすにあたり物件はどれかオーナーは誰か?アプローチをする対象を絞り込まなければなりません。

営業エリア内の物件であればどれでもよいとはなりません。

また物件の現状によってオーナーに提案すべきポイントも変わってきます。

物件の絞り方

物件を絞るにはオーナーに対する提案内容とセットで考えるのがポイントです。

・築年数の経った物件ならリフォームやリノベーションを提案する
・空室の目立つ物件なら一定期間物件を預かり期限内に入居を決める
・地元でも古い管理会社が旧態依然のスタイルで管理をしているなら、その会社の物件に集中してアプローチする
・自主管理の物件で最近は空室が目立つようになったら管理委託をすすめる絶好機と捉える

たとえばこのような絞り方が可能です。

そしてアプローチするにも、オーナーを納得させるだけの説得力がなければいけません。

・リフォーム、リノベーションの提案力
・空室対策実践力

このような “強み” が言葉だけではなく、オーナーに客観的に理解できるよう磨きあげることも重要です。

オーナーの絞り方

オーナーを絞るにはオーナーのタイプによって戦略が変わります。

ここでは以下の5つのタイプ別にオーナーへのアプローチ方法を解説します。

1.管理オーナー
2.専任媒介オーナー
3.一般媒介オーナー
4.自主管理オーナー
5.他社管理オーナー

管理オーナー

現在管理しているオーナーのなかには、ほかにも物件を所有しているオーナーがいるかもしれません。

あるいは賃貸物件にはまだなっていませんが、活用を図りたいと考えている土地を所有しているオーナーがいる可能性もあります。

ほかにも物件を所有しているのであれば、その物件の管理を提案するのは当然のことです。

オーナーにとっても委託管理のメリットを感じている場合には、提案を拒否することはないでしょう。

活用の図れる土地を所有しているのであれば「もう1棟所有していただく」という提案も可能なことです。

現時点において管理物件が増える要素がオーナーにはなくても、将来的な可能性は必ずあるものです。

このような意味から「管理オーナーは賃貸管理を増やす鉱脈」であると言えるでしょう。

専任媒介オーナー

入居者募集を専属で任されている物件というものもあります。

オーナーは「何故、管理を委託しないのでしょうか? 」その理由として次のようなことが考えられます。

・無料で管理をしてしまっているから
・管理は自分でできるので募集だけ頼みたいから
・有料の賃貸管理の存在や付加価値を知らないから

このような理由が思いあたらないようなオーナーが、もしいたらまず訪問して「何故、管理を委託しないのか?」について理由を聞きましょう。

その理由に応じて専任媒介から賃貸管理への移行を提案するのが望ましいことです。

とくに問題となるのは「無料で管理をしてしまっているから」物件の場合です。

無料提供しているケースでは管理会社に理由があるはずですが、無料提供の是非を検討しオーナーと協議しきちんと整理する必要があります。

そして委託管理のメリットを理解してもらい、無料では得られない質の高い管理業務による恩恵を感じられるような機会を設けるべきでしょう。

一般媒介オーナー

賃貸仲介事業も並行している管理会社では、一般媒介により物件を集めネット集客により業績をあげる戦略は効果的です。

しかしすくないスタッフで賃貸仲介と賃貸管理の「二兎を追う戦略」はおすすめできません。

その理由は結果として管理物件は増えないからです。

一般媒介は管理受託までの一時的な関係であり、いつまでも一般媒介を継続するのは管理物件増加という目標にとっては意味のないことです。

一般媒介から脱皮する戦略を実践します。

『一般媒介から始めて賃貸管理へつなげる4つの作戦』で述べた方法により、オーナーに「2か月間の専任媒介」を承諾してもらい、約束どおり空室を埋めることができたら管理の委託を提案します。

自主管理オーナー

自主管理オーナーはこれまでも管理会社から管理委託の提案を受けてきたはずで、その結果現在も自主管理を継続しているのです。

管理委託をせず自主管理をするのには次の理由があります。

・管理料が勿体ない(価値がない)
・自分で管理した方が上手い
・収入が減っているのに、さらに管理料は負担できない
・募集以外は自分でやるのが楽しい(生きがい)

このような理由があるのですが、もしも「管理料が勿体ない(価値がない)」との理由であれば、5%の管理料には5%を超える価値があることを証明するのです。

管理委託により収益性がよくなり稼働率があがると、効率性も高まり結果的に経費節減につながるといった「付加価値」を理解してもらえるよう、自社の強みを社内で分析しオーナーに説明する機会を設けるように努力しましょう。

他社管理オーナー

他社に管理を委託しているオーナーは、管理委託のメリットは十分認識しています。

しかし現在の管理会社に100%満足しているかといえば、なんらかの不満は持っているのが普通です。

他社の管理内容と比較して自社の管理が優れているポイントを、オーナーに理解してもらえると管理の移管は可能です。

たとえば地元で古くから管理を依頼している管理会社があったとします。

老舗の会社ですので経営者が代わることもありますし、管理部門の責任者が交代することもあります。

このような経営管理体制の変化は、賃貸物件の管理状態に影響を及ぼすことがあります。

以前は建物周囲の清掃や雑草処理など行き届いていたものが、代替わりによって放置状態になってしまう事例はすくなくありません。

空室の増加はこのようなことが影響している可能性も高いのです。

オーナーには必ず不満と思っている部分があり、その不満を解消する方法を提案することにより管理移管の可能性がでてきます。

真面目に仕事をしてきた人が得をする“紹介マーケティング“の仕組み

オーナー営業の基本とは「農耕型」です。

種まきをし、育て、実をむすぶと収穫するというプロセスであり、狩猟型の攻撃的な営業手法はとりません。

「紹介マーケティング」とはこの考え方に基づきます。

新しいマーケットに種まきをしながら育てるのですが、その時点ですでに「育った実」もあります。

そのような実はすぐに収穫するようにしましょう。

地元でコツコツと不動産会社として貢献してきた場合は、新しいマーケットであっても実が育っていることもあるのです。

たとえばこれまでに仲介をさせていただいたお客さまがいるはずで、少なからずの “信頼残高” が蓄積されており、このような中にオーナー様がいるなら管理をさせてもらうようアプローチしましょう。

またほかのオーナー様を紹介いただける場合もあるので、紹介をいただけるよう強く依頼し、育った実は収穫するのです。

「紹介」はつねに相手に発信しておかなければ忘れられてしまいます。

そして紹介をいただいた時のお礼の用意も大切なことです。

お礼の予算はしっかり立てて内容も充実させることが大事なこと、紹介を促すパンフレット類やキャンペーン期間を設定するのも効果的です。

紹介をいただけるオーナー様に対しては「オーナーの生涯価値」を考慮すると、どの程度の予算をかけるかの判断もできるようになります。

社内で活発に紹介をもらえる仕組みづくりを議論するようにしましょう。

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