新築激減の中で工務店はどう生き残っていけばよいのか?OB施主を回ってリフォームを取りに行け

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2019~2030年度の新設住宅着工戸数

• 新設住宅着工戸数は、2018年度の95万戸から、2025年度には73万戸、2030年度には63万戸と減少していく見込みです。相続税制改正による貸家の供給増加2が定着したと仮定した場合、年間5万戸程度の供給増加が見込まれます。
• 利用関係別に見ると、2030年度には持家20万戸、分譲住宅16万戸、貸家(給与住宅を含む)27万戸となる見込みです。貸家に関しては、前述同様に相続税制改正による貸家の供給増加が定着したと仮定した場合、5万戸程度の供給増加が見込まれます。
※野村総合研究所データより抜粋

これは野村総合研究所のデータをそのまま抜粋させていただいたものです。このデータによると、新築の着工件数が10年後には激減することが見込まれているのです。

この衝撃の事実はかなり知られているはずですが、工務店のみなさんはまだまだのんびりモード。のんびりと言うと失礼ですが、実際には「わかってはいるけど簡単に対応策なんて打てない」が本音だと思います。

このまま手を打たなければあなたの工務店も倒産の危機に直面する

工務店,リフォーム

※国交省データより

冒頭に書いた内容を表にしたものを掲載しました。とにかく10年後には新築着工数が30%以上減るという衝撃の数字なのです。まずはこの数字を頭にたたきこんでください。
もちろん推測値ではありますが、私が工務店経営者であれば焦りまくりますよ。そして会社の体力や受注残があるうちに対策を練ります。

皆さんにも強く警告したいのですが、10年経って「新築契約が全然取れないよ」と天を仰いでも遅いのです。

リフォームに活路を見出すのが解決策の一つ

リフォームの時代と言われるが実際はどうなのか?

「新築が激減する代わりにリフォームが伸びる」との話がずいぶん昔からあります。大手住設メーカーも数年前に「リフォームの時代だ!」と意気込んで仕掛けましたが、それからぱっとしない状態が続いています。
ただ、ロケットスタートはできていないものの、リフォームがじわじわと伸びているのは事実。国もストック産業推進への舵を明確に切って音頭を取っています。

これらの事情を考えると、新築をやめてリフォームに業態変革をするのは極端な話ですが、新築をメインに据えながらリフォームにじりじりと進出するのが正解だと思います。

純粋な新規案件のリフォームを取るのは厳しい

しかし、新築しかやっていない工務店に、いきなりリフォームの宣伝を始めるのを勧めているのではありません。よほど戦略的にやらないと、虻蜂取らずで会社がダメになりかねません。

「リフォームも始めました」
「なんでもやりますのでお気軽にご連絡を」

ありがちなキャッチコピーですが、新築専門の工務店がいかにもついでに始めましたという感じが否めません。

私は23年間にわたってコンサルティングを行っていますが、このパターンが一番ダメ。やっつけ仕事観が半端ないし、いかにも「リフォームもやったら少しは儲かるかな?」という雰囲気が色濃くにじみ出ているのです。
また、リフォーム専業会社がひしめいている中で、後発のリフォーム素人工務店が市場に打って出ても勝ち目はありません。

狙うのはこれまで建築をしたOBのお施主さん

建築後17年のお施主さん宅に飛び込み訪問をかけてみた

筆者はある全国のリフォーム団体に深く関与しています。国交省の認可団体で、国交省ホームページにもしっかり掲載されている組織なのですが、この団体にむけてリフォーム営業マニュアルを作成しました。

作成に当たっては実際に私が5都府県を回り、実際にお客さん宅に訪問をしたりしてネタを集めてきたものです。
ある県では建築後17年経過した家を、新築を担当した会社の方といきなり訪問をしたのです。

17年間ほぼ接触がなかったお宅への訪問に「行ったらクレーム拾いに行くだけじゃないかな・・・」と工務店の営業担当者

誤解なきようフォローしますが、この工務店はしっかりしたものを作る信頼ある工務店です。ただ、社員数の問題もあり、建築した後のフォローをまめにすることができないのです。

人間関係は顔を合わせたり声を掛け合うことが基本。新築時には密な人間関係を築いていても、17年間もほぼやり取りをしていなければ、当然その関係は希薄になります。
「久しぶりに顔を出したらクレームを拾って藪蛇になるのでは?」と心配する気持ちもわかります。

実際に行ったらまったく想定外の話になり見積もり依頼を受けた

こんな状況でしたが、工務店担当者、本部担当者、そして筆者でノーアポ訪問をしたのです。

「行きたくないな~」と工務店担当者。筆者もそれまでの事情はまったく知らないので、本当にクレームをもらう可能性もあるわけです。その時はその時で謝るしかありません。
ところが呼び鈴を鳴らして出てきた奥さんは想定外の話をしたのです。

担当者「こんにちは○○工務店の△△です」
奥さん「あら! 久しぶりね~ どうしちゃたの? 今日は何よ」
担当者「いや・・・その・・・あまりにお久しぶりなのですが、建築後17年経ちまして、何か不具合とかそんな問題がおこっていないかと思いまして顔を出させていただきました」
奥さん「ちょうどよかったわ! 実は給湯器などが、少し調子が悪いのと、システムキッチンを新しいものに買い替えようかと思っていたところなのよね」

筆者の目の前で交わされた会話ですよ。この言葉に担当者はびっくり。下手をしたら怒られるのではないかと思っていたところへ「ちょうどよかった!」ですからね(笑)

この場で見積もりを依頼されたのですが、後日現地調査を行い、見積もりを提出し、そのままの金額で値引きも一切なく契約。システムキッチンの入れ替えを含む大型リフォームだったので、金額もそれなりに膨らんだのです。

奥さんはリフォーム専門業者に見積もり依頼をかける寸前だった

後日聞いた話ですが、この奥さんは地元で知名度のあるリフォーム会社に連絡寸前だったとのこと。本来ならば新築をした工務店に連絡をすべきなのですが、あまりに接触がなかったので、頭に浮かばなかったそうです。

「リフォーム依頼は新築した会社に連絡してくるだろ?」

施主への接点を持ち続けないとリフォーム依頼はほぼ来ない

これが大事なポイントなのです。リフォームを思い立った時に、新築を依頼した工務店に連絡をすると思うのはあまりに早計。関係を保ち続けていれば話は違いますが、何のフォローもしていないのに連絡が来るわけはありません。

つまり、この逆を言えば、接点を持ち続けていればリフォーム検討時に連絡が入る可能性が高くなるのです。
筆者はこの理論がわかっているので、既述のリフォーム団体ではこの理論をもとに訪問活動を行い、そこで得られた実証データを使ってマニュアルを作成しました。
このアニュアルに沿って活動してもらった九州のある会社は順調に成績を上げています。難しいことは言いません。とにかく、ほったらかしになっているOB客を社員総出で手分けして訪問して下さい。コロナ禍で訪問しづらいのであれば、手紙やメールでもいいでしょう。また、ZOOMなどを使って面談してもいいのです。

お施主さんはあなたの会社をこう見ている

最後に大事なことをお話ししましょう。

新築して20年経過したお施主さんがいたとします。この方が「そろそろ内装のリフォームでもしようかな?」と考えた時に、新築した工務店に頼む確率が低い理由がもう一つあるのです。

「私の家を建てた○○工務店は新築専門でリフォームはやらないだろう」と勝手に考えるのです。

あなたからすれば「いやいや、リフォームもなんでもやりますよ」と思うかもしれません。しかしお施主さんはこう考えてはくれません。ここに大きなギャップがあることを覚えておきましょう。

まとめ

新築激減の時代に対する対応策の一つはリフォームです。新規リフォームを取るのではなく、これまで家を建てたお施主さんからリフォームを取るのです。

新築をしたくらいですから、いったんは大きな信頼を勝ち得ての結果でしょう。こんなアドバンテージを持ちながら、街中のリフォーム専業会社に受注を取られるのは道理に合いません
リフォーム専業会社の方にとっては申し訳ない話ですが、新築専門の工務店に対して、筆者はこのようなアドバイスをせざるを得ないのです。

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