不動産仲介テレアポのコツ

2022年8月25日

ミカタ株式会社長谷川桃花

営業活動に欠かせないテレアポですが、正直苦手な人多いのではないでしょうか。
私も正直に言うと、テレアポは好きではありません（笑）
電話をかけても出ない人がほとんどですし、通電したとしても邪険に扱われます。
繋がるまで「何度も電話をかけてやる！」というモチベーションをキープすることも必要になってくるので本当に労力を使いますよね。

全国約1,000件以上の一括査定を対応した弊社「一括査定初期対応コールセンター」サービスの対応実績データをもとに、「架電回数と通電率・訪問査定率の関係性」について調べた結果をお見せしながら、テレアポへの苦手意識がある人でも、効率的にテレアポができるコツをご紹介させていただきます。

不動産仲介テレアポのコツ

回数の担保

「一人のお客様に対して、繋がるまで最低何回ほど電話をかけていますか？」
私が、不動産会社様と商談をする中で、必ずお伺いしていることです。
だいたいの方は、2回ほど電話して繋がらなかった場合にもう電話するのを諦めてしまうと仰います。

何故、諦めてしまうのか？

・2回かけて繋がらないなら、3回4回と電話をかけても繋がらないと思っている
・繋がらないお客様が溜まってしまうのを避けたい
・何回電話をかけたかなど、数えていないためわからない
・結果に一喜一憂してしまう

そもそも、電話しても繋がらないものだと思っている方が多いみたいですね。
だとしても、2回で電話を諦めてしまうのはめちゃくちゃ勿体ないです！！

もちろん、1回目の電話で通電する確率は高いですが、8回目で全体の8割が捕まることがこの表を見てわかります。
8回って何日間架電すればいいの？
1日2回ずつ、4～5日は諦めずに架電すると8割は通電しお客様とコンタクトが取れるとデータで証明されています。
でも、他の案件やお客様対応などで、1日に2回もましてや5日間も架電することってなかなかできませんよね。

それでも、「最低3日、できれば5日」
諦めずに電話をかけ続けること。
つまり、電話を繋げるということがテレアポでは重要なのです。

お客様に通電し、一度話できたかどうかでその後の営業活動も変わっていきます。
テレアポは電話の数で勝負しましょう！

通電率向上の工夫

前章で、テレアポは回数が大事と述べましたが、できることなら少ない架電回数でアポに繋げたいですよね。
そんな方には、

「他社がテレアポをしない・できない時間を狙って電話をかけろ！！」

え？何を言っているの？と思うかもしれませんが、実は曜日ごと時間ごとによって通電率は違うというデータも出ているのです。
※これからお見せするデータも、弊社テレアポサービスの対応実績をもとに出しています。

火曜日・水曜日の午後は通電率もアポ率も高い傾向にあることがわかります。
特に、水曜日の夜がすごいですね。
この数字になっているのには、実はしっかりとした理由があります。

多くの不動産会社様は、火・水休み。
なかでも水曜日休みの方がほとんどです。
他社が休みの水曜日に電話をかけることによって、その時点でライバルが少ないのです。

次の表は、アポに繋がりにくい時間帯を表しています。
休み明けの木曜日午前と土日に向けた金曜日午後は本当にアポが取れません。
他社が電話をかける時間帯で、自社も電話をかけるということは、ほとんど繋がらないところにただひたすら電話をかけているだけになります。

それこそ、テレアポへの苦手意識が膨らんでいく要因です。
ただやみくもにひたすら電話をかけるのではなく、通電しやすい時間を狙って電話をすることで、通電率とアポ率が向上することが期待できます。
でも、電話にでてくれない人の方が多いし、もっと効率よく通電率・アポ率を上げたいと思いますよね？

マルチチャンネルで

更に通電率・アポ率を上げるためには、電話だけでコンタクトを取ろうとするのではなくメール・SMSなどでメッセージを送ることを推奨しています。

例えばですが、一括査定サイトを利用していて反響が届きます。

「反響が届いたらすぐに電話する」

これが最も大事なファーストアクションですが、並行してメールを送ることによってコンタクト率が少し変わるかもしれません。

よくあるのが、依頼主様が「一括査定サイトに査定依頼をした」と誤解しているケースがあります。
この誤解をしていると、いくら電話しても「私は不動産会社に査定を頼んでいないのに、どうして電話がかかってくるの！」と電話に出てもらえないことが多いです。
まずは、この誤解を解く為のメッセージを送りましょう。
では、どんなメッセージを送ればいいのか

例
「一括査定サイト〇〇経由から査定依頼を承った株式会社〇〇の××と申します。
この度は、弊社にお問い合わせいただきまして誠にありがとうございます。
弊社電話番号03-××××-××××から電話をおかけいたしますのでよろしくお願いいたします。」

このメッセージには３つの内容を含めています。

①数ある不動産会社の中から当社を選んでいただいたことの御礼
➁依頼主様に電話がいくことをメールで知らせることによってコンタクト率を上げる
➂依頼主様が一括査定サイト経由で当社を選んだということを認知させる

返信を求めるメールを送るのではなく、「当社に問い合わせしていますよ」と知らせることによって、「私が〇〇不動産会社に査定を依頼したんだ」と認識させることができます。
また、査定依頼をしたら「すぐにメールを送ってくれる会社」という好印象を与えることも期待できます。
このようにマルチチャンネルを効果的に活用し、さらに一歩攻めることによってテレアポの成功率は上がるのではないでしょうか。