お客様から「年収やお勤め先、自己資金」をヒアリングする際、効果的な方法はありますか?|不動産仲介営業お悩み相談室

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「お客様から年収やお勤め先、自己資金をヒアリングする事が苦手」というお悩みを取り上げます。
年収やお勤め先、自己資金のヒアリングは不動産営業担当者にとって、非常に重要な意味を持ちます。
では、これらのヒアリングを行う時期は、次のうちどのタイミングだと思われますか?

1. 初めてお問い合わせ下さったとき。
2. 初めて物件をご案内した時。
3. ある程度仲良くなって打ち解けてから。
4. 買付証明を頂く直後。
5. 買付証明を頂いた直後。
6. 契約前、ローンの事前審査を行う際。

あなたはいつも、どの時期に年収・お勤め先・自己資金をヒアリングしていますか?
私が出会った若手営業担当者さんでは、3のある程度仲良くなって打ち解けてから、年収・お勤め先・自己資金をヒアリングしている方が多いように感じます。

では、私が考える回答を申し上げます。
年収やお勤め先、自己資金のヒアリングするタイミングとして適している時期は、1の初めてお問い合わせ下さったときが理想です。

えっ!そんなに早い時期に!と思われた方は、ご自身の営業スタイルを今一度、見直す必要があるでしょう。
少し考えてみて下さい。
来店されたお客様の購入動機をお聞きし、希望物件像を掴んだ後、何件か物件を案内したものの不調に終わったとします。その後、こまめに追客し、やっと気に入って頂ける物件をご紹介し、いよいよ買付を頂くことになった時…実はお客様の勤務先の信用が無い、勤続年数が短い、年収が低い、自己資金が無いといった理由により、その気に入って頂いた物件を購入するだけのローンが組めない事が分かったとしたら、今までの努力は水泡に帰します。

頑張ってきた営業担当者はガッカリするでしょう。
そんな営業担当者を雇っている不動産会社も、たまったもんではありません。給料を支払いながら無駄な時間を過ごされてしまったのですから。

いや、この場合の一番の被害者はお客様ご自身かも知れません。
ローンが組めず、買える事のない物件を紹介され…夢だけ見させられて最後は梯子を外される事となったのですから。憧れのマイホームを見つけたと思ったら、実は買えない高根の花だったなんて辛すぎます。

このような営業担当者は大いに反省すべきでしょう。
反省どころか、転職を勧めたくなるレベルです。

このような営業担当者の言い訳は、次のようなものが多いように思います。
「しかし、年収・お勤め先・自己資金をいきなりお尋ねする事は失礼ですよね?ある程度案件が進むか、ある程度人間関係が出来てからお聞きするべきと考えていました。今回のお客様には悪い事をしたとは思いますが、あくまでレアケースであり致し方ないと思います」

一見、尤もな言い草ですが、根本的な部分が間違っています。
「年収・お勤め先・自己資金をいきなりお尋ねする事は失礼」という部分です。

失礼の無いようにお聞きすれば、お客様は年収・お勤め先・自己資金を喜んで教えて下さるでしょう。
では、どのようにお聞きすれば良いのでしょうか?

それは、お客様自らが、ご自身の年収・お勤め先・自己資金を営業担当者に伝える事が「自分のメリット」になると感じる事さえできれば、喜んで教えて下さるでしょう。
そうです、メリットをお伝えするのです。

「お客様が住宅ローンを組まれるにあたり、少しでも条件の良いローンをお勧めしたいと考えています。具体的には少しでも金利の低い商品をご紹介したいと思っています。つきましては年収・お勤め先・自己資金をお教えください。お客様に適した金融機関をご紹介致します。」

これで良いのでは無いでしょうか?
この台詞を、お客様が初めてお問い合わせ下さった時に申し上げる事が出来れば、お客様も、営業担当者も、営業担当を雇っている不動産会社も、みんな嫌な思いをせずに済みます。
「年収・お勤め先・自己資金をいきなりお尋ねする事は失礼」といった、誤った認識をお持ちの営業担当者がいらっしゃれば…今すぐ、この瞬間に考え方を改めて頂きたいと思います。

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