賃貸オーナープレゼンでやってはいけない3つのこと

賃貸オーナーから管理委託を受けるには、管理メニューを提案し丁寧な説明をしなければなりません。

丁寧な説明とは立派な資料を準備して、よどみなく専門用語を交えながら説明することではありません。

オーナーの立場になり「なるほど!」と納得して頷いてくれるよう、オーナーの心理も考えながら提案することが重要です。

ところがオーナーに対する賃貸管理委託メニューのプレゼンテーションで、犯してしまう3つの間違いがあるのです。

この3つの間違いに気づかないうちは、どんなにプレゼンテーションを繰り返しても、管理委託契約にいたることはありません。

ここでは犯してはいけない3つの間違いをご紹介します。

賃貸オーナープレゼンでやってはいけない3つのこと

  • 初回訪問で賃貸管理委託メニューを説明する
  • プレゼンテーションでいきなり説明を始める
  • プレゼンの最後にクロージングをしない

初回訪問で賃貸管理委託メニューを説明する

ようやくアポがとれ初回訪問となったオーナー宅で、着席したとたんに「当社の賃貸管理の特徴は・・・」などと説明を始めてはいないでしょうか。

あるいは「現在、空室はどのくらいですか? 」との問いかけに、オーナーからは「3割も空いている」などと答えがあると、たたみかけるように「当社にお任せいただけると・・・」などと説明を始めてはいないでしょうか。

このような方法は担当者によほどの営業力がなければ成功しません。

なぜならオーナーはまだ話を聞こうという気になっておらず、提案しようとする賃貸管理メニューに興味も関心もないからです。

初回訪問の時のオーナーの心理は、保険のセールスマンが飛込み訪問でやってきた時、たまたまドアを開けてしまったお客さまと同じです。

とりあえずドアを開けただけでセールスマンの話を聞くつもりはなく、早く帰ってほしいと思っているのです。

オーナーも同じで初回訪問には応じたけど、話を早く切り上げて帰ってもらうためには「どうやって断ろう」と、断り文句を考えている状態と言えるのです。

オーナーに賃貸管理メニューを提案し説明できる機会は、実は非常に少なく大げさにいうと「一生に一回」です。

何度も同じ話をオーナーにすることはできません。

もしもオーナーが目の前にいて賃貸管理メニューの提案をできるチャンスが1回しかないとしたら、1回限りのベストなタイミングで行なうのが望ましいことです。

そのベストタイミングは初回訪問時ではありません、オーナーには聞く気がありません。

オーナーが真剣に話を聞いてくれる時というものがあります、その時を待たなければならないのです。

では、その時はいつ訪れるのでしょう?

その時は必ず訪れます。

そのチャンスを早く作る方法が後に説明する「マーケティング」です。

プレゼンテーションでいきなり説明を始める

ようやくオーナーが話を聞いてくれる機会がやってきました。

この時に2つ目の間違いを犯してしまいます。

オーナーを前にしていきなり「では当社の賃貸管理の説明をさせていただきます」と、管理委託メニューの資料を開き上から順に説明をはじめるのが間違いです。

この時オーナーはまだ管理を任せる気にはなっていません。

この時点で任せようと思うのは、オーナーが信頼する人から紹介されて訪問してきた管理会社であって、そのような紹介もされていない状態では任せてくれるはずがないのです。

ただオーナーが話を聞くつもりになったのは、たびたびの訪問に対しそろそろ話を聞くだけは聞いてみようかと思っただけで、管理をしてほしいとは思っていないのです。

しかしせっかく得た説明の機会です。

ここからオーナーの気持ちを変える段階に進んでいきます。

オーナーには「この会社に頼もう」と思ってもらうか、すくなくとも「この会社に頼むのがもしかしたらよいのかも」と考え直してもらう方向にもっていかなければなりません。

そのためにはメニューを上から順に説明するのでは、オーナーの気持ちを変えることはできません。

では、どのような順序で説明するのがよいのでしょう。

参考になるのは「テレビショッピング」です。

1つの商品を30分~60分かけて紹介する「ショップチャンネル」のような番組や、数分という短い時間で健康食品を販売する番組が参考になります。

これらの番組をみる視聴者は、最初の時点では紹介する商品にほとんど興味をもっていません。

たまたまチャンネルを合わせていて視てしまうのです。

しかし視ているうちにだんだんと興味がわいてきて、演者の説明に信頼を感じ始めるのです。

そして視おわるころには「いま買わないと損してしまう」と強く感じるようになり、気が付くと注文してしまっていた。

そのような心理的な変化を巧みに応用しているのが、テレビショッピングのうまさです。

このように「買う気のない人を買う気にさせる」テクニック、そのエッセンスをテレビ番組から吸収することができるのです。

参考になるので、何気なくコマーシャルやテレビショッピングをみるのではなく、テクニックを学ぶようにしてみましょう。

プレゼンの最後にクロージングをしない

3つ目の間違いがクロージングをしないで説明を終えることです。

クロージングは “無理強い” ではなく相手の意思を確認することです。

もちろん「Yes」と答えてくれるように誘導しますが、残念ながら「No」であってもオーナーの意思は確認しなければなりません。

よくないのが「検討するよ」と言われ中途半端に終わってしまうことです。

中途半端に終わるのは説明をする担当者の心の中に「断られたくない!」という思いがあるからです。

断られずに「検討するよ」の答えであれば、次回に可能性があるように感じるのですが、実は「検討するよ」はオーナーにとっては都合のよい “断り文句” です。

断られることを恐れず、必ず「YesかNo」をはっきりさせることが大切です。

かりに「No」であってもガッカリすることはありません、今後もオーナーとの関係を絶やさずつづけ、やがて「Yes」をいただけるよう頑張るのです。

管理をいただこうと考えているオーナーは1人ではないはずです。

たくさんのオーナーがいるなか1人のオーナーから断られたとしても、落ち込むことはありません。

そして賃貸管理の仕事は今後もずっとつづきます。

5年後も10年後も同じ地域で賃貸管理の仕事をつづけていくのです、断られたオーナーからいつかは「Yes」と言ってもらえる日がくるはずです。

【本記事執筆者解説】管理戸数の増やし方

もし、あなたが、いままで管理を増やすことにチャレンジしたのに、その結果がついてこないとしても、それは単に「正しい方法」を知らなかっただけです。

正しい方法を知って、それを確実に実行すれば、管理は必ず増えるものです。

少し、大家さんの立場で考えてみてください。

平均の空室率が2割を超えていて、これから3割、4割と増えていく大空室時代が訪れようとしているのに、新築の供給は止まることがありません。

税金対策として、賃貸物件を建てる以上の方法は見当たりませんし、ハウスメーカーが家賃保証を30年間してくれると思い違いをしているからです。

そんな状況にあって、現在の賃貸経営に満足して、未来にも不安を感じていないオーナーなんて、ほとんどいないでしょう。

賃貸物件のオーナーなら、皆さん、大なり小なりの不安を抱えているはずです。

いま、任せている管理会社にだって、不満や不安を抱えているはずです。

つまり、そんなオーナーの役に立つ賃貸管理なら、望んでいる人は沢山いるのです。

困っているオーナーの役に立つ、という発想で、とことん、そのことに徹底すれば、需要は山ほどあることに気がついてください。

下記に当てはまる方におすすめです。
  1. 正しい賃貸管理とは何か?を知って、自社の業務を見直したい。
  2. これから本格的に賃貸管理を始めるので「すべて」を知りたい。
  3. 効率の良い賃貸管理をマニュアル化して社内に仕組として定着させたい。
  4. 「何を、誰が、いつ、なぜ行うか」を明確にして「誰でもできる」賃貸管理にしたい。
  5. ひとつの賃貸管理から得られる売上を最大化したい。
  6. 新人スタッフに賃貸管理の詳細を正しく早く教えたい。

チェック 有料動画になりますが、全額返金保証付きとなります。

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