訪問査定の勝つポイントは2つ【具体的なテクニックも紹介します】

ファーストコンタクト、机上査定のステップを経て、いよいよ訪問査定という段階まで来ました。

この間、お客様と連絡が取れないケースや机上査定のまま停滞しているケースなどもあって、訪問査定までさせていただくことは、狭き門を突破してこられたと言えます。

つまり、ゴールラインが視界に入ってきた段階です。

ただ訪問査定でも最終的に媒介契約に繋がらなければ意味がありません。

訪問査定では「大手に負けてしまう」「金額勝負になる」という不動産会社様も非常に多いですが、実際にお客様にアンケートをしたところ決めてとなるのは違うところにあるようです。

今回は訪問査定で勝つために不動産会社が注力すべき2つのポイントをご紹介いたします。

訪問査定で勝つポイントは2つです【アンケート結果】

まずはアンケート結果をご覧ください。

意外ですよね。

注目すべき点は媒介契約を依頼したお客様の中で「会社の知名度、ブランドが決め手」と回答したのは10%に留まっていた点です。

訪問査定で負ける理由が「大手だから負けた・・」というケースはほとんどないことになります。

そして何よりも注目すべき点は、お客様は「担当者の対応（47%）」と「提案内容（17%）」を重視しているということです。

つまり

• 「担当者の対応（47%）」
• 「提案内容（17%）」

この2つが訪問査定で勝つためのポイントとなります。

訪問査定で勝つためには売主の気持ちを理解する

訪問査定はユーザーにとっては、面会していろいろと質問もできるとあり、信頼できる業者を見極められるチャンスでもあります。←まずはここが重要ですね。訪問査定は不動産会社だけでなく、ユーザーにとっても重要な時間である

ここで重要なのはやはり第一印象です。

訪問査定にも関わらず、到着するや否や座りこんで話をされる営業マンは論外ですね。

しっかりと物件を評価して欲しいという気持ちがあるときに、物件をチェックするどころか、いきなり契約の本題に入られる営業マンも、その売主さんからの契約を取ることはむずかしいでしょう。

重要なのは売主の気持ちを考えることです。

売り主は物件をより高く、より早く売りたい、よりいい人に売ってほしいと願っています。

実際に媒介契約まで至る確率がグッと上がった方法として、「部屋の隅々までチェックした上で、最終的にお話を始める」といった不動産会様もあります。

たったこれだけ？と思うかもしれませんが、売主の気持ちを考えて行動するだけで、売主様の営業マンを評価する印象は変わってくるものです。

机上査定と違う査定書を提出する

机上査定の時点でいったん提出した査定書と、全く同じ査定書を持って行かれる不動産会社様も多いようです。

もちろん持参されること自体は間違いではありませんが、プラスアルファなしで訪問されても他社との差別化にはなりません。

例えば、訪問査定の段階で「査定書としてはこの金額ですが、当社ではご提案があります」という提案書を別途添えて、ご提出されている不動産会社様もあります。

こういう方法でも売主様のハートに響きます。（他社にはない＋αの行動ですね。）

訪問査定というプロセスに至っては、売主は願いをかなえてくれるプロの不動産会社を求めています。

お客様目線で言うと、いかにも仕事ができる不動産会社を求めているということです。ひとつの営業テクニックとして、ちょっとした演出を加えるだけで、「不動産について詳しい」とか、「隅々まで見てくれて細かい評価をしてくれる」というイメージを抱いてくれたら売主からきっと太鼓判がもらえるはずです。

訪問査定で勝つための具体的なテクニック

ここからは具体的に訪問査定で勝つためには？という話をしていきます。

①物件を隅々までしっかりとチェックしていることをさりげなくアピール

訪問査定での対応策は、まず、査定のお話をする前に、物件を隅々までしっかりとチェックしていることをさりげなくアピールしましょう。

ここをチェックしても時間の無駄だと思われるような箇所であっても細かく見ていきましょう。そして、査定金額は物件の隅々まで細かく見た後、売り主様を目の前にして手書きで記入してみましょう。

大きなハンコを押すのも演出のひとつです。逆に、査定額が記載済みのプリントアウトされた査定書を持参しても、売り主の評価は上がりません。

そういった細かい訪問査定の工夫をされている不動産会社様は、競合の多い「一括査定サービス」のレースを確実に勝ち抜き、媒介契約率を上げられていらっしゃいます。

②買主のペルソナをイメージさせる

次の訪問査定の具体案は、その物件の買い手となるターゲットを明確に設定し、提案することです。

ある不動産会社様は、訪問査定時に売り主様に対して、「スーモに載せます。アットホームに載せます。ホームズに載せます。」という売り方を提案されています。

確かに大切なポイントではありますが、同業他社も同じような提案をしていますので、売り主にとって新鮮に映る提案ではありません。

残念ながら売主様にインパクトを与えられず、差別化には繋がりません。

そこでおすすめするのが「ターゲットとなる物件の買主像を明確に提示する」ということです。

例えば、総務省では市区町村毎の平均年収や家族構成などの数表やグラフを公表していますので、その資料を元にターゲットの年収、属性、家族構成、職業などの情報を盛り込むだけで、他社との差別化のポイントになります。

ペルソナを提示して、買主のイメージを与えてあげるだけでも売主様にとっては非常に有益な情報となります。

③期限をつけて販売活動を提案

もうひとつの訪問査定での差別化案は、期限を明確にして具体的な販売活動を提案してみましょう。

ひと目で売買成立までのイメージが湧くような販売スケジュール表などを添付されている不動産会社様は、タイムリミットで区切られることで成果を上げられています。

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まとめ

売主様は「担当者の対応」「提案内容」を重視しています。

この2つを強化するためには、まずは売主様の気持ちを理解してあげる必要があります。

そして他社では行わないような「差別化」で印象を与えると、媒介契約の確率がグッと上がります。

なかなか訪問査定で勝てない不動産会社様も「大手だから」「金額が・・」と諦めずにぜひ挑戦してみてください！