こんにちは、株式会社SHO-SANの高谷と申します。
「集客方法を改善したいけど、何から手を付けていいからわからない」
なんてお悩みの方は多いのではないでしょうか？
今回はそんな時、最初に着手してみるのは
「ホームページのリニューアル」
が良いかもしれない、というお話をさせていただきます。
工務店の顧客は「会社を知らないと」買えない
なぜまずホームページのリニューアルに着手したほうがいいかを説明していきます。
工務店が売る商品は「家」ですが、工務店が建てる家には
「3P＝固定の製品（Product）・価格（Price）・場所（Place）」がありません。
分譲マンション・建売住宅であればすでに商品も価格も場所も決まっていますよね。
3Pがあれば商品や価格の比較ができますが、工務店の顧客はそれができないのです。
では、これから家を建てる人はなにで家を選ぶのか。それは「会社」です。
工務店の集客方法としては、見学会や相談会、チラシやポータルサイトなどが考えられますが、「どの経路で集客したとしても“顔”であるホームページは必ず見られる」と言っても過言ではありません。
つまりホームページは、
すべての集客施策の来場率・成約率を上げられる可能性があり、影響範囲が非常に広い
ということです。
加えて、ホームページには情報量の制限が無く、その他の広告物には掲載できない最新の情報・採用情報などを載せることもできる点も、大きなメリットの一つとなるでしょう。
ホームページのリニューアルのポイント
① 「閲覧数＝PV」より「反響率＝CVR」
これは完全に私見ですが、NET集客が合格点でうまくいっている工務店さんで、ホームページの閲覧数（プレビュー・PV）は月間で5,000PV～となっています。
確かにホームページのPV数を伸ばす施策も必要ですが、集客改善の着手としてリニューアルする場合には、「PV」より「反響率（コンバージョンレート・CVR）」を高めることを重視したほうがいいかもしれません。
なぜなら、PVを上げるためには「リスティング広告」や「SEO」などの施策が必要であり、これには多額かつ継続的な費用が掛かってしまうからです。
※「リスティング広告」って？
GoogleやYahoo!などの検索エンジンに費用を支払って広告掲載してもらう施策。クリックごとに費用が上がる仕組み。
※「SEO」って？
広告に頼らず、自然検索で上位に表示させるための施策。SEO会社やライターを雇う費用が継続してかかる。効果が出始めるまでに時間がかかることも。
残念ながらホームページをリニューアルしただけでは大幅なPV数上昇は見込めないため、PVを上げるならばリニューアル後も施策を継続しなければなりません。
しかし、リニューアルによって設えやクリエイティブを整えることで「反響率（CVR）」を上げることは比較的容易です。
ホームページは、人でいうところの「顔」にあたります。これは正しい例えか分かりませんが、たとえば「出会いを増やす（PVアップ）」ことで意中の人と付き合える可能性は高まりますが、それより先に「自分磨きをして周りの人に付き合いたいと思ってもらえる（CVRアップ）」ことを優先させたほうがいいという話です。
同じ1000PVだとしても、CTRを0.1％から0.2％にすれば集客率は単純に2倍になります。
ホームページをリニューアルする場合には、一定の初期費用がかります。
しかし、何年も手を加えていないホームページではとくに、最新のデザインにリニューアルするだけでCVRは比較的早く上がるものです。
よく工務店様のHPは化石になりがちです。
先述通り、他の集客施策から流入した顧客に関してもホームページは必ずといっていいほど見る媒体ですので、リニューアルによってCVRが上がれば集客施策全体の成果率も高まります。
結果として、早く費用を回収できることにも期待できるのです。
② 工務店のことを理解している制作会社がおすすめ
どの制作会社に依頼しても、ホームページをリニューアルも新規制作もしてくれるでしょう。
基本的に自由に選択してもよいと思いますが、できれば不動産会社や工務店のホームページ制作の実績がある制作会社で作ることをおすすめします。
なぜなら、「ZEH」など一般の人が聞きなれない用語や構造、設備の解説など、工務店のホームページは専門性が高い内容になるからです。
ある程度制作会社側が用語や顧客心理等を理解してくれていたほうが、結果としてホームページの質が上がり、さらに逐一説明ややりとり等のコミュニケーションコストも下がると考えられます。
ホームページはすべての集客施策の基盤
工務店は、住まいをデザインし、暮らしを提案する企業です。顧客は、家族の未来と大きな資産を工務店に任せます。
何年も前につくったホームページがその「顔」になってしまっていては、「会社」で選んでもらえる可能性は下がってしまうでしょう。
いくらいいチラシを作っても、いくら相談会に集客しても、いくらポータルサイトにお金を払っても、ホームページが魅力的でなければ集客効果は半減してしまうかもしれません。
ホームページは、すべての集客施策の基盤。集客改善をお考えであれば、最初に着手する施策としてホームページのリニューアルを検討されてみてはいかがでしょうか。
それがもしかしたら、貴社の集客改善の最短距離かもしれません。
それでは、工務店領域のマーケティング機能発展を祈って。
株式会社SHO-SAN
代表取締役社長 高谷一起
