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追客のススメ,

前回は追客のスタンスを決めました。

※前回の記事をご覧になってない方は下記よりごらんください。

今回は、【どんな方法で追客を行うか】を、決めていきたいと思います。

 不動産追客の手法を決める

まず対象となるのは、長期で検討しているお客様です。

いつ売るか、いつ買うか、お客様自身でも明確に決まっていないケースが大半です。

半年後かもしれません。

1年後かもしれません。

長い方だと10年後かもしれません。

いつ案件化するか分からない=いつ数字になるか分からない為、長期の顧客に対してコストをかけた追客は費用倒れになってしまいます。

その為、長期の追客に関しては、低コストでできる追客手法でお客様と接点を持ち続ける必要があります。

 追客の代表的な5つの手法

まず追客の代表的な5つの手法をご紹介します。

  1.  電話での追客
  2. 一斉メールでの追客
  3. ステップメールでの追客
  4. 郵送DMでの追客
  5. ハガキでの追客

 上記の5つが売買仲介では追客の手法としてよく利用されています。

これが万能!というものは無く、それぞれの手法は一長一短の為、目的に応じて利用する手段を変える必要があります。

温まっているお客様を案件化させるための追客ですと、電話やDMが効果的です。その場で結論が取りやすく、多少なりとも力業でアポイントや契約に持っていくことができるからです。只、この2つは比較的高コストの部類に入ります。その為、長期で検討しているお客様の追客でいうとコストと手間をかけない方法が現実的です。

長期の追客は、結論から言うとステップメールや一斉メールの【メールマーケティング】が費用対効果として現実的だと思います。

メールは1人に送ろうが、100人に送ろうが、10000人に送ろうが基本的に費用は同額です。(利用するツールによっては費用が変わることもありますが、DM等と比べると微々たるものです。)

また同一の内容であれば、作る文章も、配信操作も一回で済みます。

その為、手間がかからず、低コストで行える為、見込みレベルが低いお客様を追客する手段としては、とても相性がいいのです。

只、これは長期のお客様に対しての話し。メールだけだと、一方通行になりやすく、またお客様の反応が見づらくなります。

なので目的に応じで利用する手段は変えていくことで、より効果的な追客ができます。

次回からは各手法別のメリット・デメリットとどんな場面で利用するかを解説させていただきます。

まとめ

コスト 人的リソース 備考
電話 必要 テレアポでの追客は限界がある
一斉メール 少ないが必要 メールの内容を考える必要あり
ステップメール 最小 一度セットすれば不要 一度配信セットすればOK
郵便DM 必要 コスパが悪い
ハガキ 必要 手間がかかる

 

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