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追客のススメ,

前回の不動産追客のススメでは顧客の整理を行いました。

※まだ見ていない方は下記よりご覧ください。

顧客の整理が終わったら次は追客のスタンスを決めていきます。

追客のスタンスを決めよう!

スタンスとは、「追客活動の目的を何にするか?」と同様の意味です。

追客と聞くと、多くの不動産会社様は、

営業マン
ご状況如何ですか?もし具体的にご検討されているのであれば是非わが社にお任せください!

 というような電話での営業を思い浮かべます。

電話した時に、丁度具体化するタイミングであればラッキーですが、ほとんどのお客様は「まだ先の話なので…」や、「今は考えていません」と返答されます。

一度このような回答をされてしまうと、次の電話がしづらくなり、半年後に電話した時には他社で販売活動を行っていた…

そんな経験をしたことのある不動産会社様も多いはずです。(それを踏まえて何度も連絡することを美徳としている企業様もいらっしゃいますが…)

長期の顧客の追客は「長く接点を持つこと」が目的

私の主観ですが、長期の顧客の追客活動は、「長く接点を持つ」ことが目的するのがいいと思います。

お客様によって、具体化するタイミングは千差万別ですし、またお客様自身もいつ具体化するか分かっていないケースも多々あります。

その為、長期の追客に関しては、「売ってください!」という営業では無く、「常にお客様のそばに寄り添ってあげる=お客様にとって有益となる情報を届ける」というスタンスが適していると考えています。

売却のお客様であれば売り主として知っておくべき事柄(媒介契約書の種類や3000万円特別控除などの税金関係)、購入のお客様であれば買い主として知っておくべき事柄(住宅ローンの変動金利と固定金利や内覧時の注意点など)を教えてあげるというスタンスです。

この形が一番お客様もストレス無く、しっかり見ていただけます。また、自社のことを「有益な情報を提供してくれる不動産会社」と認識いただける可能性も高まります。さらに営業マンからしても具体化しないお客様に対して無理な営業をしなくてもよくなり、精神的にも時間的にも余裕ができます。お客様・会社・営業マン全員にとってメリットがあるのです。

このようになれば、将来再度具体化する際に自社がファーストチョイスになる可能性が上がり、「知らない間に、他社で契約していた」ということを、多少なりとも防げる可能性が高まります。10人中1人でもそうなれば、事業としては十分成立します。

追客と一口に言っても「売ってください・買ってください」といった即物的なものだけでなく、長く接点を持ち続け、

  • お客様から思い出してもらう。
  • 声がかかるよう仕組み作りをする。

こういった追客の方法もあるのです。

 まとめ

長期の追客は、

  • 「常にお客様のそばに寄り添ってあげる=お客様にとって有益となる情報を届ける」スタンスで行う
  • お客様自身から声がかかるような仕組みづくりを意識する

案件化の時には連絡が来るように仕組み作りをすることも追客の方法のひとつです。

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