設立発表時点での加盟法人は、TERASS、eXｐ Japan、SREホールディングス、iYell株式会社など、法人正会員および賛助会員を含め計12社で構成され、これらに所属するエージェント総数は約1,500人に達すると公表されています。

本協会では、個人会員（エージェント会員）を含めた2万人規模への拡大構想を掲げ、倫理規定や実務ガイドラインの制定・普及、育成活動、およびリテラシー教育活動を具体的な活動としています。

この取り組みは、不動産エージェントがプロフェッショナルとして自己実現を図れる環境を整備し、豊かな社会の実現に寄与することを目的としています。

しかし、この協会設立という動きは、構造的な課題が山積する日本市場において、真に新たな変革の契機となるのでしょうか。

周知の通り、不動産エージェント制が深く浸透し、その社会的地位が弁護士に匹敵すると言われるアメリカと日本では、制度に対する認知度と信頼度に大きな隔たりが存在します。

ミカタ株式会社代表取締役の荒川竜介氏が『不動産エージェントが日本で浸透しない理由と今後を考察』と題した記事で指摘されたように、この認知度の差は市場の熟成度を如実に示しています。

不動産エージェントが日本で浸透しない理由と今後を考察

2020.10.2

日本の不動産業界はよくアメリカと比較されます。 手数料の仕組みや、建物情報の蓄積、MLSとレインズなど、比較項目はたくさんありますが、その中の一つにエージェント制があります。 日本...

統計的な公的なデータは未整備ながらも、エージェント制度を導入する国内企業は増加傾向にあり、これに伴い活動実人数も増加傾向にあると推察されます。

一方で、プロフェッショナルとして満足のいく収入（フィー）を得て持続的に活動できている人材がどれほどいるのかについては、検証の余地が残ります。

何よりも、日本の顧客は大手企業への志向性が根強く、個人エージェントは当初から不利な競争環境に置かれがちです。

そのため、組織時代にトップセールスであった人材が転身したものの、期待通りの成果を得られず、組織に戻るケースが散見される現状があるのです。

実際、筆者も一時不動産エージェントとしてデベロッパーに所属していた時代があり、その際、企業に属していた時代との違いに驚愕し、思うように信頼が得られず集客もままならない環境に戸惑いを覚えました。

本稿は、この協会設立を起点とし、日本の不動産市場におけるエージェント制度の定着可能性を論じます。

さらに、この厳しい競争環境下で活躍するために求められる具体的なスキルセット、並びに個人事業主としての活動に伴う潜在的なデメリットを、不動産業者の皆様と共に考察します。

不動産エージェント制の定着を可能にする構造的論点

日本で不動産エージェント制度が本格的に定着するかどうかは、以下の構造的な論点の整備と、個々のエージェントが高度なスキルを取得し、社会に認知されるか否かにかかっています。

1. 報酬体系（フィー）の透明性と標準化

米国型のコ・ブローカレッジ構造（共同媒介）は、売主のみが負担する報酬（物件価格の5～6％程度）を、売主・買主双方のエージェントで分配する方式として慣習化されてきました。

囲い込みの温床となりかねない両手取引、いわゆるデュアル・エージェンシー構造は、多くの州で利益相反の懸念から限定的な採用に留まってきたのです。

しかし、コ・ブローカレッジ構造にも問題はあります。

外形的には買主が手数料を直接負担しないように見えますが、実質的には売却価格に手数料が上乗せされるため、買主からは担当エージェントの報酬額を確認できないという透明性の問題と、買主を手数料決定から排除した状態で間接的に費用を負担させる慣行が、独占禁止法（アンチトラスト法）に抵触する懸念を抱えていたのです。

この懸念は議論を呼び、ここ数年で多くの集団提訴が提起されました。

これを受け、全米不動産協会（NAR）やケラーウィリアムズなどの大手事業者が多額の和解金を支払うことで和解し、2024年8月17日より新しいルールが導入されることになったのです。

具体的には、MLS（不動産情報共有システム）上での買主側エージェント報酬額提示を禁じ、売主・買主双方が各エージェントと個別にサービス契約を締結し、個々に報酬を支払う方式へと移行したのです。

この透明性の強化は、日本の報酬体系が抱える「専門性への対価」の不透明さを考える上で、極めて重要な示唆を与えています。

●日本の課題：宅地建物取引業法上の媒介報酬上限規制と、エージェントの高度な専門性に対する対価とのギャップ。

●定着への条件：
媒介報酬の枠内に収まらない、コンサルティングフィーやアドバイザリーフィーといった新しい役務に対する報酬体系の透明化と標準化が不可欠です。
国土交通省は不動産コンサルティングサービス業務の促進指針を公表していますが、社会への浸透は道半ばです。

報酬制度や不動産コンサルティングに対する理解が、社会的に深まることで、広範かつ高度な知識を有する不動産エージェントが活躍できるフィールドは拡大するでしょう。

2. 高度な財務・税務・法律知識（ストラクチャリング能力）

顧客の複雑なニーズに対応し、中長期的な資産形成や相続対策といった文脈で不動産取引を捉える能力が不可欠です。

単なる物件紹介ではなく、最適な取引ストラクチャーを設計し提案できなければ、大手仲介会社との差別化は図れません。

●具体例：税理士や弁護士と対等に議論できるレベルで、特定事業用資産の買替特例や不動産信託の活用、法人設立による保有スキームなど、高度な知識を駆使して顧客の資産全体を最適化する能力。

3. インテリジェンスとデータ分析力（情報提供能力）

オープンデータに依存せず、独自の情報源やデータ分析ツールを駆使し、市場の先行指標や将来的な価格変動要因を洞察する能力が不可欠です。

端的に表現すれば、データの裏に隠された事実を読み取り、思考を重ねた結果得られる最適解の提案能力です。

●具体例：マクロ経済指標、開発計画情報、GIS（地理情報システム）データなどを活用し、「なぜ今、この物件なのか、将来的なキャッシュ・フローにどう影響するか」を客観的かつ定量的に説明できる高度な分析力。

4. パーソナル・ブランディングとデジタルマーケティング

エージェント個人が「商品」であり「ブランド」です。

顧客の信頼を獲得するためには、専門性、倫理性、人間性を統合したプロフェッショナルブランドを確立し、効率的なデジタルツールで顧客にアプローチする能力が求められます。

●コンテンツマーケティング：自身の得意分野（例：投資用不動産、空き家活用、告知あり物件など）に特化した質の高い記事、レポート、動画などを定期的に発信し、認知と権威性を確立する。

CRM/SFAの活用：顧客管理システムを徹底的に活用し、きめ細かなフォローアップとカスタマイズされた提案を実現する。

5. 高度なコミュニケーション能力（ファシリテーション）

単なる「交渉代理」でなく、売主・買主・金融機関・士業といった関係者間の利害調整役（ファシリテーター）としての役割が重要です。

特に、相続案件や相隣関係にトラブルが生じている物件を取り扱う際には、関係者全員が納得する着地点を見出すための対話設計能力が求められます。

6. 自己管理能力と起業家精神（アントレプレナーシップ）

エージェントは、労働基準法が適用されない個人事業主であり、全ての業務を自己責任で遂行します。

その自由と引き換えに、時間管理、売上管理、経費管理、そしてメンタルヘルス管理といった、一企業を経営するのと同等の自己管理が収益の持続性を決定します。

特に、個人事業主は仕事とプライベートの境界が曖昧になりやすく、自己肯定感を維持し続ける強靭な精神力が求められます。

エージェントとして独立・活動する際の潜在的なデメリット

自由に働き、成果に見合った報酬を得られるエージェントという働き方は魅力的ですが、持続的な活動のためには、自由と引き換えに負う潜在的なリスクを理解しておく必要があります。

1. 事業継続のリスクと金銭負担

企業に属していれば保証されていた固定給や福利厚生、社会保険などは失われます。

●金銭的負担：
国民年金、国民健康保険への切り替え、病気や怪我による長期離脱に対する保障に自己手配（所得補償保険など）が必要です。
また、デベロッパーに支払う所属料や経費も全てが自己負担となります。

●収入の安定性：
成果報酬型のため、取引が成立しない月は収入がゼロになります。
不動産取引のリードタイムが長いため、数カ月間無収入となることも珍しくありません。

2. 信頼性の担保コストと他業者との競争

顧客の大手指向は根強く、個人エージェントは初期段階で信頼性を獲得するためのコストを負います。

●コスト：大手企業のような大規模な広告投資やリード供給に期待できないため、自力でのデジタル広告、Webサイト構築、専門分野特化型セミナーの開催など、地道なブランディング活動が求められます。

●サポート体制の構築：複雑な法務・税務案件の発生に備え、自らが采配する外部士業とのワンストップチームを構築する必要があり、その連携コストも発生します。

3. ワークライフバランスの崩壊リスク

企業組織では分業されている事務手続き、契約書作成、経理、マーケティング、顧客管理などのバックオフィス業務を、全て一人で担わねばなりません。

●過負荷：営業活動に加え、これらのバックオフィス業務に忙殺され、顧客への価値提供に集中できなくなる可能性があります。

●機会損失：事務作業に時間をとられ、新規顧客開拓や知識取得に要する時間的投資が疎かとなり、長期的な成長機会を逸するリスクがあります。

まとめ

筆者は、不動産エージェント制度の発展に大いなる期待を寄せています。

企業に属していても、不動産営業は個人事業主の性質が色濃く、また、個人の資質によって成績は左右されるからです。

しかし、安定した実績を挙げられたのは、最も重要な集客活動を始めとするバックオフイスが機能し、営業活動に専念できたからです。

その全てを個人で行うとなれば、躊躇を覚えるでしょう。

そのような点において、日本不動産エージェント協会の設立は、エージェント制度が抱えるこれらの構造的な課題に対し、業界として真正面から取り組む明確な意思表示と言えます。

協会が標榜する倫理規定の制定は、日本における不動産エージェントの質を標準化し、結果的に顧客からの信頼を高める上で極めて重要です。

また、育成活動は、プロフェッショナルに不可欠な高度な複合スキルを持つ人材を体系的に排出する基盤として不可欠です。

しかし、協会の活動が実を結び、日本にエージェント制度が定着するかどうかは、最終的に個々のエージェントが自己のブランドを確立し、大手企業では提供されない付加価値（インテリジェントとストラクチャリング能力）を提供し続けられるかにかかっています。

本稿をご覧いただいた不動産営業の皆様には、この変革期を単なる「独立」の機会と捉えるだけでなく、日本の不動産市場における専門家（プロフェッショナル・ファーム）としての地位確立という、より大きな目標に向けて、自己のスキルセットとキャリア戦略を見出す契機としていただくことを期待します。

また、宅地建物取引士の資格を取得したことをキッカケに、実務経験がないのに開業を志す方もよく見受けられます。

開業する場所や規模によって必要とされる資金は異なりますが、ある程度妥協すれば、400万円ほどで開業も可能です。

この点だけを見れば他業種と比較して、宅地建物取引業者の開業は難易度が低いと言えるかも知れません。

しかしながら、開業した以降、継続的に利益を出せるのかといった問題は常につきまといます。

独立開業を夢見る方は多いですが、実際のところ経営は簡単ではありません。

しかしながら、国土交通省が公表したデータによれば、宅地建物取引業者の登録件数は11年間連続で増加を続けています。

その結果、令和6年度末の登録業者数は平成17年以降の20年間で最高となる132,291件に達したのです。

日本経済新聞社が公表した調査結果によれば、2025年8月現在のコンビニチェーン総店舗数は57,688店舗とされていますから、その2倍を上回る数の宅地建物取引業者が存在している計算となります。

これに対し、例えば売買については、新規登録業者が毎年増加の一途を辿っているにもかかわらず、市場規模（取引件数）が急激に増加しているわけではありません。

これは、パイの取り合いが激化しているという、極めて厳しい競争環境を指し示しています。

しかも、営業職時代には主に集客、追客、資料造りに専念できたでしょうが、経理などの従業者を雇用できない状態であれば、帳簿や確定申告、納税手続きも自分で行う必要があります。

無論、税理士に依頼することは可能ですが、そのためには経費が必要です。

本稿では独立開業前に理解を深かめておきたい、営業と経営者の違い、さらに競争が激化する時代だからこそ求められるニッチ戦略について詳述します。

「自分ならできる」という過信

独立開業を目指す多くの方が「自分ならできる」という確個たる自信を持っています。

自信の背景には、会社員時代に積み上げた実績、あるいは難関資格の取得に向けた努力に裏打ちされたものであり、それ自体は尊い資質です。

しかし、この自信が「過剰な自己評価」へと傾倒したとき、それが事業の継続を危うくする最初の、そして最も深い落とし穴となります。

会社員時代の成功は、個人の勤勉な努力の賜物であると同時に、以下の組織的なインフラストラクチャーによって強固に支えられてきた事実を見落としてはなりません。

独立後は、これら集客、資金管理、法令遵守、そして煩雑な雑務の遂行といった全ての業務が、経営者たる自身の双肩にかかります。

これまで市場で評価されてきた営業能力は、あくまで経営というピラミッドを構成する要素の一つに過ぎなかったことを、多くの独立開業者が早期に思い知るのです。

さらに、宅地建物取引業者特有の比較的低資金で開業できるという側面が、皮肉にも事業継続における「最大の罠」となる可能性があるのです。

例えば、事務所の賃貸費用や保証協会への加入金、最低限の備品を揃えるために必要な平均400万円から500万円程度とされる費用は、あくまで開業資金です。真に重要なのは、その後の運転資金です。

開業後無収入の状態が続いたとしても、最低6ヶ月、理想は1年間事業を継続できるだけの資金（家賃、通信費、広告宣伝費、生活費）は必要です。

前述の通り、宅地建物取引業者の登録業者数は11年連続で増加し続けていますが、その裏で毎年約3,600から4,000件の業者が廃業しています（直近の2024年の廃業件数は3,788件）。

経営者の高齢化や後継者不足以外の主な廃業要因は運転資金不足、つまり経営難だと推測されているのです。

「開業から3ヶ月もあれば必ず契約を取れる」という根拠なき楽観論は、最も危険な自己過信です。

実際には、開業後およそ半年間は集客の仕組み構築や市場認知を得るための助走期間として費やされ、売上が思うように上がらない期間です。

この期間を耐えきれず、資金ショートによって撤退を余儀なくされる独立開業者がいかに多いか、冷静に認識する必要があります。

競争の優位性を生み出す「ニッチ戦略」の徹底

宅地建物取引業者の登録業者数は、コンビニエンスストアの2倍以上という異常な飽和状態にあります。

このレッドオーシャンにおいて、資本力もブランド力も有さない独立したての業者が、大手と同じ「総合不動産」という土俵で戦おうとすること自体、無謀の極みと言わざるを得ません。

独立開業者の多くは、会社員時代に売買、賃貸、管理など幅広い業務を経験し、それを自信の源泉としていますが、開業したての個人事業主や零細企業が、「不動産に関することなら、どのような業務にでも対応できます」と標榜しても、顧客からは「専門性のない普通の業者」としか認識されません。

大手には資本力でもブランド力でも太刀打ちできないのです。開業したての中小零細業者が生き残る道は、以下で例示したような「差別化とニッチ戦略の徹底」しかありません。

自信の経験、人脈、さらには地域の特性を徹底的に分析し、「この分野なら他社に負けない」と確信できるニッチな分野を見つけ出すことこそが、激しい競合を回避し、優位性を築く唯一の戦略となるのです。

それにより、事業を複数年継続させればやがて認知度も高まり、総合的な事業展開においても大手と伍すための足がかりを築くことが可能となるのです。

ニッチ市場に特化することで、開業当初の懸案事項である広告宣伝費、すなわち集客コストの最適化も可能となります。

「何でも屋」を標榜した場合、幅広い顧客層にリーチするため、高額な大手ポータルサイトへの掲載や、広範なエリアへのチラシ配布といった非効率なコストを負担せざるを得ません。

一方で、例えば「再建築不可物件の買取・再生」などに特化すれば、ターゲットは「再建築不可物件の売却や処分に困っている所有者」などに絞られます。

これにより、集客手段は一般的なポータルサイトではなく、関連士業向けのDMや、専門的なキーワードに絞り込んだSEO対策へとシフトできます。

無駄な経費をかけることなく、確実にターゲット顧客へリーチできる。これが、限られた資金で事業を継続させるための、ニッチ戦略最大の利点です。

「ワンオペレーション」の限界と「仕組み化」の推進

多くの開業者が、「最初は自分一人で十分」と考えます。

これは、コスト削減の観点から見れば、短期的には正しい選択と言えますが、事業継続という長期的な視点に基づけば、非常に危険な思想です。

営業職時代は、「集客→商談→契約→決済」というコア業務に時間の大半を割けていたでしょう。

しかし独立後は、事務所清掃、電話・メール応対、追客、商談、現地調査に加え、経理処理、帳簿付け、納税業務など、多岐にわたる非生産的な業務までを一手に処理しなければなりません。

特に経理や税務処理は、自身の時間単価を最も引き下げる業務となり得ます。

そのような業務に割く時間を、利益を生む追客や商談に費やしていれば、より早く事業が成長する可能性があるのです。

「税理士に支払う報酬が惜しい」との判断は、結果としてより高価値を生み出す自身の時間を浪費し、事業の成長を停滞させる最大の要因になりかねないのです。

そもそも、「自分がいないと事業が回らない」という状態は、持続可能な事業形態とは言えません。

持続的な成長を望むなら、経営者たる自身が直接関与しなくても回る「仕組み」を構築する必要があるのです。

具体的な仕組み作りには以下のようなものがあります。

●ITツールの戦略的導入：顧客管理（CRM）、営業プロセス管理（SFA）、そして経理ソフトなどの導入です。これらは決して「贅沢品」ではなく、限りある時間を最大限活用し利益を生み出すための戦略的投資と捉えるべきです。ご覧いただいている「不動産会社にミカタ」でも業務効率化に有効なサービスを数多く紹介していますので、参考にされると良いでしょう。

●徹底したマニュアル化：接客トーク、資料作成のテンプレート、物件調査の手順、重要事項説明書の先性フローや契約実務など、全ての業務をマニュアル化します。これにより、将来的に従業員を雇用する際の教育コストを劇的に下げるだけでなく、何より経営者自身の業務漏れを防止し、品質を標準化できます。

●専門家への委託（アウトソーシング）：経理・税務処理は税理士へ、法務は行政書士・司法書士・弁護士へ、そしてウエブ集客は専門業者へと委託します。自身の時給と比較してメリットがあるか否かを常に検討し、専門家の時間を戦略的に買うという意識を持つべきです。

何より大切なのは、自分一人で全てこなせるという過信を捨て、「誰でも同じ水準のサービスを提供できる仕組み」をいち早く構築すること。

これこそが、継続的な利益を生み出すための土台となるのです。

謙虚な学習姿勢と市場への適応が命運を分ける

宅地建物取引業者の登録件数が増加する一方で、淘汰される業者もまた毎年数千件の単位で存在し続けています。

淘汰される業者に共通しているのは、「過去の成功体験への固執」と「市場変化への鈍感さ」です。

「以前はこのチラシで集客できた」といった過去の経験は、あくまで特定の時期、特定の地域、特定の物件といった複数要件が重なった成功事例に過ぎません。

今日の市場は、ITの進化、消費者の情報リテラシーの向上、そして法改正の頻発などによって目覚ましく変化しています。

このように変化していく時代においては、市場動向や顧客心理の変化、そして法改正など、幅広い分野について謙虚に学び続ける姿勢が、自信過剰に陥らない唯一の防衛策となります。

同業他社の成功事例、異業種の最新マーケティング手法など、世の中には学ぶべきことが溢れています。

常に情報収集と自己投資を怠ってはなりません。

また、同業他社を敵と見なすのではなく、共存（コオペレーション）の視点を持つべきです。

自身が不得意とするエリアや物件種別を得意とする同業者と強力関係を結び、顧客を紹介し合うことで、無駄な集客コストや時間を削減できます。

近年の宅地建物取引業者増加と、その増加に見合わない取引件数の差異から、不動産市場はパイを奪い合う「ゼロサムゲーム」だと決めつけるのは短絡的です。

互いの強みを活かして付加価値を高める「プラスサムゲーム」へと思考と切り替えることで、厳しい市場に疲弊することなく事業を継続できるでしょう。

これこそが、卓越した経営者の視点です。

まとめ

「開業は比較的簡単、だが継続は難しい」　この厳然たる事実は、開業経験がなければ真に理解するのは難しいものです。

しかし、人間には想像力があります。

その想像力を駆使し、開業前までに自信過剰を克服し、客観的に厳しく自己評価を行い備えるべきです。

そして、事業が軌道に乗ってからも、市場環境、資金、時間と生産性、仕組みに遺漏がないかを自問し続けるのです。

独立開業は、ゴールではなく、終わりなき自己変革のスタートラインです。

自身の能力を過信せず、常に謙虚な姿勢で市場に適応し、効率的な仕組みを構築し続ける者だけが、この飽和する市場で生き残り、真の成功を収めることができるのです。

今回は「不動産営業社員を採用する際、採用単価はどの程度見込んでいたら良いでしょうか？」というお悩みを取り上げます。

このご質問下さった方がお勤めの不動産会社がどのくらいの規模なのか分かりませんが、ここでは地域密着の少数精鋭型不動産会社さんと仮定してお話を進めて参ります。

このような地域密着の少数精鋭型不動産会社さんの採用といえば、昔は紹介や同業他社からの引き抜きがメインで、たまに職安（ハローワーク）へ求人募集をかけるくらいでした。

そして、そんな方法でもそこそこの応募者があり、求人に困っている不動産会社は今ほど多くなかった気がします。

まぁ、当時も不動案業界の離職率は凄まじく高かったため、募集かけて採用しても退職、また募集かけて採用しても退職というスパイラルからはなかなか抜け出せませんでしたが…。

それでも、「採用単価」を気にしておられる不動産会社は少なく、ジャンジャン募集して、ガンガン採用して、ドンドン辞めて行くけれども、その中から根性のある人間が何人か残れば良いという求人方針（？）でした。

昔話はこれくらいにして、今の不動産業界に目を向けますと、他業界同様に採用活動は本当に厳しくなっています。

不動産業界も以前のように将来的な独立起業を見越して就職活動・転職活動を行ったおられる方は減り、しっかりとした福利厚生や充分に生活出来るだけの基本給がなければ誰も応募してくれなくなりました。

不動産営業の修行をさせてやるんだから基本給は少なめ、稼ぎたければ業績上げて歩合給をもってかえれといった考え方では、もう誰も来てくれない時代になった事を先ずは認識しましょう。

基本給や福利厚生などを見直した後、いよいよ採用活動に入ります。

その際に求人サイトや採用エージェントを利用する訳ですが、これらの手法は以前のような紹介や同業他社からの引き抜き、職安（ハローワーク）へ求人募集などとは比べものにならないくらい費用がかかります。

ではここで、今回の「不動産営業社員を採用する際、採用単価はどの程度見込んでいたら良いでしょうか？」というご質問にお答えしようと…思ったのですが、正直申し上げて「これが不動産営業社員１人当たりの採用単価です」という正確なデータは私の手元にございません。

私のクライアント先で地域密着の少数精鋭型不動産会社での採用単価は概ね把握していますが、地域によってもバラバラで平均的な数字をご提示する事が難しい状況です。

ですから、少々乱暴ではございますが私の〝感覚〟でお話させて頂きます。

私の感覚では今の不動産業界で、地域密着の少数精鋭型不動産会社が想定しておく営業社員１人当たりの採用単価は【80万円～100万円】くらいだと思っています。

「高すぎる！使いモノになるかどうか分からない社員を採用する事に100万円もかけられるか！」や「安すぎる！梶本は今の厳しい現実を把握していない。たった100万円採用なんて出来るはずがない」といった真逆の感想が聞こえて来そうですが、私の見聞きした範囲では【80万円～100万円】で一人採用されている不動産会社が多いように感じた次第です。

採用単価は上記でお話した通りですが、この中でご紹介した「使いモノになるかどうか分からない社員を採用する事に100万円もかけられるか」とお考えの不動産会社は沢山いらっしゃいます。

この使いモノになるかどうか分からないという点が採用にコストをかけられない理由でしょう。

地域密着の少数精鋭型不動産会社にとって採用に100万円かける事は冒険です。

しかし、採用した人材を使いものモノにする事も会社の仕事では無いでしょうか。

綺麗事を申し上げるようで恐縮ですが、人材採用と社員教育はセットで考えられる事をお勧めします。

今回は「不動産売買仲介業で独立する際、失敗しがちな事って何かありますか？」というお悩みを取り上げます。

不動産売買仲介会社を立ち上げ、不動産仲介業に参入する事は簡単です。

そして、不動産仲介業で失敗し、不動産仲介業者をと倒産させてしまう事も簡単です。

では、不動産売買仲介業で独立する際、失敗しがちな事に関して私の見聞きした範囲でお話します。

尚、前回の「不動産売買仲介業で独立する際、準備しておくべき事は何でしょうか。」同様、ここでいう独立とは「一人で地域密着型の不動産仲介会社を始める」といった形を想定しております。

私が最もお勧めしない【失敗へのストーリー】に関して順を追ってご紹介します。

これが、私の最もお勧めしない【失敗へのストーリー】です。

この内容をご覧頂き「こんなやり方している人なんているの？そりゃ失敗するにきまってるじゃん」と思われた方は、不動産売買仲介業の事をよく理解されていると思います。

この【失敗へのストーリー】の駄目な箇所を指摘出来るは、不動産売買仲介業で独立されてもそこそこの成功を収められると思います。

しかし、この【失敗へのストーリー】の何が悪いのか分からない方は…問題です。

この【失敗へのストーリー】の悪いところをまとめると次のようになりますが、こちらはご理解頂けますか？

上記、【失敗へのストーリー】は業物（先物）への買い反響で業績を挙げようとした点が基本的に間違っています。又、儲かってもいないのに事務担当者を雇い入れ月の固定費を増やした点も感心しません。

又、儲からないからと言ってエリアを広げる事は下の下の策です。不動産売買仲介会社は「儲からなければエリアを狭める」べきだと言われています。又、お客様が少ない段階で顧客管理システムなど不要です。

更に買い反響のお客様は「物件のみ」に関心を持っていられるのであって、「メルマガ一斉送信」や「ステップメール送信」などを送っても成約に結び付ける事は難しいでしょう。

「メルマガ一斉送信」や「ステップメール送信」が有効な業態は注文住宅や投資であって、地域密着型の実需居住用の買い反響には適しません。

上記の内容をご覧頂いてもピンと来られない方で独立をご検討中の方は、もういちど独立後の事業計画を見直される事をお勧めします。

尚、不動産売買仲介業で独立するにあたってのヒントは下記のコラムでご紹介しておりますので、宜しければご参照下さい。

・不動産売買仲介業で独立する際、準備しておくべき事は何でしょうか。

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株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「不動産売買仲介業で独立する際、準備しておくべき事は何でしょうか」というお悩みを取り上げます。

今では「サラリーマンとして不動産の仕事を続けていきたい」と考える方が増え、【不動産業界=いつかは独立】といった雰囲気ではなくなりましたが、それでも不動産仲介業というお仕事は、他のお仕事に比べ独立し易い業種ではございます。

今回のコラムでは不動産売買仲介業で独立する際、準備しておくべき事を考えてみたいと思います。

しかしその前に、逆に不動産仲介業で独立したにも関わらず、集客や営業活動などが上手くいかなかった場合の例を、私が見聞きした範囲でご紹介したいと思います。

では簡単に箇条書きで列挙してみましょう。

尚、ここでいう独立とは「一人で地域密着型の不動産仲介会社を始める」といった形を想定しております。

ざっと思いつくところをいくつか書き出すとこんなところでしょうか。

これらの上手くいかなかった事例から見えてくる失敗の原因は、「独立して状況が変わったにもかかわらず、サラリーマン時代と同じような事が出来ると勘違いしてしまう」事だと思います。

そして【絶対にやって欲しくない事】を挙げますと3の「他社受託中物件の広告承諾を取り付け、購入希望顧客を集める事を重視する」です。

この道を進んでしまうと儲からないのにやたらと忙しいといった、消耗し続ける日々が待っています。

では、不動産売買仲介業で独立する際、準備しておくべき事は何なのか。

私は仕入れの準備と考えます。

仕入れと言うとすぐに一括査定サイトの導入を思い浮かべる方も多いとは思いますが、独立直後のお金が無い時期に1反響1万数千円の一括査定ばかりに頼るのは少し考えものです。

そこで私がお勧めしたいのは「自らエリア内を歩いて実施する空き地空き家調査」です。

これなら、独立準備の空いた時間に実施する事が可能ですし、何よりお金がかからない点が嬉しいですよね。

独立までのエリア内の空き地空き家調査を行い、数百件の空き地空き家をピックアップしておけば、上手くいけばこの情報だけで独立後一年間くらいはご飯を食べられるかも知れません。

このように独立後しばらくは、空き地空き家所有者ＤＭなど、空き地空き家オーナーに対する働きかけをメインに行っても充分に案件を捻出する事は可能でしょう。

仲介で預かって両手成約を狙っても良し、知り合いの買取業者に紹介して売り返しを貰うのも良し、とにかく物元（ぶつもと）業者、元付（もとづけ）業者になる事を目標にして下さい。

間違っても「独立後スグから仕入れ活動は難しいから、業者売り主物件を中心に業物（ぎょうぶつ）をネットに載せて買付営業から始めよう」などと考えないで下さい。

独立後スグでもやり方さえ間違えなければ仕入れは可能です。

では、仕入れ中心の動きを心掛けられ、独立後のスタートダッシュを決めて下さい。

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今回は「不動産FCに加盟して成功するタイプってどんな方なのか？」というお悩みを取り上げます。

私の知り合いの不動産会社さんでも不動産FCに加盟し、バリバリと仕事をしておられる会社が多数いらっしゃいます。

そうかと思えば、私の運営しているサイト「梶本のコンサル」へは「FCに加盟しているが当初聞いていたようには儲からない」、「FC本部が何もしてくれないので困っている」という不動産会社様からも問い合わせが時々ございます。

同じ不動産業なのに、FC加盟でガンガン業績を伸ばすところがあるかと思えば、FC加盟の効果を実感できずFC本部への不信感を募られている方もいらっしゃるのは何故なのでしょうか。

ここからは完全に梶本の私見でお話させて頂きますので、その点を踏まえてご覧下さい。

私に対し「FCに加盟したものの上手く行かない」とご相談下さる方のお悩みは大きく分けると、次のような感じになります。

これだけ不満をお持ちなのに、FCを退会される方は少ないんですよね。

上記不満のほぼ全てを感じておられるという某不動産会社様に、何故退会されないかとお聞きすると、「退会してもっと儲からなくなるのが怖い」との事でした…。

これらのご不満に共通する根っこの部分は何かなと考えていたのですが、次の2点だと感じています。

このようなご不満ももっともと思う点もありますし、「FC加盟すれば手厚いフォローで楽々と業績向上」といった宣伝で加盟店募集をしておられるFC本部さんにもやや問題はあると思いますが、FCに加盟すれば何もかも本部が助けてくれるなんて思ってはいけないですよね。

又、「加盟店同士の付き合いが煩わしい。FCで開催される営業キャンペーンに関心が持てない」といった点も気になります。

FCに加盟した以上、FC全体で開催されるセールスのコンクールやキャンペーンには全力で取り組み、表彰されるよう努力すべきでしょう。

それを「私はあんなイベント関係ない」とばかりに斜に構えた冷めた態度をとっていては、なんのためのFC加盟か分かりません。祭りで踊らないのなら、祭りの輪の中に入るべきでは無いと私は感じています。

実際、FCに加盟して成功されている不動産会社様では、セールスのコンクールやキャンペーンには全力で取り組んでおられますし、スタッフの方が表彰されたら会社全員で喜んでおられます。

又、加盟店同士の情報交換や懇親会にも積極的に参加され、何か少しでも吸収出来ないかとアンテナを張っておられます。

そして、FC本部に対しても「こんな事を皆でやっていこう」「他のFCに負けないよう新たな施策を打って行こう」等と、前向きな提案をしておられる会社も少なくありません。

つまり、不動産業者として独立独歩で進んでいくだけの地力がありながらも、更なる高みを目指すべく「FCを活用しよう」とお考えの不動産会社様はFCに向いていると言えるでしょう。

逆に、FC本部に何とかして貰おうと思い、「FCに依存しよう」とお考えの不動産会社様はFCに加盟されても結果を残す事は難しいのではないでしょうか。

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一昔前まで、不動産業界に飛び込んでくる方の多くは「独立志望」でした。

サラリーマンとして何年が営業の経験を積み、不動産業界内で人脈を作った後に独立し、「代表取締役」の肩書が書かれた名刺で仕事をする・・・これが若手不動産プレイヤーの目標でした。

最近では「独立なんて考えていません。ずっとサラリーマンとして仕事を続けていきたい」とおっしゃる若手営業マンも増えてきましたので、不動産業界も変わってきているのだなと感じます。

しかし、独立される方の全てが、夢や青雲の志を抱いて起業される訳ではありません。

「独立なんて考えていない、一生サラリーマンでいたい！」と思っていても、次のような状況になればサラリーマンを続けることは難しいでしょう。

働き方改革が叫ばれる中、上記のような理由で退職せざるを得ない状況は以前に比べ少なくなったと思いますが、我々、不動産業界では未だに上記のような辞め方を見かけます。

つまり、不動産業界に身を置いている以上、好むと好まざるとに関わらず頭の片隅には「独立」の二文字を置いておく必要があると思います。

では、今回のお悩みである

魅力的なお誘いを受けた場合は、どのような身の処し方をすれば良いのでしょうか？

先ずこのようなお誘いをして下さるくらいですから、その社長さん（金主さん）と、営業マンは仲が良い事を前提に話を進めていきます。

「資金を出してやるから独立しないか」と聞くと、なんて良い人なんだと思ってしまいがちですが、ここは熟慮に熟慮を重ねる必要がございます。

その金主さんが、営業マンの腕を見込んで「この営業マンに投資すれば、利益が得られそうだ」と考えていた場合、実際に結果を出すことが出来れば良いですが、なかなか結果出せずにいると、「社長解任」なんて事にもなります。

そして、結果を出すことが出来た場合でも問題が発生します。

資金を出して貰って独立し、事業が軌道に乗ってくると・・・「自分一人で全てを決められるわけではない」状況に不満が生じてきます。

「金は出すが口は出さない」なんて人は稀で、「金は出すが口も出す」方の方が多いと思います。

そうなると、元営業マンだった社長と、株主としての金主さんの間に徐々に亀裂が入り、やがて袂を分かつ事になるでしょう。

実際、私も不動産の仲介営業マン時代に、「新たに不動産部門の会社を立ち上げるので、その代表になってくれないか」とのお話を頂いたことがあります。

しかし、あまりにも「うますぎる話」だったため、お断りしたのです。

その後、その【新たに立ち上げた不動産会社の店舗】の前を通りかかったのですが、間口の狭いウナギの寝床のような店舗で且つ薄暗く、事務所の広さも３～４人もはいれば窮屈に感じるような狭さでした。

そして、その店舗には40代半ばくらいの男性が一人でポツンと座っていたのですが、私がこの話を断っていなければ、その男性の席には私が座る事になっていたのです。

思わず・・・ゾッとしました。

独立するにあたり、自己資金で足りない部分を出資して頂く事は「経営判断」の内だとは思いますが、「全額、金主さんに丸抱え」で独立する方法はあまり勧め出来ません。

美味しい話には裏があるものです。しっかり地に足ついた考え方で、身の振りかたを考えて下さいね。

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不動産エージェントとは個人事業主として活動する営業担当者

不動産エージェントとは、不動産会社の社員としてではなく、個人事業主やフリーランスとして独立している不動産営業担当者のことです。

(こちらの記事で説明「不動産エージェントとは？取引する人・働く人が「得」する新しい仕組み？！」)

もちろん不動産営業のみで生計を立てているエージェントもいますが、副業として活動する不動産エージェントも少なくありません。

このように、不動産エージェントの働き方は自由自在です。

不動産営業は副業のほうが稼ぎやすい？副業エージェントのメリット

働き方が多様化している今、副業で不動産エージェントをされる方も増えています。
そもそも不動産エージェントという仕事は、次のような理由から「副業」と相性が良いと考えられます。

1．利益率が高い

不動産会社に勤めるとなると、歩合で給与が支給されるケースが多いものです。
企業によっては、月々の固定給は変わらずボーナスのみが歩合となることもあります。
フルコミッションや一部歩合など、支給方法の違いはあれど、不動産会社における歩合は平均して成功報酬の20%程度といわれています。
つまり、3,000万円の不動産を片手仲介して約100万円の報酬を得ても、歩合は20万円ほどに留まるということです。

一方で、個人のみで営業していれば当然ながら歩合は100%となります。
また、近年増えているエージェントサポートサービスを利用したとしても、歩合は40%から90%。
正社員として働くより、利益率が圧倒的に高いのです。

2．効率が良い

不動産営業は、常に一定量の業務がある仕事ではありません。
不動産会社の報酬源は、ほぼ仲介手数料のみ。
顧客がいない間も、新規顧客の発掘やその他関連業務に時間を充てるしかありません。
いってしまえば、報酬に直結しない業務も多分にこなさなければならないのです。

副業として不動産エージェントをする大きなメリットは、効率の良さ。
契約率が100%となるわけではありませんが、報酬に直結する業務に集中できることで、労力に対する利益率も高くなります。

3．やりがいを感じやすい

企業に属さず、他に収入源もある副業エージェントは、金銭的にも精神的にも余裕があるものです。
顧客の属性を選ぶことも可能ですので、以下のような方に適していると考えられます。

このような点が満たされることで、やりがいも感じやすいといえるでしょう。

副業で不動産営業をする方法

副業で不動産営業をする方法は、次の2つに大別されます。

1．宅建業者として開業（独立系エージェント）

副業だとしても、宅建業者として独立・開業するには、宅地建物取引業免許の取得が必要です。
宅建業の免許には、事務所を構えることが必須ですので物件を借りる費用もかかります。

また宅建業法では、営業所1ヶ所につき1,000万円、支店ごとに500万円の供託金を納めることが義務付けられています。
ただし、全日本不動産協会に加盟する場合は、分担金として営業所60万円、支店30万円を納めることで供託金が免除となります。
しかし、入会金は200万円弱。
事務所を構えて宅建業者として独立する場合は、たとえ副業だとしても400万円ほどはかかると考えておきましょう。

2．エージェント会社に所属する

初期費用および固定費を抑えたいのであれば、エージェント会社に所属することも考えてみましょう。
エージェント会社には、複数の不動産エージェントが所属しています。
とはいっても、不動産会社とは異なり、社員ではなく働く時間や場所は自由。
かつ、フルコミッション制が一般的です。

副業ならエージェント会社所属がおすすめ

日本では、不動産取引をする際に不動産会社に相談・依頼するのが一般的です。
個人の不動産エージェントとして活動するメリットは大きいものの、やはり集客面では課題もあります。

しかし、エージェント会社に所属すれば、集客面や事務サポートが受けられます。
また中には、オフィスやAO機器のみならず、電話対応や契約書作成業務などバックオフィスを提供してくれる会社も。
弊社運営のSHERPAでも、多角的、総合的に不動産エージェントをサポートしております。

「副業×不動産営業」はこれからの新しい働き方

宅建業者として開業し、事務所を借りて営業するのが悪いとはいいません。
しかし「副業」という働き方であれば、初期費用および固定費は最大限下げたいところ。
働き方が多様化していくにつれ、個人事業主やフリーランスのサポートサービスも増えていますが、不動産営業もまた時間や場所にとらわれずに働ける仕組みが構築されつつあるのです。

土地政策審議会などにおいて繰り返し議論されている「土地の所有から利用へ」という考え方は、売買実務こそ不動産業者の役割であるといった、実利一辺倒に陥りがちな私たち不動産業者こそが柔軟に取り入れ、時代に即した業務展開を模索する必要があるでしょう。

拡大成長を背景として支えられてきたキャピタルゲイン重視の経営戦略は、もはや過去の幻想になりつつあります。

目端の利く業者はすでに買い取り・任売・相続など専門分野をPRして他社との差別化を鮮明にしており、実際に業績を上げています。

業務の一例は相応の経験があれば誰でも手掛けられる程度のものですが、あえて自社の優位性として積極的に宣伝することにより効果をあげているのです。

ただ漫然と従来の方法で問い合わせを待っている時代は終わりをつげました。

そのような意味合いから、これからの不動産営業は不動産収益とリスクを慎重に検討し顧客に提案するコンサルティングスキルが必須となり、査定や契約などの基本業務においても、どれだけ独創性があり、提案された側が付加価値であると認識する提案できるかが求められています。

従来の「経験やカン」に頼るアナログ経営や営業手法ではなく、知識集約型の合理的な営業展開が継続しておこなえることが、今後、継続して発展するための最低条件となるでしょう。

このような変化に柔軟に対応するために必要なのがネットワークを柱とした情報化の推進であり、普及が急がれる不動産DXの導入でしょう。

時代の変化により指向性が変化する顧客要望に即応し、より付加価値の高い提案するためには情報収集が必須であるし、もともと不動産業は他業種と比較しても情報化と合理化の親和性が高い業種です。

企業としても営業個人としても時代の趨勢を読み解き事業を展開する、もしくは顧客に提案する。

そのようなスタイルが今後、継続発展していくために必要な心構えであるといえるでしょう。

今回は皆さんと現在の不動産業界における実情を踏まえ「不動産業ビジョン2030」と併せて公益財団法人不動産流通推進センターにより編纂された「不動産業統計集2021」を読み解くことにより、令和の時代にどのようなタイプの方が独立開業に適しているのかを考えてみたいと思います。

検討する公開データ

令和時代の時代から先、政府が不動産業界をどのような変革させていきたいのを知る基本データとして「不動産業ビジョン2030」を中心に解説します。

「不動産業ビジョン2030」は社会資本整備審議会産業分科会不動産部会が中心となり、不動産業に係るすべてのプレーヤーが持続的な発展を確保するための指針として、平成31年に国土交通省により策定されています。

資料には「令和時代の不動産最適活用に向けて」との副題が付けられていますが、策定から現在までの3年間、長引くコロナ禍により不動産市況はもとより産業構造も想定時とは違う形で推移しています。

原油高騰や資材不足により値を上げる建築費により、建築坪単価が上昇したことはご存じの通りですが、それにより購買層が流動したことにより中古市場相場も変化しました。

そのような外部要因により絶え間なく変化する動向については読み切れない部分もありますが、策定当時、2030年に向け不動産業の持続的な発展をするために練り込まれた指針に現在の市況や政策の状況を照らして分析することで、政府の考える不動産動向ある程度ではありますが、みえてくるのではないかと思います。

独離後ライバルになる既存業者数は？

現在、日本に不動産業者は何社あるのでしょうか？

もっとも実数に近い数字であると思われる財務省法人企業統計年報最新によると、不動産業者数は金融業・保険業など兼業として不動産免許を取得している業者を除き337,934件とされています。

これにおおよそではありますが兼業業者数と廃業数、そして調査日以降の新規開業件数を加味すれば340,000件を多少超えているのが現在の不動産業者数だと推察されます。

業者数の推移については下記のグラフで確認できますが、1989年（平成元年）以降、右肩上がりで増加しています。

「不動産業は他業種と比較して独立しやすい」というのは定説ですが、それにしても増加の速度が速いように感じてしまいます。
理由として開業資金の低さや、代表者の営業力や人脈が一定以上あれば相応の稼ぎが得られるとの背景があるからでしょう。

不動産会社のミカタでも「不動産業界が『独立しやすい』と言われる3つの理由」というコラムを掲載していますので、独立がしやすい理由やリスクについて詳しくはそちらをお読みください。
https://f-mikata.jp/dokuritsu-kantan/

話を戻しますが、筆者の周りでも老婆心ながら「もう少し時期をみてからの方が良いかも知れないよ」とアドバイスをしたけれども「大丈夫です！営業力には自信があるので」と言って果敢に独立し、実際に売り上げを上げている方もいれば「こんなはずじゃなかった……」とうなだれている方もいます。

先に紹介したコラムでも同じ意味合いのことが書かれていますが「独立しやすい＝稼げる」ではありません。

先ほど不動産業者は約340,000件であるとしましたがそのうち大手は数パーセント、不動産業者のほとんどが中小企業です。

しかも従業員数1～4人以内がおよそ86％です。

以降、5～9人が約10％と続き、10人以上はわずか4％です。

もっとも大手の不動産会社は国土交通大臣免許を取得して、全国に支店や支所などを設け少数精鋭で業務にあたっており財務省が件数を勘案する場合において免許の違いによる件数をどのように試算しているのか定かではありませんが、いずれにしてもほとんどが中小規模であるといって良いでしょう。

さてここで考えて見ましょう。

約30万件以上の独立開業者は「営業力に自信がある」人たちばかりです。

言い換えれば、イザという場合に自分の食い扶持は自分で稼げると考えている方々です（さすがに営業力に自信がないのに、独立する方はいないでしょう）
独立する場合には、そのような現状を理解しつつ「自らにある特筆したスキルやビジョン」をもって活動しなければ、創業時の想いむなしく先細りします。

創業してからわずか数年で85％前後は廃業し、それ以外の10数％は食うや食わずのかつかつ状態、残る1～2％が堅調に業績を伸ばしていると理解しておきましょう。

1～2％に入るにはどうすればよいか。

自らの営業力を成長させながら、今回のコラムで解説しているような時代の趨勢を読みつつ時期を読む、そして不動産関連法規を始めとする融資・財務分析など様々な知識を学び、信頼される実力を身に着けることが王道ではないでしょうか？

無論、それ以外にも日頃の業務や活動を通じて人脈を広げることなども大切です。

結局のところ独立開業者は寝ても覚めても仕事漬け、プライベートでもことあるごとに仕事が頭をよぎる、そんな状態に順応できる人だけが成功を手中にできるのかも知れません。

不動産業従事者は高齢化が進んでいる

不動産業はこれまで「経験が物を言う」世界でした。

現在においても蓄積された経験が大きな武器になることには違いがありませんが、冒頭で解説したように「経験やカン」に頼るアナログ経営や営業手法だけでは通用しない時代が到来しています。

不動産を購入する世代のライフスタイルや意識が変化しているからです。

昔を懐かしんでいる旧世代営業マンの多くが、変化に適応していません。

度重なる法改正もそうですが、オンラインによる内覧や重要事項説明などが増加して、従来の対面営業でしか業務を行ってこなかった世代は戸惑い、取り残されているのが実情だからです。

これからさらに時代が進み、日進月歩する不動産DXの導入が加速化すれば、査定や調査など、今までは職人芸のような領域であった業務は経験の程度によらずそれなりの資料や提案書が作成できるようになるでしょう（現在でも、それに近い状態ではありますが）

年齢により時代に適応できないというのは言い訳に過ぎないと思いますが、価値観も含め、少なからず年齢が作用することはあるのでしょう。
そこで現在の不動産就業者の年齢構成を見てみましょう。

2015年までしかグラフ化されていませんが、おそらくは若年層が減少、高齢層が上昇を続けているでしょう。

ゆとり時代と揶揄される年齢層は1987年4月2日～2004年4月1日で、義務教育においてゆとり教育が推奨された2022年で18～35歳の年齢層です。

営業職はそのようなゆとり世代から敬遠されがちな職種ですが、その中でも不動産営業は「時間が不規則・休みが変則的・ノルマが厳しい」というマイナスイメージから（実際にそういった部分が多いのですが）とくに避けられています。

でも裏を返せば、若い感覚で不動産提案できるエキスパートの競合が少ないということですからチャンスかも知れません。

「人の行く裏に道あり花の山」と株式の世界で言われるように、高齢化が顕著であるがゆえに、活力に満ちた若い世代が必要とされ、活躍できるフィールドも広がっているのではないでしょうか？

顧客の情報収集はモバイル利用のインターネット

あらためて確認するまでもありませんが、顧客の情報収集はインターネットが主流です。

住宅購入層の新聞購読率は過去最低を更新し、週末には大量に折り込まれていた不動産広告もほとんど見かけない状態です。

折り込みに必要な広告宣伝費と費用対効果を勘案しても、地方紙が圧倒的に強く購読率が多いなどの特殊な事情か、もしくは「他社が折り込みしていないから逆に目立つだろう」という、いわゆる逆張りの発想で行う以外、メリットは高くなさそうです。

図＿総務省情報通信政策研究所「令和2年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」

新聞も含めた世代別メディア利用時間をみても、40代半ばまではテレビよりもネット行為者率が高く、またそれ以降の年代でも71.3％がネットを利用していることから、世代を超えてインターネットが普及していることが実態調査からも伺えます。

新築購入者などに実施したアンケートでも、インターネットによる情報検索は年を追うごとに増加し続け、現在では90％を超えています。

またコミュニケーションについても電話よりソーシャルメディアの利用率が20代は圧倒的に高く、30代に入るとソーシャルメディアとメールの利用率が半々となり、以降はメール利用率が45％前後となっています。

このような調査結果もふまえ、年齢別にコミュニケーション方法を考えることも必要でしょう。

また前年代ともインターネットではモバイル利用時間が高く、不動産広告をネット情報で発信する場合には、モバイルにより見栄えを重視することが結果につながることが確認できます。

ですが時代の変化により、独立をするにしても雇われ営業マンでいるにしても実績を上げるため必ず抑えておきたいスキルは下記のようなものです。

営業に必須なスキル！

独立をするのにしても雇われ営業マンでいるのにしても、実績を上げなければ成り立ちません。

実際に独立をすれば、帳簿付けに確定申告申など簿記に関しての素養も必要になりますが、それも利益が上がってからのこと。

請求書や領収書などのエビデンスさえ揃っていれば、余程大きな事業を行っているのでなければ確定申告前に慌てて準備しても間に合います。

申告時期だけ経理業務に精通した人材を時間給で雇用しても良いのです。

その前に、自ら利益をあげることです。
そのために必ず取得しておきたいスキルは下記の5つです。

この5項目については胸を張って「出来ている！」と宣言できるようになるまでは、成長の努力を怠ることがないようしたいものです。

まとめ

今回の記事は増加を続ける不動産業者の件数や顧客動向の変化なども交え、令和時代に独立開業を検討する方に向け情報提供することを目的としています。

筆者は不動産業界に31年間関り続けてきましたが、若い世代が独立して不動産業界における悪しき慣習を打開してくれることを切望していますし、また不動産業の魅力を少しでも広めたいとの思いがあります。

すでに独立を検討している方、もしくは将来的に独立したいとお考えの方に少しでも役立つコラムになっていれば幸いです。

ただ、いまだ日本では、不動産を仲介するのは「不動産会社」が一般的。
中古不動産市場が我が国と比較して圧倒的に大きいアメリカでは、従来より不動産エージェントが不動産を仲介するのが主流です。
既存住宅流通の活性化が求められる日本においても、今後ますます不動産エージェントの活躍が期待されます。

不動産エージェントとは取引を行う人の「代理人」

「エージェント」は「代理人」という意味を持つ単語です。
すなわち、不動産エージェントとは「不動産取引する人の代理人」ということになります。

明確にいえば、不動産エージェントが取引を代理するわけではありません。
不動産エージェントは、売主や買主に代わり、専門的な知識をもって取引を成功に導く先導者です。
売主、あるいは買主にとって、最大限、利益のある取引ができるようにサポートする役割があります。

不動産エージェントと不動産会社の違い

「不動産取引をサポートするということは、不動産会社と同じでは？」と考える方も少なくないでしょう。
不動産エージェントと不動産会社の違いは、「個人」か「企業」かという点です。
不動産会社にも「担当者」がいるわけですが、彼らは不動産エージェントではありません。

ただ最近では「エージェント制度」を設けている不動産会社も出てきており、担当者が「エージェント」と呼ばれることもあります。
しかし、企業における不動産担当者は、やはり会社の利益や取引そのものを成立させることにも重点を置くもの。
中には「両手成約」を目指すがあまり、他社に情報を開示しなかったり、他社からの客付けを拒んだりするケースもみられます。
これは「囲い込み」といわれる悪質で違法な営業手法です。

不動産エージェントが、一切、両手成約をしないということではありません。
しかし、膨大な顧客データを有する不動産会社と比較すれば、両手成約できる可能性は低く、そもそも紹介やリピートをしていただけることが「生命線」ともいえるのがエージェントの仕事。
顧客の利益を損なわせてまで自分の利益を優先することはしにくいといえるのです。

不動産エージェントのメリット

それでは、不動産会社ではなく不動産エージェントが取引をサポートするメリットはどのような点にあるのでしょうか？

不動産取引する人のメリット

個人で活動するエージェントは、会社のブランドや集客力に頼らずに営業しているため、相対的に専門性が高く「お客様のために」という志も高い傾向にあります。
先述通り、顧客満足度を追求することこそが不動産エージェントの生命線ともいえますので、契約を急かされたり、しつこくされたりする可能性は低く、誠意ある対応に期待できるでしょう。

出典：リクルート住宅総研

上記は、不動産取引をする人が仲介に期待することTOP15。
黄色く色づけした部分は、不動産エージェントの提供価値と合致しているといえます。
昨今では、副業としてエージェント活動をしている専門家も少なくありません。
別に本業があるエージェントは、とくに報酬依存度が低く、ユーザーが期待していることを実現しやすいといえるでしょう。

エージェント側のメリット

売主、買主のメリットは、同時に不動産エージェント側のメリットにもなります。
会社の利益や自分のノルマを考えず、顧客満足度を重視して営業できれば、次のような「調整」から解放され、ストレスなく仕事ができるものです。

不動産エージェントは、企業に属する営業担当者と比較して圧倒的に「自由」に動けます。
依頼主の利益以外のことまで考えなければならない環境は、仕事をするうえで大きなストレスの要因にもなりかねません。
現に、不動産会社から独立する人の多くは「もっと自由に働きたい」「お客様のことをもっと考えたい」という理由があってのこと。
働き方が多様化している今、不動産仲介の現場でも「不動産エージェント」という新しい職業が注目されているのです。

不動産エージェントのデメリット

一方で、不動産エージェントを利用する人、働く人のデメリットと考えられる点は、次のようなことです。

不動産取引する人のデメリット

不動産エージェントに依頼するデメリット……といいますか、依頼するまでに「ハードル」となるのは、取引前の「安心」が得られにくいことです。
やはり「個人」に依頼するとなると、どんな人なのか？能力は？実績は？など、さまざまなことが気になってくるものでしょう。
ただ、大手不動産会社に依頼したとしても、実際にサポートしてくれるのは個人の営業担当者です。
「大手」という看板から安心を感じる方も少なくないでしょうが、実際にはどんな人が担当してくれるかはわからず、たまたま来店時や問い合わせ時に対応してくれた人が担当者となるケースも少なくありません。

エージェント側のデメリット

企業に属さず、不動産エージェントとして営業するにあたって障害となるのは、まず「集客」の問題でしょう。
やはり、まだまだ日本において、不動産エージェントに不動産取引をサポートしてもらう体制は一般的とはいえず、大手不動産会社が顧客を独占しているという現状もあります。
ただ不動産エージェントは、大手不動産会社のように良い場所にオフィスを構え、広告に莫大な費用をかける必要はありません。
企業に所属する以上に、自身の利益率が高く、個人の能力や実績次第でリピートや紹介も生まれやすいものです。
とはいえ、スタートアップの時期は、集客を含め「体制」を整えることに難航する可能性は否めません。

米国の「ブローカー」にあたる機関も増えてきている

不動産エージェントが一般的なアメリカでは、エージェントが完全に個人が独立して集客や業務を行っている例は稀です。
不動産エージェントは「ブローカー」と呼ばれる機関に属するのが一般的。
ブローカーは「不動産会社」と訳されることもありますが、日本の不動産会社とは性質が異なります。

日本では、不動産会社が営業担当者に給与を支払いますが、ブローカーとエージェントは報酬を分け合うという構図です。
エージェントは実務を、ブローカーは集客やエージェントのサポートを請け負います。
日本でも、米国におけるブローカーにあたる機関が増えてきています。
集客や業務体制に不安を感じるエージェントは、このような機関に属するというのもこれからの選択肢の1つだといえるでしょう。

TERASS

（画像出典：TERASS）

エージェントの報酬割合一律75％のTERASS。
「実需の仲介営業経験3年以上」「宅建士資格保有」「平均選考通過率5％」と狭き門ではありますが、急成長しているエージェントファームです。

ハウスドゥ

（画像出典：ハウスドゥ）

フランチャイズ型不動産会社のハウスドゥもまた、不動産エージェントを募集しています。
勤務地や勤務時間は自由。完全フルコミッション制で給与が支給されます。

SHERPA

（画像出典：SHERPA）

弊社運営のSHERPAによるエージェントサポートです。
報酬割合最大90％。
エージェントにオフィスや事務サポートも提供し、弊社がこれまでテクノロジーによって広げてきた不動産業界ネットワークを駆使した集客・サポートを行っております。
エージェントの教育・育成もしておりますので、宅建士の資格をお持ちでない方でもご登録いただけます。

不動産エージェントを取引する人・働く人の選択肢の1つに

不動産エージェントとは、不動産取引をする人を全面的にサポートする個人の専門家です。

日本の不動産市場では、不動産会社に仲介を依頼するのが一般的ですが、中古不動産市場が大きいアメリカでは、不動産エージェントが仲介するのが主流。

働き方が大きく変わり、中古住宅の需要も伸びている日本においても「不動産エージェント」が選ぶ人・働く人の選択肢の1つになれば、さらに市場の透明性・公平性が増し、発展していくのではないかと私は考えます。