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不動産会社に欠かせない追客。

  • 追客がうまくいかない
  • どうしたらいいのかわからない

という不動産会社も多いはず。

不動会社のミカタでは実際に効果のあった追客方法をわかりやすく紹介していきます。

今回は第1弾として「顧客の振り分け」についてご紹介いたします。

不動産の追客は「顧客の整理」からすべてがはじまる

まず追客を始めるために、追客すべき顧客を振り分けましょう。

売却のお客様でも購入のお客様でも、すぐ決まるお客様もいれば、長期間かかるお客様もいます。

その為、まず問い合わせが入ったら、そのお客様はすぐのお客様なのか、長期のお客様なのか振り分けることが重要です。

売却一括査定を例に出してみてみましょう。ミカタ社の親会社でもある、マンションリサーチ社の売却一括査定の顧客分布は、

  1. すぐ売る顧客:15%(1か月以内に販売活動に至ります)
  2. 少し時間がかかる顧客:15%(1か月~3か月で販売活動に至ります)
  3. 時間がかかる顧客:30%(3か月~1年で販売活動に至ります)
  4. すごく時間がかかる顧客:30%(1年~で販売活動に至ります)
  5. いたずらの顧客:10%(所有者ではない)

エリアや時期で多少前後しますが、平均するとこのような分布になります。

1.と2.については、営業の方があの手この手で営業をかけていくべきお客様ですが、③④の顧客は営業の方が心を砕いて営業をかけるのはあまり効率的ではございません。

その為、③④の顧客に対しては「長期の追客活動」を行う必要があります。

とはいっても、反響が来た瞬間はこの分布は分かりません。

その為、ファーストアクションは、全て①の顧客という前提の基、営業活動をかけます。
(振り分けをするイメージです)

電話NGのお客様を除いて、ファーストコンタクトは電話が基本です。その時の反応で、ある程度振り分けができます。

①②の顧客については数回の電話でコンタクトが取れ、アポイント若しくは、具体的な机上査定に進みます。

反対に③④のお客様については、連絡が取りづらかったり、連絡が取れても、「売るつもりはない」など、煮え切らない態度をとることが多いです。こういったお客様を①②のお客様と同等に営業活動を行うのは大変ですし、成果も出づらくなります。その為、「すぐ動き出すお客様ではないな」と感じたら、長期の追客活動をするべき顧客と割り切って営業活動を行っていくと効率的です。

また、購入のお客様でも同じことが言えます。基本的には、反響即アポ(案内)が鉄則ですが、中々それができない方もいらっしゃいます。そういった顧客に関しては、深追いせずに、長期の顧客と割り切って営業手法を切り替えていくと、営業マンも疲弊しなくて済みます。

まとめ

追客はお客様の属性に沿って対応を変える必要があります。

属性 比率 アクション/作戦
すぐ売る顧客 15% 即アポ/ガンガン行こうぜ
少し時間がかかる顧客 15% 即アポ/ガンガン行こうぜ
時間がかかる顧客 30% ステップメール/メールを大事に
すごく時間がかかる顧客 30% ステップメール/メールを大事に
いたずらの顧客 10% -

多くの不動産会社が躓くのは赤字の顧客の取りこぼしです。

すぐのお客様ばかりに目が行ってしまい、長期のお客様に力を割けていないのです。

母数で考えると圧倒的に長期のお客様の方が多い為、長期のお客様をしっかりフォローすることができれば、安定して契約をすることができます。

次回以降は長期のお客様をどのように成約させるかについてもご紹介いたします。

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