展示場接客・・・バルコニーでは何を話せばよいのか?

今日のテーマに即答できる営業マンは少ないのではないかと私は感じています。
私の現役時代を思い出しても、バルコニーの接客というのは非常に難しいと感じたポイントの一つ。
今はさまざまな営業マンの展示場接客を私は見ますが、バルコニーの接客は、ほとんどの営業がおざなりといってもいいと思います。

バルコニーで営業マンが話す内容といえば「こちらがバルコニーです」とか「こんなバルコニーがあるといいですよね」とか「バーベキューをやるなんていう手もあると思います」が関の山。
実際にはもっと真に迫ったさまざまな話ができると私は考えていますが、今回のコラムでは、バルコニーの接客について深堀をしていきましょう。

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バルコニーを実際にどう使っているのかを考える

接客時のトークのネタはこう考えればいいのです。
まず初めにバルコニーのある家に実際住んでいる人はバルコニーをどう使っているか?これを調べてみましょう。

物置になっている

よくあるパターンはこれです。
物の置き場になってしまっている。
なってしまっているというと聞こえは悪いですが、目的をもって物を置くためのスペースとして使っているのか、もしくは物を一つ二つと置くうちにだんだんと雑然とした物置のような状態になっているかのどちらかです。
これがまずは考えられます。

では具体的にどんなものが置かれているかというのを考えてみましょう。
まず挙げられるのはタイヤですね。
特に寒冷地などで見られますけども、スノータイヤの置き場がなく、バルコニーに置くケース。

また、これは実際に私が取材した人なのですが、釣り好きの方がいらっしゃいまして、この方は釣り道具一式をバルコニーの片隅にうず高く積み上げていました。
当初はさほどの量ではなかったとのことでしたが、だんだんと余分なものはそこに置けばいいんだと言う形で半分物置のようになってしまったとのこと。

布団干しスペースとして使える

今度は布団の話です。
布団を干すスペースとしてバルコニーが使えます。
これは多くの方がやることですが、布団を天日干しする場所として使うのです。
毎日行う作業ではないのですけども、3組4組と家族分の布団を外に干すには絶好の場所と言えるでしょう。

ここまで書いたことを踏まえて営業トークを考えてみましょう

バルコニー,接客

最後に書いた布団の営業トークはこんな感じ。

営業「奥さんは布団をこのような形で天日干しとかしたりしますか?大変な作業だと思いますが、こればかりは手で抱えて布団を持って行かざるを得ませんね。このような形でバルコニーがあると、布団を干すという作業がとてもはかどります。また、効率よく進むんですよね。例えば、ここのバルコニーを見ていただきたいのですけれども、バルコニーの長さが全部で8mぐらいあります・・・」

「8mくらい」が重要。
目の前のバルコニーであれば布団を何組干すことができるかを話すのです。
実際にこの話をすると思いのほか話がはずみます。

次の話題にいきましょう。
スノータイヤの話をしましたが、こんな会話が成立するでしょう。
営業「このようなバルコニーがあると非常に便利なんですけども、ついつい物置みたいなスペースになってしまうというケースを見受けるんですよね」
切り出しとしてはこんなトークで大丈夫。
その次にこのような形で続けてください。
営業「タイヤを季節によって交換しますが、その交換したタイヤの置き場に困るのですよね。そのタイヤがバルコニーを占領してしまうのです」

もしこの質問に対して何もタイヤについて困っていなければ「タイヤの置き場所とか問題ありません」と答えるでしょう。
ただ、それに対して実際にスノータイヤを持っている4本持っているなどして、それをアパートなどの狭いところで保管しているとすれば、間違いなくその方はタイヤの保管場所に困っているわけです。
お客さんがこれに該当すれば、話がきっと弾んで会話は続いていくかと思います。

では、ここで先ほどの布団の話に戻りましょう。
布団を干す、あるいは布団を叩く、干して叩くという行為は、どのご家庭でもやっていることです。
そして、主に奥様がやっているかと思うのですけども「布団をたまに干されると思うのですけれども、今はどんなところに干していますか?」と聞いてください。
この質問を投げかけた上で、先程のように「ここは〇〇mありますから、3組~4組布団を干すことができます」というような展開になるわけですね。

屋根の形状を説明する絶好の場所がバルコニー

メーカーがひしめき合う総合住宅展示場でもいいですし。
単独展示場でも構いません。
バルコニーもしくはベランダに出たときに、こんなトークをしてみてください。
「家の屋根の形状というのは色々あります」と切り出していただいて、屋根の形状の話をしてもらいます。

ここでは詳しく説明しませんが、入母屋、切妻、寄棟、こういった類の話になります。
一般的に住宅展示場接客する場合に室内を接客することになりますので、建物の外観の説明には手が回りません。
でも実際に家を建てるときには屋根の形状が外観の印象に大きく影響していると言えます。

ですから、この話をお客さんにした上でバルコニーに出て、そこから見える周囲に建っている家の屋根を指し示し説明をしましょう。
バルコニーに出て、正面の道路を渡った反対側に1戸建てが建っていると仮定しましょう。
そしてその1戸建ての屋根の形状が入母屋だったとします。
その場合は「あの屋根を入母屋というのですがご存じでしたか?」と話を切り出せばよいのです。

お客さんがこれに対してどう答えるかはわかりませんが。
はいと答えようがいいえと答えようが、入母屋の説明をできることになるのです。
このような感じで、入母屋だけではなく切妻、寄棟、あるいは陸屋根とか片流れなどいろんな屋根の説明ができます。

トークポイントをまとめましょう

2つのポイントをあげました。
バルコニーに出た時の説明ポイントです。
もう一度ここでまとめましょう。

1点目です。
バルコニーをどう使うか、これは、実利的にどう使うかということになります。
実利的というのは、実用的と言い換えてもよいでしょう。
面積が増える分だけ物を置くことができます。

そして、手すりの部分です。
ここに何かをかけることができます。
なにかといっても布団になるわけですが、このような形で実用性を持ったバルコニーの使い方を説明すれば大丈夫。

2点目です。
これはバルコニーそのものの利用方法ではありません。
周囲に建っている家を利用して屋根形状の説明をする。
これが次のポイントです。

そしてプラスアルファでこんなお話をしておきましょう。
バルコニーにはこのように実用的な意味もありますけども、外観を引き締めるという効用もあります。
皆さんも建物を外から見た時に「かっこいいなぁ」と感じる家の外観がいろいろあるかと思います。
またその逆に格好悪いなと感じる外観があるはずです。
かっこいいと感じる外観は、バルコニーが大きなアクセントとなっているケースが多く見受けられます。

まとめ

あなたのバルコニー接客を思い出してください。
「私はしっかりやっている」と自負されている方には申し訳ないのですが、おそらく私の推測では、ほとんどの営業マンがバルコニーは大した接客をしていません。
これは、この23年間現場を見てきた結果ですので、ほぼ当たっているはずです。
私が挙げた3点のポイントを頭に叩き込んでいただき、次の土日からの展示場接客では、ぜひともこのような切り口でバルコニーの接客を進めてみてください。今までとは違った接客内容になるでしょう。

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