LINEを使った営業活動、どうすればいい!?不動産売買・賃貸仲介業の悩み。

LINEを使った営業活動、不動産業界でも使えるの?

答えは大いにYES!です。

この記事では

・時代は”メール離れ”
・営業におけるLINEの利点とは
・実際のLINE公式アカウント活用事例

についてまとめていきます。

時代は“メール離れ”

「物件探しをしよう!」と思ったお客様の初めの第一歩は

”資料請求”
”来場予約”

などがありますが、これはお客様にとってどうしても面倒な作業です。

ましてや仕事も在宅でできる時代です。

会うためにわざわざ移動時間をかけて相対するということも非常に煩わしく感じることでしょう。

つまり現代の人々は

「できる限り大事な用事以外では移動したくない」「本当にメリットがないと動きたくない」

という感覚に移り変わってきています。

そんな時代に、”メール” はどんなツールになっているのでしょうか?

総務省が発表した2019年の調査によると、20代のうち休日のコミュニケーションツールとしてソーシャルメディアを使用すると回答した割合は67.3%、メールを使用すると回答した割合は32.2%でした。(複数回答あり)

コミュニケーションツール,ソーシャルメディア,メール

参照:総務省 令和2年情報通信白書 本編第2部第2節「図表5-2-5-4 主なコミュニケーション手段の利用時間と行為者率」より一部抜粋
https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r02/html/nd252540.html

このデータから、20代のいわゆる若者世代の”メール離れ”は顕著です。

10代ではまだビジネスシーンでメールを日常的に使用しないことを鑑みるとメール利用率が低いことは当然のことですが、インターネットネイティブ世代がメールよりも既にソーシャルメディアを身近に感じていることが分かります。

ビジネスシーンではまだまだメールを使用する場面が多いですが、普段のコミュニケーションツールとしてはメールが使われない時代に移り変わっています。

顧客と不動産会社のミスマッチ

そんな時代に顧客が物件を探そうと思った時、ミスマッチが起こります。

顧客がSUUMOやHOME’Sといったポータルサイトに軽い気持ちで問い合わせると、大量のリプライメールが届き、加えてそれぞれの不動産会社から連絡がきます。

一方的な情報が多すぎて、顧客はどこに何の物件を問い合わせたかすら分からなくなります。

情報を管理しきれず、かといって覚えたり整理するような時間もない…そうなると、顧客は届くメールも開かなくなってしまいます。

結果、顧客とは連絡がつかずにご縁がなくなってしまう…という事態に陥ってしまうのです。

顧客の側からすると、メルマガやDMなど企業からのメールはとにかく開きませんし、返すのも面倒くさい。

ましてや普段ビジネスシーンで散々メールをしている中で、休日にまでプライベートの時間を割いて不動産に関わるやりとりをメールでしたくない、というのが現実です。

不動産営業におけるLINEの利点とは

LINE公式アカウント

メール離れが進む中、興味を示してくれた顧客に情報を届けて内覧に繋げたい。

そんな時は顧客が一番身近に感じているコミュニケーションツールを使用することが効果的です。

中でも利用率が最も高い”LINE”が便利です。

ここではLINE公式アカウントを使うと具体的にどんな利点があるのか、まとめたいと思います。

【利点①】気軽に問い合わせしてもらえる

顧客が気になる物件を見つけたのに「ちょっと気になることがあるので質問したい!でも電話やメールで色々聞かれると面倒…」と、このように貴重な営業機会を逃しているかもしれません。

そんな時に、心理的なハードルを下げてくれるのがLINE公式アカウントです。

顧客の個人情報なしで質問や希望条件入力ができるようにしておけば、「個人情報を入力するのはちょっと気が引ける…」という心配も和らげてくれます。

【利点②】顧客との意思疎通が簡単に行える

公式LINEはメールとちがってチャット型のメッセージングツールです。

そのため、一文での返信で簡単に対応することも可能です。

例えば、LINEを使ってオススメの物件を紹介した時に、顧客から「内覧できますでしょうか?」と返答がきたとします。

メールであれば1通送るのに挨拶から署名までの文章を考えなければなりませんが、LINEはチャット形式なので「ご希望日時はございますか?」という旨が伝われば顧客とのスケジュール調整がすすんでいきます。

顧客にとっても、一文でやりとりができるのは非常に気が楽です。

【利点③】AI応答機能やプッシュ配信機能で業務効率化ができる

LINE公式アカウントには顧客からのメッセージ内容をAIが判別して適切なメッセージを返信する「シンプルQ&A」という機能があります。

この機能を使うことにより、24時間365日対応が可能となります。

簡単な質問であればAIが対応してくれるので、社員は来店対応や内覧に注力でき、業務効率化も期待できます。

また、プッシュ配信機能を活用すると、最新情報を一斉配信することができるので、メールマガジンとしての機能も発揮してくれます。

上記以外にも、顧客目線でみると

・家族のアカウントをトークに招待して情報共有ができる
・トーク画面上にチャット履歴が全て残るため、探している情報まで遡り易い

といった利点もあります。

実際のLINE公式アカウント活用事例

実際にLINE公式アカウントを活用して実績に繋げている会社を紹介します。

株式会社緑蔵ホールディングス 「お部屋探しのハートサポート」

こちらの会社では、初期費用0~10万円以下の物件を多く取り扱うとともに、申し込みから入居までLINE上で手続きが完結する手軽さからユーザーに支持されています。

同社は動画投稿サイトでユーザーの興味・関心を喚起するコンテンツを発信し、そこからLINE公式アカウントの友だち追加を促して検討ユーザーを獲得することで、広告費を抑制。

結果的に、初期費用を安く抑えて物件情報を提供するビジネスモデルを構築しました。

お部屋探しのハートサポートの送客フロー

参照:LINE for Business
https://www.linebiz.com/jp/case-study/heyasupport/?field_case_category_scale_target_id=7551&field_case_category_industry_target_id=7541

同社では引っ越しにかかる費用を抑えられるだけでなく、申し込みから入居にかかる全ての手続きをLINE上で行うようにしています。

また希望する部屋の条件ヒアリングや各種書類のデータ送付をLINEチャットで行うほか、賃貸借契約における重要事項説明の「IT重説」も担当者がユーザーとLINEアプリのビデオ通話機能を使って行っています。

そのため、物件の内覧時を除いて、ユーザーが店舗を訪れることやスタッフと対面することはほぼありません。

こうした取り組みの結果、LINE経由の問い合わせから1か月あたり30〜40件の成約に繋がっているそうです。

お部屋探しのハートサポート

参照:LINE for Business
https://www.linebiz.com/jp/case-study/heyasupport/?field_case_category_scale_target_id=7551&field_case_category_industry_target_id=7541

まとめ

今やLINEの利用率は全世代で86.9%、30代以下では90%越え、60代でも67.9%と、その普及率の高さは明らかです。

不動産会社の多くはセキュリティや管理方法を懸念しますが、LINE公式アカウントは日本政府も使用している実績のあるツールであり、もはや使わない手はありません。

営業効果を上げるために考えるべきなのは、顧客の心理的ハードルを下げ、自分たちのコミュニケーションの幅をどれだけ顧客に近づけることができるかどうかです。

LINE公式アカウントは無料で開設することができるので、ぜひ新しいツールに挑戦してみてはいかがでしょうか。

参照:#GROVE「【2022年最新】SNSの年代別、利用数・利用率や目的を徹底比較!」
https://grove.tokyo/media/g0113/

Twitterでフォローしよう