示場接客術・・・庭の話ができる営業マンはほとんどいないからチャンス

2023年3月15日

森住宅コンサルタント株式会社森雅樹

「自分のことか？」

こう思った営業マンは多いはず。

優秀な住宅営業であっても庭のことまで話を広げる人はまずいません。

広げない理由は簡単。

庭に関する知識がないからにほかなりません。

知らない話題だからそちら方面の話はしないしできないのです。

ただ、展示場の接客のシーンを想像してみればわかりますが、リビングやキッチンから庭が見える設定の会社もありますし、和室から外を眺められるように作ってある住宅展示場も多いでしょう。

お客さんと一緒に外を眺めたとき「お庭の計画はされていますか？」と話を振ればそれなりに盛り上がりますし、他社営業マンとの格好の差別化となるはずなのですが・・・

針葉樹と広葉樹の違いを説明できますか？

基本中の基本ですが、せっかくですので確認をしておきましょう。

先がとがり細い葉の針葉樹と、扁平な形の葉の広葉樹。
針葉樹と広葉樹は、一般に知られているように葉の形から見分けられます。
幹は、針葉樹はまっすぐ伸びているのに対し、広葉樹は太くて曲がっていることが多く、さらに枝分かれしているのが特徴です。
※株式会社マルホンホームページより

極めて簡単ですがわかりやすい説明をしているホームページがありましたので、そこから抜粋させていただきました。

小学校の理科の授業を思い出してください。

まずは広葉樹と針葉樹の違いをしっかり頭に叩き込んでください。

庭でよく使われる草木を覚えておこう

営業現場でありそうな会話

営業「ところでお庭のことは考えていますか？」
客　「いや、まだそこまではさすがにね」
営業「どの程度まで庭を作りこむかは別として、草木に関する知識はいろいろとおありですか？」
客　「まったくわからないね、そこまで気が回らないし」
営業「そうですか、最低限のことなのですが、一般的にはこの写真にあるようにレッドバロンなどを生垣代わりに・・・」

こんな感じで写真を準備して話すのです。

私は現役営業マンではありませんが、今、営業マンに立ち戻って実際に接客するのならこのような準備をするでしょう。

準備する資料は簡単です。

現実に建っている庭付き一戸建ての写真をたくさん準備してください。

そして、そこに映っている草木の種類がわかるように名称を書き込めばよいのです。

写真はネットにいくらでも転がっているので、資料に適した写真を見つけてピックアップしましょう。

生垣に適する草木はどんなもの？

レッドロビンという名前を皆さんは知っていますか？

複数の写真を見せられて「どれがレッドロビンですか？」と質問されて即答できる営業マンは少ないと私は思っています。

レッドロビンの写真を貼っておきます。

こうしてみると「こんなやつ結構見かけるな」と思った方も多いのではないでしょうか。

では、レッドロビンが庭木に適している理由を箇条書きにしてみましょう。

①道路側から敷地内が簡単に見通せない密集度
②刈り込んでもすぐに新芽が生えてくる
③下部から生い茂り病害虫に強い

私がすぐに頭に浮かぶのはこの3点。

年に3回～５回はしっかり刈り込むなどの剪定が必要ですが、それさえクリアーすれば生垣として必要な条件はこうなります。

その代表格としてロッドロビンを上げましたが、このほかにもオウゴンマサキ、アラカシ、トキワマンサクなどが上げられますので、あとは自身で調べてください。

シンボルツリー

この言葉は一般的です。

引き渡しと同時に苗を植えてもいいでしょうし、ある程度育った若い木を1本植えるのもいいでしょう。

木の種類はいろいろとありますが、シンボルツリーの提案ポイントはその植える場所をどうするかということ。

玄関脇でもいいでしょうし、通行人からあえて見えないような中庭に植えるのも素敵だと思います。

さらには、家の真ん中に箱庭を作りそこにシンボルツリーを植えるのも面白いですね。

引っ越し当初は小学生の身長ほどの木が20年も経つと2階にも達するような大きな木に成長するのです。

芝生のことも話題にできると都合がいい

芝生の話も営業上知っておくと便利でしょう。

一戸建てを建てて庭には一面の芝生を貼るというのは、誰しもがあこがれる絵だと思います。

そこで寝そべってもいいですし、犬を飼ってそこに放して遊ばせるなどというのも楽しい休日の過ごし方といえるでしょう。

芝生には日本芝と西洋芝があり、それぞれに数種類の芝があります。

日本芝は高温多湿な日本の気候にあった芝の種類で、野芝、高麗芝、姫高麗芝などがあり、その一方の西洋芝にはティフィトン類、バミューダグラス類といったものが存在します。

細かい説明は割愛するのでご自分で調べてほしいのですが、もっとも簡単な芝の貼り方は、四角いマット状になったものを敷地の上に置いていく手法です。

一般的にはこの手法が簡単で、マットとマットの間にできた隙間には土を自分で入れれば完成です。

最初はその土が目立って見た目はあまりよくありませんが、日が経つにつれてそれも目立たなくなり、だんだんときれいになっていきます。

「芝生はお手入れが大変でしょ？」
「どうしたら芝生をきれいに維持できるのかしら？」

芝生というとおそらくはこんな疑問を多くのお客さんが思っているはずです。
ですから、これに対してさらっと答えができるとスマートな営業マンに映ると思います。

①水の撒き方
春と秋は２～３日に一度でいいので水をしっかり撒いてください。
そして夏は毎日たっぷりとやれば大丈夫。
夏については、土までしみるように徹底的に撒くのが大事です。

②芝の刈り方
これが大変だと思われているようです。
ただ、感じ方の違いかもしれませんが、私が思うに芝刈りは機械さえ使えばそんなに大変だとは思いません。
芝生を目視して少し暴れてきたな、と思った時が刈り時なのですが、刈り取るポイントは芝の成長点より少し上になります。
おおむね芝高の上から三分の一あたりと思えば大丈夫です。
あまり深く刈り込むと、成長ポイントまで切り取ってしまうのでその後の成長が鈍化する傾向があるからです。

③除草
これが一番厄介と言えるでしょう。
せっかく芝をきれいに貼っても、そのまま手入れをせずに放置すれば雑草が間から育ってきて見るも無残な姿になるのです。
そのためにも雑草はしっかりと除草する必要があるのですが、これを機械でやるのは困難。
つまり、手作業での除草がどうしても必要。これが大変なことをお客さんにちゃんと伝えましょう。

いかがでしょうか。

お手入れについてはこの3点を伝えてもらえばほぼOKです。

非常に簡単な話でしょう。

これだけ覚えておけばいいのです。

あとは営業マンからこの話を振るかどうかです。

話を売る場所は和室でもどこでもいいのですが「お庭に芝生を貼りたいなどのご希望はありますか？」とだけ聞けばよいのです。

この問いかけから話を膨らませましょう。