工務店の新規顧客発掘手法はこんなにある | 地域調査の徹底

原稿を書き始める直前まで、神奈川県のある住宅会社の社長と話をしていました。グループ会社1000人を超える大規模な会社です。
「来場は減りましたね。それでも何とか受注は保っていますよ。来場が減った分だけ発掘に力を入れていますから」
展示場への自然来場が減るのは当たり前。コロナで軒並み減の状況ですが、減った分はこちらから取りに行けばいいのです。

新築は今後急減する予想になっていますが、3年後に半減するわけではありません。あなたがこれまでやってこなかった集客や探客活動を行えば、十分にフォローできる数字なのです。

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地域を徹底調査する

骨がかなり折れるのは承知の上ですが、自社の営業エリアを徹底的に調べるのです。徹底的に調べることころから探客活動を始めてください。
私が実際に行ったことを書いてみます。

築30年以上の家が“どこ”に建っているかをチェック

建築後一定年数が経過した古い住宅を狙うのは当たり前の話です。これ自体は何ら特殊な戦略でもありません。

ポイントは小見出しにも書いたように“どこ”に建っているかを調査するのです。ここでいう“どこ”とは接道方位のこと。例えば東南の角地に建っている建築後40年ほどの家とか北接道で建っている間口が7m程度の狭小地に建っている家などの分類を示します。
ただ古い家だというだけではありません。方位や土地の形状なども含めて徹底的に調査します。

北接道で周囲をすべて隣家に囲まれたお宅へこんなチラシを投函する

【1月29日(日)、30日(月)の二日間にわたって○○において新築現場見学会を開催します。今回のお宅は北接道の土地に建っていた築40年のお宅の建て替えです。同じ環境にお住まいの方にとって大変参考になると思うイベントですので、是非ご家族でお越しください】

いかがですか? このチラシを見た住人はこう考えるでしょう。

① 「建て替えることなど全く考えていないから興味ないや」
② 「今すぐの建て替え計画はないけどたしかにこの家は暗いしな。うちと同じ環境の家での新築だから明るいように設計をしているのかな?面白しろそうだ」
③ 「ちょうど建て替え計画が家族で出ていたところだった。この現場は我が家と同じ境遇の家なんだ。うちと状況がダブっているな。行ってみよう」

ざっとこんな感じの反応が考えられます。

ココでのポイントは“我が家とのダブり”にあるのです。ただ単純に現場見学会がありますでもいいのですが、自分たちと同じ問題を抱えた家族が建て替えた家を見ることができる。これが人を動かすポイントとなります。

街道沿いに建っている古い家をチェック

これも私の指導事例です。
ある住宅会社の営業マンを集めて「国道1号線沿いに建っている古い一軒家と古い分譲マンションに現場見学会チラシを撒こう」と指示を出しました。
チラシの文言はこれです。

【3月4日に開催予定の新築現場見学会のお知らせです。今回のお宅は国道1号線沿いに建っていた築46年のお宅を建て替えた新築のお宅を見学できるイベントです。国道1号線沿いの騒音と振動に悩まされてきましたが、この問題を見事に解決したお宅です】

ざっとこんな感じの文言をチラシに書いて投函していきましたが、来場者数は2日合わせて80組程度。想像をはるかに超えた賑わいとなり、この私もかなりびっくりした記憶があります。

このケースでも“ダブり”です。国道1号線沿線に居住している方は、多かれ少なかれ騒音と揺れに悩んでいるはずです。
つまり、集客対象者の悩みを読んだうえでのイベントだったのです。建て替えや住み替えの予定が当面なくても、こんなチラシを見たら現場に足を運びたくなりますよね。

新築現場を常にチェック

住宅営業を長らくやっていると経験上分かってくることがあります。たとえば、こんな格言があるのをご存知ですか?

新築工事現場の近隣には宝物がある

ある場所で新築工事が始まるとしましょう。もし私が営業マンであれば、その近隣を調査して、古そうな家を調べ上げます。密集地の場合でざっと50件程度ですね。
この50件の中には新築もあるでしょうし、まだ新しくてとても建て替えなど考えられない家も多くあることでしょう。
しかし、そんな物件以外の家が、10件~半数近くはあると想定されます。私であればこのお宅へはひとまずアプローチをしてみようかな・・・と考えます。

現場見学会でも何でもいいのですが、この対象となる住宅に住んでいる人は「あそこが家を建て替えているな。うちと同じくらいの築年数でなかったっけ?」と話が出ているかもしれないのです。
もちろん推測にすぎませんが、とにかく仮説を立てるのです。

積水ハウス時代ですが私が実際にやったこともお話ししましょう。ある現場のお宅周辺でしたが、上記の理屈に基づいて対象とした20件程度の家に私は訪問しました。
「積水ハウスと申します。そこで工事をしていますが、何か問題点はないですか?」
こんなあいさつで入っていくのです。
「ところで住宅展示場とかは行かれたことはありますか?」
いろいろなつなぎ方はありますが、工事のごあいさつを兼ねての飛び込み訪問ですね。これだと心理的負担も少ないですし、突然の訪問でも不自然ではないでしょう。

また、小規模工務店ではできませんが、規模が大きな住宅会社になると、同じ町の中にも新築現場が複数出てきます。それだけ攻めることのできる古い住宅が生井らでも出てくるのです。
コロナ禍の間は難しいかもしれませんが、コロナ収束後にはぜひやってほしい顧客の探索活動です。

まとめ

今回のコラムは、新規客が減っているときの探客活動についての考え方を具体的に書きました。コロナ云々は関係なく、地域の情報を細かく知っておくのは受注の第一歩なのです。

どんな場所に家が建っているのか、その方角はどうなのか、接道方位はどうなのか、といった細かい状況を調べるのです。その情報をもとにアプローチをしていけば、必ず契約に結び付くことになると信じて行動をしてみましょう。

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