新人営業マンが4年目でトップセールスに【トップセールスへの道】④

私の所属する朝日リビングは、一都三県11営業所があり正社員は約120名、パートタイマーなど含めると300名規模の会社です。
私は2000年に入社してから、4年目で「トップセールス」となり、8年目で「所長」へ昇進しました。ちなみに、所長になった後も営業マンとしての活動は継続しており、2017年と2020年には営業所としての成績1位もキープしながら、個人成績でもトップセールスを獲得しています。チーム・個人問わず実績を積み上げ、現在は11営業所を任される「統括指導者」という立場になっております。

この『トップセールスへの道』というシリーズでは、業界歴20年の経験を活かし、ありがちな「過去の栄光にすがる指導者」ではなく、常に最前線で成績を上げ続けたノウハウを伝授してまいります。

入社して4年目、ついに社内トップセールスマンになりました。当時は今よりの営業所の数が2営業所多く、140名ほどいたのですがその頂点になったので、今回の記事ではその当時の事をまとめました。

※前回記事はコチラから

【データを無料公開】売却獲得の勝ちパターン

実際に売却経験のある売主様2500人に「どのように不動産会社を選んだのか」を調査しました。今回はE-BOOK形式で調査データを無料公開いたします。

フェーズ別のユーザー心理と推奨アクションの解説ありますので、興味のある方は是非ダウンロードしてみてください。

トップセールスになって経験した3つの事

①年間68契約!

この4年目の年は、契約件数68件という記録を作り、大変忙しい年となりました。
この年、実は世界的な不況で、日経平均株価も7000~8000円台で不動産の流通もとても良くない時代でございました。このような時代で、これだけの契約件数をこなせたのは、新人ならではの低価格帯を主として契約していたからです。

契約もこれほどすると、ほとんど休みが取れず2月3月の2ヶ月で2日間しか休みをとらなかった記憶がございます。今と違ってコンプライアンスなど浸透していない時期なので、毎日の仕事終わりが平均して夜中の2時~3時。一番遅かったのは朝の7時に仕事が終わり、シャワーを浴びて1時間仮眠して出社なんてこともございました。

②1ヶ月で14契約!

年間スタートの1ヶ月目が、14契約からスタートしました。
この月は12月で、実は新婚旅行のために一週間休みをとっており、実働日数のほとんどの日に契約が入っておりました。おかげで新婚旅行は寝不足で、移動中のほとんどを寝て過ごし、景色など眺められなかった記憶がございます。

この最初の14契約というロケットスタートにより、トップセール競争の波に乗ることが出来ました。1日最大4契約もこの時に経験。また申込から5時間後に契約ということも、この時に経験しました。

③1ヶ月20決済!

12月に契約した分が3月に集中し、1ヶ月20決済も、1日4決済も経験しました。
この決済に向けての準備が特に大変で、売主様・買主様・司法書士・自分の予定すべてを調整しなければならず、大変苦労したのを覚えています。
この時期には、三井住友銀行 大宮支店で住宅ローンの取り扱いが一番多かった営業マンにも選出されました。

トップセールスになった3つの考え方

①トップセールスを目指すための心構え

まずは「人生をかける」という意気込みが必要になります。
私は有言実行タイプなので、まずはこの年が始まる前に「言葉」に発し、その言葉によって自らを奮い立たせました。周囲や本社の人にも「今年はトップになります」と宣言していたこともあり、四六時中不動産の営業の事だけを考え、まさに「人生をかけた」一年となりました。

皆さんもぜひ、一年でいいので一度は「人生をかけて」真剣に仕事に向き合って下さい。その一年は人生を大きく変える一年となるはずです。

トップセールスの教え
「人生で一度は自身の営業の事だけを考え人生をかけてみよう」

②営業マンとして一年を計画的に過ごす

今回のお話は、ここが一番重要になります。

営業の世界は1ヶ月の業績ではなく1年の業績が評価されます。これは不動産だけではなく、どんな職種であれ、おそらく1年単位が会社の評価基準になっていると思います。

1年でどれだけ出来るか・・・

これを逆算して、1年の始まる3ヶ月前を準備期間とします。よって、人が1年かける業績を9カ月でやらないといけないという方程式が生まれます。
考え方なのですが、この9カ月の業績上げるための準備を前の3ヶ月に行うという意識により、初月のロケットスタートを実現する事が出来ます。

私の場合は、前年の契約件数から逆算して、前の3ヶ月で出来る限りの媒介をとる営業を行い、前年スタート時点の媒介依頼件数の「倍」の数を保有しながらスタートしました。また、週末の仕掛けを3つ用意し、3か所の現地販売会を毎週行って、購入希望者の獲得も、前年比の倍に跳ね上がりました。
この効果により、年間68件もの契約を行うことができ、トップセールスの仕事量も経験できたのが、この1年においてもっとも価値のあるものとなりました。

トップセールスの教え
「年間スケジュールを3ヶ月前倒しで行い業績は9カ月で勝負する」

ぜひ実践してみてください。

③営業マンとしてのライバルは?

営業マンとしてのライバルは「自分」という意識で、その1年は挑みました。
前年は全社平均で中の下あたりだったのですが、意識を同期の社員から自分に切り替えました。

会社が定める「最低ノルマ」というのが、どの会社でもあると思います。1年間でその最低ノルマをクリアするのではなく、1年のスタートした時から「どれだけ早く最低ノルマをクリア出来るか」という考え方で行いました。この考え方だと営業成績VS自分という勝負になり、最低ノルマをクリアするまで走り続ける事が出来ます。

ウサギと亀の話ですが、結局の所、ウサギはゴールしてから昼寝をすれば良かったという理論で、会社も最低ノルマをクリアしたら、その1年間はその社員に対して何も言えなくなるのです。
そんな理論の下で、この4年目は約6ヶ月で年間最低ノルマをクリアしました。
そうすると、残りの6ヶ月は気持ち的に楽になり、また1年の始まる3カ月前から「準備」が出来ます。この「考え方」一つで精神的に楽になり、上位をキープできるので、是非、営業職の方はこの考え方を実践してもらえればと思います。

トップセールスの教え
「最低ノルマ(ゴール)まで最短期間でクリアすべし」

次回は入社5年目、トップセールスを維持する実践編になります。

売買仲介会社におすすめサービスランキングTOP3

各種サービスの特徴や価格もご紹介いたします。

ランキングを見る

Twitterでフォローしよう

よく一緒に読まれている記事