”コンテンツマーケティング”という言葉を耳にしたことがあるでしょうか？
紙からWebへと移行した今、ただ商品やサービスをWebサイトに載せるだけでは不十分になってきています。
この記事では
・コンテンツマーケティングとは？
・不動産事業会社の事例
・集客の強みをつくる
についてまとめていきます。
コンテンツマーケティングとは？
コンテンツマーケティングはコンテンツによってユーザーを自社に惹きつけるマーケティング手法で、インターネットが普及した現代において、webでの集客に欠かせないマーケティング手法です。
価値のあるコンテンツを提供し続けることで、短期的ではなく長期的なリピーターを獲得することができます。
つまり、コンテンツマーケティングとは、見込客の疑問や関心に対して、関係性が深い適切な情報を提供し、それによって見込客を引き寄せ、買いたい気持ちを盛り上げ、最終的に購買に導くコミュニケーション戦略のことをいいます。
いきなり自社の商品やサービスをアピールしたり売り込んだりするのではなく、見込み客の購買支援を行うことにより段階的に関係性を深め、最終的に購買してもらうことを目的としています。
参照：CONTENT MARKETING LAB「コンテンツマーケティングとは何か？」より、見込客を段階的に購買まで導くプロセスを示したイメージ図
https://contentmarketinglab.jp/content-marketing/what.html
では、コンテンツマーケティングのメリットは一体何なのでしょうか。
メリット①資産になる
コンテンツマーケティングにおいて、ブログやSNSなどのオウンドメディア（自社保有メディア）で配信したコンテンツはインターネット上に資産として蓄積されます。
このように資産を蓄積できるコンテンツのことをストック型コンテンツとよびます。
また、ユーザーにとって価値のあるコンテンツは、作成を中断しても検索エンジンに評価され続けるため、自動的に集客を行うことができます。
一方、インターネット広告の場合は配信をやめた時点でコンテンツがインターネット上から消えるため、配信をやめた途端にオウンドメディアへの流入が減少してしまいます。
インターネット広告は短期的な効果は望めますが、中長期的な効果は期待できません。
メリット②顧客ロイヤリティが高くなる
顧客ロイヤリティとは、ユーザーがあるブランドや商品に対して感じる信頼や愛着のことです。
コンテンツマーケティングでは、ユーザーに対して継続的に価値のあるコンテンツを提供することで顧客ロイヤリティが高まる可能性があります。
顧客ロイヤリティが高まれば、自社の商品やサービスを継続的に利用してくれるリピーターを獲得できるだけではなく、ユーザー個人のメディアを通して拡散してもらえる可能性が高まります。
そうすれば広告費用を掛けずに、自社の商品やサービスへと集客することができるのです。
メリット③はじめやすい
コンテンツマーケティングは、インターネット広告と比較すると、導入・運用コストが低くはじめやすいという点もメリットの１つです。
インターネット広告の場合は、各媒体に支払わなければいけない広告費用が発生します。
しかしコンテンツマーケティングでは、SNS・メルマガ・ブログなどのオウンドメディア構築からはじめられるため、それに掛かるコストはサーバーやドメイン費用、記事作成を外注化するのであればライターの人件費だけで済みます。
また、コンテンツマーケティングではリピーターの獲得を目的としているため、時間が経つにつれて掛かるコストが減少していく傾向にあります。
一方インターネット広告ではどれだけユーザーを獲得してもコストが減少することはありません。
デメリットとしては、注意すべき点として
・継続的なコンテンツ発信が必要
・短期的な効果は得られない
といったことが挙げられます。
始めてもすぐには検索上位に表示されることはないため、SEO対策を講じながら中長期的な目線で継続的にコンテンツを発信する必要があります。
不動産業界の事例
それでは、実際に不動産業界でコンテンツマーケティングをうまく活用して情報発信に成功している企業を紹介したいと思います。
cowcamo MAGAZINE
cowcamo MAGAZINE（カウカモマガジン）は、「街と暮らしの先輩マガジン」をテーマに、東京の街の新たな魅力を生み出している「先輩」や、理想の暮らし方をしている「先輩」を紹介し、自分らしい住まい探しをお手伝いするウェブマガジンです。
リノベーション住宅のオンラインマーケットcowcamo（カウカモ）の姉妹サイトとして運営しています。
「どんな街で、どんな家に住んで、どんな暮らしをしよう？」
自分らしい住まい探しには、住みたいと思える「街」との出会い、そして理想の「暮らし」方との出会いが大切だと考えています。
「この街はどんな空気感なんだろう？」 「どんな街、どんな暮らしに自分は惹かれるんだろう？」 「自分の暮らしにおいて譲れないポイントってなんだろう？」
cowcamo MAGAZINEで、感性に響くような街と暮らしのヒントにきっと出会えるはず。 街と暮らしの「先輩」の話から、理想の住まいを想像してみませんか？
参照：cowcamo MAGAZINE 「カウカモマガジンについて」
https://cowcamo.jp/magazine/about
上記の通り、リノベーション住宅のオンラインマーケットcowcamo（カウカモ）の姉妹サイトとし運営している本サイト。
覗いてみるとWebマガジンとして読み応えのある記事がずらりと並んでいます。
読者目線でも「素敵な暮らし方だな」「こんな生活してみたいな」「この街、こんなに素敵な場所だったんだ！」と、ついつい色々な記事を開いてしまいます。
ただ単純にリノベーションなどの事例紹介をするのではなく、実際にリノベーションしたお客様の暮らしや生の声を丁寧に取材して発信しているため、信頼度も高く感じます。
真剣にリノベーションを考えている顧客に対してはもちろんのこと、何となく記事を読みにきたユーザーに対してまでも、グッと心をつかむような記事が並んでいます。
LIVABLEタイムズ
企業不動産の「今」を読み解く。
東急リバブルによる情報メディアサイト。
参照：東急リバブル「LIVABLEタイムズ」
https://www.livable.co.jp/solution/brand/contents/
LIVABLEタイムズは、東急リバブル株式会社ソリューション事業本部が運営するWebメディアです。
こちらはcowcamo MAGAZINEとは打って変わって、企業向けの記事がずらりと並んでいます。
参照：東急リバブル「LIVABLEタイムズ」
https://www.livable.co.jp/solution/brand/contents/
その内容は、世の中の動向などから考えられる不動産業界の企業戦略や、開発事例、新しい不動産用語の解説などといった事柄について、非常に詳しく掲載しています。
このサイトを運営するソリューション事業本部は対企業向けの不動産を扱う部署のため、その運用や世の中の動向に関しては非常にシビアな目線での分析力が求められます。
参照：東急リバブルソリューション事業本部
https://www.livable.co.jp/solution/
もちろん、上画像のようなソリューション事業本部の全体像を発信するためのメインページもあります。
しかしメインページだけでは、どんな目線で世の中を見ているのか、世の中の動向をどう捉えているのかといった企業のリアルで詳しいことまでは発信しきれません。
そこで、サブでありながら相互作用が期待できるオウンドメディアを「LIVABLEタイムズ」として用意しています。
顧客の立場からしても、ただ便利な情報サイトとしてだけではなく、「どういった目線をもっているか」など捉えやすくなっているのではないでしょうか。
集客の強みをつくる
今回紹介した2社は、それぞれ顧客対象が違うことによって、発信の仕方・スタンスも全く違う内容となっています。
しかし両社とも共通する点の１つは、「直接的な売り込みをしない」こと。
参照：CONTENT MARKETING LAB「コンテンツマーケティングとは何か？」https://contentmarketinglab.jp/content-marketing/what.html
従来の広告は、割り込み型、売り込み型という側面がありますが、コンテンツマーケティングの発想はこれとは異なり、情報を求めている人に対して適切なタイミングで適切なコンテンツを提供するという素直なアプローチになります。
いきなり売り込むと拒絶されることが多いですが、商品を購入するための手伝いをすると最終的に売り込んでも喜ばれる。
情報があふれる今日において、顧客を段階的に支援していくという姿勢は有効ではないでしょうか。
つまり、「企業が伝えたいこと」と「生活者が知りたいこと」のギャップを「適切なコンテンツ」で埋めるという支援型のコミュニケーションで、顧客との信頼関係を構築し、購入支援を行うことができるというわけです。
コンテンツメディアを立ち上げる際には、「自社にどんな強みがあるのか」を深堀し、その強みを欲している顧客が「どのような情報を求めているか」、といった分析が非常に重要になります。
その上で適切なコンテンツを用意することによって、”勝ちパターン”への道が開かれるのではないでしょうか。
まとめ
従来の広告のように「このような商品・物件がありますよ」という売り込みも大切な要素ですが、なかなかその情報がうまくユーザーに届かないこともあります。
コンテンツメディアをはじめとしたコンテンツマーケティングをうまく活用して、幅広く発信することを検討してみてはいかがでしょうか。
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積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
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