おすすめ記事
中小不動産会社がMA(マーケティングオートメーション)導入したが失敗した話

不動産業界にもジワジワとMA(マーケティングオートメーション)の波が来ています。

興味のある経営者様、営業責任者の方も多いと思います。

私のいた仲介会社でもマーケティングオートメーションに興味を持ち、2016年に導入しましたが、結果としては失敗しましたのでご紹介したいと思います。

今まさにMA(マーケティングオートメーション)を検討している不動産会社様はぜひ最後まで見てください。

マーケティングオートメーションとは?

「マーケティングオートメーション(Marketing Automation)」とは、企業のマーケティング活動において、旧来は人手で繰り返し実施していた定型的な業務や、人手では膨大なコストと時間がかかってしまう複雑な処理や大量の作業を自動化し、効率を高める仕組みのことです。また、そのような自動化を実現するソフトウェア・ツールを指す場合もあります。

中小不動産仲介会社がマーケティングオートメーションを導入したきっかけ

まず、なぜ弊社でマーケティングオートメーションを導入しようと思ったのかというと、追客がうまくいっていなかったためです。

一括査定サービス・ホームぺージからの反響はあったものの、結果(数字)に結びつくことが少なく、もっと効率のよい方法を摸索していた中、マーケティングオートメーションの存在を知りました。

マーケティングオートメーションを導入すれば、お客様に自動的にメールを送ることで追客できたり、お客様のWEB上での行動からランク付けされるため、確度の高いお客様と商談できると判断し導入に至りました。

参考マーケティングオートメーションにはお客様がWEBサイトをいつ見た・メールをいつ開封した、などで自動的にランク付けする機能があります。

またマーケティングオートメーションを導入するにあたり、情報収集をたくさん行った中で、「マーケティングオートメーションは少人数だからこそ効果を発揮する」といった文言を見たことが決め手にもなりました。

弊社の規模感ですが、従業員10名に満たない中小不動産仲介会社で、主に売買仲介を中心に営業活動しております。

営業は5名。こういった規模間の不動産会社はたくさんあると思います。

中小不動産会社がMA(マーケティングオートメーション)導入したが失敗した話

さていよいよ本題です。

1年程度マーケティングオートメーションを導入してみてましたが、思うような運用ができず、結果としてはそこそこの費用をかけて社内業務を複雑にしてしまいました。大失敗です。

失敗した理由はたった1つ。「マーケティングオートメーションの機能が使いこなせなかった」という点に集約されます。

マーケティングオートメーションの機能が使いこなせなかった

マーケティングオートメーションの機能は非常に煩雑です。

煩雑という言い方はよろしくないですが、なんでも出来すぎます。

  • メルマガ配信
  • ステップメール
  • 開封率の確認
  • WEB上の動きを可視化
  • 顧客への自動ランク付け
  • ランクが高い人へのメール配信
  • シナリオを組んでみてほしいページに誘導

などなど(上記はごく一部です)

    これだけたくさん出来ることがあると、なにから、どのように取り組めばよいのかまったくわからないわけです。

    特に不動産会社は営業マンこそ多いですが、マーケティング人材やIT人材が非常に少ないです。

    初めて聞く言葉も多く、マーケティングオートメーションを導入する以前に、マーケティング・ITについて圧倒的に知識が足りていませんでした。

    弊社では営業成績が芳しくないスタッフをマーケティングオートメーション要員として配置換えしましたが、上述の通り、営業をずっとやってきた人材がマーケティングオートメーション担当になったとしてもうまくいくわけがありません。

    そのため、導入してからマーケティングオートメーションを習得するのに非常に時間を要し、さらにうまく運用できず設定漏れでメールが遅れていなかったなど、見込み客を逃すという最悪の事態になりました。

    追客がうまくいくどころか、一時は社内の雰囲気も悪くなってしまいました。

    かわいそうな話

    マーケティングオートメーションの担当者は部長・社長から叱責を受けていましたが、考えてみればかわいそうな話です。

    やったこともないマーケティング業務で、相談できる相手もおらず、さらに部長・社長も理解していないので、アドバイスはおろか改善の仕方が誰もわからない・・

    マーケティングオートメーションを提供している会社の中には「誰でも簡単に出来る」という謳い文句がありますが、それはマーケティング・ITの知見がある程度あるというのがベースになっているような気がします。

    ポイントマーケティングオートメーションを導入するのであれば、社長・上司の方がまずは勉強する必要があると思います。

    MA(マーケティングオートメーション)は"魔法の杖"ではない

    マーケティングオートメーションは魔法の杖ではないです。

    某マーケティングツールの提供会社のCMで以下のようなシーンがありました。一文抜粋して紹介します。

    A:部長がこのデータのレポート、明日までによろしくねって言うんだよ・・

    B:マーケティングツールを魔法の杖だと思っているんだよね・・すげー時間かかるのに・・

    本当にその通りだと思います。

    弊社でも導入前の会議で、マーケティングオートメーションなら導入するだけでなんでも出来る、売上げが必ずUPすると思っていました。

    今思えばそんなにうまい話はないと分かるのですが・・

    マーケティングオートメーションは使いこなせて初めて役立つツールだと痛感しています。

    結論:自社で運用できるサービスを利用する

    マーケティングオートメーションの導入失敗した弊社ですが、今はシンプルなツールに切り替えて売上げがアップしました。

    シンプルなツールとは

    • メール自動配信
    • WEB上での行動を可視化

    マーケティングオートメーションのように一元管理できるものではなく、複数のサービスを利用していますが、利用方法もシンプルでこちらのほうが弊社にあっています。(中小不動産仲介会社であればこれで十分だと思います。)

    営業マンもサクっと使いこなせるのでストレスがないのはもちろん、社内ルールをしっかり決めて

    • 入力
    • 報告

    さえ行えば、煩雑な機能がなくても十分に売上げに繋がります。

    コスト的にも月10万円以上カットすることができました。

    今では飲みの場で「マーケティングオートメーションってなんだったんだよ(笑)」と笑い話にさえなっていますが、個人的にもいろいろな意味でいい勉強になりました。

    自社にある人材・リソースで出来ることから取り組んでいき、最終的にはマーケティングオートメーションというのが導入までのきれいな流れなような気がします。

    「参考」自社に何が必要かもう一度考える

    弊社では「追客するために必要なこと」を議題に挙げて改めて会議しました。

    すると以下のようなものだけで十分だという結論がでました。

    • メルマガ配信
    • ステップメール
    • 開封率の確認
    • WEB上の動きを可視化
    • 顧客への自動ランク付け
    • ランクが高い人へのメール配信
    • シナリオを組んでみてほしいページに誘導

    必要最低限のものがわかれば余計な機能がついているツールを高額で導入する必要がなくなります。ご参考に。

    まとめ

    マーケティングオートメーションは非常に便利なツールですが、中小不動産仲介会社が導入すると、

    • コストを垂れ流す
    • 従業員のストレスに繋がる
    • 最悪、売上げが下がる

    といったリスクも十分に考えられます。

    すでにマーケティング・IT人材がいる会社、もしくは採用予定である会社は導入してもいいかもしれませんが、営業マンが中心の不動産仲介会社はシンプルで自社が使いこなせる範囲のツールを選択することをおすすめします。

    必要最低限の機能で追客できる
    営業・追客ツールの資料がダウンロードし放題

    不動産会社のミカタでは、営業・集客・追客に役立つ資料を無料でダウンロードいただけるミカタストアを提供しています。

    業界で話題のサービスあまり公にされていない資料もありますので、是非ミカタストアをチェックしてみてください!

     

    この記事が気に入ったら
    フォローしよう

    最新情報をお届けします

    よく一緒に読まれている記事