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イイタンを活用した上手な追客方法

 こんにちは。

イイタンというサービスを運営しています、ヒトワークス株式会社 代表取締役 山田力です。

※イイタンのサイトはこちら

https://iitan.jp/

簡単にイイタンのご紹介をさせていただきます。

 イイタンとは?

イイタン,

昨今の不動産業界は「リアルエステートテック」に代表される通り、効率化や人工知能を用いたデータ公開が盛んになってきています。ただし、どれだけ便利になったとしても、不動産仲介業の本質は、【担当者】の人間力だと考えています。

イイタンでは、プロによる取材・撮影を行い、冊子やweb、動画など、営業担当者一人ひとりをトータルブランディングを行うことにより、他社との差別化はもちろん、担当者個人のモチベーション向上、ひいては、会社の総合的なブランディングに繋がることを支援しています。

 このコラムでは、このイイタンを使ってどのように成果を上げていけばいいかをご紹介していきます。

 不動産会社様は、お客様とのつながりがあっての世界。1分の1で決め続けることは難しいです。

だからこそ、

  • 【新規問い合わせ】のお客様、
  • 【確度の高い】見込のお客様、
  • 【確度の低い】見込のお客様、
  • 【問い合わせはあった】が、そのまま何もなかったお客様
  • 【成約】したお客様

 などを、しっかり管理し一定のルールを定め、確率を上げていく必要があります。

現状は、会社様(さらに言うと営業担当者様)によって、管理方法もバラバラですし、追客の方法もバラバラです。

本日は、そんな中、過去のお客様(それも、数年前以上の、お世辞にも見込とは言いづらいお客様)の掘り起こし施策のお話です。

イイタンを活用した上手な追客方法(通常編)

 イイタンを活用した追客方法で代表的なのは、お客様に冊子をご郵送することです。

 イイタンを利用いただいている企業様からは、イイタンの冊子を見込のお客様に対して郵送すると、「見ました!」「すごいですね!」「素敵ですね!」というような反応が返ってくるとよく頂きます。

 正直、見込のお客様から反応があるというのは驚きました。

 成約済みのお客様ならまだしも、成約していない見込みのお客様は「返信がない」「電話に出ない」ということが圧倒的に多い属性です。

それにも関わらず「イイタン、見ました!」と返ってくるのは、それだけで、ライバルに差が付けられたということだと認識しています。

さらに、もう少しやり方を変えて効果を出す方法もあります。

イイタンは分解できる!?

冒頭でお伝えした通り、イイタンは、取材、撮影にしたものをコンテンツ化します。ですので、イイタンは、『冊子』と『取材された記事(URL)』の二択だと思われがちです。

ただし、もう一つ有益な方法があります。

厳密に申し上げると「あります」ではなく、この方法を実践いただき、効果があったことをご報告いただきました。

それは、『文章の分解』です。

下記は、よくあるイイタンの活用方法です。

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【件名】

イイタンに取材を受けました!

 

【本文】

  • ● 様

 

お世話になります。

 

~省略~

 

ーーー

取材をされたのでよかったら見てください!

https://iitan.jp/staffs/98/interviews

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このようにまとめてお送りしてしまうと、次が使いにくいですよね。

もちろん、メールマガジンを配信している企業(担当者)の方は、冒頭に必ず、以下のようなことを(もはや署名の感覚)入れておくと良いでしょう。

ーーー

19862月生まれ

神奈川県川崎市出身

野球を12年間、社会人になってからはフットサル

趣味は海外ドラマ鑑賞(最近のおすすめはジャックライアン)

ヒトワークス 山田力の取材いただいた記事はこちらです。

https://iitan.jp/staffs/98/interviews

ーーー

※ここまで個人情報を書くかは別にして。

 署名感覚であれば、わざわざ紹介していると思わなくて済むので、気が楽です。

(コピペ、もしくは署名設定すればさらに楽ですし)

 ただし、その場合、メールマガジンがあることが前提なので、

内容を考えなくてはいけません。そこがボトルネックになってしまう会社様も多くいらっしゃるかと存じます。

話しを戻しましょう。

イイタンの『文章の分解』とは一体なんなのか?

下記が『文章の分解』をして、イイタンを活用頂いた例です。

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【件名】

仕事への想いについて取材を受けました vol.01

 

【本文】

  • ● 様

 

ご無沙汰しております。

ヒトワークス 山田力です。

 

直近3ヵ月の成約事例(売り出し事例)をお送りします。 データを見る限り、●●エリアにおいては、売買が活発になってきております。(売り出し価格前年同月比15%アップ/取引件数前年同月比10%アップ)

 

売却のタイミングとしては、一度お考えいただいても良い時期かもしれません。 

些細なことでも良いので、お気軽にご相談いただければと存じます。

 

さて、本日は嬉しいような恥ずかしいようなお話です。

この度、【私の仕事への想い】が取材を受けて形になりました。 

よろしければ少しだけお付き合いいただければと存じます。

 

<タイトル>

ミッションはヒト軸で世の中を変えること

誇りを持って仕事をする担当者を応援したい

 

<質問>

web業界に携わるようになったのは?

これまでのご経歴について教えてください。

 

<小見出し>

最初の上司の言葉で、世界観が広がっていった

webに携わる仕事がしたいと思った

 

<本文>

貿易や英語など、ビジネスに関する学びを経て、社会人として世に出たのは、20歳の時でした。小さい頃から、スーツにネクタイを締めて仕事をすることに憧れていたんです。希望した通り、商社に就職したのですが、その時の上司に「お前は独立しろ」と言われました。

もっと広い世の中を知るべきだということだったのでしょうか。

 その後、web制作の仕事に携わり、私の世界観が大きく変わり、視野が広がりました。

いくつかの職を経験しましたが、webに関わっていきたいという思いが強く、構成から編集・ライティング・時にはカメラを持って撮影もこなすなど、一通りのノウハウを実践で学んだんです。

 ヒトワークスの親会社であるマンションリサーチは、不動産の一括査定のサイトを運営しています。今でこそ、同じようなサイトはいくつも存在しますが、売却価格と賃貸価格の相場も提示して、ユーザーと不動産会社との出会いをお手伝いする、独自のサービスです。

私は、制作会社での紙媒体やwebサイト制作経験があったので、いかにこのマンションナビというサイトをユーザーに広め、一括査定につなげるかが職務でした。

そして、不動産業界とエンドユーザーを結びつける方向へと向かっていきました。

 続きはこちら。

https://iitan.jp/staffs/98/interviews

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というように、

取材を受けた部分を、1節切り取るのです。

 ちなみに、今後も続くよ。という含み置きの意味で、件名には「vol.01」と地味に付けています。(笑)

メールの特性を理解する

これは、釈迦に説法ですが、メールというのは、1通送ったからと言って、必ず開いているものではありませんし、開いたからといって、すべて内容を見たのかというと、意外とそうでもなかったりします。

かくいう私もそうですが、個人のGMAILのフォルダは、1万通を超えていますが、定期的にフォルダはチェックしますし、件名の内容に惹かれてメールを開けたりもします。

 今さら、毎日のように受信するメールに配信停止処理(そもそもログインなど面倒)することもしません。

 このように、メールボックスは、カオスな状態ですが、自分に必要な情報は状況に応じてピックアップしているということです。

 昨日は不要(見ない)と思ったメールが、今日は開けるかもしれない。

 要するに、「もう止めてくれ!!!」と言われるまでは、ずっと、機会があるということです。

 以上のようなことを考えれば考えるほど、

「取材を受けました。」の一通で、終わらせてしまうのは非常にもったいないということ。

※これは、運営側の私も新しく気づいた発見です。

 

今回、共有してくださった会社様は、複数名の担当者のイイタンの文章を分解し、私の仕事シリーズ(シリーズ名は妄想です)として、お送りしたとのこと。 

私がお話を伺って思い浮かべたのは、日経新聞の「私の履歴書」です。

果たして、結果は?

これらの「私の履歴書」的なイイタンを受信していたお客様は、メールが来るたびに内容を最後まで読んでくださっていて、仕事に対する想いやこれまでのエピソードに心を打たれたそうです。

 過去、軽い気持ちでいくつかの不動産会社に問い合わせを入れたところ、一斉に連絡を受け取ったことにより、営業に嫌気が差し一時中断。

 本当に必要に迫られてから、不動産会社には相談をしよう。

 と、思っていたそうですが、今回のアプローチにより、ライトな相談でもちゃんと聞いてくれるかな。と感じるようになり、再度の問い合わせからご成約に至ったそうです。

 まとめると

 最近は、文字離れのようなことも叫ばれていて、動画も重要にはなってきています。

 これは、紛れもない事実だと思いますが、かといって、すべての人がそうなっている訳でもありません。

 お客様には、さまざまな方がいて、MAツールがどれだけ発展しても1分の1で刺すことは難しいですが、追客ということに関して、『尽くせることは、すべて尽くす』というのが

勝てる企業の唯一の方法なのかもしれません。

 言い換えると、必勝法はどこにもないのです。

 電話もメールも郵送も、やり方自体は何十年と変わっていませんが、古典的な方法も最新鋭の方法も、いろいろと試したいですね。

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