【賃貸管理を増やすコツ】オーナーリストの作成

賃貸管理を増やすための “種まき” をもうすこし深堀していきます。

アプローチするターゲットとしての物件とオーナーの絞り込みの次は、オーナー営業に欠かせないマーケティングの考え方です。

オーナー営業のマーケティングとしてヒントになるのは「生命保険」の営業手法

オーナー営業のマーケティングとしてヒントになるのは「生命保険」の営業手法です。

生命保険の営業研修を終えた新人がまずおこなうのは「親戚・知人への営業」です。

親戚や知人であれば新人であっても話がしやすく、実践経験を積める格好の相手になります。

そしてあわよくば成約に結びつくと保険会社の業績にもなり、新人研修の最終仕上げと位置づけられます。

しかしこの “縁故営業” 期間で生保営業に成功する人と、途中で諦めてしまう人に分かれます。

その差が生まれるのは「マーケティング」という発想の有無です。

途中であきらめる人は一通りの営業が終わると、見込み客がゼロになり次の営業先がなくなってしまいます。

その後はまったく縁のない人の中から、話を聞いてくれる人を探す必要があり苦しい営業体験をつづけることになります。

戸別訪問やほとんど相手にされない企業訪問などのくり返しです。

一方で成功する人の行動にはかなり違うものがあります。

縁故営業のかたわらで、さまざまな機会をみつけて人に会う行動をしています。

各種セミナーや勉強会、趣味の会や交流会など、あらゆる機会で名刺を交換できる人を作っています。

人と知り合うことを優先し、いきなり保険の話をすることはありません。

ここが重要なポイントと言えるでしょう。

その理由は簡単なことで、いきなり保険の話をすると二度と会ってはもらえないからです。

将来の見込み客を増やすことに集中する、これが成功するマーケティングと言えるでしょう。

保険のニーズは実は誰でも持っています。

しかし「今、必要か?」と問われると必要と答える人はすくなく、出会ったとたんにいきなり売り込むのでは誰も話を聞こうとはしてくれません。

これは賃貸管理も同じことで、管理委託は不要と考えるオーナーは少なく、ほとんどのオーナーは管理の必要性は理解しているのです。

しかし必要性はあっても「いまどこかに頼む」とか「いまの管理会社を変えよう」といった考えは持っておらず、いきなり訪問したとしても管理の話を聞くつもりはありません。

そのような状態で営業をかけても無駄なことになってしまいます。

そこで必要なのは見込み客=営業をかけるオーナーを作ることです。

生命保険営業で成功者がおこなっている「見込み客を作る」ことに専念しましょう。

次項からは見込み客をつくる効率的な方法について説明します。

【賃貸管理を増やすコツ】オーナーリストの作成

リストの作成

営業をかける見込み客リスト=オーナーリストとは、『【賃貸管理を増やすコツ 】ターゲットとなるオーナー・物件を定める』でも説明したオーナー様たちを思い浮かべてください。

つまり管理を受託したいと考える物件のオーナーと、物件を所有することになる可能性のある地主さんたちのリストです。

賃貸管理会社にとっては、現在管理委託をいただいている物件以外はすべて競合物件になります。

それらのリストアップはすでに実施されていると思います。

アパートオーナーばかりでなく、月極駐車場の管理から関係を作り賃貸管理につなげる考え方もあるでしょう。

すると駐車場に適した土地所有者も対象です。

そのような土地所有者のリストを手に入れるのも有効な方法です。

必要なオーナー数

見込み客となるオーナーリストの数はどのくらいあるとよいのでしょう。

数が少ないとあっという間に営業活動は終わってしまい、また見込み客の発掘からはじめなければなりません。

あまりオーナー数が多くなると情報発信する方法によっては、時間もかかり費用も掛かるでしょう。

さらにフォローできずに無駄になってしまうこともあります。

オーナーリストの適切な数量を知っておくことは大切です。

オーナーリストは年間の管理戸数増加目標により変わります。

たとえば年間300戸の増加をゴールとします。

そのためには月間25戸の管理委託契約が必要となります。

管理物件の平均戸数を8戸とすると、毎月3棟の新規管理契約を締結しなければなりません。

つまり3人の管理オーナーを毎月誕生させる必要があるのです。

年間にすると36人の新規オーナーです。

36人の新規オーナーを獲得するためには、真剣に話を聞いていただけるオーナーが何人必要でしょうか?
かなり確度の高いオーナーです。

単に話を聞くだけというオーナーではありません。

確度の高いオーナーといっても、提案を聞いてくれて成約できる確率を3割程度とすると、約100名の確度の高い見込み客が必要です。

確度の高い100名のオーナーを絞り込むには、訪問すれば会ってくれる見込みオーナーが200名、この200名を獲得するために必要なオーナーリストは400名~500名が妥当な数字ではと考えられます。

このようにして年間300戸の管理物件増加のためには、オーナーリストは500名が必要・・・これが前提条件として設定できるのです。

オーナーとの関係性を築く

オーナーリストを500名作成しましたが、次のステップはオーナー様との関係性を構築することです。

つまり「見込みオーナー」になっていただくことが目的です。

500人のオーナーは単にリストであって、ここから「見込みオーナー」にランクアップさせることを目指します。

「見込みオーナー」とは簡単に定義すると、訪問するといつでも会ってくれる人、そしてまた次も会ってくれるオーナーです。

賃貸管理の話はしなくてもよいのです、とにかく “また会ってもらえる” ことが重要です。

くり返しますが「管理委託をもらえるオーナー」ではありません。

また会える人でいいのです。

この見込みオーナーからやがて、管理の話を真剣に聞いてくれるオーナーになっていただきます。

そのうえで用意周到に準備した賃貸管理メニューに関する、プレゼンテーションを行う日を迎えるのです。

こうして毎月10人のオーナーに管理の話を真剣に聞いていただくことができれば、3棟25戸の管理獲得は難しい話ではありません。

1年経過すると300戸の管理増となる道筋が作れるのです。

500人のオーナーリストフォロー

年間300戸の管理増には500人のオーナーリストが必要でした。

作成したリストにもとづいてオーナー一人ずつを訪問しようと思ってはいけません。

お一人に年間一度だけの訪問では「オーナーとの関係性」を構築することはできません。

お留守の時もあれば在宅でも会ってくれない場合もあります。

門前払いを繰り返されると心もきっと折れることでしょう。

500人のオーナーを適切にフォローし、その中から「いつでも会えるオーナー」として200人を育てる必要がありますが、500人から200人に絞るプロセスでは人海戦術に頼るのはよくありません。

500人すべてをランクアップさせようとすると、多くのスタッフが必要になり時間と人件費の浪費にもなってしまいます。

そこで500人のフォローには「人の代わりに紙(ペーパー)」を活用する戦略が重要です。

具体的には「オーナーニュースレター」を郵送または訪問で届け続けるのです。

オーナーニュースレターの具体的な活用法は次の『賃貸オーナーに価値を与える3つの方法』で詳しく解説いたします。

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