不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。
今回は「不動産一括査定からの仕入れで、成功の秘訣を3つだけ挙げるとすると何でしょうか？」というお悩みを取り上げます。
今や不動産仕入れ施策のメインとなった不動産一括査定ですが、「不動産一括査定が大好きです」という不動産営業担当者に出会った記憶がございません。
「電話はなかなか繋がらないし、繋がっても売るつもりはないとの返事だし…こんなもんやめれるものならやめてしまいたいよ」と思っておられる方も多いはず。
しかしやり方によっては、不動産一括査定サイトからの媒介受託率も10％以上を目指せます。
1件の反響課金を15,000円として受託率10％なら、1件当たりの受託単価は150,000円ですから、これなら十分に採算に合いますよね。
私のクライアントに対しては不動産一括査定からの受託率を上げるため、対策マニュアルや売主応酬話法集等をお渡しし、日々一生懸命取り組んで頂いています。
しかし、今回の相談者様は「成功の秘訣を3つ」聞きたいとのご意向ですので、「最低でもこの3点は抑えて欲しい」という不動産一括査定サイト対策をお伝えします。
私が考える、不動産一括査定サイト成功の秘訣は次の3点です。
② お客様の「売却理由・売却希望時期・希望売り出し価格」を丁寧にヒアリングする。
③ お客様の「言い値」での受託を厭わない。
では、1つずつ解説して参ります。
不動産一括査定からの仕入れで、成功の秘訣を3つだけ挙げるとすると何でしょうか？
① 通電率（電話が繋がる率）必達70％以上、目標80％以上
そもそも、お客様と電話が繋がらない事には何も始まりません。
そして、その通電率（電話が繋がる率）は必達70％以上、目標80％以上を目指したいところです。
「必達70％以上、目標80％以上」と申しげると「そんなに電話が繋がるはずないじゃないか。絶対に無理だよ」との声が聞こえてきそうですが、【問い合わせがあってから3分以内に電話】と【問い合わせ後、1週間の間に15回は架電】を徹底していただければ、必達の70％通電率はクリア出来ると考えます。
逆に申し上げると通電率が50％にも満たない不動産会社では、不動産一括査定サイトの利用を中止された方が良いと思います。
この程度の通電率では受託はおぼつかないでしょう。
② お客様の「売却理由・売却希望時期・希望売り出し価格」を丁寧にヒアリングする。
通電率70～80％を達成出来れば、お客様との面談率が20～30％程度になる筈です。
お客様からアポイントを頂き、実際に面談となった場合にくれぐれも気をつけて頂きたいことは「ベラベラ喋らない」事です。
「ベラベラ喋らない」という点に関しては、何も一括査定サイトだけの成功の秘訣ではなく、営業全般に言える事ですが、営業の基本は「お客様の話を聞く事にある」と認識して下さい。
そして、お客様からどのような事をヒアリングするかと言いますと、一番大事なことが「売却理由」です。
売却理由とは「離婚」「相続」「不要資産処分」となど表層的な理由ではなく、もっと深い理由をヒアリングしましょう。
その売却理由を補完するものとして「売却希望時期」や「希望売り出し価格」も併せてお聞きする事をお勧めします。
③ お客様の「言い値」での受託を厭わない。
不動産業界では昔、「3か月以内に売れないような価格で媒介受託するくらいなら、もう結構ですと断って来い」と指導される管理職が多かったように思います。
しかし、不動産一括査定サイトからのお客様に対し、このような態度を取っていたのでは、媒介受託は難しいのではないでしょうか。
お客様の売却理由や売却希望時期から考えて問題のない範囲であれば、お客様の「言い値」で受託する事を厭わない営業姿勢が肝心だと考えます。
但し勘違いして頂きたくないのは、「言い値」で受託はしても、「査定価格」は弄らずに、あくまで保守的な提案を行うという点です。
査定価格を上げて売れない価格で提案しても、誰も幸せになりませんからね。
では先ず、通電率（電話が繋がる率）必達70％以上、目標80％以上を目指して頂き、コンスタントに一括査定サイト受託率10％以上を達成して下さい。
応援しています。
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