新築現場見学会の対局にあるのが構造現場見学会と言ってよいでしょう。
新築現場見学会はお施主様の家の完成と引き渡しの間を狙って行うお披露目会で、構造現場見学会は上棟時に行う工事途中のお披露目会となります。
ところが、一般論として構造現場見学会では集客にどの会社も苦労して「もうやめた・・・」となってしまうことが多いようです。
ただ、コロナの影響もあって新規が激減する中、可能性が少しでもあるイベントは絶対開催すべきです。
これまでの構造現場見学会
(1)「そんなの見てもつまらないわ」
奥様のおっしゃり通りです。
あんなものを見ても面白くないのです。
現場を見に来るからには完成品を見たいのは当たり前。
構造が重要であることを理解はできても、やはり面白くないものは面白くないのです。
(2)「見てもわからない」
これもおっしゃる通りとしか言いようがありません。
素人が見ても一目で「これは凄い構造だね」「これはユニークだ」と理解できるようなものと言えば、セキスイハイムなどのユニット工法とか一部の工法でしょう。
とくに在来木造工法ではあまりに普通で構造現場見学会を開いても、ある意味説明しようがありません。
もちろん「これを火打ち金物と言いましてね」「これが根太と呼ばれるものです」と通常の説明でも意外に面白かったりするのですが、それは現場で初めて実感するものであるので、声かけの段階でそれを想像させるのはかなり難儀なことと言えるでしょう。
構造現場見学会の成功事例
(1)営業マンではなく職人が接客
これはそこそこに集客がありました。口の達者な若手大工二人にお願いして、接客をお願いしたのです。
営業マンは私服に着替え、お手伝いをしているふりをしながら会話をしっかり聞いていたのです。
この時の構造見学会は好評でしたよ。
集客面も良かったですし、現場の雰囲気もいつもと違ってとにかく盛り上がりました。
ただ、接客にあたった大工は話上手だったことに加えて、契約になったら些少ですがバックマージンの約束をしていたこともある程度は影響していたと思います。
(2)アンケートを取らないことを公言
- 現場を見たいが営業マンが鬱陶しい
- アンケートの強要
構造現場見学会でも新築現場見学会でも同じこと。
お客さんがイベント来場に二の足を踏む理由はこの二つです。
だから、この阻害要因を取っ払ったわけです。
結果は大好評。
運が良かっただけかもしれませんが、理論的にもこの戦略は的を射ていますよね。
皆さんもやってもみてはいかがですか？
アンケート取得問題は建築業界に限らず頭を悩ますところですが、SNSなどで集客を行い経費をあまりかけないのであれば、集客に失敗してもなんてことはありません。
これまでの常識にとらわれない手法を実行すべきです。
実際にもこの時はアンケートを最初に取得しなかったものの、接客途中で「土地の情報があればお知らせしますので」という大工の進言によってアンケートに記入してくれました。
(3)餅撒き
もう定番と言ってもいいでしょう。
しかし、定番と言いながらさほど実施されていないのが餅撒きなのです。
一般的には上棟時のお祝いということで行われますが、今ではお祝いの意味も込められているものの参加者にとっては完全なイベントです。
私もこの20年間で相当数の餅撒き企画に携わりましたが、平均で30人くらいは必ず集まりました。
もちろん30人集まったからと言って、餅撒き目当てですから家の建築予定がある人はほぼ０でしょう。
でも、分母が大きくなると意外なほどにいるのですよね。
建築意思を持った人がです。
ほぼ０なのですが、完全に０ということはまずないのが面白いところなのです。
構造現場見学会こそWEBで開催を
私はこう思いますがいかがですか？
わざわざ現場まで行って家の骨組みを見てもつまらない、と考える人がいても不思議ではありません。
だからこそ、家にいながら気楽に現場を見ることができるWEB見学会を行うのです。
(1)実際にやってみました
実を言いますとすでに私はやっています。
コロナ騒動を受けて実施したのではなく、以前から行っていました。
- DMとSNSで集客
- 開催時間は60分程度
- 前半の30分は営業担当者や工務が説明
- 後半の30分は固定カメラにして工事の様子を流す
こんな流れです。
これであれば経費もほぼ掛かりませんし、集客をSNSに絞れば事実上の経費は0円。
やってみる価値はあり。
ただ、大工さんは嫌がりますがね（笑）
(2)「うちにはITに詳しい人間はいないしな・・・」
こういう工務店が本当に多いのが実感。
かくいう私もいわゆるITリテラシー（あってましたっけ？）が大変乏しい人間です。
横文字が大の苦手。
野球のストライクとボールを【よし！】【だめ！】とまで言おうとは思いませんが、とにかくそのくらいの横文字アレルギーです。
しかし、こんな人間でもtwitter、note、Instagramにまでチャレンジしているのですから、皆さんも絶対に大丈夫。
詳しい人が周囲に必ずいるので探し出して聞いてみましょう。
(3)Instagram現場見学会に参加してみた
4月の頭ですがInstagramを何気なく見ていたら、福岡の工務店がInstagramによる生配信新築現場見学会をやっているのに遭遇。
私も会話に参加して「素敵っすね！」「いい感じだな～」とかコメントをガンガン飛ばしながら見ていました。
- 参加人数42人
- この工務店として初めての試み
- 映像はかなり綺麗
- 動画配信もスムーズ
- 音声も文句なし
どうですか。
やってみたくなりませんか？
参加人数は42人でしたが、おそらく施主や会社関係者などの身内が半分以上を占めているでしょう。
しかし、会話などを見ていると、３～４組くらいは外部というか新規というかそんなにおいがする人も見ていたのです。
構造を見てもらうのは大事
なかなか集客の難しい構造現場見学会ですが、契約を取りたいのなら必ず構造を現場で説明する機会を設けるべきです。
お客さんが関心なさそうにしていたら「私は必ず構造を現場で見てもらうことにしています」と言い切ってほしいのです。
旭化成と言えばヘーベルですが、へーベルの展示場に行くと、必ず営業マンがお客さんに話すことがあります。
「家のもっとも大事な役目は命を守ることです」と彼らは真剣に語ります。
営業的にそれがアピールポイントであるとの事情はありますが、説得力もあるし「構造が一番大事なんだな」と思わず納得というか洗脳されてしまうのです。
一条工務店も同じですね。
「家は性能」を謳い文句にしていますが、なぜか異様なまでの説得力をもっています。
クライアント先の住宅会社でも、一条工務店の展示場を見学してからお客さんがやってくるケースが多いのですが、ほぼすべての人が「家は性能・・・・家は性能・・・」と呪文のように呟いているのです（笑）
それは冗談ですが、その説明に納得しているのでしょうね。
「一条工務店の営業力は凄いな」と素直に感心しています。
ですから、お客さんがあまり関心を持っていなそうでも、住宅営業マンとして積極的に説明しなくてはいけないのです。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。
今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。
