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投資用マンション販売トップセールスに聞いた営業トーク

不動産営業とひとくくりで言っても、所属する業態や取り扱う商品によってやることは大きく違います。

分かりやすいところで、新築マンションの販売、売買仲介は全く違うといわれています。

新築マンションはその「マンション」を如何に売るかがミッション。

そのため、その一つの物件を深堀してアピールポイントを探し、そのお客様が重要視していることと重ね合わせて販売をしてきます。

売買仲介は取り扱う物件が膨大なので、一つ一つ深堀は出来ません。お客様の不動産コンサルタントのような立ち位置を目指していきます。

一般の方からは複雑怪奇に見える不動産の取引を分かりやすく伝え、想定されるリスクを一つ一つつぶしていきます。

根本は「あなたに任せられるか」という【人】の部分ですが、新築と仲介ではそのアプローチが結構違います。

不動産会社のミカタでは売買仲介の方向けに作られているので、売買仲介目線でお話をしますが、新築営業のやり方を学ぶことで、今よりさらに営業の幅を広げられると私は考えています。

今回、不動産営業で最も難しいといわれる、投資用マンション販売会社のトップセールスマンに話を聞き、どのように営業をしているのか聞いてきました。

投資用マンション販売トップセールスの切り口は5つ

まず投資用マンションの販売は大きく下記5つの切り口でお客様に訴求をしていきます。

  • 将来の年金対策(インカムゲイン)
  • 生命保険の代わり(団信)
  • 税金対策(減価償却&経費計上)
  • 立地(キャピタルゲイン)
  • 人(信頼関係)

どの切り口を使うかはお客様によりますし、一つだけでなく2つ3つ組み合わせて訴求をしていきますが、基本はどこの会社もこの5つを土台に営業活動を行っています。

今回お伺いした投資用マンショントップセールスの方(以下Yさん)はこの土台を使いつつ、そのお客様が「何に価値観を持つか」を見ているそう。

以下Yさんのインタビューです。

お客様の価値観を見る理由

何故お客様の「価値観」見ているかというとかというと、

  1. ご提案の厚みを持たせるため
  2. 決断できる人なのかどうか見極めるため

この2つに紐づくからです。

アイスブレイクから何気ない雑談の会話の端々で今までの人生の転機を聞き出し、何故そういう決断に至ったかを確認します。

転職や、進学、今の生き方をしている理由等、人によって転機は様々ですが、何かしらの価値観を基に行動しています。

投資用マンションは高額かつ、人生に必ず必要なものではありません。

普通に営業をしても、中々ご決断に至ってくれません。(ゴリゴリの押し売りだと別ですが…笑)

その為、その人がどんな価値観を基に、人生の転機を決定しているかが大事になるのです。

その価値観に合わせた提案をすることが、その人にとっても納得のいく不動産取引になります。

投資用マンションを購入するお客様の”価値観別”営業トーク

お客様の価値観は大きく以下の3つに分類できます。

  1. 仕事に係る価値観
  2. プライベートに係る価値観
  3. 家族に係る価値観

お客様は必ず3つの価値観のいずれかに当てはまります。この価値観に合わせて提案内容を変えていきます。

1.仕事に係わる価値観「提案の仕方」

不動産投資と会社立ち上げは根本的な考えは一緒です。
だからこそ、資産運用しながらもファイナンスリテラシーをつけて、自己成長をしましょう。
また、不動産はマクロ経済に大きく影響するので、自らそういう資産を持つ事によって、強制的に知識をインプットすることが可能です。
だからこそ、不動産投資を取り組むと、アッパー層の人脈が広がるかもしれませんよ。

という切り口で提案します。

2.プライベートに係わる価値観「提案の仕方」

仕事もして、家族もいる中で、わざわざ資産運用の事まで時間使って、勉強したり、考えたりする時間を作りたくないですよね。
※趣味の話から、その趣味やプライベートを邪魔される状態ってどんな時なのかをイメージしてもらうと特に有効です。病気やケガ等々。
結局、お金の計画を立てる時間を毎回とらないといけないのは負担が大きいです。
また、給与収入を得るためにはずっと働かなくてはいけません。
いつになったら、プライベート重視した人生を送れるのでしょう?

という話から不動産投資の話に繋げます。

3.家族に係わる価値観「提案の仕方」

今の資産状況ですと、将来家族に迷惑をかける可能性ありますよね。
※奥様や子供にどんな生活を送ってほしいか、どんな事をさせたいか等の話から入っていきます。
それってどうやって解決していくのかというのを時系列でライフプラン作ってみましょう。

という切り口から、与信使わないと資産作れない→不動産投資の提案をします。

これが私の使う大枠の提案の仕方です。

もちろんお客様によって内容は変わりますし、2つ以上の価値観を持ってる方の場合は、混ぜながら話をしていきます。

只、この骨組みを持つことで、芯がぶれない営業ができるようになり、守備範囲が広がります。

不動産仲介でも使える部分があると思うので、是非試してみてください。

まとめ

投資用マンション販売のトップセールスの営業トークいかがでしたでしょうか。

もっと聞きたいことはたくさんありましたが、今回はここまでとなります。

仲介営業では如何に顧客に寄り添うかなので、ここまで深堀した営業をしない(出来ないとも、する必要が無いとも言えます)ですが、こういった「唯一無二のこの商品を売る方法」というのを知っていると、営業の幅が広がります。

同じ不動産業界に身を置いている仲間ですが、結構考え方は違うもの。

ご機会あれば、是非交流してみてください。

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