不動産の紹介受注が多かった私の考え方と体験事例

戸建て営業でもマンション営業でも何でもいいのですが、営業マンとして成功するからには紹介は必須。

「紹介営業で食っていけないものかな・・」と住宅関連の営業であればみんなが考えますが、だからこそすべての営業マンが紹介営業スタイルを目指すのです。でも、実際にはなかなかうまくいきません。

少し自慢させてもらいますが、私は積水ハウスでは紹介をたくさんいただいていました。「お友達の中で家を建てる方はいらっしゃいませんか？」という直球で取った紹介も多いですが、この聴き方をわざと避けた手法が功を奏した機会も多くあったのです。

紹介依頼の仕方が重要なのですが、まずはちょっと変わった紹介受注体験からお話していきましょう。

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不動産の紹介受注が多かった私の考え方と体験事例

競合負けしたお客さんからもしっかり紹介をもらえる

入社2年目のことでしたが、ハウスメーカーS社に競合負けしました。いいところまで行ったのですがね・・・でも、残念ながら「ごめんね森さん。今回はS社で行くことに決めてからさ」とご主人。

もちろんこれはこれで終了。普通はこうなるでしょう。しかし、私が他の営業と違ったのは、競合負けしたお客さんと縁を切らさないことにありました。

この時の経緯はこんな感じでした。

S社で建築の家が上棟時に差し掛かったころから話はスタート。この方の場合は自宅の敷地内に新築するパターンだったので、家主さんは建築過程を日々ご覧になっていました。

ある日、たまたま現場の前を私が通りかかったところ、上棟したての自宅を見上げるようにご主人が立っていたのを見かけたのです。

この後のやり取りをまとめるとこんな感じです。

S社の使っている木製のパネルが想像していたレベルのものではなく、要するに「なんだこのべニアみたいなやつは！」と非常にお怒りになっていたわけです。

それを受けて「森さんでやっておけばよかったよ。後悔している」となったのです。問題はここから。家が完成したらぜひ中を見たいとお願いしてその場を立ち去り、完成後に訪問をしました。

家を建てたS社の悪口が出るわ出るわ・・・で気づいたこと

リビングの通されると開口一番「この家は10年もしたらボロボロになるよ。まぁ、ひどいもんだ。どれだけ利益取ってんだろうね」

悪口のオンパレードでしたが、この時私はこう気づいたのです。

「俺の立場はこれ以上悪くならないわけだ！」

細かい内容までは覚えていませんが、この悪口を交えて見積もりへの不満や営業マンへの苦情まで、とにかくたくさん聞かされたのですが、競合負けした私のポジションはこれ以上評価を落とすことがないのです。

ところがS社の営業マンはほぼ間違いなく、今後もどんどん評価を落としていくのです。

紹介を依頼してみた

私「お友達で家を考えている方がいれば積水ハウスでお願いします」

こう何気なく聞いたのですが、ご主人は前のめりで

ご主人「いいよ！　絶対に森さんを紹介するからさ！　頼むよ！」

ここでまとめましょう。

一生懸命頑張ったものの、残念ながら競合に負けてしまったとします。普通はこのまま縁が切れておしまいです。それをしないで、あえて「せっかくここまでお手伝いをしたので家が完成したらぜひ中を見せてくださいよ」と言えばOK。

ここまでできれば、この方はもうあなたの味方です。もちろん敵会社がぼろを出さずに素晴らしい工事をしたらそれまでですが、下手を打つ可能性は結構あるはず。その可能性を追求するわけです。

口に出してお願いする

私が積水ハウス時代で新卒配属された時の店長は、その当時4000人いた営業マンの中で常にトップ10に入る敏腕営業マンだったのですが、その受注経路はほぼ紹介受注でした。

その店長のすぐ横にデスクを並べた私でしたが、やはり「なんで紹介がバンバン入ってくるんだろう？」と疑問を抱くわけです。

ある日のこと「紹介のコツは何ですか？」とストレートな質問をしたことがあるのですが、その時帰ってきた言葉は「口に出してお願いしてみろ」だったのです。

当たり前のような意外なような、という気持ちになったのですが、このアドバイスは私にとって有益だったですね。言われてみればさほど積極的に紹介依頼をしてなかったからです。

スーパー営業マンが言うことですから、これは素直に従うのが良と判断して私は、とにかく頼みまくりました。そしてその結果がちゃんと出たのです。

もちろんこれだけでポンポン紹介が出るわけではないのですが、“口に出してなんぼ”なのは事実。よほど人徳のある営業マンは知りませんが、若手の住宅営業マンは試してみる価値有ですよ。

「家を建てるお友達はいませんか？」は禁句かも

禁句と言うとオーバーかもしれません。ただ、私はこういう聞き方をほとんどしなかったですね。理由は明快です。

もし、あなたが住宅営業マンから「お友達に家を検討している方はいませんかね？」と聞かれた時に、すぐそれに該当する知り合いを思い浮かべられますか？

もっとも23歳の新卒営業であれば年齢的に該当者がいないかもしれませんが、これが35歳の人であってもそんなすぐには浮かぶわけがないのです。

周囲に実際には建築計画を持つ人がいるかもしれませんが、そんなことを日ごろから話題にしていると思いますか？　つまり、周囲に建築予定者がいてもその情報が耳に情報としてはいっていないのです。

私はこう聞いていました

私「あなたの周りで一生家なんか建てないという人っていますか？」

この問いに対してはほぼ１００％が「そんなのはいないよ」と答えます。

つまり、その人の周囲にいる友人知人の中で、賃貸に住んでいるか古い一軒家に住んでいる人は、10年先の話かもしれませんがいずれ動くということを意味します。

「あなたの周囲の方々はすべてが紹介対象者です」

こう認識してもらうのです。そのうえでこんな仕掛けをしていきます。

イベントに誘う

私「今度現場見学会を行うのですが10年後の参考になりますので是非お友達も誘って下さい」

家を検討中の知り合いと限定して呼ぶのは無理があります。ところがこのように範囲を広げて呼び込めば話は変わるのです。
私の体験談をお話ししましょう。

上記のような経緯で「今は全く計画なんてないんですよね。でも〇〇から遊びがてら行ってこいと言われたので来ました」という方が来場されました。

もちろん、建築計画がないと言っているので、私は「10年先のご参考に」と軽く対応していました。ただ、その流れの中でこのトークを切った時点で流れが変わったのです。

私「10年先とのことですが、せっかくですので10年後のために何かお聞きになりたいことはありませんか？」

この質問に対して「いくら借りられるかっていうのは心配ですよね」との返しがあり計算をしたところ、予想以上の金額が借りられることが判明。そこからいろいろあったのですが、結局は一週間後に2400万円の契約となったのです。

予定がなくてもその気になる

この事例のように当初は間違いなく予定はなかったのです。ところが、住宅営業マンである私と会って具体的な話をしたことが購買意欲に火をつけたのです。

もう一つ上げるとすれば、実際の建物を見たことが大きいですね。家なんかまだいいよと思っていても、実際の建物を見れば誰だってほしくなるでしょう。

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紹介を増やすためには「なぜ紹介されないのか？」または「なぜ紹介が多いのか」ということを紐解いていく必要があります。

デジタルネイティブ世代は、購買や意思決定の際に、8割が「クチコミ」を見るといった調査もある通り、不動産業界における「物件ありき」という考え方はデジタルネイティブの世代とはミスフィットを起こしてしまうかもしれません。

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まとめ

いかがでしたでしょうか。「家を建てるお友達はいませんか？」は禁句ですと書きましたが、これはこう聞いてしまうことが機会損失になりかねないという意味からです。

紹介受注を得る考え方の一つとして、とにかく間口を広げて絞り込まないことが重要だとお分かりになったでしょう。

このほかにも細かい紹介テクニックなどがありますが、それはまたの機会にご紹介したいと考えています。

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