今日のコラムは住宅会社の経営者又は採用担当者の方のために書き進めます。
住宅営業マンの採用に関しては3種類あります。
一つは新卒採用ですね。
そしてもう一つは他業種からの中途採用。
さらにもう一つは住宅営業経験者の中途採用です。
今回のコラムは最後の住宅営業経験者の中途採用のノウハウ、これについて私から様々なことをお話しできればと思います。
私は営業コンサルタントであるので、人事コンサルタンでもなければ採用のコンサルタントでもありません。
しかし営業指導で全国の住宅会社に顔を出す中で、社長から「採用面接に立ち会ってくれないか」または「こんな人間が面接に来たが森先生はどう思うか」といった打診があり、ちょこちょこと採用面接に立ち会ったり関わることになったのです。
実際にあったこんな最悪な採用事例
実際に私が聞いた最悪の中途住宅営業マン採用事例を話。
関東地方とだけお話をしておきますが、ある中途採用の営業マンが面接にやってきました。
Aさんとしておきましょう。
Aさんは他県の住宅会社で住宅営業をしていたとの触れ込みで、その住宅会社では年間18棟前後を売っていたとのこと。
そしてそのさらに前の会社ではやはり同じような実績を上げていたと自らが面接で話したそうです。
「これはいい！」と即決採用
社長が面接したのですがこの社長はAさんのあまりの威風堂々ぶりに圧倒されて「これはすごい人材。我が社でもすぐに売りそうな雰囲気がするぞ」と喜び勇んで即決採用しました。
Aさんが入社してから1年後どうなったかお話をしましょう。
入社してから1年間でAさんは10棟の契約をしました。
18棟20棟というふれこみからすると物足りない数字とは言えますが、入社して1年間でこれだけの成績を上げれば、社長としてはほくほく顔です。
ところがこのAさん、入社から1年経過したところで、ある日突然退社を申し出て辞めていったのです。
テンプラ契約の嵐
辞めた理由は単純明快でした。
Aさんは全部で10棟を契約しましたが、なんとこのうち5棟がテンプラ。
テンプラというのは営業の隠語ですが架空契約ということになります。
そして残りも、まともに契約をしてトラブルがなかったのはたったの2件だけ、その他の3件は大クレーム案件でした。
つまりでたらめな契約や契約どころかそのものが存在しないテンプラ契約を上げて、契約した時に営業マンに対して支払われるインセンティブ狙いだったのです。
結局前の会社でどうだったかということはわからずじまいなのですが、おそらくは同じような形でデタラメな契約をしてその会社に後ろ足で砂をかけて逃げてきたのだと思われます。
結果的に会社としては大損害。
しかもその後のトラブルの処理に多くの人員と時間を費やすことになってしまいました。
住宅営業経験者の面接は〇〇と聞く
「なぜ前の会社を辞めたの？」
これは住宅営業に限りませんが、住宅営業経験者の面接に関してはこの質問は必ずしてください。
「なぜ前の会社を辞めたのか」
この質問に対しては、よほどのことがなければ当たり障りのない返事を準備してきているはずです。
ただ「前の会社ではやりがいを感じなかった」「前の会社で扱っていた商品が自分の満足するものではなかった」と返答があった場合は、とことん聞き込んでください。
私も何度か面接に立ち会ったことがありますが、実際にこんなやり取りをしたことをはっきりまでも覚えています。
営業「扱ってる住宅が自分の趣味に合うものではなかったんですよ。 ですから営業をやって仮に沢山売ったとしてもあまり面白くなかったのです」
私 「どんなところがあなたに合わなかったのですか」
営業「そうですね・・・プランがあまり面白くないと言うか・・・」
私 「プランがあまり面白くないわけですね。どんなところが面白くなかったのですか。具体的にその面白くなかったプランという話を聞いてみたいです」
営業「何と言いますか・・・そうですね・・・プランがあっさりしてると言うかとにかく楽しくないんですねワクワクしないプランなんですよ」
私 「ワクワクしないとは？」
営業「ワクワクしないと言うとまあ何て言ったらいいんでしょうかね・・・」
こんな感じでした。
「この人は採用しない方がいいですよ」と私は社長に進言して、結果的にこの人の採用は見送りました。
人生をかけて転職をしてくるわけです。
しかも前の会社でそれなりに売っていたということは、その収入も捨てて転職をするわけです。
そう考えるとこのぐらいのツッコミでオタオタしてしまうのは、さすがにおかしいというのが私の判断になります。
プラン説明をさせる
これも私がよくやる手法です。
住宅営業を5年やっていた、もしくは10年の経験があるというのであれば、いきなり目の前にプランを出されてもそれなりの説明ができるはずです。
採用面接にきた人にある程度社長がヒアリングをした後こう言います。
これで大丈夫。
新卒の営業、もしくは他業界からの転職の場合はさすがにこれは無理。
しかし住宅営業経験者であればこのぐらいのことに対応できなくては困ります。
しかも面接者が「私は前の会社でそれなりに売ってきた」とアピールするのであればなおさらのことです。
この時の答えや対応その仕草などである程度判断をします。
人間的信用性
前述のような技術的な力を推し量る試験はある程度問題なくできますが、その人の人間性という部分はわかりません。
たとえ売る技術があったとしても、人間性の部分に大きな問題があるような人は、絶対に採用してはだめです。
採用面接で私が必ず聞くこと
私は採用面接の時にこう聞きます。
「自己分析して自分の最もルーズでいけない点は何だと思いますか」
この手の質問もかなり有効だと私は感じています。
実際にあった話をしましょう。
あなたのルーズな点は、との質問した時ですがその時の男性はこう答えました。
「強いて言えばですね、私の悪いところは若干時間にルーズな点があるといえばありますね」こう彼は答えました。
この時驚いたのは社長でした。
後から社長に言われたのですが
「あれには私もびっくりしたよ。さすがに自己分析で時間にルーズだという営業マンを採用しようという気にはならないね」
この面接者ですが不採用通知した後に前いた会社に社長が電話をして、この営業マンの素行や成績などについて聞いてみました。
そこでわかったのは、出るわ出るわのめちゃくちゃぶり。
成績自体も嘘でしたし、全ての面においてでたらめな人間だということが分かったのです。
大きな会社ですと前職の調査という事をきっちりやりますが、小さな会社の場合そこまでやらないのが普通です。
しかしこの一件があってからこの社長は、中途営業マン採用面接の時には必ず前の職場に連絡をして調査をすることを徹底するようになりました。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
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