空き家を物上げする為に、所有者宅へアポなし訪問をする予定です。何かお勧めの訪問方法はありますか？｜不動産仲介営業お悩み相談室

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「空き家を物上げする為に、所有者宅へアポなし訪問をする予定です。何かお勧めの訪問方法はありますか？」というお悩みを取り上げます。

ご自身のエリア（商圏）内を回っていると、「この空き家が売りに出てきたら良いのにな～」と感じる物件を見つける事がありますよね。そして、どんな方が所有されているのか気になり登記簿を上げたところ「おっ！所有者様は思ってたよりも近くに住んでおられるな。」なんて事が判明する事があります。

そして、「これって直接、所有者さん宅へ訪問し、売却のご意思が無いかどうか聞いてみようと思うのですが如何でしょうか」と先輩や上司に相談すると次のような返事が返ってきます。

「お～！やる気あって良いじゃん！俺も売主宅への飛び込み営業で媒介取った事あるし、是非やってみなよ」

そこで、冒頭のような「空き家を物上げする為に、所有者宅へアポなし訪問をする予定です。何かお勧めの訪問方法はありますか？」って質問に繋がる訳です。

では、私の営業実務経験やコンサル経験をもとにアドバイスさせて頂きますね。

空き家を物上げする為に、所有者宅へアポなし訪問をする予定です。

何かお勧めの訪問方法はというご質問に対する回答は…「そんな方法はない。そもそも飛び込み訪問なんて無駄の多い事はやめましょう」です。

飛び込み訪問を勧めてくる先輩や上司にその成功率を聞いてみて下さい。

今まで何回飛び込み訪問して、何件媒介が獲得出来たのか聞いてみて下さい。

恐らくその成功率はめちゃくちゃ低いと思います。

このように、たまたま上手くいった成功例をまるで普遍的な仕入れ手法であるかのように勧めてくる先輩や上司には気をつけましょう（※まぁ、先輩や上司に「その手法の成功率は如何ほどですか？」なんて質問、なかなか出来ませんけどね笑）。

空き地や空き家の所有者にアプローチする場合、先ずはお手紙を差し上げて所有者様からお電話を頂けるように工夫して下さい。

ちなみに、私のクライアント先では空地空家35件の所有者に対しダイレクトメールをお送りすれば、１件の媒介が獲得出来ています。

勿論、地域よって差はありますが、このくらいの確率で媒介が獲得出来れば、非効率な飛び込み営業なんて発想にはならないと思います。

従って、基本的にはアポなし飛び込み訪問による物上げ営業はやらない方が良いでしょう。

しかし、ここで基本的にやらない方が良いだけで、アポなし訪問を試しても良い場合があります。

それは、その空家を実際に買いたいお客様がいる場合です。

なんとなく「この空き家、売りに出たら良いなぁ」ではなく、「この空き家が売りに出たらスグにでもご紹介出来るお客様がいるのに」という場合に限って、アポなし飛び込み訪問も試す価値があります。

この場合は、多少非効率な動きになったとしても、直接所有者様にアタックしても良いと思います。

しかし、アポなし訪問最大の懸念事項は、訪問時に所有者様が不在であることです。

アポなし飛び込み訪問を試す以上、この「訪問時に所有者様が不在」というリスクに対する手当も考えておくべきです。

そこで、アポなし飛び込み訪問には留守だった場合に備えて、「手書きの手紙」を持参して下さい。

その手紙には次のような内容を記載して下さい。

非効率な手法を根性論だけで推し進めるのでは無く、想定できるリスクには対処しつつ実行して下さい。

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