インスペクション告知の義務化を活用してお客様から信頼を得る方法

平成30年4月1日からインスペクション告知が義務化されました。

「インスペクション告知の義務化」をきっかけに専任媒介の取得率が高くなっている仲介会社があります。その会社がどのような方法をしているのか、ポイントをお伝えします。

ご存知かと思いますが、インスペクションとは、建物現況調査のことです。このコラムをご覧のあなたも媒介契約のとき、重要事項説明のときにお客様に説明したことがあると思います。

さて、あなたはお客様に対してどのように説明をしていますか。まさか媒介契約書に記載するだけで終わっていませんよね。もしくは「建物状況調査を行う人はほとんどいませんが、建物状況調査のあっせんを希望されますか？」などとお伝えしていませんか。

インスペクション告知義務化で最低限知っておくべき２つのポイント

その①インスペクションを具体的に説明できること

お客様から「インスペクションってなんですか」「インスペクションをしたほうがいいのですか」と質問を受けたときに正確に説明できますか。

「建物を調べることをインスペクションといいます」だけでは説明不足です。

あなたのお客様が売主なのか買主かなのかで説明内容は異なります。既存住宅売買瑕疵保険（以下「瑕疵保険」と略）を使う場合はインスペクションを行うことが必須です。

ただし、インスペクションを行えば必ず瑕疵保険を使えるわけではありません。インスペクションを行うこと、そして、建物の劣化状況についての基準を満たすことが瑕疵保険を使うための要件です。（もし劣化状況が基準を満たさなければ、補修工事を行い再検査で基準を満たすことで瑕疵保険を使うことが可能です。）

その②重要事項説明の際の書面を確認。専門用語と建物の部位を把握すること

インスペクションを行った場合、重要事項説明の際に宅建業者であるあなたが買主に対して説明を行います。

説明を行う書式はあらかじめ決まっています。「建物状況調査の結果の概要」という書面によって、建物の部位毎に劣化状況の有無を伝えるようになっています。

重要事項説明の際に、お客様から質問を受けて明確に答えられず雰囲気が悪くなってしまった経験はありませんか。重要な項目であれば、契約取り止めになる可能性もあります。

最終的には重要事項説明で話すことを想定した上で、建物の劣化状態をあらかじめ概要書　でしっかり把握し対応方法まで伝えられる様にしておいたほうがいいでしょう。

インスペクション告知の義務化の目的と背景

そもそもインスペクション告知の義務化はなぜ義務化されたのでしょうか。その目的を知っておく必要があります。

目的は既存住宅・リフォーム市場の活性化です。

「宅建業者がインスペクション結果などについての情報提供を行うことで、既存建物の流通を促進」とあります。なぜ、流通促進につながるのかというと、インスペクションによって中古住宅の品質に対する不安を払拭することができるからです。さらに、中古住宅の取引時には瑕疵保険の活用で安心した取引を普及したいと考えています。

個人が売主となる住宅を取引した後、雨漏りなどの隠れたる瑕疵が発見され、売主買主間で紛争になるケースもありました。取引する建物の品質について、売主である所有者もわからない、仲介する宅建業者もわからない、という不安定な取引をしていたというのが背景にありました。取引時にインスペクションを行うことで、売主と買主があらかじめ建物の状態を確認できるのでトラブル防止になります。

ということは、インスペクションを行わない状態で既存住宅を取引する場合、買主や仲介は建物の状態についてより慎重に確認する必要があるともいえます。

インスペクションを希望された時は手配をしなければならない

「インスペクションのあっせんの有無」について、国土交通省は以下のように定義しています。特に赤字がポイントです。

建物状況調査を実施する者の「あっせん」には、建物状況調査を実施している業者に関する単なる情報提供ではなく、売主又は買主と業者の間で建物状況調査の実施に向けた具体的なやりとりが行われるように手配することが求められる。

要するに、単なる情報提供だけではなく、インスペクションの実施までをサポートする役割があるということです。

ですから、お客様が希望したときに、インスペクション業者を紹介し、売主と買主との日程調整などを行う必要があるのです。これだけみると、正直なところ「面倒だな」「インスペクションの結果、不具合が見つかり、取引が流れたら作業が無駄になってしまう」「できることならインスペクションをしない方向へ持っていきたい」と多くの方が感じると思います。

多くの不動産仲介会社が積極的にインスペクションを提案しない理由がここにあります。しかし、ここが差別化のポイントなのです。

差別化するための簡易インスペクション

私のクライアントで「インスペクション告知の義務化」をきっかけに専任媒介の取得率が高くなっている仲介会社があります。なぜ、専任媒介の取得率が高くなっているのかというと、他の会社が行わないある方法を実践しているからです。

それが「簡易（かんい）インスペクション」という方法です。

簡易インスペクションとは、読んで字の如く、簡単なインスペクションのことです。

そもそも訪問査定でお客様の建物の状態をきちんと見ている会社は少数派です。だからこそ、営業担当者が簡易インスペクションを行う効果が高いのです。

訪問査定で建物をみたときに「きれいな状態ですね。全然問題ないです」というA社の担当者と、「床の傾きは１０００分６以下という瑕疵保険の基準があるのですが、こちらの建物は大丈夫そうですね」というB社の担当者がいたとき、お客様はどちらを信頼するでしょうか。

建物のことをよくわかっていない担当者と、不具合の基準を知っている担当者。お客様の気持ちになってみてください。建物のことがわからない担当者に売却を任せて、契約直前に建物の不具合が発覚して大幅な値引き交渉をされたら嫌ですよね。

もちろん専任媒介の取得率が高くなる理由は、簡易インスペクションだけではないでしょう。しかし、簡易インスペクションがお客様から選ばれるポイントのひとつになっていることは間違いありません。

お客様の信頼を得るポイント

営業担当者がある程度のインスペクションができるようになっておくこと

他の会社と違うことをやることが差別化につながります。差別化すれば、お客様に選ばれる確率を高めることができます。仲介業務で差別化できるポイントは、他にも数多くあります。

一つ一つは小さな差別化でも、積み重ねれば大きな武器になります。

あなたの日々の仲介業務のヒントになれば幸いです。