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営業手法の一つに「松竹梅の法則」があります。

松竹梅の法則は「プランを3つ提示されたときに真ん中を選ぶ」という法則です。要するに無難な選択をするというものです。

比較的有名な営業手法ですので多くの方がご存知かと思いますが、今回は松竹梅の法則を活用した事例を2つ紹介します。

松竹梅の法則を使った営業手法【2つの事例を紹介します】

①無難に竹を選ばす

松竹梅の法則を知らない方のためにまずは「無難な竹を選ばす事例」を紹介します。

商品購入を検討しているお客様に下記の3つの選択を与えます。

価格
松(最高プラン) 100,000円
竹(中間プラン) 50,000円
梅(最低限プラン) 10,000円

上記のような選択を迫られると、ほとんどの方は『(竹)50,000円』を選択します。

「最高プラン(松)は支払いが難しいけど、最低限(梅)のプランだと不安・・」という心理が働きますので、不思議なくらい「竹」で決定します。

これが松竹梅のスタンダードな手法で、よく保険の営業マンが見積りを作成する際に活用する方法です。

この場合、本命である見積りプランを「竹」として見せるのが定石です。上記ケースの場合、本当に売りたい商品は「(竹)50,000円」となります。

よくサービス料金なども真ん中のコースに「一番人気」「おすすめ」といった文言を掲載しています。これも「松竹梅の法則」を活用しています。

参考ちなみに2択になった場合は「安いほう」で決まることがほとんどです。

②松を選ばせる

松竹梅の法則では「竹」で落とすのが定石ですが、面白い事例がありましたので紹介します。

下記は芸人である2700のツネさんが現在賃貸営業として活躍しているのですが、お客様に物件紹介をした際にとった手法です。

いつもは事務所から距離が近い順に見せていたところを、松竹梅でいう梅から…つまり、3番手、2番手、1番手の順で見せてみたんです。

そしたら久保田さん、「ツネ、やり方が汚いぞ」とか言いながら、「もうここに決めるわ!」って松の物件に決めてくれて! もう思惑通りすぎて、自信がつきました(笑)。

上記の例を紐解いていくと、見せる順番が非常に大事ということがわかります。

「松」→「竹」→「梅」と、提案するグレードを下げるのはあまり有効ではありません。

「松」から提案すると「1件目からこのレベル!今日は期待できるな!」とお客様の期待値が上がってしまいます。しかし次は「竹」になるので「うーん」となり、最後は「梅」となるので「あーあ」となります。

お客様の期待に応えられない営業マンとして見られる可能性すらあります。

お客様

他の店のほうがもっといい提案くれるんじゃない?

ツネさんの場合は「梅」から見せていき下記のような心理状態にさせています。

提案順 お客様の気持ち
ほーん(基準となります)
さっきより全然いいじゃん
さらにいいじゃん!これしかないだろ!

こんな感じです。

ただし、基本的には「竹」で落ちるので、相手の属性や予算をしっかりと理解したうえで提案順を考える必要があります。

【注】松竹梅の法則は明確に違うプランを提示しましょう

松竹梅の法則では同じような提案をしてももあまり効果がありません。明確な違いが分かるように提案する必要があります。

例えば複数物件を案内する際は、

【NG例】
「松」:3,980万円
「竹」:3,880万円
「梅」:3,790万円
【OK例】
「松」:5,000万円(庭つき50坪のきれいな一軒家)
「竹」:3,980万円(庭なしだけど、きれいな一軒家)
「梅」:2,000万円(ボロボロ)

↑極端な例ではありますが、これぐらい明確であれば、お客様も判断しやすいです。

細かい範囲での提案ではお客様の選択肢を狭めますし、潜在的なニーズを掘り起こせない可能性もあります。

松竹梅の法則を活用するときは思いっきりが必要です。

まとめ

松竹梅の法則は基本的には「竹」で成約しますが、見せ方の順番や提案の仕方によっては「松」で成約する可能性もあります。

松竹梅の法則の良い所は、明日から始めることができるという点にあります。

是非日々の営業活動に生かしてみてください。

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