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本ページは追客自動化ステップメールを導入されたお客様に

  • 導入した経緯
  • ステップメールの使用状況
  • 現時点までの成果

をインタビューした記事となります。

第2弾の今回は大阪府堺市で売買仲介をメインに活躍している、住まいるライフ株式会社 店長 髙橋淳介様。

※会社のHP
http://www.smilelife.co/

※第一弾は下記よりご確認ください
追客自動化ステップメール活用事例1【お客様インタビュー】

追客自動化ステップメールを検討されている方はぜひ参考にしてください。

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お客様情報インタビュー

自己紹介をお願いいたします

住まいるライフ株式会社、店長の高橋淳介と申します。私を除いて営業マンは3人在籍しています。
私自身も顧客との折衝時には、部下と一緒に同席したりしています。

追客自動化ステップメールを導入した経緯

ステップメールを導入した経緯を教えてください

一括査定の利用者の多くは価格を知りたいというニーズで問い合わせてきてるため、そういった利用者は査定依頼を出した時点で話が途切れがちになり、実際の売却につながらないというのが一般的な認識です。しかし事実として、そういったお客さんをよくよくウォッチしていると、当初価格が知りたいだけだった人も、一定数販売を開始しているケースがあります。

そういった意味で、追客を継続し媒介につなげることは非常に大事なことです。しかし、お客様により話が具体化するタイミングが違うため、それを営業が1件1件電話でヒアリングするとなると、アプローチの時期が悪いと結果将来売るはずのお客様に嫌われてしまうことになってしまいます。

その点ステップメールを使うとお客様の売却への確度が手に取るようにわかるので、そういったことが起きません。他のサービスの営業も来ていましたが、直感的にこれはいけると即決しました。

現在の使用状況と成果について

現在の使用状況を教えてください

導入から現在までに約 300 人の顧客情報を登録しています。

ステップメール導入後、一括査定で発生した依頼からメールに返信をいただき専任物件を4 件取得することができました。

さらに見込みとして数えられるお客様が現在 30 人ほどいる状況です。

正直当初そこまでの即効性は期待していなかったのですが、予想以上に成果につながっています。

その成果の秘訣は何ですか?

当社では通常の使用方法に加え、ステップメールの顧客情報を基に仕訳リストを作成し、営業の追客リストに役立てています。

今までであれば、自社の追客リストの可能性の高いお客様・薄そうなお客様を判断する作業を行うのも、営業が 1 件 1 件電話をしていました。

しかし電話がつながらないか、つながったがまだ案件化するタイミングではない。などで追客の手間暇だけかかり、なかなか成果につながらない状況でした。

ステップメールの導入後はメールを送りつつ私が都度、開封回数が 40 回を超えたお客様だけをリストアップしています。そのリストから営業マンが電話で売却状況などの確認の連絡を入れると、ほぼすべて具体的な話になります。

連絡するタイミングはどのように決められたのですか。

毎日開封回数のチェックをしており、開封回数 10 回 20 回 30 回と色々なタイミングで試しましたが、40 回目でアプローチするのが一番刺さりました。

40 回以上見てくださる人は、売却意欲も高く当社のことを

  • 「売却に特化してる会社ね」
  • 「いつも有益な情報をくれる会社ね」

という風にしっかり認知してくださっているので、当社に対して一定のロイヤリティを持たれており、一番話が進みやすいです。

若手など経験の浅い営業マンでもちゃんと話を聞いてもらえて、売却理由・売却時期を把握することができます。

そこからの媒介取得はまだありませんが、その後の電話などの直接的なアプローチをしていくうえで非常に追客スケジュールが立てやすいというメリットがあります。

ステップメールのおかげで営業効率を上げて成果に直結する施策を打てるようになりました。これは大きな利点です。

まとめ

最後に使ってみた感想をお願いします。

今ステップメールを使って半年強です。

我々としては 2 年間の配信スケジュールなので爆発するのはこれからと考えています。

少なくとも半年は成果が無いと考えていたため、早い段階で成果につながり非常に満足しています。

他社さん含め最近利用したサービスの中では、一番優れていると思っています。

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