日本初の不動産フルコミ営業マン養成スクール優真商事の小林です。
あなたは空き家と空き地を物上げしたいですか？
・・・したいですよね。
使っていない不動産ですから預かればすぐに売り上げになる可能性もあるし、買い取って再販売すれば大きく稼げるかもしれません。
しかし世の中そううまくいきません。
ライバルが多すぎるのです。
今や空き家のなんとか社団法人という団体も乱立し、マネタイズを狙って集客している始末。
いかに空き家と空き地の売主を囲い込むかどこも必死です。
空き家と空き地の物上げに関しては、ＷＥＢ集客とＤＭ送付の2択。
さきほど私は【世の中そううまくいきません、ライバルが多すぎるのです】と言いました。
でも物事には裏があります。
知っていましたか？
源泉営業を用いた空き家と空き地の物上げであれば、あなたは超ブルーオーシャンで物上げができるのです！
以下、私のやり方をそのままやってみた方の成果です。
- １０通のＤＭで６件の反響電話
- 今まで全くうまくいかず、始めて送った優真ＤＭ１９通でいきなり２件の反響電話
- たくさんの会社から何十回とＤＭが届いているが、あなたに初めて電話をしたと言われる
- 使っていない空き家をもらった（評価額は４００万円相当）
これ、あなたは信じることができるでしょうか！？
こういった成果は反響営業という待ちの仕事では起こすことができません。
源泉営業という「こちらから人を動かすテクニック」を使わなければ無理なのです。
さぁ、詳しく説明していきましょう。
カチッサー効果
空き家と空き地の売主様が処分に焦っていないことは、国土交通省の資料からも明らかです。
（ここは確認いただいているという解釈で、空き家の数や市況の説明は今さらしません）
ということは、そういった売主様の心がどういったときに動くのか・動きやすいのかを考えて仕事をしないと徒労に終わるわけですね。
結論から言うと「カチッサー効果」のあるＤＭ書面を送って接触を図ります。
カチッサー効果とは「具体的な事情を言われると人は動いてしまう」という効果を指しますが実は、仲介業者さんならどこもカチッサー効果を使ったＤＭを出しています。
・・そう、物上げチラシというやつです。
「近隣法人が社宅で探しています」
「転勤族のご家族が至急で探しています」
営業マンや店長さんで頭を捻って内容を作るものですが、先にお伝えした結果には程遠いのが現実でしょう。
なぜか？
それはカチッサー効果（相手を動かす事象としては）が甘いからです。
ではカチッサー効果を最大限にするためにはどうすればいいのでしょうか。
ここから具体的に説明します。
源泉営業を用いた物上げ方法
反響を取るまでのフロー
（今や全国どこでもあるはずです）
2.その謄本を取得
2-2.住所変更登記が行われていなければその住所にＤＭを郵送
（新住所に転送を期待）
2-3.新住所ならその住所にＤＭを郵送
2-4.マンションのポストに投函防止テープが貼っていたらその住所にＤＭを郵送
（新住所に転送を期待）
3.カチッサーＤＭとニュースレターを送る
※販売商材のためDMの文面をお見せすることはできませんが、「具体的な事情を言われると人は動いてしまう」という効果を相手が唸るレベルで書くのです。
※ニュースレター（個人の瓦版）を同封するとあなたと売主様の距離が１０倍速く縮まります。
4.ターゲットの空き家と空き地の隣人に買いたい人がいますので連絡先を教えて欲しいと頼む
（隣戸へ連絡して引っ越しする方も多くいるから）
反響後のフロー
5-1.今すぐ客
5-2.そのうち客※売主様の検討確度に応じて都度対応しあなたが選ばれる接触を続けていきます。
ここの追客は弊社が体系化していますので、ご関心がある方は弊社のコンサルをご検討ください。
※源泉営業の特徴として、物上げ時には基本的にあなたにすべて任せてくれるようになるのですが
6.案件ごとに売り上げ（利益）へ変えていく
売主様の事情によってスピード感は違いますが、今あなたが苦労している他社との査定額争いなどという不毛な争いは起こりません。
また前段でお話ししたように信頼されたあかつきには、不動産の譲渡を受けてしまった会員もいます。
反響営業では考えられない出来事が続くのです。
なぜここまで言い切れるのか
弊社は源泉営業という反響営業の真逆の世界で仕事をしています。
反響営業を否定しているのではなく、販売する時には反響営業で捌きます。
それは源泉営業を用いると反響営業で販売できる仕入れ（捌ける媒介）ができるので、客付けは他社様に任せたほうが、何かと早いわけです。
それはさておき、もともとカチッサー効果を研究しながら物上げをしているのですが、偶然にも私が全日本不動産協会世田谷支部、第一地区長として空家等対策部員をしています。
自治体から相談を受ける売主様はご高齢者がほとんど、しかも処分を急がれていません。
なぜ急がれていないのか？それを動いてもらうにはどうすればいいのか？
このような経験を一般の業者様より多く経験することと、日々の源泉営業の研究が相まって、このような常識外れの結果が出せているのです。
さらに、弊社のコンサルを受けた全国の会員様が成果を出していくことによって違った角度からの顧客接触も随時共有しているので、常に源泉営業が最新版にアップデートされていきます。
最後に
いかがでしたでしょうか、
あなたが今うまくいっていないなら単純に反響営業の目線で営業しているからかもしれません。
弊社の商材、または無料メルマガでも最新の源泉営業をお届けしています。
どうぞ空き家と空き地の物上げの参考にされてみてください。
優真商事株式会社
小林英治
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