不動産買取って結局、売主様の不利益になると思うので気が進まないのですが、おかしいでしょうか?|不動産仲介営業お悩み相談室

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「不動産買取って結局、売主様の不利益になると思うので気が進まないのですが、おかしいでしょうか?」というお悩みを取り上げます。

このお悩みを抱えている方は、私の知りうる限りかなりの人数になると思っております。

逆にこのような事を微塵も感じた事が無い方からすれば、「不動産買取が売主様の不利益?そんな寝ぼけた事考えてる奴は、どうせ業績もあがっていないのだろうな」と感じられるのではないでしょうか。

私(梶本)が仕入れコンサルサービスをご提供しているクライアント先では、毎月個別案件の振り返りと、今後の案件の進め方に関してお打ち合わせをしているのですが、売主様が買取を希望されているにも関わらず、仲介での販売を提案し、他決(他の不動産会社にて買取が決定)してしまった営業担当者様がいらっしゃいました。

私から「何故、売主様が買取を希望されているのに仲介での販売を提案されたのですか?」と尋ねたところ、その営業担当者様からは「だって…仲介の方が高く売れるじゃないですか。梶本さんも常々、売主様の希望は高く売れる事だとおっしゃってますよね?」との答えが返ってきました。

この答えを聞いて、本コラムをご覧下さっているあなたはどのように感じられますか?

「そうだ!そうだ!何でもかんでも買取に持っていこうとするのは不動産屋のエゴだ。仲介で高値売却の可能性に挑戦し、売主様に喜んで頂くべきだ」と思われますか?

それとも

「何を寝ぼけてるんだ。少しでも会社が儲かるよう話を進めるのが営業担当者の責務だろう!慈善事業じゃないんだから…。買取のチャンスがあるなら逃したら駄目だ」と思われますか?

なかなか難しい問題ですが、私は前者の意見も後者の意見も少し違和感を覚えます。

この違和感は「売主様の売却理由」が蚊帳の外の置かれている事から生じているのではないでしょうか。

「売主様の為に、高く売って差し上げる」事も大切ですし、「会社を儲けさせる」事も大切です。

しかし、一番大切な事は「売主様の売却理由の成就」です。日頃、「売主様の希望は高く売る事だけだと考えましょう」と提唱している私ですが、これもあくまで「売却理由の範囲内」での話です。

不動産会社は売主様のご所有不動産売却をお手伝いする事により収益(仲介手数料や買取再販益)をあげる訳ですが、言い換えると、ご所有不動産を売却する事により、売主様の売却理由(悩み事)を解決し、そのサービスに対する対価を頂戴していると言えます。

つまり、重要な事は売主様の売却理由を徹底的時ヒアリングし、その売却理由成就の為の売却計画を立案し、ご提案する事なのです。

「仲介で高く売る」方が良いのか、「買取で早く売る」方が良いのかは、営業担当者が自らの判断で決めるのではなく、売主様の売却理由に沿っているか否かで判断されるべきです。

不動産会社の利益の為だけに買取誘導するなど言語道断ですが、「不動産買取って結局、売主様の不利益になる」と思っている営業担当者も猛省が必要です。

利益、不利益は売主様の売却理由によって判断されるべきで、高く売れたら利益、安く売れたら不利益というような短絡的なものではございません。

又、「不動産買取って結局、売主様の不利益になると思うので気が進まないのですが、おかしいでしょうか?」と悩んでいる方は、悩んでるふりをしながらも「即、買取提案をしない私って、お客様第一主義で素敵な営業だ!」を内心、自画自賛していませんか?こんな考え方は危険ですよ。

不動産会社サイドの勝手な思い込みを売主様に押し付けるのではなく、売主様の売却理由をしっかりとお聞きし、その売却理由を成就される事が我々の仕事です。

「仲介が正義。買取は悪」や「買取こそ目標。仲介はおまけ」などと考えること自体が間違いです。

売主様のご事情に合わせて、適切に仲介や買取の提案が出来る営業担当者こそ、お客様第一主義の営業担当と呼べるのでは無いでしょうか。

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