”コロナショック”の影響で、住宅ローンの返済が厳しくなっている人が増加しています。
住宅ローン返済がすでに苦しい世帯は約40％。今後苦しくなると予想する世帯もあわせると約70％に（引用：2020/4/27PR TIMES）
住宅金融支援機構によれば、4月の住宅ローン返済に関する相談は1,200件超。
2月の相談数は20件とのことですから、すでにコロナショックによって多くの人が住宅ローン返済難に陥っており、さらに今後、この数は増えていくものと見られます。
コロナショックによって苦戦を強いられている不動産業者は、これから住宅ローン返済難を抱える人やオーバーローン状態での売却が増えることを見越し、「任意売却」の体制を整えるべきでしょう。
さらに、先行き不透明なこのご時世において、不動産購入を見送る人が多い状況も今後一定期間続くはずです。
従って、「不動産を売りたくても売れない人」を成約に導くための「業者買取」の体制も同時に整える必要があります。
お客様から任意売却の相談があっても、
経験が少なくどうすればいいかわからない
任意売却は通常の仲介と比較して、確かに難しいです。
ただ、それは他社も同じ。
任意売却を扱えるようになることで、他社と大きく差別化を図ることができます。
本動画では任意売却を手掛ける際の「マーケット知識」「債務者との折衝の仕方」「債権者との交渉の仕方」「陥りがちな失敗」をお伝えさせていただきます。
「住宅ローン返済が厳しい」人向けの発信を
今、不動産を売却する可能性が高い層は、まさに「住宅ローン返済が厳しい人」です。
コロナショックを受け、住宅支援金融機構をはじめ多くの金融機関が支援策を打ち出しています。
しかし、金利優遇やリスケ、借り換えをしたとしても、職を失ってしまった人や収入が著しく減ってしまった人、すでに最長期間・最優遇金利でローンを組んでいる人にとっては、一時的な救済にしかなりません。
この状況を打開したい人は、すぐにでも自宅の売却を考えます。
あるいは一定期間、住宅ローンを滞納してしまい、競売開始決定通知が届いてようやく売却に向けて動き出す人もいるでしょう。
それに伴い今後、「すぐに売りたい」「競売を避けたい」という需要が増えていくことが予想されます。
従って、今の時期と”アフターコロナ”で不動産業者がやるべきことの1つに、「任意売却」があげられるのです。
任意売却の体制を整えるには弁護士と提携すること
しかし、これまで請け負ってこなかった不動産業者が、いきなり法律的な知識を伴う任意売却を受注するのは難しいでしょう。
任意売却する上で重要なのは、パートナーとなる弁護士。
任意売却では、裁判所主導の競売を避けるための売却方法ですから、必然的に裁判所とのやり取りが多くなります。
また金融機関とも売却時期や売却価格を話し合わなければならないため、一般的な不動産売却の過程とは大きく異なります。
そのため、任意売却を請け負うには、弁護士と提携することが不可欠なのです。
法律のプロである弁護士ですが、不動産業者ではないので不動産の売買はできません。
つまり、弁護士は弁護士で、任意売却を請け負うのならば提携する不動産業者が不可欠。
今後、任意売却の数が増えていくことが予想されているため、弁護士側も任意売却物件を売却できる不動産業者が必要なはずです。
従って、弁護士事務所に営業をかけることから、任意売却の体制を整えることを考えていきましょう。
任意売却の集客方法
弁護士と提携し、任意売却できる体制が整えば、続いて集客していきましょう。
とはいえ、「住宅ローンの返済が厳しい人」が、「任意売却」の言葉や制度を知っているとは限りません。
というより、知らない人の方が断然多いです。
そのため、集客するターゲットは「任意売却したい人」ではなく、あくまで「住宅ローンの返済が厳しい人」。
ブログ記事等で、競売や任意売却について言及するのはいいですが、「任意売却物件募集！」とはせず、住宅ローン返済が厳しい人向けに救済策の1つとして勧めていく方が反響は取れるはずです。
不動産会社のミカタでは、任意売却の方法や案件獲得方法についての記事を多数アップしていますので参考にされるといいでしょう。
https://f-mikata.jp/tag/ninibaikyaku/
また、弁護士や金融機関を対象に発信するのもいいと思います。
この場合には、「任意売却」という文言を用いても問題ありません。
「すぐ不動産を手放してもらえる」体制を
任意売却においても、売却する相手は基本的に一般消費者です。
販促活動、内覧、価格交渉、売買契約、引き渡し…という流れも、一般的な不動産売却と同様です。
ただし任意売却が可能な期間は、保証会社が代位弁済し、債権回収会社が交渉の窓口になってから、競売が開札するまでのおよそ6か月間。
任意売却に向けて動き出したとしても、競売手続きは止まらないため、この間に不動産を売却しなければ競売は避けられません。
しかし、今後、中長期的に、不動産購入の動きは鈍ることも予想されます。
任意売却の体制を整えたところで、売却できなければ、実績も作れず、仲介手数料も受領できません。
それは、任意売却以外の一般的な不動産売却においても同じでしょう。
「売りたくても売れない」
この状況を避けるために必要なのは、業者買取です。
自社で買取できないとしても、買取業者を客付けすることで、長期間売れない問題は解消できます。
任意売却物件においても、業者買取は可能です。
とはいえ、任意売却物件の売却金額には金融機関の同意が必要なため、著しく安い金額で売ることはできません。
しかしだからこそ、複数の買取業者とのつながりが必要なのです。
あるいは、以下のように任意売却物件の買取を積極的におこなっている業者を選んであたってみるのもいいでしょう。
あんしん買取net
今とこれからの時代には、これまで接触のなかった不動産買取業者とも提携していくことが求められます。
レインズを使って買取業者を探す方法もありますので、以下記事を参照してみましょう。
「コロナ」のことをどんどん発信していきましょう
・業者買取業者とも積極的に提携
不動産業者がコロナ不況を乗り越えるために、上記2つのことは非常に効果的だと考えられます。
しかし、いくら事業を”withコロナ”体制に整えたとしても、それが周知されなければ意味をなしません。
とはいえ、「任意売却」「不動産 買取」などのワードはすでにレッドオーシャン化しており、検索上位を取ることはなかなか厳しいはず。
そこでおすすめなのが、「コロナ×不動産」の情報をどんどん発信していくことです。
私は現在、複数の不動産会社のサイト運営をお手伝いさせていただいているのですが、反響のあるページは「コロナ」「住宅ローンが払えない」「Web相談」「IT重説」など、コロナ関連（接触せずに相談や取引するための方法を含む）のものが大半を占めます。
SEOを狙わなくても、これらのページは、サイトを訪れる人やSNS流入からのPVも見込めます。
「コロナ×不動産」の情報を集める人の多くは、売り時・買い時に悩んでいる人。
ここから、任意売却や買取、あるいは不動産購入につながることに期待できます。
今後、緊急事態宣言が解除されたとしても、一定期間は”stay home"の風潮が継続していくことでしょう。
自宅にいる人や時間に余裕がある人が増えたことにより、ネット情報のアクセス総数は著しく増えています。
これを機に、自社サイトやSNS運用の強化を同時に図っていきましょう。
まとめ
コロナショックは不動産業者にとっても逆境ではありますが、この状況を逆手にとっていきましょう。
任意売却や業者買取によって、救われる人も多くいるはずです。
不動産で、日本を救う。
コロナと戦う。
この強い気持ちが、結果として自社をも救うことにつながります。
はじめての任意売却の手掛け方
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