SUUMOやHOME'Sといったポータルサイトから購入希望が入ってきても、顧客と連絡が取れず内覧まで繋がらない・・・こんなお困りごとはありませんか？
この記事では
・プロポクラウドを活用して効率的に1次営業を仕掛ける
・２次的な働きかけで効果的に顧客に繋げる方法例
についてまとめていきます。
便利なポータルサイトの問題点
SUUMOやHOME’Sなどといったポータルサイトは、顧客にとっても企業にとっても便利なツールのひとつです。
顧客にとっては簡単に多くの不動産情報を得られるので、比較検討がしやすくなっています。
企業にとっては多数の不動産情報を顧客に届けやすいことが利点です。
しかし、数多くの物件を載せて反響を得られていても、物件に対する興味度は低いということが大いにあります。
お問い合わせや内覧希望の通知が来たとしても、実際に購入したいという希望を持っている方はかなり少ない、という実感をお持ちの同業者の方が多いのではないでしょうか？
その理由の一つに、物件探しをしている顧客のなかでも
「候補がたくさんあるからとりあえず問い合わせだけしてみよう」
「希望の間取りにぴったり、本当に見てみたい」
「契約の可能性は低いが薦められたから問い合わせてみた」
など、温度感が様々であることが予測できます。
ポータルサイトでは、顧客が急ぎなのか不急なのか、多数候補がある中の１件なのか、そのような顧客の情報を集約してくれる訳ではありません。
そのためそもそも顧客が購入できる予算を持っているかも明確に分かりません。
単純に興味本位で内覧だけしたいという場合もあります。
結果、内覧案内を送っても効果が薄い…という事態に陥り、それは非常に効率の悪い営業となってしまいます。
プロポクラウドを活用して効率的に1次営業を仕掛ける
契約業務やお客様対応でなかなか追客まで手が回らない…
そんな時に活用したい追客自動化ツールがプロポクラウドです。
プロポクラウドとはどのようなツールなのか、簡単にご紹介します。
参照：PropoCloud
https://propo.co.jp/
プロポクラウドとは、顧客の希望条件に合わせた提案メールを自動で配信する営業支援システムです。
また、自動配信された提案メールに対する顧客の反応もすべて記録され可視化することができます。
使い方はとても簡単、3ステップ！
①顧客の希望条件をプロポクラウドに登録します。
②AIが顧客の希望に合う物件を毎日ピックアップします。
③自動配信メールで、顧客の希望に合う物件が提案されます。
参照：PropoCloud 「90秒で分かる プロポクラウド」
https://propo.co.jp/
プロポクラウド活用で、顧客の反響に効率よくフォロー
物件の自動提案機能を利用すると、問い合わせいただいた物件の条件に合致する他の物件情報を、提案メールで自動配信することができます。
またこの提案メールは開封率や閲覧回数などといった顧客スコアを見ることができるので、客観的にどの顧客にアプローチすれば良いかが一目で分かるようになります。
つまり、顧客の温度感までも、このようなツールを利用することで知ることができるのです。
実際にプロポクラウドを導入した企業では、
「手が回らないメールでの追客を自動化してくれるので、非常に助かっています。」
など、大きな効果を感じられているようです。
自動化ツールを導入することにより、まずは1次営業を効率化できます。
それまで様々な顧客相手に手動でご提案メールを送信していた時間を大幅に削減することができるでしょう。
購入顧客のフォローというのは不動産仲介会社は苦手としているケースが多いです。
なぜならば、顧客リード数がSUUMOやHOME'Sなどのポータルサイト掲載で一定量以上は入ってくるので、営業マン一人あたりが抱える顧客数が多くなり、その結果、顧客の本心を捉え、それに徹底対応できる時間と余力が作りにくい現状になっているからです。
かつ、見込み度の高い買い顧客の対応をするというのは、どうしてもインセンティブ制度の中で動く不動産仲介営業マンによっては、案件処理としてはベストという業界の状況があるため、それをどうやってDXで解決できるかという観点でプロポクラウドのようなサービスが出てきたことは、不動産業界にとってかなり大きな進歩であると思っています。
2次的な働きかけで効果的に顧客に繋げる方法
上記で紹介したようなツールを使って1次営業を効率化することにより、人の手で行う営業効果をさらに高めることができます。
効率化によって空いた時間をフル活用できる営業パターン例をご紹介します。
①問い合わせ物件内容からの顧客を見極める
まずは、プロポクラウドのような営業支援システムを使って問い合わせ内容の見極めをすることが効果的です。
例えば、プロポクラウドであれば提案メールの開封率や閲覧回数などのスコアが確認できるので、 積極的に購入を検討している顧客を選出することを第一段階で行うといいでしょう。
優先してアプローチする顧客を絞ったら、その顧客が求めている条件を営業担当者が推測・書き出しするという準備に入ることができます。
②顧客のニーズを紐解く
下準備を整えたら、ここからが営業の本領発揮です。
実際に顧客の家に伺うなどして、物件のお気に入りポイントやもっと見直したいポイント、将来計画などをより詳しく紐解いていきます。
その時にも、顧客に送られたメールの閲覧記録を確認することができるので、より顧客の思いに寄り添ったフォローができるようになります。
実際にプロポクラウド活用で1次営業を効率化した企業は、「閲覧記録等により、“どのお客様に” “どのようなご連絡を”すべきか分かったためより丁寧なフォローができるようになった。」とその有用性を実感しているようです。
さらに全ての顧客の情報が可視化されるため、漏れがないのも安心ですね。
③顧客との長期的な関係を築く
上記のプロポクラウドのような営業支援システムを利用し丁寧な追客ができるようになったことで、新規の顧客だけでなく既存の顧客からのリターンも増えていると効果を感じている企業もあるようです。
現代の不動産売買において、インターネットでの情報収集の割合は格段に増えていますが、最終的な決め手となるのはやはり不動産業者の情報ということが多いです。
顧客にとって、不動産売買には不安がつきもの。
不動産業者の営業を通して「自分の希望に寄り添っている」と実感することは、安心感・信頼感UPにも繋がります。
まとめ
今回の記事ではポータルサイトの反響後に顧客と繋がるための営業活動の方法についてまとめました。
これを書いている私自身、不動産会社に限らずですが、色々なサービスや会社に対して気軽に問い合わせをするものの、その返答に対して連絡を返さないことはよくやってしまいます。。
「ちょっと気になるからとりあえず、問合せで聞いてみよう！」というユーザーインサイトは往々にしてあるので、その中からいかに温度感の高いお客様に絞って、人的リソースを割くかということが、事業を成長させる上で非常に重要となってきます。
ポータルサイトからの問い合わせに対して手当たり次第に営業をかけるのではなく、便利なツールを活用することで可能な部分は自動化し効率を上げていく。
そして人にしかできない作業においては、最も効果が発揮できるように時間を割く。
このように自動化と人的ソリューションのバランスをとってみてはいかがでしょうか。
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