SUUMOの掲載の工夫次第で反響から成約率を上げるコツ

SUUMOに物件を掲載する際に、ひと工夫を加えるだけで成約率が上がるということをご存知でしょうか。

今回は「成約率を上げるコツ」に絞って、要点をまとめていきたいと思います。

SUUMOの掲載記事を事務員さんや営業担当者に任せている不動産会社様も多いかと思いますが、簡単に実践できるポイントをまとめていますので、ぜひご活用ください。

【1】類似物件と比較して該当物件のアピールポイントを探しましょう。

カスタマーは物件を検索する際に、沿線などの立地はもちろん、広さや築年数など物件概要の条件で絞った上で物件を探します。そのため、該当物件がカスタマーに見られる際は、必ずと言って良い程、同じエリアや同じ条件の物件が一覧画面上に出てきます。一覧画面上に出てきた類似物件がライバルということになりますね。

SUUMO,掲載,成約率上げる
SUUMOでも様々な条件で物件の検索ができるように工夫されています。

そのため、検索の絞り込みの類似物件と比較して、「該当物件にしかない魅力はなにか」を見つけて訴求することが何よりも重要なポイントとなってきます。そうすることで、多くの反響は得られなくても「こんな条件の物件を探していた」という一人を見つけることができるようになり、「成約率」が高まりやすくなるのです。
ではどういった観点で比較すればいいのかを見ていきましょう。

3つのPを分析して強み弱みを把握しよう!

まずは、競合の物件を理解する上でも、Price(価格)、Place(立地)、Product(商品)の3Pを抑えるようにしましょう。3つのPを基に、該当物件がどうなのか分析し、ポジショニングを設定することで、なにが強み、弱みかを把握することができます。

SUUMO,掲載,成約率上げる

具体的にどう分析するのかをみていきましょう。

・Price(価格)…類似物件に比べて高いor安い
・Place(立地)…類似物件に比べて駅から遠いor近い、周辺環境の充実度を比較
・Product(商品)…類似物件に比べて設備機能や間取りが充実した物件か、築年数はどうか

について、同種別・同行政区内の物件と比較し、○か×を判断します。

Price(価格)とPlace(立地)は詳細画面に入らずとも一覧画面に出ている情報ですので、カスタマーもパッと一目で内容を確認をすることができます。

SUUMO,掲載,成約率上げる

 

この3P分析で強み弱みを把握することで、強みを活かし弱みをカバーできる原稿になり、該当物件のターゲットに刺さりやすい、「成約率」が高まりやすい広告となります。

以下例になりますのでご入稿時ご活用ください!

①Price(価格)

【類似物件に比べて○の場合】…「支払例他」タブで「支払例」を入力後、キャッチへ「月々支払い○○万~」とアピールすることができます。賃貸からの住み替えの方へのアピールにも効果的です。
賃貸からの住み替えの場合、一人暮らしや若いDINKSの方が多いので、プラスで食洗機や浴室乾燥機など、当たり前のような設備でも賃貸物件にはあまり無いものは記載しましょう。

SUUMO,掲載,成約率上げる入稿システムの支払例他タブの、支払例を✓することで、月々○○万円~と訴求することが可能となります。

【類似物件に比べて×の場合】…
物件価格が高い理由がわかる理由をきちんと画像とコメントでアピールしましょう。例えば、物件の共有施設画像を「内外観その他」タブで登録し、スペックを具体的にキャッチやキャプションへ記載することで高級感がアップ。特に高級物件の場合は写真の撮り方も重要となりますので、前回の記事も参照してください。
設備仕様をアップで撮影し「設備構造」タブで画像登録し、キャプションに記載することで、他物件にない魅力を訴求することが可能となります。

SUUMO,掲載,成約率上げる

類似物件に比べて価格が高めで、広さもそんなにない場合は、利便性重視のDINKS向けに夜遅くても空いているコンビニやスーパーなどの駅周辺の生活施設情報を入れることを強くお勧めします。土日や夜遅くのご案内も可能などのコメントを記載することで、反響の獲得もしやすくなるというデータも存在します。また子どもはいても一人と仮定し、子どもが一人でお留守番している時でも安心のセキュリティが充実している等の内容を付け加えることで、DINKS世帯にはより刺さりやすい広告となります。

②Place(立地)

【競合物件に比べて○の場合】…
アクセスをアピール。主要駅までの所要時間を記載し通勤に便利かどうかや周辺環境情報を記載するようにしましょう。主要駅までの乗り換えが無いこと、始発駅である場合はそのことも記載することをお勧めします。

【競合物件に比べて×の場合】…
駅まで遠くても、バスや車など別アクセス方法記載しましょう。バス本数など記載してもいいですね。始発・終バスについて、朝7・8時台の本数情報を入れることをお勧めします。通学までの環境はどうかや街灯の多さなどもわかれば記載します。また、平日だけで訴求をするのではなく、週末ドライブに行ける周辺情報を入れましょう。幹線道路や高速道路へのアクセスの良さを入れたり、カースペース情報、駐車のしやすさを入れることで、よりカスタマーには刺さりやすい広告となります。

③Product(商品)

【競合物件に比べて○の場合】…
設備画像を「設備構造」タブで登録・コメントを記載、サブキャッチにも物件詳細を記載。宅配ボックス・セキュリティ情報を入れましょう。

【競合物件に比べて×の場合】…
価格や立地など他の魅力でカバーしましょう。この際、当然ではありますが、日当たりの良さ等、設備だけではない、自然の魅力をアピールすることが重要となります。

【2】ターゲットに合わせた原稿を作成する

これまで記載したように、該当物件の3つのPを重視した比較ができましたら、文章を作成していくことになります。文章を作成する際には、『ターゲットを選定した原稿』を何本かつくっておくことをお勧めします。

例えば、子育て家族、ご年配夫婦、子どもがいない若い家族等、それぞれターゲットを変えることで、物件で訴求する内容が変わります。

その事例を簡単に例を交えながら、記載していきます。

①子育て世代のコメント訴求について

子育てがしやすそうと思える間取りや周辺環境を特に訴求する文章にしましょう。

子どもの誕生や成長をきっかけに物件購入を考える人が多い中で、住まいを買う時に、子育てのしやすい間取りかどうか周辺環境が充実しているかどうかを、カスタマーは非常に重要視しています。
カスタマーにとって子育てがしやすそう!と思える間取りや周辺環境をしっかりとポイントを押さえて、それに伴うメリットをカスタマーにお伝えしましょう!

※注意点・・・メリットを打ち出すだけではなく、デメリットも訴求するとリアル感が増して、説得力が増すことをお忘れなく。

実際に、それぞれ具体的な例を挙げていきます。

リビングで訴求できる内容:日当たりが良い、広く開放的、リビング階段がある。


①家族の団らんはもちろん、お子様のリビング学習にも。
②リビング階段なら子どもの行ってきますとただいまを毎日聞くことができます。
③自然と家族と顔を合わせられ、コミュニケーションがとれます。
④広いリビングは、お子様がのびのびと遊ぶのに最適です。
⑤リビングが広いとちょっと大きなおもちゃを置いても余裕があり、お子様のおもちゃが多少散らかっていても気にならず、気軽に友達ママを招待することができます。

キッチン:会話ができ、見渡せる対面キッチン


①リビング学習や遊んでいるお子様を見守りながら家事ができます。
②お子様と学校やお友達とのことなど、会話しながら料理ができます。
③家事をしながらでも、子どもが勉強について質問できる距離感なので会話が自然と生まれます。
④広々キッチンなら作業スペースもしっかり確保でき、お子様と並んで作業できます。

和室・畳スペース


①赤ちゃんのおむつ替えや子どものお昼寝場所にも最適です。
②来客時に思いきり、お子様が遊べるプレイルームとしても使えます。
③畳ならお子様が転んでも怪我をしにくく安心です。
④アイロンがけや洗濯物を畳むちょっとした家事スペースにもぴったり。

浴室:浴室が広く、一坪以上ある


①広々お風呂ならお子様と入浴を楽しめます。
②普段忙しいお父さんとも、わいわいお風呂に入ることでコミュニケーションが深まりますね。

洗面所:親子ならんで使える広さがある


①広い洗面所は歯磨きの練習スペースにも。
②お子様が成長しても、学校や行事へ行く前の準備もスムーズにできる十分な広さを確保しています。

キッズスペース・ロフト:子どもが自由に使える部屋がある


①ロフトは子供にとって大好きなスペース。
②どうやって遊ぼうか、何を置こうかなど考えたり、好きなことに夢中になれたりする自分だけの場所に。

周辺環境

子育てするにあたり周辺の環境で登録を強くお勧めする情報をご紹介します。買い物施設情報や、嫌悪施設が身近にない治安の良い環境、子どもが走り回っても安心できる、車通りの少ない環境など、現地に行かないとわからない情報を記載するようにしましょう。

周辺環境画像は9点まで登録可能です。


(学校)
①学校に近い。様々な教育方針の学校などがあるとさらに◎です。
(公園)
②綺麗な公園が身近にある。創造性を育む遊具なんかがあると◎。
③自然と触れられる公園、川などが身近にある。
④ピクニック気分でお出かけできる、芝生の広い公園
⑤休日、家族でゆっくりすごせる場所(大型公園など)が身近にある
(買い物)
⑥一日いても飽きない、大型ショッピングセンターが近い
⑦色んな買い物が一か所で済む、大型ショッピングセンターが近い
⑧お得なスーパー、ドラッグストアなどが近い
⑨営業時間が夜遅くまでやっているスーパーが近い
(飲食店)
⑩子連れでも気軽に行ける飲食店
⑪ちょっと息抜きに立ち寄れるコスパ重視の飲食店
(その他施設)
⑫悩みが相談できる、子育て施設が近くにある
⑬子育てサロンや図書館など、親子で行ける子育て施設が身近
(立地・アクセス)
⑭夫の通勤負担が軽く、どこかへ行く際にも足回りの良いアクセス環境
⑮都内に出やすい(夫が通勤しやすい)
⑯週末に出かけられるレジャー施設等がある・高速道路等が近い

②共働き夫婦向けのコメント訴求について

共働き夫婦は時間がないため、手際よく家事ができたり、生活の中でほっとできる空間があるのが理想です。ママには家事がしやすい間取り(家事導線、キッチン設備、和室、子供の様子をみながら家事ができるなど)、また一人の特別なスペースがもてることをお伝えしていきましょう。
パパなら一人のゆっくりできるスペースがもてる、家族や子どもとくつろげる・遊べるスペースをもてることをお伝えしていきましょう。

間取り・リビング


①家事がしやすい間取り(家事導線、キッチン設備、和室、子供の様子をみながら家事ができるなど)
②子どもの気配を感じられる間取り(オープンキッチン、吹き抜けなど)
③家族の時間が充実する広々リビング。平日は解放感のあるくつろぎ空間。お休みの日は家族と過ごす空間として。仕事で忙しい日もお休みの日に家でめいいっぱいパパと遊べる広さがあるのは嬉しいですね。

収納・納戸


①必要なものを必要な場所にしまっておける収納
②たくさんの調味料や食材が綺麗に収納できるので家事の効率もアップ。時短にも繋がりますね。
③パパでゴルフや釣りキャンプなどアウトドアが趣味で大きな荷物が多い方、お家で仕事をすることが多い方にも収納が広ければお家もすっきり整理できます。
④書斎代わりに使えば、お休みの日に雑誌や本を読んだり、趣味を楽しめるパパだけのスペースに。家の中に自分の特別な空間があるのは嬉しいですね。

洗面室


①キッチンと導線が繋がっている洗面室。キッチン側からも洗面室に入ることができると、子供のお弁当に洗濯など、朝の忙しい時間もスムーズに家事ができます。

サンルーム


①突然の雨に、朝外に干してしまった洗濯物が気になりますが、サンルームは天気のいい日にくつろぐだけでなく、雨の日や花粉シーズンなど、屋外に洗濯物を干せないときも重宝します。共働きママには嬉しいスペースです。

キッチン


①対面式の広々キッチン。お互いに平日の忙しいときでも家族を見守りながら料理ができるので安心です。
②休日はパパが料理を担当してお子様と一緒に料理を楽しんでもいいですね。

浴室


①広めの浴槽スペースがあれば、コミュニケーションを取りながら、パパの育児参加の機会にもぴったりの空間です。

立地


①主要駅までのアクセスを記載。通勤にも休日にお出かけもしやすいアクセスの良さをアピール。
②夫の通勤負担が軽く、どこかへ行く際にも足回りの良いアクセス環境。

設備

①宅配ボックスがあればお互いに仕事で忙しくても荷物の受け取りができます。
②家計面でメリットのあるエコ設備。
③子どもを危険から守ってくれるホームタウンセキュリティ

周辺環境

①スーパー、市役所、郵便局などの生活施設が身近に揃っている。
②お得なスーパー、ドラッグストアなどが近い。
③色んな買い物が一か所で済む、大型ショッピングセンターが身近
④休日、家族でゆっくりすごせる場所(大型公園など)が身近にある。
⑤悩みが相談できる、子育て施設が近くにある。
⑥書館、本屋など、情報を手に入れやすい環境。
⑦子どもの遊び場が近くにある(タウン内、広い庭など)。
⑧普段の愚痴を言い合える、同世代ママの集まる大規模タウン。・子どもが遊べる公園が近くにある
⑨ちょっと息抜きに立ち寄れるコスパ重視の飲食店

③シニア向けアプローチ方法

「立地はいいが、部屋数の少ない間取り」「綺麗にリフォームしたが築古」といった物件は小さなお子様がいらっしゃるファミリーではなく、アクティブシニア層がターゲットかもしれません。シニア層向けに広告をつくる場合のポイントをまとめてみました。

設備

・設備なら食器洗浄機、自動湯沸かし器、抗菌・防汚ユニットバス、手すり付きトイレ、センサー照明、多機能エアコンなど。
・セキュリティは来訪者が確認できるモニター付きインターホン、24時間管理、防犯・監視カメラなど。耐震・防火・防災関連も。

周辺環境について

買い物施設
一か所で済ませられるショッピングモール、または商店街など。
コメントには「駐車場が広くて車が停めやすいです」「店内はカートを押してスロープで移動できます」「配達サービスあり」と記載しましょう。

学校・保育園
子どもの日常に触れられることは心の癒しになる方も。学校を紹介しなくても「朝は子供たちが元気に登校していきます」「運動会の季節は弾ける歓声に心躍りますよ」など様子を伝える記載をしましょう。

医療施設
総合病院のほか、整骨院、内科、歯科、眼科、整形外科、リハビリテーション科など。
身近にあることが安心感に繋がります。

習い事施設
外国語、ヨガ、フィットネス、フラワーアレンジメント、楽器、パソコンなど習い事施設を登録しましょう。市民講座やカルチャーセンターが開催される施設も調べたいですね。

方角・眺望
家にいる時間が長いライフスタイルを想定すると、日当たりや眺望はファミリー層以上に重視されるポイントです。日中だけでなく、朝夕の景色も気になるところ。
季節違いの景観をコメントに書き添え、バルコニーやデッキでの過ごし方も提案しましょう。伴わせて、近隣の公園や緑地の紹介も忘れずに。

まとめ

ご覧頂いたように、まずは3Pを使って、競合・類似物件と比べて該当物件の魅力を洗い出すようにしましょう。

また、3Pを使って、競合物件の強み・弱みを洗い出した後はそれぞれがどのようなターゲットにとって魅力的なのかを考え、文章に落とし、訴求するようにしましょう。

やみくもにSUUMOに物件情報を広告をするだけでは、「薄い反響」が来てしまい、より業務効率を下げてしまうだけになります。より「成約率」を上げていくためにも、広告の段階から、ターゲットに対して訴求力のある広告を行うように実践してみましょう。

不動産会社の課題を解決できる資料がダウンロードできます

▼今現在、課題に感じている項目をクリックしてください。▼

ミカタストアから課題解決に役立つ資料をご提案いたします。

集客を増やす成約率を上げる売買業務を効率化賃貸業務を効率化する

販促ツールを作るHPをリニューアルする勉強する

会社の評判を上げる業務を外注する無料でなんか使いたい

メルマガ登録する

Twitterでフォローしよう

よく一緒に読まれている記事