私の所属する朝日リビングは、一都三県１１営業所があり正社員は約１２０名、パートタイマーなど含めると３００名規模の会社です。
私は２０００年に入社してから、４年目で「トップセールス」となり、８年目で「所長」へ昇進しました。ちなみに、所長になった後も営業マンとしての活動は継続しており、２０１７年と２０２０年には営業所としての成績１位もキープしながら、個人成績でもトップセールスを獲得しています。チーム・個人問わず実績を積み上げ、現在は１１営業所を任される「統括指導者」という立場になっております。
この『トップセールスへの道』というシリーズでは、業界歴２０年の経験を活かし、ありがちな「過去の栄光にすがる指導者」ではなく、常に最前線で成績を上げ続けたノウハウを伝授してまいります。
入社して４年目、ついに社内トップセールスマンになりました。当時は今よりの営業所の数が２営業所多く、１４０名ほどいたのですがその頂点になったので、今回の記事ではその当時の事をまとめました。
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トップセールスになって経験した３つの事
①年間６８契約！
この４年目の年は、契約件数６８件という記録を作り、大変忙しい年となりました。
この年、実は世界的な不況で、日経平均株価も７０００～８０００円台で不動産の流通もとても良くない時代でございました。このような時代で、これだけの契約件数をこなせたのは、新人ならではの低価格帯を主として契約していたからです。
契約もこれほどすると、ほとんど休みが取れず２月３月の２ヶ月で２日間しか休みをとらなかった記憶がございます。今と違ってコンプライアンスなど浸透していない時期なので、毎日の仕事終わりが平均して夜中の２時～３時。一番遅かったのは朝の７時に仕事が終わり、シャワーを浴びて１時間仮眠して出社なんてこともございました。
②１ヶ月で１４契約！
年間スタートの１ヶ月目が、１４契約からスタートしました。
この月は１２月で、実は新婚旅行のために一週間休みをとっており、実働日数のほとんどの日に契約が入っておりました。おかげで新婚旅行は寝不足で、移動中のほとんどを寝て過ごし、景色など眺められなかった記憶がございます。
この最初の１４契約というロケットスタートにより、トップセール競争の波に乗ることが出来ました。１日最大４契約もこの時に経験。また申込から５時間後に契約ということも、この時に経験しました。
③１ヶ月２０決済！
１２月に契約した分が３月に集中し、１ヶ月２０決済も、１日４決済も経験しました。
この決済に向けての準備が特に大変で、売主様・買主様・司法書士・自分の予定すべてを調整しなければならず、大変苦労したのを覚えています。
この時期には、三井住友銀行 大宮支店で住宅ローンの取り扱いが一番多かった営業マンにも選出されました。
トップセールスになった３つの考え方
①トップセールスを目指すための心構え
まずは「人生をかける」という意気込みが必要になります。
私は有言実行タイプなので、まずはこの年が始まる前に「言葉」に発し、その言葉によって自らを奮い立たせました。周囲や本社の人にも「今年はトップになります」と宣言していたこともあり、四六時中不動産の営業の事だけを考え、まさに「人生をかけた」一年となりました。
皆さんもぜひ、一年でいいので一度は「人生をかけて」真剣に仕事に向き合って下さい。その一年は人生を大きく変える一年となるはずです。
「人生で一度は自身の営業の事だけを考え人生をかけてみよう」
②営業マンとして一年を計画的に過ごす
今回のお話は、ここが一番重要になります。
営業の世界は１ヶ月の業績ではなく１年の業績が評価されます。これは不動産だけではなく、どんな職種であれ、おそらく１年単位が会社の評価基準になっていると思います。
１年でどれだけ出来るか・・・
これを逆算して、１年の始まる３ヶ月前を準備期間とします。よって、人が１年かける業績を９カ月でやらないといけないという方程式が生まれます。
考え方なのですが、この９カ月の業績上げるための準備を前の３ヶ月に行うという意識により、初月のロケットスタートを実現する事が出来ます。
私の場合は、前年の契約件数から逆算して、前の３ヶ月で出来る限りの媒介をとる営業を行い、前年スタート時点の媒介依頼件数の「倍」の数を保有しながらスタートしました。また、週末の仕掛けを３つ用意し、３か所の現地販売会を毎週行って、購入希望者の獲得も、前年比の倍に跳ね上がりました。
この効果により、年間６８件もの契約を行うことができ、トップセールスの仕事量も経験できたのが、この１年においてもっとも価値のあるものとなりました。
「年間スケジュールを３ヶ月前倒しで行い業績は９カ月で勝負する」
ぜひ実践してみてください。
③営業マンとしてのライバルは？
営業マンとしてのライバルは「自分」という意識で、その１年は挑みました。
前年は全社平均で中の下あたりだったのですが、意識を同期の社員から自分に切り替えました。
会社が定める「最低ノルマ」というのが、どの会社でもあると思います。１年間でその最低ノルマをクリアするのではなく、１年のスタートした時から「どれだけ早く最低ノルマをクリア出来るか」という考え方で行いました。この考え方だと営業成績VS自分という勝負になり、最低ノルマをクリアするまで走り続ける事が出来ます。
ウサギと亀の話ですが、結局の所、ウサギはゴールしてから昼寝をすれば良かったという理論で、会社も最低ノルマをクリアしたら、その１年間はその社員に対して何も言えなくなるのです。
そんな理論の下で、この４年目は約６ヶ月で年間最低ノルマをクリアしました。
そうすると、残りの６ヶ月は気持ち的に楽になり、また１年の始まる３カ月前から「準備」が出来ます。この「考え方」一つで精神的に楽になり、上位をキープできるので、是非、営業職の方はこの考え方を実践してもらえればと思います。
「最低ノルマ（ゴール）まで最短期間でクリアすべし」
次回は入社５年目、トップセールスを維持する実践編になります。
