リースバックの反響獲得方法。ネット集客にリースバックはハマるのか？

今回はネットで集客をする際にリースバックの提供は効果的なサービスになるのかについてご紹介します。

この記事では

についてまとめていきます。

不動産売却の種類

不動産を売却する際には大きく分けての以下の5つの種類があります。

不動産の売却際、リースバックとリバースモーゲージは比較的同一のカテゴリーに位置します。

それぞれ簡単に記載すると「一般売却」は住宅の買い替えや相続、転勤などのライフステージの変化により、所有者の意思で不動産を売却する方法のことを指します。

「任意売却」は任意売却とは、住宅ローンの支払いが困難となった際に、ローンを借り入れした金融機関の同意を得て、任意で住宅を売却する方法のことです。

任意売却後にも債務が残ってしまった場合、債権者との協議のうえ、債務者が破綻しない範囲で分割返済が可能となる場合があります。

「買取保証」は仲介で一定期間売れなかった際に、あらかじめ取り決めていた額で不動産会社が買取をする売却方法の事です。

仲介とは不動産会社が買いたいという人を見つけてマッチングさせる方法で、買取とは不動産会社が直接買主となる方法です。

「即時買取」は不動産をすぐに買い取ってもらう買取方法です。

通常不動産の売却は、3~6ヶ月かかると言われており、買主を見つけられない物件は更に長い期間売却活動をしていく必要がありますが、即時買取は対応している不動産会社に依頼すれば物件をすぐに買取ってくれる為、売却活動いらずに不動産を売ることができます。

「リースバック・リバースモーゲージ」は混同しやすいですがそれぞれ内容が異なります。

まずリースバックは自宅を売っても住み続けられるサービスです。

自宅等を売却することにより資金を得て、その後は賃貸の形で家賃を支払うことでそのまま住み続けることができます。

一方リバースモーゲージとは自宅を担保として金融機関等に提供し、担保の資産価値に応じて設定される「融資上限額」まで定期的にもしくは随時に金融機関等から融資を受けることができるサービスです。

そして一般的には、所有者の死後に土地建物を売却して一括返済に充てる形となります。

リースバックとリバースモーゲージの違いをまとめると

リースバックは自宅を売却後そのまま賃貸借する不動産取引です。

担保の設定や借入は無く、所有権は移転します。

資金の使途に制約がなく活用しやすいという特徴があります。

リバースモーゲージは自宅を担保として提供し融資を受ける金融サービスです。

所有権は移転しませんが、自宅の担保としての提供し借入する仕組みです。資金の使途に制限があります。

リースバックとリバースモーゲージは混同されやすいですが、上のまとめからも分かるように不動産事業者が扱えるのは「リースバック」のみです。

つまり、リバースモーゲージ検討者をリースバックにどのように流し込むかがマーケット獲得を最大化する上で重要なポイントになるのです。

リースバックの需要

比較的新しいサービスであることや、そもそもリースバックを利用できる人が限定されているため、利用者の割合はまだ小さいものの、2019年から2020年にかけては1.5倍の増加を見せており、年々人気が高まっていることが伺えます。

今後は高齢化の進行によって、老後の資金需要は増えると予測されることから、自宅を活用して資金調達できるリースバックのニーズはさらに高まっていくと考えられます。

引用元）株式会社セイビー 「不動産リースバック」利用者に関する総合調査2020年度の調査結果を発表
https://xn--pckta4a1c6gme.net/data/houseleaseback-research-2020/

また、2022年6月には国土交通省がリースバックの特徴や取引事例、そしてトラブル例などを分かりやすく解説したガイドブックを公表しています。

引用：国土交通省「住宅のリースバックに関するガイドブック」

リースバックのメリットはサービスを利用できる不動産の幅が広いことです。

個人が所有している戸建やマンションの部屋（区分）での活用が可能なだけではなく、法人で所有している工場や事務所、駐車場や一棟ビルなど、幅広い不動産でサービスを活用できます。

また売却で得た資金の用途に制約がないため、住宅ローンの残債を返済、ご家族の学費、相続税の納税資金、リフォームの資金、事業の運転資金等、ご希望の用途に活用できることも大きなメリットです。

上記のメリットも踏まえ、リースバック活用がおすすめな人は以下のような人たちです。

お客様のライフスタイルやライフステージを丁寧に把握した上でメリットを分かりやすく伝えることができれば、最適なご提案に繋がる可能性が高いのではないかと思います。

ネットを使った効果的なリースバックの集客方法

さて、そんなリースバックですがどのように集客をするのが効果的なのでしょうか?

最後の章では効果的なリースバックの集客方法について2つご紹介します。

①Web広告を活用する

不動産業界はアナログな風習が根強く残っている業界です。

営業の集客手法には、チラシやDM（ダイレクトメール）がまだまだ多く用いられています。

スマホの普及とともに物件に関する情報収集がインターネット上で手軽にできるようになったいま、デジタル媒体を活用したデジタルマーケティングは必要不可欠です。

リースバック集客をする際におすすめの広告は以下の3つです。

❶リスティング広告

検索エンジンの検索結果一覧ページに掲載される広告です。

ユーザーが検索したキーワードと関連度の高い広告が掲載できるため、物件を探している顕在層へのアプローチに有効です。

物件のエリアや価格、間取りなどを具体的に検索しているユーザーは不動産への興味が高いと考えられるので、広告に目を止めてもらえる可能性が高いでしょう。

リースバックという単体のキーワードを使ったり、関連する複数のキーワードを掛け合わせて使うことも効果的です。

またリバースモーゲージ検討者からリースバックに流れてきて欲しいのでリバースモーゲージ関連キーワードの部分一致での流入を見込むことも戦略を立てる上で効果的な考え方になります。

❷ディスプレイ広告

Webサイトやアプリの広告枠に掲載されます。

不動産に興味はあるが、具体的なアクションはまだ考えていない潜在層への訴求に使うといいです。

画像や動画が使用できるため、魅力的な物件の写真やキャッチコピーでユーザーの潜在ニーズを引き出せるでしょう。

例えばリバースモーゲージとの特徴の違いやメリットデメリットを比較したようなクリエイティブは刺さりやすいのでおすすめです。

❸SNS(ソーシャルメディア)広告

Facebook・Twitter・Instagram・LINEといったSNSプラットフォームに配信する広告です。

SNS広告はGoogle広告やYahoo！広告よりも細かいターゲティングができることがメリットで、年齢や性別、地域やフォローの内容により精度の高いターゲティングを行うことにより、不動産に興味関心のある見込み客へアピールすることができます。

視覚的・直感的に分かりやすいクリエイティブと相性がいいため、ディスプレイ広告同様にリバースモーゲージとの特徴の違いやメリットデメリットを比較したようなクリエイティブを使用すると効果的です。

以上3つをご紹介しましたが、これらのWeb広告手法を検討する際にはまず届けたいメインターゲットを明確に絞ってから配信方法の戦略を立ててみてください。

②webセミナーを活用する

結局のところ、最初に記載した5つの売却種類を整理・理解できている売却検討者はごくわずかです。

なのでまずはお客様のライフスタイルやライフステージを丁寧に把握した上でリースバック・リバースモーゲージを選択肢にいれると良さそうだ、と思ったお客様に対して、潜在レベルの段階からリースバックの選択肢を伝えていくにはWebセミナーを案内できるような導線を作っておくのがおすすめです。

Webセミナーはリースバック契約を意思決定するためのポイントを明確にすることができたり、フックポイントの創出という観点でとても効果的です。

リースバックに関するWebセミナーを定期的に開催して、顧客反響と理解確保、企業への問い合わせ名簿獲得の最大化を狙うことが望ましいです。

まとめ

「住宅ローンを早めに完済し、お金を気にせずに老後を送りたい」「住宅ローンの返済負担を減らしたい」といったニーズは高齢化や年金問題が進む中で、リースバックの需要は伸びていくと考えられます。

ですがまだまだ新しいサービスであることや、リースバックを利用できる人が限定されていること、リバースモーゲージを含むその他の売却方法との違いが一般的に浸透していないなどといった点からお客様が自分では見つけられない、探すことができていないといった潜在的ニーズのままになっているケースが多いです。

そんな潜在的ニーズを持ったお客様に興味を持ってもらうきっかけとして今回の記事でご紹介したWeb広告やWebセミナーを活用してみてはいかがでしょうか？