AIのおかげで反響営業は終わりが近づいている

源泉営業を推奨している日本唯一のコンサルタント、優真商事株式会社の代表小林です

最近、強く思うことがあります。

それは、これから反響営業だけで食っていく不動産屋は、ますます苦しくなるんだなーということ。

なぜそう思うのか理由は単純なんですけど、AIのおかげでお客様が、ますます自分で調べられるようになったからです。

昔は違いました。

不動産のことは難しいし本当の相場もわからない。

手続きも住宅ローンも、記入機関が違ってしまうとわからない。

売却の流れも、購入の流れも、業者ならではの考え方も一般の人には見えにくかった。

だからお客様は、不動産屋に聞きに来た。

「教えてください」
「この物件どうですか」
「いくらで売れますか」
「どう進めればいいですか」

そうやって、不動産屋が情報の入口を握っていた。

だが今は違う。

物件情報は、ポータルサイトを見れば山ほど出てくる。

AIを使えば最新の一物四価も一瞬でわかる。

ハザードマップも見られる。口コミも見られる。

売却の流れも、購入の流れも、YouTubeやネット記事で簡単に調べられる。

AIに聞けば、かなりそれっぽい答えまで返ってくる。

役所に聞けば、昔より丁寧に教えてくれる。

そうなると、お客様の頭の中にはこういう発想が生まれます。

「これ、わざわざ不動産屋に聞かなくても、ある程度自分で分かるんじゃないか？」

ここが大きい。

これは単なる節約志向の話ではない。

お客様が、情報弱者ではなくなってきたという話です。

つまり、昔のように

「不動産屋だから知っている」
「宅建を持っているから信用される」
「全国に店舗があるから相談できる」

そんな時代ではなくなってきている。

一番重要なのは、選ばれないとあなたは終わる。

会社を構えていることと、依頼したいと思われることも別だ。

ここに、多くの不動産屋がまだ気づいていません。

反響営業というのは、基本的に探している人、比較している人、困っている人が問い合わせてくるのを待つ営業です。

けれども今、その「探している・比較している・困っている人」自体が、昔よりもかなり自分で調べてから来る。

SUUMOも見る。
HOME'Sも見る。
アットホームも見る。
周辺の成約事例っぽい情報も見る。
住宅ローンも調べる。
不動産会社の口コミも見る。
何社か比較する。
これらをAIでまとめて一瞬で知る時代。

つまり、問い合わせが入った時点で、お客様はもう真っ白じゃない。

むしろ、半分武装した状態で来るんですよね。

これは反響営業をやっている側からすると、かなり厳しい。

なぜなら、お客様はすでに

「どの物件が気になるか」
「どのエリアがいいか」
「いくらくらいが相場か」
「どこの会社が有名か」

このあたりをある程度見た上で来て、自分で判断するから。

そうすると、何が起きるか。

不動産屋は、ますます比較される側になる。

価格で比べられる。
仲介手数料で比べられる。
査定額で比べられる。
対応スピードで比べられる。
口コミで比べられる。
担当者の印象で比べられる。

つまり反響営業は、待てば待つほど、比較競争のど真ん中に自分から立たされる営業になっていく。

もう一度言うけど、あなたは選ばれないと終わる。

勘違いしちゃうのは

「誰よりも真面目にやっている」
「丁寧に説明している」
「宅建もあるし経験もある」

もちろんそれは大事なんだけど、それだけでじゃ足りない。

なぜならお客様は、知識を持っている。

故に、正しい会社を探しているのではなく、自分が頼む意味のある営業マンを探しているからだ。

この差は大きい。

知識があるだけでは、もう弱いし物件を載せて待っているのも弱い。

なぜなら、その程度の情報は、今やお客様のほうも持ち始めているから。

不動産屋の倒産理由の過半数が「売上不振」だという話も、すごく本質的で潰れるのは、必ずしも能力が低いからではないし、努力していないからでもない。

市場が変わっているのに、勝ち方を変えなかったからです。

※本記事では割愛しますが賛否があるにもかかわらず、源泉営業を追求するオープンハウスの売り上げが兆円を超すまで伸び続けている、ここに仕事の本筋が見え隠れしている。

今までは広告を出して、物件を載せて、問い合わせを待っていれば回った。

ポータルに載せれば反響が取れたし「物件を持っている側」が強かった。

でも今は違う。

お客様は何社にも同時に問い合わせる。

何なら売主様を探り当てて自分で交渉をするルール違反の買主様も一定数いる。

情報の非対称性が崩れた今、ただ受けるだけの営業はどんどん薄利になり、どんどん消耗戦になる。

じゃあどうするのか？

待たずに先に動く。これしかない。

反響営業を全否定しているわけではなくて反響は今後も必要です。

自社が売主なら、とっとと反響で売ったほうが良い。

でもすべてを反響営業“しかやらない”会社や営業マンは危ない。

なぜなら、運命を握っているのが、ポータルの表示順位であり、広告単価であり、お客様の比較行動だから。

つまり、自分で主導権を持ちにくい。

交渉の中でマウントを取れないわけです。

これから強い不動産屋は、お客様との接点を作っている会社になる。

まだ悩みが言語化されていない人に先に入り込む。

そして信頼を取る。

「その時が来たらこの人に聞こう」という思考をこちらで創ってしまう営業、これを源泉営業と呼びますが、これができる会社や営業マンが一番強い。

これこそが、源泉営業の価値です。

源泉営業は、困ってから来るお客を待つ営業ではなくて、困る前に自分の存在を相手の頭の中に置きにいく（思考をこちらで創ってしまう）営業である。

反響営業は、来た球を打つ営業だとすると源泉営業は、球が飛んでくる前に守備位置を取る営業です。

これからの時代、どちらが強いのか。

これからAIで聞けば済むことはもっと増える。

「不動産屋だから選ばれる時代」は終わった。

これからは、市場の中で選ばれ続ける営業マンだけが残る時代。

だから結論は一つ

反響営業は終わりが近づいている

これから勝つのは、待つ会社ではない。

自分から関係を創りに行く営業マンと、その営業マンが集う会社だ。

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