ショウルームWEB案内イベントで売り上げが前年比アップしたT社の戦略

メーカーショウルームを利用してリフォーム受注を取る方法を解説しましょう。

世の中はコロナ一色。住宅展示場はコロナ第三波の影響で来場者が再び激減、待機する営業マンも暇を持て余している状況です。これは住宅展示場だけではなく、住宅設備機器のショウルームも同じことで、TOTO、Panasonic、サンウェーブといった会社もみんな困っているわけですね。

ところで、8月初旬に私が深く関与する全国区のリフォーム団体主催のWEBセミナーを行いました。
セミナータイトルは【バーチャルショウルーム見学会でリフォーム受注を取る】です。このセミナーは大手住設会社の全面協力を受けて実施したのですが、その時の内容をまとめて皆さんにもお伝えしたいと思います。

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メーカーはショウルームを使ってほしい

工務店やハウスメーカーの営業マンにとってはいい話。さらに言うと、展示場やショウルームを所有していない工務店などにとっては、絶好のチャンスだと考えるべきです。

ある大手住宅設備機器会社の役員A氏の話

誰もが知る超大手の役員A氏。私は2年前から面識があるのですが、コロナの状況を踏まえてこんな話をしていました。

「コロナ禍でみんな困っています。我々のショウルームもお客さんの来場は減りました。エンドユーザーの方はもちろん減りましたが、工務店さんが折衝途中のお客さんを連れてくる機会もめっきりなくなってしまいました」
当然こうなりますよね。他の住設会社に聞いても、同じような答えが返ってくるでしょう。
「私たちとしてはエンドの皆さんにはそろそろ動いてほしいのですが、住宅会社の方々にも積極的にショウルームを活用してほしいのです」

こう強く話していました。皆さんはどう思いますか?メーカーショウルームの使用料はありません。無料で使える素晴らしい施設を使わないのは大きな機会損失だと私は考えています。

まずは知り合いのメーカー社員に聞いてみよう

私が小規模工務店の経営者だと仮定しましょう。展示場は持っていません。これまでは現場見学会や紹介などで契約を積んできたものの、コロナの影響と折からの新築減少のあおりを受けている状態です。
この状態で打てる作戦の一つこそが、ショウルームの活用。私が経営者ならばすぐに面識のある担当社員に連絡を取りショウルーム活用の方策を練りますね。

こんな活用法が考えられる

営業マンがショウルームからライブ配信

TOTO、Panasonic、サンウェーブ、LIXIL、とショウルームを持つメーカーはたくさん存在します。もちろん先方さんが了解したとの前提ですが、営業マンである皆さんがこれらのショウルームに足を運び、そこからお客さんに向かって生配信をすればよいのです。
折衝中のお客さんや新規のお客さんがいたとしましょう。通常時であれば「Panasonicさんのショウルームを見学しませんか?」という誘い文句がありますが、このトークで簡単にOKはとれません。ましてやコロナ問題を抱える現状では、現地へ足を運ばせるのはますます難しくなっています。
だからこそのライブ配信。コロナ問題で二の足を踏んでいる人に最適な手法であるのはもちろんですが、平常時でも動かないお客さんにも有効です。
「ショウルームに行くのは面倒くさいし冬だから寒いしな・・・」と思っている人に「ご自宅のパソコンの前に座っていてもらえば大丈夫ですよ!」と勧められるではないですか。

営業マンが事務所にいても大丈夫

お客さんは自宅待機で問題ないとして、営業マンであるあなたも事務所にいるままでの配信可能です。ショウルームスタッフは少し大変ですが、3者間をネットでつないでショウルーム案内をするのです。
システムとしては何ら問題もありません。もしあなたや会社に詳しい人がいなければ、ショウルームスタッフに聞いてみましょう。丁寧に教えてくれるはずです。

不特定多数へのライブ配信

自分が追っているお客さんだけをターゲットにするライブ配信もありますが、不特定多数に対するライブ配信も検討しましょう。すでに名簿化されているお客さんを含め、新規のお客さんも対象にすればよいのです。
2~3人という寂しい結果に終わるかもしれませんが、10人も参加してくれたら大成功ですよ。しかもこれにかかる経費はほぼ0円ではないでしょうか。

ある大手住設企業とやってみた

冒頭にも書きましたが、ある大手住設メーカーさんのショウルームと私の自宅とを繋いで、シミュレーションビデオを撮影しました。営業マン役の社員さんがショウルームから私を案内するとの設定なのですが、これが実にいいのです。

私が工務店経営者や営業マンであれば早速実行しますね。また、この記事は住宅営業マン向けに書いていますが、不動産営業マンであっても顧客サービスや新規客獲得のイベントとして成立すると私は感じています。

WEBショウルーム案内を使ってコロナ禍で売り上げが以前より上がった会社がある

コロナ禍の方が売り上げ大幅上昇でびっくりしたよ

九州とだけさせていただきますが、ある企業(リフォーム会社ではありません)は自社敷地内にリフォーム受注を目的としたショウルームを所有しています。
リフォーム部隊があるわけですが、コロナ禍前の営業手法は、営業マン一人につき「ショウルーム案内の月ノルマ〇〇件」といったごく普通の営業をしていました。ところが世の中は激変。とてもショウルームへ呼べる空気ではなくなったのです。

そこで社長は動きました。「リモートでショウルーム案内ができるんじゃないの?」と思いついてすぐに実行。社内模擬練習を徹底的に行った後に集客を開始しました。
営業マンが集客活動を始めたわけですが、その成果はすぐに表れました。WEBによるショウルーム見学数が前年対比のリアルショウルーム見学数を上回ったのです。
そして、当然ですが契約数と契約金額も上昇。社長からこの話を直接私は聞きましたが、「びっくりですよ。こんなことならもっと早くやっていればよかった」とホクホク顔。

思わぬ効果も

こうして契約が伸びたのですが、こんな予想外の効果もありました。WEB案内をしたお客さんから「WEBもいいけど実際に見て見たいな」という声が聞かれ始めたのです。
WEBでもわかるのですが、4K、8Kという画像ではありません。受け手側の問題もありますので、あまりきれいに見えないケースも多々あるのです。
これらの相乗効果もあったのでしょう。とにかく売り上げが伸びたというのが事実があったのです。

こんな注意点はあります

今ご紹介した会社は自社ショウルームを使用しているので何ら気兼ね入りません。ただ、既述した大手住宅設備会社のショウルーム使用の際は、たとえ相手方の承諾が取れてもいろいろと注文は付いてくるので留意しましょう。
「生配信は弊社としても大いに構わないのですが、他のお客さんが来場されているときに映像に映りこむのは避けていただきたいのです」
これまた至極当然なご心配です。とくに大手企業はコンプライアンス問題に敏案ですから、このような心配が出てくるわけです。

まとめ

コロナの副産物としてZOOMなどを使ったWEB折衝という新たなチャンネルが誕生しました。
私も打ち合わせなどでは頻繁に使っていますし、WEBセミナーもちょくちょくと行う機会が増えてきました。
2020年の2月、4月には合計4回の予定でかなり大規模なWEBセミナーを予定しており、主催社の読みでは「150社くらいは呼べるかな」とのこと。

世の中は大きく変わりました。皆さんもショウルームWEB案内という新たな世界に是非ともチャレンジしてもらい、受注を上げ続けるべく奮闘することを願っています。

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