平屋の現場見学会が明らかに増えてきました。
10年さかのぼって考えると隔世の感がありますね。
もちろん、その当時も平屋の現場見学会はありましたが、現場の数とお客さんの注目度は今とは比較になりませんでした。
平屋に注目が集まっていることは、私がご指摘するまでもなく皆さんの方がよくわかっているはずです。
そうであれば、平屋で建築をしたお客さんがいれば、なんとしてでもその現場をお借りしてイベントを開催すべきです。
②平屋現場見学会開催のコツ
今回のコラムはこの2点について言及していきましょう。
現場見学会場として借りるコツ
お施主様にお願いするタイミングが最も重要
お施主様のお宅を借りる現場見学会。
当たり前のことですが、お施主様の許可を得なければできません。
工務店との人間的関係性やお施主様の個人的な性格などが大きく影響しますが、そうした要因を除いて考えていきましょう。
まず初めに考えられるのはお願いするタイミングです。
最も効果的だと考えられるのが契約時だと私は考えます。
これは自らの経験と、コンサルティング先で営業マンが実際に頼んだ結果を踏まえた上で話の結論です。
契約時が最も有効
よく見られるのが結構直前になってから慌てて現場を探す光景です。
営業「 加藤さんのお宅が来月末に引き渡し予定なのですが」
上司「ちょうどいいじゃない！一回頼んでみてくれ」
あなたの会社でも似たような会話がされていませんか？
おそらくは8割方の住宅会社がこのような感じだと私は推測しています。
出たとこ勝負の現場見学会では、たまたまタイミングが合わないと現場の確保すらできない状況に陥るのです。
この会話でも、加藤さんというお施主様の引渡しが偶然来月あることが発覚したから良いものの、加藤さんが引き受けてくれなければ来月現場見学会を行うことは不可能となるわけです。
このように精査をしていくと、会場をお借りするお願いをお施主様にするタイミングは契約時が最適となるわけです。
もちろん、これにはしっかりとした理由があります。
次の会話をご覧ください。
営業「その通りです。いかがでしょうか、これでご契約ということお願いしたいと思いますが」
施主「予算より大きくオーバーしているのですよね。家の予算は3千万円なものですからさすがにこれは・・・もう少しなんとかなりませんか」
どこにでもあるやり取りでしょう。
この場合の解決方法としては、お施主様の希望通りに380万円を切って3,000万円にするか、3,000万円は無理でもここから少し妥協して勝負に出るか、もしくは一切受け付けない、の3択になるはずです。
一切の妥協をして突っぱねるなら話は別ですが、ある程度の値引きをするのであれば、こちら側からもお施主さんに対して要望を伝えても良いのではないでしょうか。
いわゆるバーター取引です。
私の現役時代もお施主さんに値引きを提示する時は、合わせてこのようなことを必ず伝えていました。
コンサルティング先でもこのように皆さんに教えています。
問題はその戦績となるのですが、ざっくり言うと50%です。
半数において現場見学会の確約が取れるという結論ですが、値引きだけを提示して現場見学会の希望を伝えない場合でも、結論としては同じなのです。
それならば、現場見学会を実際やるかやらないかは別にして、一言だけこのように付け加えた方が、営業的にはどう考えてもメリットがあるでしょう。
平屋現場見学会開催のコツ
集客に関するポイント
2階建てか平屋かに関わらず、新築現場見学会における集客のコツというのは色々あるでしょう。
10年前とは違い新聞折り込の効果が大きく落ちている現在では、SNSを上手く活用している住宅会社が多いようです。
「チラシの効果が落ちている」と書きながらいきなり真逆のことを話しますが、平屋に関してはチラシの効果も十分にあるというのが私の結論になります。
これは単純に住宅購買層の違いと言えるのですが、若い方の平屋需要が増えたとはいえ、やはり平屋購買年齢層は他と比べるとその平均値が上がります。
60歳あるいは70歳になってから平屋を建てようという方も結構いますし、50歳を超えて子育てが一段落し、さらにはその子供たちが巣立った後の老後の家という観点から平屋を選ぶというケースもかなりあります。
新聞購読者は激減しているわけですが、家のポストに直接行うポスティングであれば新聞の購読者層には関係ありません。
また、5,000万人いた新聞購読者数が500万人に減ったのであれば話になりませんが、半減したとしても2,500万人です。
この2,500万人に対してどのように広告を打てばいいかという発想を持てば、十分に勝負ができるでしょう。
ただし、20代30代の若い世代に訴求するのであれば、新聞はかなり厳しいと私は思います。
しかし、比較的高齢者層であると考えられる平屋だからこそ、新聞戦略は完全に捨ててはいけないということになります。
「平屋」を徹底的にアピールする
ある地場工務店で行った平屋の現場見学会のキャッチコピーをご紹介しましょう。
いかがでしょうか。
実に妙なキャッチコピーだと思われるでしょうが、私は自信をもって実行しました。
他の文言でも別に構わないのですが、ポイントは「平屋の現場見学会なんて滅多にないですよ」です。
平屋を希望している人の目につけば「平屋の実物を見る機会はやはり少ないんだな」となり足を運ぶ動機づけになるからです。
話は変わりますが、ゴールデンウィーク前後に三重県で平屋の現場見学会を開催します。
こう言われそうですが、実はこの現場はなんと50坪の平屋なのです。
平屋の現場見学会自体が少ないのに加えて50坪ということになると話は別格。
4月15日にイベントの打ち合わせをZoomで行う予定なのですが、これについて私も気合が入っています。
当日は行けないのですが、様々な手法を駆使して集客を行い、当日は大盛況のイベントに繋げたいと考えております。
問題はコロナぐらいでしょうか。
この記事を書いているのは4月の2日ですが、徐々にコロナ患者が増えているというニュースが流れていますので。
このように不可抗力な要因は仕方ないですが、平屋かつ50坪のインパクトは破壊的だと思いませんか。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。
今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。
