不動産営業マンが最低限持つべき4つの自信|お客様との会話例

営業マンであれば、自信を持つことは非常に重要です。お客様目線から見ても、自信のない営業マンはどこか頼りなく、「本当にこの人で大丈夫?」と不安に思ってしまいます。

特に不動産取引は一生に一度、あるかないか。どうせなら自信のある営業マンに頼みたいものです。

今回は「不動産営業マンが最低限持つべき4つの自信」というテーマでご紹介いたします。実際の会話例をもとに紹介しますので是非参考にしてください。

『専門性』と『親切・熱意』をお客様は求めています。

まず最初に自信を持つ前に覚えておきたいこととして、専門性と親切・熱意について理解する必要があります。

医者(営業)と患者(顧客)のイメージしてみてください。

診察後、『うーん。まずは薬を出すので飲んでみてください、、、』と曖昧に診断される。
『原因は〇〇です。ですから、この薬で治ります! ! !』

と言われた場合、後者のほうが信頼できることは言うまでもありません。

実際の営業時にはもっと言葉を選びますが、自信を以て薦めることでお客様は安心します。

専門家として断言することが大切。

お客様は親切で自信溢れる営業マンから購人をしたいと考えています。

不動産会社に問い合わせる場合の多くは購入前提や購入に興味をもってお間い合わせをしているお客様がほとんどです。

つまり購入賛成派なのです。(購入反対派なら間違えても問い合わせなどしないでしよう。)

ですから、お客様のご状況をお伺いしたうえで、絶対に物件購入が賃貸よりも良いと断言できる営業から買います。

自信のある営業から買う。

もし、自信をもって薦められない営業マンなら、お客様に自信を以もって薦められるように勉強をしましょう。

営業マン)気に入っていらっしゃるのでしたら、こちらは間違いない商品です。現状の解決(もしくは願望実現)になるはずです。ご購人されてはいかがでしょうか。

と本心で薦められるように勉強をします。

最低限の専門知識は営業職ではマナーです。
接客業では不勉強が一番嫌われます。

まずは自分自身を納得させるように、自分だったら、 こうやって疑う、ここが心配になる、、というように不安、疑問を一つ一つ解決していくように知識を積んでいきます。

演技の自信は要注意
演技の自信では、相手は大人ですから見透かされるでしよう。使うのは"たまに"。

自分が良い物件とお客様が良いと思う物件は違う

また"自分が見て良い物件"と"お客様にとって良い物件"は必ずしも同じではありません。

立地や専有面積といった資産価値を優先するお客様もいれば、内装の豊かさが第一のお客様もいらっしゃいます。

知識がつくと、なぜか工ゴが強くなってこれを買うべきという物件を押し付けてしまう営業マンがいますが、このタイプは一定層のお客様には売れますが、トップ営業マンにはなりにくいです。

よくいるハマれば売れるというタイプの営業マンと呼ばれるタイプの営業です。

お客様の潜在ニーズと顕在ニーズは、一組一組また一人一人異なることを忘れずに、担当したお客様が最も幸せになれる。と思える物件をご紹介すればよいのです。

あくまでも主役はお客様ということを忘れずに。お客様に憑依して考えるような感覚がとても大切です。

不動産営業マンが最低限持つべき4つの自信

不動産営業マンがもつべき4つの自信は以下の通りです。

  • 会社に対する自信(他社比較)
  • 物件に対する自信(購入と賃貸の比較、資産性)
  • 仲介業としての自信(安全取引・調査カ・交渉カ)
  • 自分に対する自信

会社に対する自信(他社比較)

以下お客様との会話

営業マン) 不動産屋等で話を聞いたりするのは初めてですか。

お客様)いえ、実は先日見に行ったときに話を聞いたんですよ〜。

営業マン)そうだったのですね!仲介業者の仕組みを簡単にお伝えさせて頂きたいのですが、よろしいでしょうか。

お客様)どうぞ、知りたいです

営業マン)有難う御座います。実は、仲介業者は紹介できる物件はどこの会社も同じなのです。東日本不動産流通機構いわゆるレインズより物件を抜粋し、お客さまへご紹介いたします。(ここでネット掲載の話をしてもいい)差別化できるのは金額部分、そして調査カの部分なのです。

営業マン)弊社であれば40行以上の提携の中からお客様へ最もご条件の良いものをご提案いたします。敢えて抱える銀行を決めず、各銀行様に競って頂く事により、より良い条件をお客様にご提示いただきます。(ここで食いつくようならさらに内情を話す)。

また、取引件数の多さから施工主様とは密接に付き合っており、価格交渉力にも長けています。売り主様もこの前も良いお客様を付けてくれたからなあ、、、。仕方ない。とよくおまけをしてくれます。素敵な物件があれば最も安く買えるように少しでも価格交渉をしますからお任せくださいませ。(ただ、、なので出来ない場合もあると必ず伝える)調査力につきましては後ほど独自のものを物件と合わせお伝え申し上げます。

ポイント
※質問形式にすることで自然とフランクに伝えられます。
いきなり強みから話す営業マンもいるが押し売り感・上から目線感が出るので絶対にNG

物件に対する自信(購入と賃貸の比較、資産性)

営業マン)現在は賃貸でいらっしゃるのですか

お客様)そうです。家賃が8万くらいです。

営業マン)左様で御座いますか、、、賃貸と購入の違いをお客様によく聞かれるのですが、お話ししてもよろしいでしようか。

お客様)どうぞ、聞きたいです。

営業マン)有難う御座います。よく社会的信用力に繋がったり、持ち家国家だから、家ぐらいないとと仰せの方がいらっしゃいますが、それも一つの要因かと存じますが、最も異なる点は"団体信用保険への加入"で御座います。

賃貸では、もし万が一世帯の収入を稼がれる方(住宅ローンを組まれる方)がお亡くなりになられてしまったとしても、請求額は変わらずご遺族に残ります。消費としてのお金は掛かりますが、その代わりに購入にない手軽さがあると思います。

しかし、購入であれば、必ず団体信用保険というものに加入することが原則となって御座います。団体信用保険とは、もしも住宅ローンを組まれる方が、交通事故や不測の事態によって高度障害やお亡くなりになってしまった場合にローンを支払い続ける事は大変困難ですから、保険が適応となり、銀行から遺族の方へのは請求が一切なくなるという保険です。結果、お亡くなりになられてもご家族に家に係る費用を一生残すことが出来ます。 ここが一番異なる点で御座います。

お客様)あ〜、そういう事なんですね、、、すげえなあ

営業マン)はい、但し、保険適応の場合には数千万円を支払いますという保険に入ることが最低条件ですので、健康状態についての審査がかなり厳しいことも事実です。すごくご健康でないと加入することができないんです。お客様はご健康でいらっしゃいますか。』

お客様)はい!健康です!

営業マン)良かった、、こんな話をしたのも以前、お客様に上場企業の方がいらして、収入も〇〇で絶対買えるような人だったんですが、肝臓の数値がものすごく高いだけで団体信用保険に入ることができず断念をされた方がいらっしゃいました。〇〇様はきっとこれからもご健康でしようけれど、団体信用保険に入れる内というのも、一つと大切な買い時と言われております。

仲介業としての自信(安全取引・調査カ・交渉カ)

営業マン)仲介手数料は物件×3 %プラス6万円×税となります。

物件をご紹介させて頂いたり、銀行をご紹介させて頂いたり、価格交渉をさせて頂くなども一つの仕事なのですが私たちの仲介業としての一番の仕事はこの重要事項説明書の作成業務で御座います。

(見せながら)こちらは住宅にお住まいになられる期間ずっと適応される売り主様と買主様ルールブックのようなものです。

ここに記載されておりますので補償内容と容認内容で御座います。

例えば構造上躯体部分における欠陥においては10年間売主が責任を負わなくてはならないという文言が記載されていたり、物件の調査で知りえたことを記載したり致します。近年ネットでも多くの情報を知ることが出来るので、ネット調査のみを行う業者もいたりするのですが、弊社は必ず歩いて調査を行います。

何故なら不動産はネット情報と、現地の調査の情報では必ずと言っていい程に大きな開きがあるからです。

例えばハザードマップには冠水履歴なしのエリアでも、冠水するエリアであることが良くあるのです。これはなぜかと言いますと、現地の方はそのエリアは"水がたまるエリアとして容認して住んでいる場合が多く"いちいち役所に報告をしないという場合があるからです。

役所に報告をしなければ当然履歴には残らず、やがて水は引いてしまい何事もないエリアとして残ってしまうのです。素敵な物件にすんでから台風の度水の被害にあうなど最低ですよね。そうならないために私たちが調べ知りえた情報を全て記載いたします。

なので、この費用は物件調査費用と思って下さい。ご期待される価値があるかどうかを徹底して調べますので、素敵な物件が決まっても我々の調査を必ずお待ちいただいてのご契約となります。完成した重要事項説明書がご安心頂ける内容でしたら、契約成立となります。

自分に対する自信

お客様)不動産のお仕事ってとても大変そうなイメージがあります。

営業マン)そうですよね、、、私もそのイメージでした。しかし、仕事はやはり大変ですが、私はとても家や立地を見ていくこの仕事がとても好きです。前職は建材のメーカー兼商社におりまして、毎日が価格交渉と発注と受注を繰り返すわけです。1日10件程度廻るのですが、全ての取引先でしかめ面をされながら価格交渉というわけです。

それと違って、今は家を見に来られるほとんどのお客様が家を見ること、ご新居を探されることを楽しみにしてくださりますので、私もとても楽しいのです。

ただ高い買い物ですからリスクが伴うこともございますので平日はほぼ調査をし続けるなど大変なことも勿論ありますが、私家を見ること自体、少しオタク気質というか、、、とに かく調べるの好きなのでたのしいですよ!

お選びいただくのはお客様の自由ですが、プロ(専門家)として知っていることをお伝えします。というスタンスを取れる信頼関係を構築する。

  1. お客様にお任せするところ
  2. 私たちにお任せいただくことをしっかりと線引き

お互いにその領域には踏み込まない関係になるにはお互いに敬意が必要。

まとめ

  • 不動産の専門家として自信と持って断言する
  • 自分の良い物件とお客様の良い物件は違う
  • 知識は接客の最低限のマナー

▼持つべき4つの自信▼

  • 会社に対する自信(他社比較)
  • 物件に対する自信(購入と賃貸の比較、資産性)
  • 仲介業としての自信(安全取引・調査カ・交渉カ)
  • 自分に対する自信

この4つの自信を身に着けると、お客様の信頼を勝ち取ることができます。

是非参考にしてください!

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