こんにちは、株式会社SHO-SANの高谷と申します。
「アナログ」であるチラシなどの集客から、「ネットを駆使した集客」にシフトしたいと考えた事のある工務店さんは多いのではないでしょうか？
今回は、
「ネットシフトしたいときこそ、アナログによる集客に力を入れるという「逆行」の発想を持たれるといいかもしれない」というお話をしていきます。
中途半端なネットシフトチャレンジでは集客効果が出ないことも
今現在、アナログであるチラシなどの集客が主流となっている場合、いきなり全ての予算をかけてネット集客にシフトする決断は中々難しいでしょう。
ネットシフトするにあたり、まずは少額から投資を始め、段々と軌道に乗ればいいなあ…と、言葉を選ばずに言うなれば「中途半端」なチャレンジを継続している工務店さんが多いように思います。
しかし、これまで「０」だった集客戦略を「１」にするためには、当然それ相応の費用や時間が伴います。
少額のお金を中途半端にかけ続けても中々効果が上がらず、かけた費用が無駄になってしまう恐れもあることを私は危惧しています。
工務店がネットシフトしたいときこそアナログ集客に力をいれる
徐々に集客をネットにシフトさせたいと考えている工務店さんも多いと思いますが、
今回の主張は、「新しい施策に全ての費用をつぎ込むべき」というものではありません。
むしろ、その逆です。
ネットにシフトさせたいと考えているときこそ、
「すでに行っているチラシなどのアナログの集客に力を注ぐ」
ことを考えてみましょう。疑問に思った方もいると思いますが、
「逆行」の発想を持つべき理由は次の3つです。
① ネット集客の効果を高めるには費用がかかる
・SNS
・リスティング
・動画
ネットを使った集客をする場合、上記のように複数の施策が考えられますが、いずれもある程度まとまった費用が継続的にかかります。
これはどんな集客方法にもいえるのですが、ネット集客は特に投資額が大きく、加えて継続しなければ効果が出にくいといった性質を持っています。
② まずは集客を安定させる
ネット集客の投資効果は比較的高いと言えます。
しかし、費用をかけても効果が出ない期間が継続することもあるため、軌道に乗せるまでは「粘り」も必要になってきます。
だからこそ少額から投資して徐々にシフトさせたいというお気持ちはわかりますが、その前に既存の集客を安定させることが先決です。
ネット集客は「育てる」ことが必要なため、育成期間も変わらずに集客するには、まずは土壌となる既存のアナログ集客を安定させ、ネットシフトするための予算を捻出できるだけの体制を構築しましょう。
既存の集客を安定させることで初めて、ネットにシフトする事が出来るのです。
③ 既存の集客方法のほうが伸長させることが容易
少額を投資して、稼げた分をまた投資……というスタイルも決して否定はしません。
しかし、今現在「０」の施策を「１」、「２」……と育てるより、既存の集客方法を伸長させる方が容易です。
すでに「10」集客できている施策を、「15」、「20」……としていくことで、集客に対しての費用を循環させる効率はよくなります。
結果が出ている集客方法では経費削減も可能なため、その費用をネットシフトするための施策に回すこともできるでしょう。
既存集客を伸長させてネットシフトした成功事例
こちらは、とある工務店さんの商談者数とその内訳の推移を示したグラフです。
僭越ながら、弊社がマーケティング施策をサポートさせていただいています。
商談者数が伸びていることがわかりますが、注目していただきたいのはグラフの色の内訳です。
2018年～2019年にかけては、黄土色の部分の伸び率が大きいですが、これは「ポスティングチラシ」による集客数です。
2019年末あたりから、チラシによる集客数は徐々に減っていき、その分、
黒→自然検索からの資料請求
ブルー→ネット検索からの電話お問合せ
などが増え、商談者数そのものも飛躍的に伸びています。
この工務店さんでは、2019年～2020年にかけて集客戦略のネットシフトを行っています。
それ以前は、既存のチラシによる集客数を伸ばし、安定させる施策を実行しました。
2020年頭にかけてネットシフトしていき、7月にはチラシによる集客はほぼゼロに。
コロナ禍である昨年3月～5月も集客数を大きく落とすことはなく、緊急事態宣言解除後には時代も追い風となり、ネット集客にうまくシフトできた成功事例となっています。
ネットシフトは地盤固めから行うべき
ネット集客は、集客を自動化でき、なおかつかかる費用を抑えられるというメリットがあります。
ネット集客を「育てる」段階では、ある程度まとまった投資が必要となりますが、軌道に乗せることに成功すれば、集客にかける費用と負担を大きく削減することも可能です。
withコロナ時代では、ネット戦略が工務店集客のカギを握るはずです。
これからネットシフトを考えている工務店さんは、少しずつ移行させていきたいところだとは思いますが、まずは発想を「逆行」させ、今のアナログ集客に力を入れてみてはいかがでしょうか？
そうして集客の地盤が固めることが、うまくネットシフトするための最初の一歩になるはずです。
それでは、工務店領域のマーケティング機能発展を祈って。
株式会社SHO-SAN
代表取締役社長 高谷一起
